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【課程背景】

如何打造一支高效有戰(zhàn)斗力的銷售團隊是企業(yè)管理層最關(guān)心的問題之一，優(yōu)秀的人才不好招，新人成長不起來，明星員工的激情與動力不斷下降，老人不愿帶新人，團隊目標難以實現(xiàn)，過程策略難以執(zhí)行和落地，企業(yè)缺乏團隊的成長通道和培養(yǎng)系統(tǒng)，如何培養(yǎng)一批能夠帶領(lǐng)團隊的管理人員是企業(yè)高層的首要任務(wù)，本課程主要面向中高層經(jīng)理打造高績效的銷售團隊的實操實戰(zhàn)課程。

【課程對象】

營銷團隊中高層管理者

【課程目標】

培訓(xùn)中高層銷售經(jīng)理管理并激勵高效營銷團隊的思路方法，解決中高層經(jīng)理以下問題：

績效把脈--銷售團隊績效分析的方法與應(yīng)用

你該干什么--管理者的角色定位與認知

讓合適的人做銷售--銷售經(jīng)理如何識別招聘和培養(yǎng)員工

讓員工喜歡你--改善管理者的領(lǐng)導(dǎo)力，提升團隊的凝聚力

讓聽得見炮聲的人做決定--管理授權(quán)的方法和策略

讓員工充滿斗志與激情--激勵不同階段與不同心態(tài)的銷售人員

【課程大綱】

一、銷售團隊的績效分析診斷

是什么決定組織的績效

案例：卡馬喬與國家足球隊

領(lǐng)導(dǎo)者是團隊績效的第一責(zé)任人

找借口是推脫責(zé)任的表現(xiàn)

100%責(zé)任的思維

部門績效與企業(yè)績效

組織能力的三大要素

團隊績效差異的分析診斷方法

組織的績效模型

帶團隊的四部曲

帶人心（凝聚力）

帶狀態(tài)（動力與心態(tài)）

帶成長（技能）

帶效率

團隊的四大核心要素

團隊如何搭建

高效銷售團隊的9個特征

團隊職業(yè)化的三大要求

視頻：《狼性團隊》

?部門管控的四大體系

實戰(zhàn)應(yīng)用：我的團隊績效分析診斷

二、營銷管理者的角色定位

案例：新上任的中層到底怎么了

管理者的問題調(diào)查

管理者的一大糾結(jié)

管理者的兩大并發(fā)癥

管理者的三大死穴

管理者的四大錯位

管理者的角色認知決定績效

從骨干到管理人員的轉(zhuǎn)換

不同層管理者在組織中的位置

管理者工作的四大目標

營銷管理者的九大職責(zé)

三、員工的識別與培養(yǎng)

營銷管理者的人力資源職責(zé)

銷售員工招聘甄選的黃金法則

職業(yè)化銷售顧問的三大要素

職業(yè)化銷售的五重境界

銷售人員五力模型

案例：銷售部小王到底怎么了？

團隊成員4類風(fēng)格分析

討論案例：識別員工的溝通風(fēng)格

銷售人員發(fā)展的4個階段

識別員工人際導(dǎo)向與任務(wù)導(dǎo)向

怎樣做到知人善用

定期分析員工的心態(tài)與狀態(tài)

跟蹤員工技能的提升

識別員工在不同階段的需求

針對不同員工采取不同的管理模式

建立銷售人員的培訓(xùn)與壓模體系

建立師徒機制

編制銷售手冊與案例集

銷售培訓(xùn)的需求如何調(diào)研

銷售培訓(xùn)如何落地轉(zhuǎn)化

如何作案例分享與復(fù)盤

四、提升銷售管理者領(lǐng)導(dǎo)力

案例：新主管如何搞定老員工

團隊領(lǐng)導(dǎo)的3大要求

管理者領(lǐng)導(dǎo)力模型（三大部分）

領(lǐng)導(dǎo)力的識別與診斷

人格魅力模型

提升個人人格魅力的四個秘訣

有情領(lǐng)導(dǎo)/無情管理/絕情制度

改進領(lǐng)導(dǎo)方式 改進團隊氛圍

關(guān)懷下屬的難處

包容與原則

尊重下屬

信任與檢查

支持與幫助

在困難與挫折時及時鼓勵

讓員工參與決策

團隊文化建設(shè)工具

分享會

員工生日

節(jié)日活動

體育活動

隊歌傳唱

團隊聚餐

微信群互動

改進溝通方式 改善團隊氛圍

控制情緒

如何問員工問題

解決問題ABC三部曲

如何做到同理傾聽

如何引導(dǎo)員工說出解決方案

教練式溝通的流程與秘訣

如何應(yīng)對員工請示答案

下達指令的的五步法

如何管理溝通出現(xiàn)的沖突

五、管理授權(quán)

為什么員工不斷地在請示

管理過程的動車思維

從他主到自主

案例：自主才會承擔(dān)

授權(quán)的四大好處

授權(quán)的原則

授權(quán)的方法

授權(quán)的步驟

案例：一個竿子插到底的代價

授權(quán)后如何監(jiān)督與檢查

能監(jiān)督多少就授權(quán)多少

案例：客戶的退換貨如何處理

六、銷售員工的高效激勵

員工的行為與動機分析

員工的需求分析

案例：《西游記》角色需求分析

員工動力的4大來源

提升團隊動力的工具和機制實操

目標激勵

實操：如何制定年度底線目標和預(yù)期目標

目標對賭工具

演練：目標對賭實操

PK工具

演練：團隊PK競賽墻

表揚與批評

標桿推崇法

表揚的藝術(shù)與批評的技巧

視頻《鷹隼大隊》

慶祝成功

職業(yè)生涯規(guī)劃

激勵員工6大黃金法則

案例: 為何員工職位調(diào)整薪資調(diào)整后意見更大？

汪老師

【實戰(zhàn)經(jīng)驗】

l 美國國際職業(yè)資格認證委員會（ICQAC）認證

l 國家職業(yè)高級企業(yè)培訓(xùn)師

l 西南交通大學(xué)電力系統(tǒng)及其自動化專業(yè)碩士

l 西安交通大學(xué)/山東大學(xué) EMBA/總裁班/CMO特聘講師

l 2016年度中國優(yōu)秀營銷培訓(xùn)視頻評選冠軍

l 10年的營銷一線實戰(zhàn)經(jīng)驗

l 13年營銷管理和公司高層管理經(jīng)驗

l 8年研究工業(yè)品營銷的背景

l 7年工業(yè)品營銷培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷

l 300多家800多場大中型企業(yè)的培訓(xùn)及咨詢經(jīng)歷

l 被學(xué)員稱為“中國最接地氣實戰(zhàn)型的營銷導(dǎo)師”

【授課風(fēng)格】

汪老師是實戰(zhàn)派營銷與管理專家，從事營銷與管理工作二十多年，具有十幾年銷售管理工作經(jīng)驗，熟悉企業(yè)各部門和銷售系統(tǒng)的各個崗位，能針對企業(yè)的具體要求，提供個性化的、實用的銷售培訓(xùn)課程。同時具有豐富的理論與實踐經(jīng)驗，包括大客戶銷售、項目型銷售實戰(zhàn)技巧、商務(wù)談判、應(yīng)收賬款、打造高績效銷售團隊、渠道管理、客戶服務(wù)管理等全方面流程和實戰(zhàn)策略技巧培訓(xùn)，具有豐富的針對中高層管理人員和一線銷售人員進行培訓(xùn)和管理的經(jīng)驗。

汪老師以獨到的營銷與管理經(jīng)驗實施情景式培訓(xùn)，講解結(jié)合互動，系統(tǒng)工具與實際運用并重，注重受訓(xùn)人員結(jié)合實際問題的思考、感悟及參與。課程內(nèi)容緊密結(jié)合企業(yè)存在的問題和難點，從道到術(shù)，給工具和方法，結(jié)合行業(yè)或企業(yè)的案例，并進行學(xué)員演練，實用性強，可轉(zhuǎn)化率高。培訓(xùn)方式靈活，語言幽默精辟，培訓(xùn)現(xiàn)場學(xué)員參與性強，氣氛熱烈，現(xiàn)場火爆，廣受參訓(xùn)學(xué)員的好評。

【授課經(jīng)歷】

南瑞集團、SIEMENS母線、特變電工德纜、特變沈陽變壓器、 廣州白云電器、陽光電源 新松機器人、湖南威勝集團 、廈門科華恒盛、中國電建水電八局、 國網(wǎng)泰山電纜、上海肯特儀表、江蘇曉星變壓器、上海天正機電、江蘇埃斯頓自動化 、杭州德力西集團、陜西水利水電集團 、上海沃克風(fēng)機、 上海同泰火安 、陜西合容電氣 、上海高橋電纜、 泰豪科技電源及電氣、華東電力設(shè)備、廈門環(huán)創(chuàng)科技、洛陽雙瑞科技、 西安供電局亮麗公司、湖北盛隆電器、諾瓦星云科技 、南方電力投資集團、大全集團、大唐發(fā)電先一科技、 連云港杰瑞自動化、浙江美科信息、 重慶明珠機電、江蘇愛克賽、 深圳邁普視通、山東達弛電氣、國自機器人、山大華天集團、三旺通信、新風(fēng)光電子、 北元電器、天津變壓器、中能建西北電力設(shè)計院、 廈門立林科技、諾瓦星云科技、西安富立葉電子、江蘇海興、特變自控 公司、特變新疆電纜、浪潮信息、江蘇東大金智 、SIEMENS母線 、 中興通信 中國銀行、南京中圣集團 、 三一重機、浪潮集團、廣東美的集團、浙江中控集團、 廣日電梯、陽光電源 、新松機器人、中船重工、 特變電工、 湖南威勝集團、上海道達爾、廣東信義玻璃 、 廈門科華恒盛、 廣西柳汽集團 、中國電建水電八局、 國網(wǎng)泰山電纜、湖南爾康制藥、上海肯特儀表、江蘇曉星變壓器 、新疆南山屯河 、 河北新興鑄管、 江蘇久諾建材、浙江精工鋼構(gòu)、上海天正機電、 湖南爾康制藥、江蘇揚力集團、江蘇邁安德、廣東三和管樁、成都置信集團、柳工東方橡膠、巴德富集團、福建龍馬環(huán)衛(wèi)、江蘇埃斯頓自動化、杭州德力西集團、廣東華仕途 、陜西水利水電集團、 無錫創(chuàng)明傳動 、上海沃克風(fēng)機 、上海同泰火安、浙東建材 、上海佑威新材料、 陜西合容電氣、上海高橋電纜、 浙江德創(chuàng)環(huán)保、河南蔚林化工、 浙江廈光涂料、 泰豪科技、 華東電力設(shè)備、廈門環(huán)創(chuàng)科技 、洛陽雙瑞科技 、江蘇蘇博特 、西安供電局亮麗公司、中聯(lián)重科、 北京歐林特、湖北盛隆電器 、 廣州白云電器 、中國電信、中國郵政、 諾瓦星云科技、順豐速運、 華日新材、中航地產(chǎn)、辰宇實業(yè)、陜西慶華地產(chǎn)、中聯(lián)環(huán)境、中原環(huán)保、南方電力投資集團、大全集團 、山東富海集團 、濟南寶世達集團、上海億康基因 、上海麒祥化工 、江蘇宏基環(huán)電、 兆勝集團 、 上海熊貓集團 、江蘇東大金智 、 杭州西奧電梯 、中交第一勘察設(shè)計院、一汽無錫柴油機 、福建南安石材、大唐發(fā)電先一科技、山西天脊化工、 江蘇銀佳集團、 連云港杰瑞自動化、 浙江美科信息、上海寶隆汽車、 杭州西子電梯、上海億康基因、江蘇易控集團 、甘肅大禹節(jié)水、重慶明珠機電、佑威新材料、河南新天地、 寧夏建成水泥、蘇州驛力科技、 遼寧象園建材、 陜西正大集團、山西青科恒安 、廣州華仕途、興發(fā)集團、勝利油田 、大明集團、 西安鼎研科技 、沃克風(fēng)機、航天科工二院、 深圳眾朗科技 江蘇愛克賽、深圳邁普視通、深圳勞易測電子、三一國際重裝、 山東達弛電氣 國自機器人、山大華天集團 、華大基因 、 陜西慶華房產(chǎn) 、 江蘇匯能激光、上海勛策刀具、合肥湘元機械、湖南旗濱玻璃、湖南湘松機械、南瑞集團 、三旺通信 、中國汽研工程研究院、新風(fēng)光電子、北元電器、天津變壓器 、廈門立林科技 、 中能建西北電力設(shè)計院 、濰柴動力法士特 、 陜西辰宇實業(yè)

【主講課程】

營銷戰(zhàn)略管控類：

《營銷品牌戰(zhàn)略管控與策略應(yīng)用》《區(qū)域市場分析診斷與策略應(yīng)用》

銷售流程“天龍八部”與大客戶開發(fā)系列：

《大單銷售C139控單策略與突破技巧》《招投標控標策略與贏標技巧》

《項目型銷售業(yè)務(wù)流程與策略應(yīng)用》《配套型大客戶銷售流程與技巧》

《大客戶銷售策略和技巧-九字訣》《大客戶攻心銷售策略與方法》

銷售策略“葵花寶典”系列：

《市場情報收集分析與競爭策略》《深度接觸 搞定線人》

《SPIN顧問式需求引導(dǎo)與價值塑造》《商務(wù)談判實戰(zhàn)策略與技巧》

《政商大客戶的高層公關(guān)》《應(yīng)收賬款管控與催收實戰(zhàn)》

《精彩商務(wù)演講與高效技術(shù)呈現(xiàn)》《客戶關(guān)系管理與高效服務(wù)》

團隊打造與銷售市場管理：

《營銷管理者的八項修煉》《銷售團隊的職業(yè)化心態(tài)激勵》

《打造高效執(zhí)行力銷售團隊》《營銷團隊的組織管控與運營管控》

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