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培訓(xùn)背景

●市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨殘酷，如何抓住機(jī)遇尋求突破？  

●海外出口轉(zhuǎn)國(guó)內(nèi)銷售， 企業(yè)的戰(zhàn)略調(diào)整如何能轉(zhuǎn)危為安？  

●制造業(yè)危機(jī)與小微企業(yè)危機(jī)的出路何在？是產(chǎn)品，是技術(shù)，是資金，是人才？

大客戶作為企業(yè)生存與發(fā)展的重要資源，成為了企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)的主戰(zhàn)場(chǎng)。因此，哪些是我們的準(zhǔn)大客戶？如何建立與準(zhǔn)大客戶之間的合作？如何保有我們的大客戶？本課程將圍繞這三個(gè)問(wèn)題，引導(dǎo)參加者系統(tǒng)地關(guān)注大客戶的問(wèn)題，從而幫助他們?cè)诟?jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中贏得更多的大客戶。

培訓(xùn)對(duì)象

銷售總監(jiān)，市場(chǎng)總監(jiān)，銷售經(jīng)理，市場(chǎng)經(jīng)理以及企業(yè)各層營(yíng)銷管理人員。

培訓(xùn)內(nèi)容

主題一、大客戶的定義及特征

1、大客戶的定義

2、大客戶的特征

3、大客戶采購(gòu)主體的六個(gè)需求層次

4、案例分析

主題二、大客戶銷售理念的正確定位

1、傳統(tǒng)營(yíng)銷學(xué)中的經(jīng)典4P理論

2、現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)中的4C理論

3、“以客戶為中心”的大客戶銷售模式的概念

4、“以客戶為中心”的大客戶銷售模式的特點(diǎn)及優(yōu)勢(shì)

5、“以客戶為中心”的大客戶銷售中的注意事項(xiàng)

主題三、 學(xué)會(huì)建立“以客戶為中心” 的大客戶銷售模式

1、步驟一：大客戶銷售前的具體準(zhǔn)備工作

1）大客戶銷售前需要掌握的7大類必備銷售情報(bào)

2） 通過(guò)“銷售漏洞理論”正確理解大客戶銷售中挖掘新客戶的重要意義

3）大客戶銷售中潛在銷售數(shù)據(jù)分類及有效管理

4）大客戶銷售中開(kāi)發(fā)新客戶的有效渠道與科學(xué)手段

2、步驟二：學(xué)會(huì)通過(guò)電話溝通獲得大客戶面談機(jī)會(huì)

1）電話溝通前12種物品的準(zhǔn)備

2）與大客戶電話溝通前心態(tài)的準(zhǔn)備

3）嘗試與決策者聯(lián)系

4）恰當(dāng)?shù)淖晕医榻B

5）確定客戶的需求

6）塑造產(chǎn)品的價(jià)值

7）大客戶電話拜訪中有效聆聽(tīng)客戶的12條準(zhǔn)則

8）假設(shè)成交的技巧

9）確立隨訪要求

3、步驟三：“以客戶為中心”的大客戶銷售面訪全程解析

1）如何在會(huì)談開(kāi)始時(shí)率先打破沉默，營(yíng)造良好氛圍

2）如何在第一次見(jiàn)面就努力與大客戶建立信任關(guān)系

3）面談中如何通過(guò)正確的提問(wèn)深入挖掘客戶的需求（SPIN技巧）

4）學(xué)會(huì)善于傾聽(tīng)大客戶的“心聲”

5）學(xué)會(huì)解讀客戶的肢體語(yǔ)言

6）學(xué)會(huì)銷售解決方案，而不僅是產(chǎn)品（FAB技巧）

7）向決策群體銷售中的注意事項(xiàng)

8）大客戶銷售面談中應(yīng)對(duì)拒絕的正確步驟

9）選擇最合適的時(shí)機(jī)成交

10）正確認(rèn)識(shí)大客戶銷售中回訪的重要性

主題四、銷售人員的自我管理

1、保持高度的熱情

2、設(shè)置合理的目標(biāo)

3、科學(xué)的時(shí)間管理

主題五、銷售主管的工作與定位

1、銷售主管該做什么？

1） 案例分析：這個(gè)主管該如何做？

2）銷售主管的主要工作

2、管理的幾個(gè)注意點(diǎn)

1）管理要注意度。案例分析：這個(gè)主管為什么會(huì)失敗？

2） 管理無(wú)大事，一切在細(xì)節(jié)（抓銷量，也得從細(xì)節(jié)抓起）

3） 防火重于救火（預(yù)防更重要）

3、銷售主管角色定位

1） 與公司、上司、同事的關(guān)系定位

2） 與下屬的關(guān)系定位

主題六、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)

1、銷售人員的挑選

1） 選人比用人更重要，哪種銷售人員適合你？

2） 面試銷售人員要注意的問(wèn)題

3） 應(yīng)聘人員的試用 -- 試用時(shí)如何觀察判斷？

2、銷售人員的培育

1） 銷售主管的主要職責(zé)：教師還是教練？

2） 培訓(xùn)成本太高？

3） 為什么培訓(xùn)效果不理想？

4） 指導(dǎo)下屬時(shí)要注意的幾個(gè)問(wèn)題

5） 輔導(dǎo)業(yè)務(wù)員的主要方法

3、如何留住優(yōu)秀銷售人員？

1） 為什么優(yōu)秀銷售人員要走？

2） 如何留住優(yōu)秀人才？

四、現(xiàn)場(chǎng)授課講師

認(rèn)證證書(shū)（如需辦理證書(shū)費(fèi)用為800元/人）

經(jīng)培訓(xùn)通過(guò)考試合格后頒發(fā)人力資源和社會(huì)保障部《銷售管理師》培訓(xùn)證書(shū)（帶國(guó)徽）。網(wǎng)上注冊(cè)、官方網(wǎng)站查詢,全國(guó)通用，根據(jù)《職業(yè)教育法》的規(guī)定，人力資源管理部門(mén)和用人單位可根據(jù)此證了解人員接受培訓(xùn)的情況，作為能力評(píng)價(jià)、考核、聘用和任職的重要依據(jù)。請(qǐng)學(xué)員準(zhǔn)備身份證復(fù)印件一份，二寸證件照2張，提前郵遞或現(xiàn)場(chǎng)報(bào)到時(shí)交至?xí)?wù)組。證書(shū)可在人力資源和社會(huì)保障部中國(guó)國(guó)家人事人才培訓(xùn)網(wǎng)進(jìn)行查詢，查詢網(wǎng)址：www.chinanet.gov.cn

專家老師

屈曉亮   百朗營(yíng)銷研修中心主任研究員，銷售管理系列課程制作人，高級(jí)咨詢師，中國(guó)企業(yè)聯(lián)合會(huì)特聘專家，高級(jí)培訓(xùn)師，曾任職于國(guó)內(nèi)某大型公司高級(jí)經(jīng)理，經(jīng)驗(yàn)豐富。

姜海波   銷售管理系列課程制作人，高級(jí)咨詢師，中國(guó)企業(yè)聯(lián)合會(huì)特聘專家，曾任職于中航三星銷售培訓(xùn)主管。

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