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課程背景

在海爾，一名臨時的銷售人員都要經過3個月的培訓和4次考評后，才能上“戰場”！

在豐田汽車，銷售人員每個月都要接受專業的銷售訓練！

在華為，銷售人員要經過魔鬼式訓練，層層選拔！

沒有經過系統銷售訓練的銷售人員，就是客戶殺手，是企業最大的成本，他們每天都在得罪客戶，讓公司業績、形象受損。由于銷售基本功不扎實，銷售人員整個銷售過程充斥著迷茫、痛苦，不知道客戶在哪里，不知道如何去開發客戶，每天疲于奔命卻屢遭客戶拒絕。即使成交也都是小單，垃圾單！

對于企業

每一個成功企業背后，都有一支成功的銷售部隊！

每一支成功的銷售部隊背后，都有出手不凡的銷售高手！

銷售高手意味著成功、榮耀、成就感……

一支擁有眾多銷售高手的銷售部隊，將為企業帶來：利潤！自信！市場份額！對未來的無限憧憬！

每個企業都應努力擁有一支配備多名銷售高手的銷售部隊，努力的代價是：不惜代價！

對于個人

你想成為業界頂尖銷售高手嗎？

你想銷售前未雨綢繆、有備無患嗎？

你想在拜訪時一見如故，傾心成知己嗎？

以何方式滿足客戶需求才能超越其期望呢？

“我們帳上沒有錢”、“老總不在”，我們怎么辦？

成交時為什么有的“到嘴的鴨子”飛了？……

銷售是一場戰爭，只有錘煉完美的銷售技巧，打造過硬的心理素質，才能在這場沒有硝煙的戰爭中立于不敗之地！

參訓對象

資深銷售人員和欲成為銷售高手的有志之士

參訓準備

1、準備各自公司的產品畫冊或樣品，與學員現場競賣，老師指點，現場成交；

2、請準備足夠多的名片，更好與同學交流；

3、請整理好個人與公司銷售團隊的共性問題，課程休息時與講師個性化探討。

參訓收益

專業的心靈活動，幫銷售人員打擊心靈魔鬼，強化心理承受能力！

超常規訓練，鍛造銷售人員的意志力，打造陽光心態！

系統教學，讓學員快速、全面掌握最實用的銷售方法，打造堅固的銷售基礎！

從準備到成交，六大模塊，七種武器，讓銷售人員掌握系統銷售的流程與每個步驟的關鍵點！

銷售高手溝通能力的提升，強化說服能力與談判能力，有效激發客戶購買欲！

課程大綱

第一講：組織客戶的銷售分析

1、組織客戶銷售特征

2、組織客戶的一般采購流程

3、組織客戶購買決策過程

購買決定自行產生（使用過程產生或者政策性因素）

購買決定由銷售人員引導產生

4、達成購買的5大要素

第二講：組織客戶業務拓展策略

1、售前規劃和研究

① AIDES客戶模型

② 售前規劃

2、激發客戶興趣

3、信任直通車

基石：推動關系，建立信任

① 影響信任的關鍵因素

② 人際關系的推進圖

4、需求探尋

① 關于需求層次，你能碰到的三種人

② 不同類型客戶的溝通策略

分析:我們的產品/相關業務為何難以推介？

5、先診斷，再下藥

第三講：產品呈現與價值塑造

“需求推著我們去找，價值拉著我們去買”

1、邏輯結構

① 需求

② 優勢

③ 利益

④ 證明

2、產品呈現兩項注意

案例練習：產品推介演練

第四講：異議處理

1、解決問題的策略

2、有效程序

第五講：與客戶締結共贏合約

1、做談判高手

① 談判模式

② 洽談策略

2、銷售黃金法則

3、維護長期合作伙伴關系

4、銷售風險與應對

問題討論與答

梁老師

曾任：泰康人壽廣州分公司營銷總監

曾任：泰康人壽、華潤電器、美加集團營銷高管

廣州華潤電器銷售部副總

美加集團西南大區區域總監

PTT國際職業訓練協會認證培訓師

◆實戰經歷：

曾任泰康人壽廣州分公司營銷總監，從一名營業處保險經紀人一步一步成長為最年輕的營銷總監；曾任廣州華潤電器銷售部副總（最早主要以OEM為主，無自有銷售渠道），組建銷售部，任銷售部副總，兩年時間，公司銷售網絡從無到有，公司業績從2001年不到1000萬增長到2003年的1個多億；曾任美加集團（旗下音響品牌愛浪、威萊、山水等），任職西南大區區域總監；

◆培訓經歷及風格：

梁老師長期致力于銷售實戰和營銷管理研究，有多年的管理咨詢培訓經驗，擅長營銷、管理技能、個人發展、團隊訓練等培訓課程，數年來，通過親身實踐，形成專業、系統、前瞻、實效的培訓主張以及獨特的演講風格，授課風格熱情、生動、幽默，深入淺出，能將國外先進理念與中國的實際情況有機結合，具有極強的實用性。足跡遍及全國各地，培訓場次超過1000多場，曾服務過的企業橫跨數個行業、總共有數百家不同類型企業，訓練營銷人員及企業中高層管理人員超過一萬余人，接受過梁老師培訓過的企業滿意度高達95%以上，并都被他深深負責任的態度給予一致好評。

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