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培訓受眾:

企業CXO、海外營銷高管、市場高管、海外營銷精英

課程收益:

學習“解讀海外大客戶戰略”的思維方法，實施戰略匹配

識別大客戶需求，提高與高層客戶的對話能力

在競爭環境中，學習如何與友商博弈

掌握差異化營銷方案制定的方法，傳遞企業價值

發揮團隊運作效率，提高項目運作的能力

課程大綱:

一、解讀海外大客戶發展戰略

1、海外市場發展和海外客戶的特點和趨勢

2、生存環境如何決定客戶戰略發展？客戶戰略？投資規劃？

解讀客戶戰略—投資規劃

解讀客戶戰略—組織架構

解讀客戶戰略—關鍵職位KPI

解讀客戶戰略—對供應商策略

3、如何實施戰略匹配

沃達豐案例

二、客戶關系拓展與管理

1、海外大客戶客戶關系組成

2、普遍客戶關系構成？拓展方法？

和阿聯酋3G案例？

3、關鍵客戶關系構成？拓展方法？

西班牙沃達豐案例？

4、組織客戶關系構成？拓展方法？

拉美T運營商合作案例？

三、發展教練

1、“誰”可以成為教練？

英國電信案例

2、客戶的職位&影響力

某友商攻關案例

3、關鍵客戶關系拓展

斯里蘭卡客戶案例

4、如何建立客戶關系網絡

5、如何甄別客戶的態度

6、如何判斷客戶的風格

7、發展教練成為戰略合作伙伴

四、識別客戶需求

1、客戶需求背后的故事

錯誤理解客戶需求案例

2、客戶需求二重性

某友商成功案例

3、客戶需求緯度

需求二重性案例分享

4、如何建立客戶關系網絡

5、如何甄別客戶的態度?如何判斷客戶的風格?

7、發展教練成為戰略合作伙伴

五、競爭對手分析

1、競爭對手分析的工具和方法？

SWOT故事案例

2、利器&軟肋模型

S國友商整網搬遷案例

六、差異化營銷方案制定

1、差異化&同質化競爭體現？

2、差異化買點的構成？

某友商成功案例

3、差異化方案的制定？

差異化營銷案例分享

4、對VDF差異化營銷方案的制作

七、影響供應商選型

1、客戶的采購流程？

2、供應商項目運作流程？

3、客戶三種價值的訴求模式？

如何影響客戶的選型標準

4、影響客戶的選型標準？

如何影響CMCC選型標準

八、呈現價值

1、客戶對價值的認知？

2、價值呈現的策略？

3、呈現價值的方法？

友商價值呈現案例

4、策略統一的價值呈現？

九、項目運作

1、解讀客戶發展戰略，了解客戶需求？

2、客戶解決方案評估，客戶關系拓展? 發展教練?

3、差異化方案形成？傳遞價值?

項目運作的沙盤實戰對抗演練將貫穿課程全過程中,讓學員了解一個從項目啟動到項目結束全過程行動學習.

常老師

營銷專家，曾任華為大學高級講師。 2006年曾開發設計營銷技能培訓課程體系，推出實戰演練的營銷課程，成為公司精品營銷實戰課程，曾經遠赴亞太、中東、中亞、北非、歐洲獨聯體地區部授課并培養老師。07年-10年期間累計授課2000小時，平均滿意度為95％。

作為課程的開發者-常興老師帶領華為研發專家、銷售精英、營銷顧問，售后服務專家歷時半年多時間，與海外各個地區部、代表處、系統部主管共同收集總結了華為海外拓展15年來的寶貴實戰經驗和教訓。成功開發出了華為公司高端精品戰略營銷課程，該課程一經推出就受到全公司的歡迎，常興老師一邊去海外授課，一邊培養兼職講師，歷時三年，培養了100位總監成為課程兼職講師，同時培養了3000多銷售客戶經理和產品經理以及服務經理。

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