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熱門企業(yè)管理培訓(xùn)關(guān)鍵字
海外大客戶戰(zhàn)略營銷沙盤演練
【課程編號】：MKT017937
海外大客戶戰(zhàn)略營銷沙盤演練
【課件下載】：點擊下載課程綱要Word版
【所屬類別】：大客戶銷售培訓(xùn)
【時間安排】：2012年12月21日 到 2012年12月22日4600元/人
【授課城市】：北京
【課程說明】：如有需求,我們可以提供海外大客戶戰(zhàn)略營銷沙盤演練相關(guān)內(nèi)訓(xùn)
【其它城市安排】：深圳
【課程關(guān)鍵字】：北京大客戶戰(zhàn)略營銷培訓(xùn)
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培訓(xùn)受眾:
企業(yè)CXO、海外營銷高管、市場高管、海外營銷精英
課程收益:
學(xué)習(xí)“解讀海外大客戶戰(zhàn)略”的思維方法，實施戰(zhàn)略匹配
識別大客戶需求，提高與高層客戶的對話能力
在競爭環(huán)境中，學(xué)習(xí)如何與友商博弈
掌握差異化營銷方案制定的方法，傳遞企業(yè)價值
發(fā)揮團隊運作效率，提高項目運作的能力
課程大綱:
一、解讀海外大客戶發(fā)展戰(zhàn)略
1、海外市場發(fā)展和海外客戶的特點和趨勢
2、生存環(huán)境如何決定客戶戰(zhàn)略發(fā)展？客戶戰(zhàn)略？投資規(guī)劃？
解讀客戶戰(zhàn)略—投資規(guī)劃
解讀客戶戰(zhàn)略—組織架構(gòu)
解讀客戶戰(zhàn)略—關(guān)鍵職位KPI
解讀客戶戰(zhàn)略—對供應(yīng)商策略
3、如何實施戰(zhàn)略匹配
沃達豐案例
二、客戶關(guān)系拓展與管理
1、海外大客戶客戶關(guān)系組成
2、普遍客戶關(guān)系構(gòu)成？拓展方法？
和阿聯(lián)酋3G案例？
3、關(guān)鍵客戶關(guān)系構(gòu)成？拓展方法？
西班牙沃達豐案例？
4、組織客戶關(guān)系構(gòu)成？拓展方法？
拉美T運營商合作案例？
三、發(fā)展教練
1、“誰”可以成為教練？
英國電信案例
2、客戶的職位&影響力
某友商攻關(guān)案例
3、關(guān)鍵客戶關(guān)系拓展
斯里蘭卡客戶案例
4、如何建立客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)
5、如何甄別客戶的態(tài)度
6、如何判斷客戶的風(fēng)格
7、發(fā)展教練成為戰(zhàn)略合作伙伴
四、識別客戶需求
1、客戶需求背后的故事
錯誤理解客戶需求案例
2、客戶需求二重性
某友商成功案例
3、客戶需求緯度
需求二重性案例分享
4、如何建立客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)
5、如何甄別客戶的態(tài)度?如何判斷客戶的風(fēng)格?
7、發(fā)展教練成為戰(zhàn)略合作伙伴
五、競爭對手分析
1、競爭對手分析的工具和方法？
SWOT故事案例
2、利器&軟肋模型
S國友商整網(wǎng)搬遷案例
六、差異化營銷方案制定
1、差異化&同質(zhì)化競爭體現(xiàn)？
2、差異化買點的構(gòu)成？
某友商成功案例
3、差異化方案的制定？
差異化營銷案例分享
4、對VDF差異化營銷方案的制作
七、影響供應(yīng)商選型
1、客戶的采購流程？
2、供應(yīng)商項目運作流程？
3、客戶三種價值的訴求模式？
如何影響客戶的選型標準
4、影響客戶的選型標準？
如何影響CMCC選型標準
八、呈現(xiàn)價值
1、客戶對價值的認知？
2、價值呈現(xiàn)的策略？
3、呈現(xiàn)價值的方法？
友商價值呈現(xiàn)案例
4、策略統(tǒng)一的價值呈現(xiàn)？
九、項目運作
1、解讀客戶發(fā)展戰(zhàn)略，了解客戶需求？
2、客戶解決方案評估，客戶關(guān)系拓展? 發(fā)展教練?
3、差異化方案形成？傳遞價值?
項目運作的沙盤實戰(zhàn)對抗演練將貫穿課程全過程中,讓學(xué)員了解一個從項目啟動到項目結(jié)束全過程行動學(xué)習(xí).
常老師
營銷專家，曾任華為大學(xué)高級講師。 2006年曾開發(fā)設(shè)計營銷技能培訓(xùn)課程體系，推出實戰(zhàn)演練的營銷課程，成為公司精品營銷實戰(zhàn)課程，曾經(jīng)遠赴亞太、中東、中亞、北非、歐洲獨聯(lián)體地區(qū)部授課并培養(yǎng)老師。07年-10年期間累計授課2000小時，平均滿意度為95％。
作為課程的開發(fā)者-常興老師帶領(lǐng)華為研發(fā)專家、銷售精英、營銷顧問，售后服務(wù)專家歷時半年多時間，與海外各個地區(qū)部、代表處、系統(tǒng)部主管共同收集總結(jié)了華為海外拓展15年來的寶貴實戰(zhàn)經(jīng)驗和教訓(xùn)。成功開發(fā)出了華為公司高端精品戰(zhàn)略營銷課程，該課程一經(jīng)推出就受到全公司的歡迎，常興老師一邊去海外授課，一邊培養(yǎng)兼職講師，歷時三年，培養(yǎng)了100位總監(jiān)成為課程兼職講師，同時培養(yǎng)了3000多銷售客戶經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理以及服務(wù)經(jīng)理。