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課程背景：

“平安保險(xiǎn)公司董事長(zhǎng)馬明哲說(shuō)：世上明明有橋，為什么還要摸著石頭過(guò)河呢？

在海爾，一名臨時(shí)的銷售人員都要經(jīng)過(guò)3個(gè)月的培訓(xùn)和4次考評(píng)后，才能上“戰(zhàn)場(chǎng)”！

在豐田汽車，銷售人員每個(gè)月都要接受專業(yè)的銷售訓(xùn)練！

在華為，銷售人員要經(jīng)過(guò)魔鬼式訓(xùn)練，層層選拔！

沒(méi)有經(jīng)過(guò)系統(tǒng)銷售訓(xùn)練的銷售人員，就是客戶殺手，是企業(yè)最大的成本，他們每天都在得罪客戶，讓公司業(yè)績(jī)、形象受損。由于銷售基本功不扎實(shí)，銷售人員整個(gè)銷售過(guò)程充斥著迷茫、痛苦，不知道客戶在哪里，不知道如何去開(kāi)發(fā)客戶，每天疲于奔命卻屢遭客戶拒絕。即使成交也都是小單，垃圾單！

對(duì)于企業(yè)：

每一個(gè)成功企業(yè)背后，都有一支成功的銷售部隊(duì)！

每一支成功的銷售部隊(duì)背后，都有出手不凡的銷售高手！

銷售高手意味著成功、榮耀、成就感……

一支擁有眾多銷售高手的銷售部隊(duì)，將為企業(yè)帶來(lái)：利潤(rùn)！自信！市場(chǎng)份額！對(duì)未來(lái)的無(wú)限憧憬！

每個(gè)企業(yè)都應(yīng)努力擁有一支配備多名銷售高手的銷售部隊(duì)，努力的代價(jià)是：不惜代價(jià)！

對(duì)于個(gè)人：

你想成為業(yè)界頂尖銷售高手嗎？

你想銷售前未雨綢繆、有備無(wú)患嗎？

你想在拜訪時(shí)一見(jiàn)如故，傾心成知己?jiǎn)幔?/p>

以何方式滿足客戶需求才能超越其期望呢？

成交時(shí)為什么有的“到嘴的鴨子”飛了？……

銷售是一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)，只有錘煉完美的銷售技巧，打造過(guò)硬的心理素質(zhì)，才能在這場(chǎng)沒(méi)有硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)中立于不敗之地！

訓(xùn)練特色：

實(shí)戰(zhàn)的訓(xùn)練方法：80%的培訓(xùn)，只能幫助您停留在知道，而不是運(yùn)用。本訓(xùn)練營(yíng)以實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練為主線，進(jìn)行大量的情景模擬、角色扮演，并針對(duì)個(gè)人特點(diǎn)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)情景模擬訓(xùn)練，在這里，您學(xué)到的不僅是知識(shí)，而是立竿見(jiàn)影的能力。

全景的案例教學(xué)：課程中采用案例教學(xué)的模式，使學(xué)員在鮮活的案例分析與研討中，真正著手練習(xí)各種銷售工具，深刻理解各種有效的銷售手法，迅速將所學(xué)的內(nèi)容轉(zhuǎn)化成實(shí)際操作。

系統(tǒng)的培訓(xùn)方式：從銷售思維，銷售前期準(zhǔn)備到需求挖掘、解除抗拒、快速成交，用最系統(tǒng)的訓(xùn)練，在最短的時(shí)間之內(nèi)，優(yōu)化銷售人員的銷售意識(shí)與服務(wù)理念，全面掌握最實(shí)用的銷售方法，打造堅(jiān)固的銷售基礎(chǔ)！

授課方式：現(xiàn)場(chǎng)講授、互動(dòng)分享、演示討論、情景模擬、視頻播放。

培訓(xùn)受眾:

總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理/區(qū)域經(jīng)理、渠道經(jīng)理、銷售主管、銷售骨干、業(yè)務(wù)代表、銷售培訓(xùn)專員及所有一線銷售人員等。

課程收益:

超常規(guī)訓(xùn)練，鍛造銷售人員的意志力，打造陽(yáng)光心態(tài)！

從準(zhǔn)備到成交，讓銷售人員掌握系統(tǒng)銷售的流程與每個(gè)步驟的關(guān)鍵點(diǎn)！

成功邀約，拜訪中引起并維持買家的注意，贏得客戶對(duì)你產(chǎn)品的興趣！

提高銷售人員溝通能力，強(qiáng)化說(shuō)服能力與談判能力，快速解除客戶反對(duì)意見(jiàn)！

提高銷售人員提問(wèn)的技巧，讓學(xué)員更快更準(zhǔn)的獲取客戶關(guān)鍵信息，發(fā)掘他們的真正需求，識(shí)別客戶購(gòu)買信號(hào)并適時(shí)主動(dòng)出擊，達(dá)成協(xié)議。

課程大綱:

培訓(xùn)費(fèi)用：4000元/兩天*買一贈(zèng)一,單獨(dú)一人收費(fèi)2600元。不再打折* （含兩天中餐、指定教材、茶點(diǎn)、稅費(fèi)等）

課程大綱：

引言：產(chǎn)品、系統(tǒng)、模式

第一章 如何快速開(kāi)發(fā)市場(chǎng)

一、市場(chǎng)營(yíng)銷策略思考

1、營(yíng)銷區(qū)域因?yàn)槭裁炊箻I(yè)績(jī)倍增？

2、讓客戶購(gòu)買產(chǎn)品要用什么樣的方式？

二、做區(qū)域市場(chǎng)的勘探者

1、快速開(kāi)發(fā)潛在客源的方法

2、了解市場(chǎng)目標(biāo)的信息

4、規(guī)劃名單的優(yōu)先順序的方法

3、快速鎖定產(chǎn)品與商機(jī)有需求的客戶

三、顧問(wèn)銷售整合資源的關(guān)系力

1、高價(jià)值的客戶資源

2、高效能的組織資源

3、高素質(zhì)的人力資源

﹡案例分析：整合資源

第二章 成功邀約與客戶溝通五項(xiàng)要素解析

步驟一、現(xiàn)在是合適的機(jī)會(huì)嗎？

一、成功邀約與客戶溝通

1、微笑是人性化拜訪的通行證

2、打電話的主要目的是安排約會(huì)

3、非約會(huì)（例外情形）的應(yīng)對(duì)方案

二、電話中扼要的產(chǎn)品與服務(wù)講解

1、容易適用產(chǎn)品樣品郵寄導(dǎo)入

2、讓潛在客戶了解一些產(chǎn)品信息

3、講解產(chǎn)品最突出的優(yōu)點(diǎn)

4、使用和推廣最深刻的體會(huì)編程

5、熱情和個(gè)人經(jīng)驗(yàn)分享

6、重視客戶意見(jiàn)，了解客戶想法

*案例分析與實(shí)戰(zhàn)演練

步驟二、感染客戶與傳遞熱情

一、談話內(nèi)容的感覺(jué)比談話內(nèi)容更重要

二、分享熱情比傳遞知識(shí)更容易

﹡實(shí)戰(zhàn)演練：銷售溝通的十二種手勢(shì)與強(qiáng)化語(yǔ)言魅力

步驟三、準(zhǔn)確贊美客戶

一、給客戶留下深刻的印象

二、真正引起顧客的重視

三、贊美客戶的六大誤區(qū)

步驟四、提供客戶拒絕的空間

一、你越是推銷，越把你拒之門外

二、給客戶產(chǎn)生好奇心的空間

三、輕松地與客戶見(jiàn)面的技巧

步驟五、結(jié)束邀約的話題

一、假定是客戶所需要的

二、讓客戶知道你未來(lái)要做的事

三、同理心、框式與二選一的應(yīng)用技巧

四、電話溝通中常常遇到問(wèn)題解析

五、成功邀約的綜合示范

第三章 拜訪中基于成交的商業(yè)溝通五個(gè)步驟

步驟一、成功開(kāi)場(chǎng)并引起顧客的注意

一、把產(chǎn)品與服務(wù)講解定義一種演出或給客戶的禮物

1、獨(dú)立的獎(jiǎng)勵(lì)基金賬戶

2、想象講解獲得的贊許

﹡工具：產(chǎn)品價(jià)值輔助訓(xùn)練

二、打開(kāi)心門-建立即時(shí)歸屬關(guān)系的技巧

﹡案例分析：韓國(guó)韓代總裁拜訪大客戶的決竅

三、讓客戶感覺(jué)輕松的方法-鏡子反映法

四、交談中語(yǔ)言的運(yùn)用要素

1、視覺(jué)型為主客戶的表現(xiàn)方式與應(yīng)對(duì)技巧

2、聽(tīng)覺(jué)型為主的客戶表現(xiàn)方式與應(yīng)對(duì)技巧

3、情緒化為主的客戶表現(xiàn)方式與應(yīng)對(duì)技巧

4、聰明客戶表現(xiàn)方式與應(yīng)對(duì)技巧

5、讓客戶多講，你成為專注傾聽(tīng)者的方法

﹡情景模擬：各類型客戶特征與對(duì)策

步驟二、發(fā)掘客戶真正感興趣的部分

一、無(wú)法取悅所有客戶的心理準(zhǔn)備

二、挖掘需求的問(wèn)答技巧

三、描述產(chǎn)品與服務(wù)講解的目標(biāo)

1、控制表述時(shí)間的方法

2、假設(shè)顧客有興趣的未來(lái)描述技巧

3、描述目標(biāo)時(shí)三項(xiàng)重點(diǎn)

四、講適當(dāng)?shù)闹黝}提供給適當(dāng)?shù)膶?duì)象

1、講解要簡(jiǎn)單扼要

2、產(chǎn)品與服務(wù)對(duì)客戶的價(jià)值體現(xiàn)

3、產(chǎn)品與服務(wù)是否落地的解答技巧

步驟三、創(chuàng)造客戶購(gòu)買欲望-產(chǎn)品與服務(wù)的講解

一、公司的可信度與專業(yè)度的講解技巧

二、展示自己的顧問(wèn)能力與認(rèn)真程度

三、產(chǎn)品和服務(wù)的具體效果的體驗(yàn)式講解

﹡案例分析與模擬演練

﹡最精典的產(chǎn)品講解與喬布斯現(xiàn)實(shí)扭曲力場(chǎng)

步驟四、臨門一腳-“讓客戶行使決定權(quán)”

一、向客戶解說(shuō)有哪些選擇的技巧

二、清楚解釋顧客的決定權(quán)

三、如何設(shè)身處地的為客戶思考

﹡案例分析：大項(xiàng)目銷售五步法與實(shí)例

步驟五、別忘恭喜“你做了一個(gè)正確的決定”

一、贊美并肯定客戶的獨(dú)特之處

二、維系所屬公司與顧客的良好關(guān)系

三、表示對(duì)客戶決定的支持

四、教你成為一個(gè)專業(yè)的講計(jì)劃的專家

﹡實(shí)戰(zhàn)演練：把握成交信號(hào)，鎖定客戶承諾，確認(rèn)簽單

第四章、如何處理客戶反對(duì)意見(jiàn)的六步法

步驟一、仔細(xì)傾聽(tīng)

一、豎著耳朵聽(tīng)

二、閉上嘴巴

三、不要讓他們感覺(jué)你要說(shuō)什么

步驟二、扮演偵探

一、如何看透潛在客戶反對(duì)意見(jiàn)中隱藏的問(wèn)題

二、常見(jiàn)反對(duì)意見(jiàn)的練習(xí)表

步驟三、對(duì)反對(duì)意見(jiàn)表示理解與感激

一、同理心原則-讓客戶感覺(jué)輕松自在

二、讓談話成為心平氣和的探討

三、分享彼此意見(jiàn)、找出根本問(wèn)題與最佳解決方案

步驟四、回應(yīng)客戶反對(duì)意見(jiàn)

一、不講道理講故事

二、感受、感覺(jué)、和發(fā)現(xiàn)說(shuō)法應(yīng)用

三、真相比謊言更有說(shuō)服力和有效

步驟五、取得認(rèn)同

一、確認(rèn)對(duì)方了解你的想法

二、不先入為主推測(cè)他們想法

三、盡最大努力取得客戶認(rèn)同

﹡實(shí)戰(zhàn)演練：客戶成長(zhǎng)四步提問(wèn)法

步驟六、給客戶一項(xiàng)決定權(quán)

一、尚未揭示隱藏問(wèn)題的推進(jìn)技巧

二、不管如何都要給他們幾種選擇

三、如何做好回應(yīng)隨時(shí)出現(xiàn)問(wèn)題的準(zhǔn)備

四、常見(jiàn)反對(duì)意見(jiàn)實(shí)戰(zhàn)解答

五、做好事前準(zhǔn)備應(yīng)對(duì)拒絕

結(jié)尾：向老鷹一般翱翔

李老師

實(shí)戰(zhàn)銷售技巧與營(yíng)銷管理專家

PTT國(guó)際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)師

耶格系統(tǒng)銷售成功八步企業(yè)傳承者

深圳培訓(xùn)師聯(lián)合會(huì)常務(wù)理事

擅長(zhǎng)營(yíng)銷流程生動(dòng)講解與銷售人性化

李老師擁有多年一線大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，五年中高層銷售管理經(jīng)驗(yàn)，六年職業(yè)講師經(jīng)驗(yàn)。歷任巴黎春天婚紗影樓總經(jīng)理，美國(guó)耶格系統(tǒng)區(qū)域（直銷業(yè)）總監(jiān)、韓國(guó)現(xiàn)代音箱營(yíng)銷副總、聚成培訓(xùn)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷總監(jiān)，科脈科技等多家常年簽約銷售導(dǎo)師。

李老師一直在英特萊德培訓(xùn)體系（耶格系統(tǒng)），從磁帶、書(shū)籍、會(huì)議、實(shí)踐里學(xué)習(xí)西方最好的銷售方法。潛心研究銷售成功八步：夢(mèng)想、承諾、列名單、邀約、講計(jì)劃、跟進(jìn)、對(duì)上咨詢對(duì)下檢查、復(fù)制的一套系統(tǒng)。可培訓(xùn)，又可做流程咨詢，結(jié)合李老師的銷售經(jīng)驗(yàn)，已運(yùn)用的爐火純青，相對(duì)其它銷售培訓(xùn)而言，這是一套最實(shí)戰(zhàn)最系統(tǒng)的銷售方法。

同時(shí)李老師多年負(fù)責(zé)企業(yè)的營(yíng)銷開(kāi)拓與營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理，在大客戶銷售、營(yíng)銷渠道建設(shè)與管理、卓越營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)打造等具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，國(guó)內(nèi)首位將系統(tǒng)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)和銷售邏輯完美結(jié)合者。每個(gè)銷售流程講解都絲絲入扣，讓學(xué)員快速應(yīng)用，在產(chǎn)品講解與客戶技術(shù)交流講解中，李老師在教會(huì)學(xué)員通過(guò)對(duì)比、體驗(yàn)、講故事的親身示范與實(shí)戰(zhàn)模擬，讓學(xué)員感到即刻擁有產(chǎn)品的感覺(jué)。李老師在講課過(guò)程中始終強(qiáng)調(diào)“有道、有料、有趣、有效”的講課原則，通過(guò)生動(dòng)的案例分析、經(jīng)典的游戲、情景演練使課程寓教于樂(lè)，培訓(xùn)效果非常突出。

近年來(lái)，李老師專注于企業(yè)的營(yíng)銷的研究與傳播，以幫助企業(yè)業(yè)績(jī)快速成長(zhǎng)為使命。李健霖老師在全國(guó)各地為企業(yè)主講銷售技巧與營(yíng)銷管理課程，幫助數(shù)萬(wàn)人次，近千家企業(yè)增強(qiáng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力，在不同程度上大幅提升業(yè)績(jī)、增加收入，受到企業(yè)和學(xué)員的廣泛好評(píng)。

【主講課程】

《決勝巔峰——超級(jí)業(yè)務(wù)精英實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)營(yíng)》

《面對(duì)面顧問(wèn)式銷售技巧》

《人性化營(yíng)銷與簽約的秘密》

《卓越的大客戶銷售技巧》

《產(chǎn)品的呈現(xiàn)與解說(shuō)技巧》

《解決方案式營(yíng)銷技巧》

《促銷活動(dòng)策劃與組織管理》

《營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的卓越管理》

《營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與激勵(lì)》

《區(qū)域經(jīng)理營(yíng)銷管理實(shí)戰(zhàn)突破》

《工業(yè)品營(yíng)銷流程實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)營(yíng)》

【學(xué)員評(píng)價(jià)】

李健霖老師營(yíng)銷理論和實(shí)踐相結(jié)合，讓營(yíng)銷理念徹底升華，案例不局限在就營(yíng)銷講營(yíng)銷，但實(shí)操卻是針針見(jiàn)血，非常敬佩李老師。

—深圳南方中集營(yíng)銷總經(jīng)理 鄧偉強(qiáng)

李老師的課程就像一場(chǎng)電影，有故事情節(jié)有感性的因子和理性的因子讓人回味無(wú)窮。

—廣東移動(dòng)河源分公司 市場(chǎng)部總經(jīng)理萊綱

李健霖老師授課內(nèi)容豐富、生動(dòng)，課堂中充分運(yùn)用了理論與案例分析、情景模擬相結(jié)合，能更好地正確引導(dǎo)學(xué)員的思路，現(xiàn)場(chǎng)氣氛活躍，擅于用實(shí)例說(shuō)明道理，真的非常實(shí)用。

—鄭州宇通客車 市場(chǎng)總監(jiān)李晶

李老師有著豐富的工作經(jīng)驗(yàn)和人生經(jīng)歷，這從他的課里可以體會(huì)到，他循循善誘而又激情四射，旁征博引而又充滿智慧。

--安徽陜汽銷售部總監(jiān) 吳任飛

李老師的課程的確精彩，能讓我們一些上了年紀(jì)銷售都不知不覺(jué)坐了一整天聽(tīng)課，饒有興致，這對(duì)他們而言非常不容易。

—南油集團(tuán)營(yíng)銷部總經(jīng)理 徐紀(jì)原

做銷售這么多年，經(jīng)歷風(fēng)雨和成功，以為對(duì)銷售有了足夠的了解，但聽(tīng)了李老師的面對(duì)面顧問(wèn)式營(yíng)銷技巧才意識(shí)到不知道的東西還很多，銷售它是一個(gè)流程，少了哪個(gè)環(huán)節(jié)都不行。這是對(duì)銷售的一次從未有過(guò)的梳理。

—寧波方太集團(tuán) 市場(chǎng)總監(jiān)秦妙

全國(guó)16場(chǎng)的經(jīng)銷商培訓(xùn)，李老師以特有的洞察力和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，歸納總結(jié)出不同地區(qū)經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)管理的有效方法，讓我們每個(gè)地區(qū)的代理商都收益匪淺。忠心地謝謝李老師！

—科脈科技（軟件） 營(yíng)銷總經(jīng)理趙險(xiǎn)峰

李健霖老師準(zhǔn)備的很充分、講課的內(nèi)容很精彩生動(dòng),易于理解，課程內(nèi)容實(shí)用性也很強(qiáng)，邏輯性很好，很系統(tǒng)，讓我深受啟發(fā)。

—大長(zhǎng)江集團(tuán) 營(yíng)銷管理部趙春昇

我們每年給營(yíng)銷人員的培訓(xùn)都很多，但很少做這種系統(tǒng)地性的培訓(xùn) 。此次培訓(xùn)，受益頗多，希望以后有機(jī)會(huì)多參加您的培訓(xùn)。

—萬(wàn)虹科技 培訓(xùn)部部長(zhǎng)神飛翔

【服務(wù)過(guò)的企業(yè)】

IT類：新科正大貿(mào)易，蘭州東捷電子科技，用友軟件，甘肅永冠商業(yè)設(shè)備，貴州建興科技，深圳方正頤和科技，貴州紅一興業(yè)科技，貴州天耀科技，貴陽(yáng)啟典科技，廣東川田科技，科脈科技、湖南凱歌信息，哈爾濱商道信息，長(zhǎng)春樹(shù)人科技，哈爾濱納川軟件，齊齊哈爾吉星科技，長(zhǎng)春藍(lán)慧翔科貿(mào)，紅偉啟航科技，精才軟件，合肥徽鴻信息，南昌英泰軟件，立達(dá)金屬，佛山高會(huì)電子，長(zhǎng)沙通商恒電子，新三立電子，迪寶電子科技，江蘇亨鑫科技，昆明能訊科技，東穗電子，萬(wàn)虹科技等

工業(yè)產(chǎn)品銷售類：長(zhǎng)城寬帶，韓國(guó)現(xiàn)代音箱，創(chuàng)建音箱，三諾電子，長(zhǎng)方照明，創(chuàng)維集團(tuán)，億訊時(shí)空，湘將鑫五金制品，東升涂料，興南星玻璃，三星精密，春源科技，創(chuàng)美時(shí)家具，華特實(shí)業(yè)，金口味食品，安徽金種子集團(tuán)，肇慶立德電子，東晟機(jī)電，現(xiàn)代風(fēng)家具，九星印刷，創(chuàng)鴻電子，南方中集，陜汽合肥分公司，裕同印刷，青島多彩扎啤，廣州濱柔日用品，祥源恒電路，鼎識(shí)科技，中國(guó)國(guó)際海運(yùn)集裝箱，湖南泰嘉新材，上海飛雕集團(tuán)，輝豐科技，廣州天虹電纜，集星裝飾材料，美利肯紡織，容光機(jī)電設(shè)備，惠州比亞迪，德國(guó)埃莫克法蘭肯精密工具等

金融、通信類：麥肯特資產(chǎn)管理，深圳發(fā)展銀行，潮州郵政，杭州銀行，常山村鎮(zhèn)銀行，廣州農(nóng)商銀行，廣州中國(guó)銀行，成都建設(shè)銀行；河源移動(dòng)，北京移動(dòng)，深圳移動(dòng)，廣州移動(dòng)，成都移動(dòng)，惠州電信，四川聯(lián)通，重慶聯(lián)通，北京聯(lián)通等

商務(wù)服務(wù)銷售類：南油集團(tuán)，寧波方太集團(tuán)，創(chuàng)建業(yè)地產(chǎn)，泰華房地產(chǎn)，視覺(jué)攝影機(jī)構(gòu)，克里蒂娜如茵店，康逸軒足道養(yǎng)生會(huì)所，方直集團(tuán)，萬(wàn)科物業(yè)，中原地產(chǎn)，波特曼貿(mào)易，龍崗人人購(gòu)物廣場(chǎng)，問(wèn)鼎養(yǎng)生足道，福瑞茶樓，天虹商場(chǎng)，美星裝飾，四川省人民醫(yī)院，上海萬(wàn)有能力網(wǎng)，南昌洪大集團(tuán)，歐亞商都，富通捷國(guó)際貨運(yùn)，鄭州宇通客車，天源迪科信息，蘇州勞特巴赫，江西格特拉克，川崎體育用品，龍帆廣告，山東聞達(dá)藥業(yè)，中國(guó)外運(yùn)長(zhǎng)航等

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