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課程介紹

采購(gòu)人天天面對(duì)的就是談判，供應(yīng)商要求漲價(jià)、供應(yīng)商不接受承兌匯票、供應(yīng)商質(zhì)量問(wèn)題糾纏不清、需求部門要求的交貨期總是“急！急！急！”、領(lǐng)導(dǎo)總是要求貨比三家、對(duì)供應(yīng)商的價(jià)格砍來(lái)砍去，不知是否到“底”。。。所有的問(wèn)題都需要談判去解決。

毫無(wú)疑問(wèn)，好的談判技巧會(huì)助您破解這些難題。那么如何準(zhǔn)備一場(chǎng)談判、如何洞察談判的情勢(shì)和布局、如何識(shí)別環(huán)環(huán)相扣的談判玄機(jī)、如何破解談判僵局、如何與不同的人進(jìn)行談判呢？本次培訓(xùn)通過(guò)大量的案例與您一起體會(huì)一個(gè)個(gè)成功的談判案例！

培訓(xùn)受眾:

各級(jí)物流采購(gòu)供應(yīng)鏈管理人員、物流經(jīng)理、采購(gòu)主管、物料主管等人士

課程收益:

通過(guò)兩天的課程，可以：

1.知道，做為采購(gòu)員，如何跟供應(yīng)商進(jìn)行成功的談判

2.學(xué)習(xí)到，一次完整的談判流程是怎樣的，并做為采購(gòu)專家如何策劃和實(shí)施一次成功的談判

3.掌握從采購(gòu)的角度利用或回?fù)綦p贏或競(jìng)爭(zhēng)策略下的談判戰(zhàn)術(shù)

4.掌握高階談判技巧：如何利用立場(chǎng)和利益打破僵局以推動(dòng)談判；如何管理采購(gòu)談判中的信息；談判中如何有效溝通；如何讓步；如何增強(qiáng)個(gè)人的力量；如何跟強(qiáng)大的供應(yīng)商談判

5.學(xué)習(xí)到談判中非常重要的心理學(xué)的知識(shí)：了解你自己的談判風(fēng)格；如何說(shuō)服他人；如何控制情緒；控制情緒；如何建立關(guān)系

6.知道，做為采購(gòu)員，如何避免一些常見(jiàn)的錯(cuò)誤，如何才能成為一個(gè)卓越的談判高手

7.建立起采購(gòu)員談判時(shí)候的應(yīng)有的自信心

課程特色

本課程高度互動(dòng)，通過(guò)大量的采購(gòu)談判的案例分析，使參加者學(xué)完本課程回到工作崗位后，參加者能夠運(yùn)用學(xué)到談判理論、知識(shí)和案例到實(shí)際工作中去，增加自己的采購(gòu)績(jī)效，為采購(gòu)部和公司做出貢獻(xiàn)。

通過(guò)課程學(xué)習(xí)，能夠讓參加者對(duì)自己有更加清醒地認(rèn)識(shí)：談判風(fēng)格、談判個(gè)性、目前的談判力；能夠知道談判中的一些本質(zhì)的東西，從而讓參加者參加完培訓(xùn)后，獲得洞察人性的許多東西，從而使得采購(gòu)員能夠滿懷信心和自如的跟供應(yīng)商談判。

有大量的談判表單和工具，以及測(cè)試跟參加者分享。

課程大綱:

第一部分 有趣的談判理論讓您掌握談判的真諦

1.囚徒困境談判

2.PRAM談判

3.從公平理論中尋找如何實(shí)現(xiàn)雙贏

4.從黑箱理論中尋找談判點(diǎn)

5.如何構(gòu)筑雙贏的談判

6.零和談判與變和談判

案例練習(xí)——如何讓對(duì)手感覺(jué)到“贏”

第二部分 尋找談判籌碼增加致勝力量

1.買賣雙方力量對(duì)比分析

2.買方的供應(yīng)商策略和供應(yīng)商的顧客策略

3.知己知彼

己方市場(chǎng)地位分析

供應(yīng)商市場(chǎng)地位分析

己方產(chǎn)品分析

供應(yīng)品市場(chǎng)分析

4. 主宰談判桌的兩條線

5. 雙方對(duì)談判的“訴求”分析

6. 如何創(chuàng)造“訴求”

案例練習(xí)——挖掘“巴拉巴拉”致勝密

第三部分 談判的八個(gè)步驟讓您步步為贏

1.如何制造對(duì)己有利的態(tài)勢(shì)

2.如何制定戰(zhàn)術(shù)

3.如何進(jìn)行前置談判

4.如何制定預(yù)案

5.如何出牌

6.如何讓步

7.如何檢討談判成果

8.如何談判收尾

案例練習(xí)——談判步驟的設(shè)立

第四部分 談判五環(huán)布局讓您運(yùn)籌帷幄

1．有備無(wú)患

地點(diǎn)準(zhǔn)備

時(shí)間準(zhǔn)備

進(jìn)程準(zhǔn)備

方案準(zhǔn)備

如何使用談判底線

如何設(shè)定談判議題

2．如何識(shí)別影子決策

3．如何組成談判團(tuán)隊(duì)

4．如何設(shè)置談判環(huán)境

5．以人為本

日本人談判風(fēng)格

美國(guó)人談判風(fēng)格

歐洲人談判風(fēng)格

中國(guó)人談判風(fēng)格

案例練習(xí)——用五環(huán)布局為一場(chǎng)談判布陣

第五部分 洞察成本結(jié)構(gòu)把價(jià)格砍到“底”

供應(yīng)商的6大成本結(jié)構(gòu)

供應(yīng)商是如何定價(jià)的

如何測(cè)算供應(yīng)商底價(jià)

如何測(cè)算“盈虧平衡點(diǎn)”探明供應(yīng)商利潤(rùn)情況

何時(shí)采取“變動(dòng)成本法”拿到真正的“最低價(jià)”

“標(biāo)準(zhǔn)成本”——讓供應(yīng)商不得不服的砍價(jià)目標(biāo)

案例練習(xí)——供應(yīng)商成本結(jié)構(gòu)分析

第六部分 談判桌上的玄機(jī)

1、如何妙用語(yǔ)言的藝術(shù)

語(yǔ)言表達(dá)的玄機(jī)

如何從傾聽(tīng)中尋找玄機(jī)

如何發(fā)問(wèn)的玄機(jī)

Yes,If的妙用

2、讓步的藝術(shù)

一步到位戰(zhàn)術(shù)

切香腸戰(zhàn)術(shù)

談判節(jié)奏的掌控

沉默的妙用

小結(jié)的妙用

“黑臉”、“白臉”角色

3、以退為進(jìn)

以理服人技巧

以勢(shì)壓人技巧

以情動(dòng)人技巧

以禮誘人技巧

4、電話談判技巧

案例：一場(chǎng)技巧取勝的談判

第七部分 全部談判成果用合同鎖定

百試不爽的十句箴言

不斷談判，不斷總結(jié)

價(jià)格條款的風(fēng)險(xiǎn)控制

交期條款的風(fēng)險(xiǎn)控制

質(zhì)量條款的風(fēng)險(xiǎn)控制

合同執(zhí)行的風(fēng)險(xiǎn)控制

宮老師

MBA,工學(xué)碩士，資深商務(wù)談判教練，戰(zhàn)略顧問(wèn)，中國(guó)物流工程學(xué)會(huì)供應(yīng)鏈專業(yè)委員會(huì)副秘書長(zhǎng)，中國(guó)物流采購(gòu)聯(lián)合會(huì)專家組專家。曾先后在DELPHI、VOLVO等歐洲、美國(guó)、亞洲等多個(gè)世界500強(qiáng)公司任采購(gòu)經(jīng)理、采購(gòu)總經(jīng)理、全球采購(gòu)經(jīng)理、采購(gòu)總監(jiān)、供應(yīng)鏈總監(jiān)、總經(jīng)理等15年之久。在世界500強(qiáng)企業(yè)DELPHI由于推行MCIP采購(gòu)成本管理模式的卓越工作，獲得美國(guó)總部全球總裁特別獎(jiǎng)

曾參加的談判項(xiàng)目有50多億工廠建設(shè)和其他眾多的談判項(xiàng)目, 對(duì)雙方博弈策略的深刻理解.為HALDEX公司推行四角化供應(yīng)商管理模式，成功處理了獨(dú)家供應(yīng)商、客戶指定供應(yīng)商、強(qiáng)勢(shì)供應(yīng)商等難題。

宮老師講授的課程學(xué)員普遍的評(píng)價(jià)是實(shí)用性強(qiáng)、案例豐富、幽默生動(dòng)，因此很多學(xué)員把課程推薦給同事、朋友。

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