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課程介紹

中國是一個典型的關(guān)系社會，可以說是離開關(guān)系，寸步難行。對于那些面向央企、政府、集團型客戶銷售產(chǎn)品的企業(yè)銷售人員來說，最頭痛的問題莫過于如何的發(fā)展與客戶的個人關(guān)系并拿下訂單，以及面對錯綜復(fù)雜的人際關(guān)系和變幻莫測的市場環(huán)境，如何建立自己的人脈圈子并最終依靠人脈的力量成就人生的事業(yè)？

同時，很多以大客戶為主的銷售企業(yè)的銷售經(jīng)理往往面臨以下一些困惑和問題：

1、客戶內(nèi)部關(guān)系錯綜復(fù)雜，如何搞懂客戶內(nèi)部政治？

2、競爭對手已經(jīng)占據(jù)的大客戶，我們怎樣開發(fā)？

3、新的經(jīng)銷商如何篩選、如何評估老的經(jīng)銷商的，有哪些技巧？

4、四大類銷售政策的利弊有哪些，如何制定針對經(jīng)銷商的銷售政策？

5、如何掌控經(jīng)銷商并通過哪五種手段來掌控，如何把不合格的經(jīng)銷商切換出去？

------本次課程全面為你解決這些難題 ！

培訓受眾:

總經(jīng)理、銷售副總、銷售總監(jiān)、大客戶經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域銷售經(jīng)理、銷售骨干、高級銷售代表、工業(yè)品銷售工程師等銷售與客戶關(guān)系相關(guān)類管理人員。

課程收益:

一、通過培訓，學員可將渠道開發(fā)與管理的思維模式和銷售技巧、策略完美融合，迅速提升銷售策略與技巧的運用能力和把握全局的能力，繼而提升銷售業(yè)績；

二、渠道開發(fā)“奪單四式”和大客戶“關(guān)系發(fā)展三步曲”一氣呵成，思路清晰，使學員能夠全面系統(tǒng)的掌握大客戶銷售的技巧和策略。

三、分享其他企業(yè)渠道與大客戶銷售人員的實戰(zhàn)案例，在戰(zhàn)爭中學習戰(zhàn)爭。

四、通過學習，使學員全面了解和掌握人際關(guān)系的基本定義，建立與發(fā)展人際關(guān)系的方法，以及如何面向高層建立人際關(guān)系。

課程大綱:

《渠道、經(jīng)銷商開發(fā)與管理》主講：陸和平（7月26日 周四）

第一講：渠道如何規(guī)劃

工業(yè)品渠道模式——長度、寬度和廣度

不同渠道模式的優(yōu)勢和劣勢

影響渠道規(guī)劃的六個因素

（客戶、產(chǎn)品、制造商、經(jīng)銷商、競爭者、環(huán)境）

評價渠道方案的三個原則

規(guī)劃的工具和具體方法

案例討論：卡特彼勒和小松-渠道規(guī)劃思路

如何建立系統(tǒng)的渠道管理框架，從而能夠從更全面的角度分析渠道所產(chǎn)生各種問題。本部分主要討論：影響渠道規(guī)劃的關(guān)鍵要素，掌握規(guī)劃的工具和具體方法。避免只憑著個人經(jīng)驗、感性、直覺因素隨意選擇渠道模式。

第二講：經(jīng)銷商的選擇

選擇經(jīng)銷商的四個基本思路

選擇經(jīng)銷商的六大標準

（行銷意識、資金銷售實力、技術(shù)方案能力、產(chǎn)品線、公眾口碑、合作意愿）

考察經(jīng)銷商的實戰(zhàn)動作

尋找經(jīng)銷商的幾種方法

案例討論：大區(qū)經(jīng)理李東的痛苦選擇？

選擇了合適的渠道模式后，什么樣的經(jīng)銷商是公司最需要的，他們有哪些特點？本部分主要討論：選擇經(jīng)銷商的標準和根據(jù)標準來考察經(jīng)銷商的實戰(zhàn)動作。從而避免初期 “抓到籃子就是菜”最后“請神容易送神難”的情況出現(xiàn)。

第三講：經(jīng)銷商的談判

招商談判前的準備：知己知彼

分析供應(yīng)商對經(jīng)銷商價值的方法

用SPIN挖掘和引導客戶需求

與經(jīng)銷商談判和合同簽約的技巧

有了選擇經(jīng)銷商的標準也找到了合適的候選人，接下來就是如何成功簽約的問題了。本部分主要討論：如何取得經(jīng)銷商任信并說服經(jīng)銷商簽約的套路，如何避免簽訂“喪權(quán)辱國”的條款？

第四講：經(jīng)銷商的日常拜訪

日常拜訪的原則

拜訪經(jīng)銷商六大任務(wù)

（銷售產(chǎn)品、市場維護、培訓客戶、下線拜訪、信息收集、客情關(guān)系）

拜訪經(jīng)銷商規(guī)定動作六步走

經(jīng)銷商績效評估標準

不同性格與銷售風格

有了簽約的經(jīng)銷商，接下來就是日常拜訪。客戶日常拜訪要占整個銷售活動的大部分時間，但也是問題最多的地方。本部分主要介紹：拜訪經(jīng)銷商主要任務(wù)和規(guī)定動作，以一套標準化和可重復(fù)操作的銷售方法，避免銷售拜訪中無效或效率低下的活動。

第五講：制定經(jīng)銷商政策

制定銷售政策四個原則

價格體系設(shè)計

三種返利政策

信用政策設(shè)計

區(qū)域管理要素

案例分析：西門子真空泵星級代理管理體系

經(jīng)銷商永遠只做你考核的，決不做你希望的。經(jīng)銷商政策是廠家銷售人員手中的指揮棒。本部分主要討論：廠家如何設(shè)計價格、返利、信用和區(qū)域政策，促使經(jīng)銷商按照廠家所設(shè)定的經(jīng)營思路行動，在完成公司銷售目標的同時，避免渠道價格混亂、竄貨等現(xiàn)象發(fā)生。

第六講：如何掌控經(jīng)銷商

渠道掌控的目的

如何避免“客大欺店”

掌控經(jīng)銷商的七個方法

（品牌掌控 理念掌控 最終用戶 服務(wù)掌控 利益掌控 組織掌控 合同掌控 ）

本部分主要討論：掌控經(jīng)銷商的具體思路和方法。而掌控經(jīng)銷商的目的就是為了維持廠商之間合作能高效地、正常地運行，避免經(jīng)銷商叛離；協(xié)調(diào)渠道沖突；穩(wěn)定價格體系，使企業(yè)能基業(yè)常青。

第七講：解決渠道沖突

渠道沖突的類型

如何有效遏制價格競爭

有效避免惡性串貨的六種方法

案例分析：經(jīng)銷商串貨的真實案例

渠道惡性競爭嚴重，沒有利潤，經(jīng)銷商抱怨不斷，喪失信心，串貨現(xiàn)象嚴重，屢禁不止，嚴重影響渠道的整體效益。本部分主要解決如何有效的化解渠道沖突，如何有效的抑制渠道違規(guī)，維護渠道秩序保護渠道利潤的工具和方法。

第八講：如何更換經(jīng)銷商

更換經(jīng)銷商的原則

更換經(jīng)銷商的五個準備

案例分析：更換代理商的風波

企業(yè)初期選擇經(jīng)銷商時把關(guān)不嚴；或經(jīng)銷商后期無法跟上廠家的發(fā)展步伐，導致廠家考慮更換經(jīng)銷商，但更換經(jīng)銷商如果準備不足會帶來嚴重后遺癥。本部分主要討論：更換經(jīng)銷商廠家前期的準備和“安全”切換的方法，避免市場動蕩給企業(yè)帶來不必要的損失。

第九講：經(jīng)銷商管理工具

80/20 原則

經(jīng)銷商分析/決策的方法

《中國式大客戶關(guān)系營銷》 主講：陸和平（7月27日 周五）

第一講：基本的概念和定義

1、Pareto原則和客戶價值金子塔

2、大客戶采購的特征和類型

第二講：大客戶銷售流程—銷售前的謀劃和布局

1、由客戶采購流程導出銷售流程

2、建立大客戶銷售里程碑

第三講：客戶篩選策略—跨出成功的第一步

1、獲得銷售線索的方法

2、客戶評估的四項原則

3、客戶分級的方法

第四講：內(nèi)線和關(guān)鍵人策略—拿單前必須獲得關(guān)鍵信息

1、內(nèi)線(教練)策略

2、客戶采購組織分析的5個模型

3、確定關(guān)鍵決策人VITO的方法

4、其他客戶關(guān)鍵信息（KI）的收集

5、案例討論：濱江路越江隧道

6、溝通的技巧1—封閉式提問和開發(fā)式提問

7、溝通的技巧2—有效地傾聽技巧

第五講:關(guān)系策略——讓客戶信任，你向成功跨了一大步

1、關(guān)系兩大要素：利益+信任

2、利益的準確定義：組織利益和個人利益

3、案例討論：搞砸的拜訪

4、中國人建立信任路徑圖：從個人信任到組織信任

5、角色扮演：一個采購經(jīng)理的艱難選擇

6、建立客戶關(guān)系四步曲

7、獲得客戶好感的三個方法

8、與客戶建立信任10大招

9、需求漏斗：隱含需求、明確需求、采購標準

10、案例討論：汽配制造商老總的苦惱

第六講：壁壘策略——引導客戶需求，屏蔽競爭對手

1、技術(shù)壁壘和商務(wù)壁壘的定義

2、設(shè)置壁壘的四種策略

3、客戶需求發(fā)掘和引導技巧：SPIN提問模式

4、大客戶銷售游戲：孤島求生

陸老師

戰(zhàn)型營銷培訓專家；工業(yè)品實戰(zhàn)營銷專家

上海同濟大學EMBA；中歐工商學院 高級管理課程。

工業(yè)品營銷管理專家和培訓專家；

二十年工業(yè)品和建材行業(yè)營銷實戰(zhàn)、咨詢和培訓經(jīng)驗。

職業(yè)經(jīng)理人多家500強跨國公司職業(yè)實踐，歷任德國可耐福南方大區(qū)經(jīng)理；美國ITW全國銷售總監(jiān)等職。

上海交大安泰管理學院MBA客座教授。

十年多工業(yè)品500強跨國公司職業(yè)實踐；三年針對工業(yè)品銷售培訓經(jīng)驗；兩年針對工業(yè)品的管理咨詢經(jīng)歷；累積了超過十五年的工業(yè)品和建材行業(yè)營銷研究、實戰(zhàn)、咨詢和培訓經(jīng)驗；對大客戶營銷戰(zhàn)略、渠道銷售、客戶關(guān)系管理、大客戶銷售與管理有著獨到的見解；

多家500強跨國公司職業(yè)經(jīng)理人職業(yè)經(jīng)驗，歷程德國KNAUF可耐福公司——全球最大建材制造商之一南方大區(qū)總經(jīng)理和美國ITW公司全國銷售總監(jiān)；

《銷售與市場》、《銷售與管理》《IT經(jīng)理人》等數(shù)家雜志特約撰稿人，中國營銷傳播網(wǎng)專欄作家，博銳管理在線專欄作家，華夏營銷網(wǎng)專欄作家，第一財經(jīng)日報和市場報撰稿人。各類媒體發(fā)表的營銷文章超過一百篇；曾出版書籍：《贏取大訂單—大客戶銷售策略和技巧》、《渠道的規(guī)劃開發(fā)和管理》等；

擅長課程：《服務(wù)價值鏈——金牌服務(wù)創(chuàng)造利潤》、《從銷售明星到管理者》、《大客戶客戶關(guān)系管理》、《大客戶開發(fā)和管理》、《工業(yè)品渠道管理的系統(tǒng)解決方案》、《大客戶銷售制勝策略和技巧》、《SPIN-顧問式銷售技巧》、《雙贏談判技巧》等。

培訓特色：

陸老師具有幾十家500強企業(yè)或上市公司的咨詢與培訓經(jīng)驗，屬于實戰(zhàn)型營銷培訓專家。他授課風格形象生動、互動性強、且善于運用案例教學的方式，在講授營銷理論的同時結(jié)合自己成功銷售和管理生涯中親身經(jīng)歷實戰(zhàn)案例，實戰(zhàn)性強，對銷售人員和銷售管理者都有很強的實用性、啟發(fā)性！

曾培訓或咨詢過的企業(yè)有：

阿姆斯壯、圣戈班、LG化學、可耐福石膏板、諾貝爾瓷磚、歐普照明、北新建材、拉法基集團

卡特彼勒、三一重工、中聯(lián)重科、山河智能、山工、柳工、龍工、現(xiàn)代重工。

西門子樓宇、ABB工程 、美鋁中國、愛默生管道、A.O.史密斯、富士通、三菱電機。

寶鋼機械、中化化肥、中化國際、中糧吉林、西子集團、浙江物產(chǎn)、廈門建發(fā)。

美的中央空調(diào)、海爾太陽能、深圳南玻、華銳風電、特變電工、東方雨虹、萬國紙業(yè)。

奧迪大客戶部、鄭州宇通、江森自控、延鋒百利得、法雷奧離合器、高田、興達鋼簾線。

諾維信、凱瑞食品配料、華寶孔雀；山東保齡寶；愛普食品、鴻寶食品、港陽香化。

威樂水泵、ITT水泵、澤尼特水泵、瑞茨水泵、蓋米閥門、伊利諾工具、SKF軸承。

卡爾史托斯內(nèi)窺鏡、美利捷自動識別儀器、艾本德、阿爾卡特、上海肯特、深圳萬訊。

中石油、道達爾潤滑油、克魯勃潤滑劑、河南神火、百江液化氣。

深圳漢莎維修、福斯貝爾陶瓷、蘇爾壽美科、畢克化學技術(shù)咨詢

本培訓課程凝聚了培訓講師十年中國渠道與大客戶銷售實戰(zhàn)之經(jīng)驗、以大量案例分析和培訓講師獨特的思考為鮮明的特色。融合專業(yè)講解、圖表分析、實戰(zhàn)演練、角色扮演等方式，學習更輕松。 精心安排的小組討論能讓學員在交流中提升自己的業(yè)務(wù)水平。

本課程將以實戰(zhàn)案例展開討論，結(jié)合實際工作中的問題最大限度啟發(fā)學員思路，針對銷售人員與客戶人際關(guān)系建立過程中最關(guān)鍵的幾個問題深入展開。課程體系嚴謹，結(jié)構(gòu)清晰，理論與實戰(zhàn)相得益彰，使學員能夠系統(tǒng)化的掌握人際關(guān)系建立與維護的理論框架，并能結(jié)合企業(yè)的實際情況靈活運用。

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