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課程概要

六項關(guān)鍵技能：打造可復(fù)制的顧問式銷售流程

顧問式銷售，就是站在專業(yè)角度和客戶利益角度提供專業(yè)意見和解決方案以及增值服務(wù)，使客戶能作出對產(chǎn)品或服務(wù)的正確選擇；同時建立客戶對產(chǎn)品或服務(wù)提供者的感情及忠誠度，有利于進一步開展關(guān)系營銷，達到較長期穩(wěn)定的合作關(guān)系，實現(xiàn)戰(zhàn)略聯(lián)盟。然而，在銷售過程中，如何做一名優(yōu)秀的顧問型銷售，很多人找不到方向——

?在銷售過程中，作為顧問式銷售，該如何解決異議？

?在拜訪前，應(yīng)如何準(zhǔn)備拜訪計劃？

?如何向客戶推薦產(chǎn)品，讓客戶易于接受？

針對以上問題，我們特邀RSP解決方案式銷售全球認證教練 與您一起學(xué)習(xí)成長。本課程側(cè)重于為銷售對話或客戶會議提供關(guān)鍵的思維結(jié)構(gòu)，并為成功的、以客戶為中心的對話提供強有力的路線圖。課程引導(dǎo)學(xué)員掌握顧問式銷售框架，為銷售人員提供了一個統(tǒng)一的、可重復(fù)的流程，以便更有效地實施銷售對話。同時，六項關(guān)鍵技能為框架提供燃料和支持，幫助學(xué)員利用現(xiàn)有的一切銷售技能打開更多大門，更好地了解客戶需求，更有說服力地闡明價值，并達成更多交易。

課程收獲

企業(yè)收益：

1、改善新客戶的客單價、擴展現(xiàn)有客戶的業(yè)務(wù)覆蓋范圍，提高銷售業(yè)績；

2、培養(yǎng)優(yōu)秀的顧問式銷售人才，優(yōu)化企業(yè)銷售人才結(jié)構(gòu)；

3、幫助企業(yè)搭建顧問式銷售的框架，完善銷售管理機制；

4、建立與市場需求緊密協(xié)同的銷售文化，通過以客戶為中心的對話，推動銷售績效。

崗位收益：

1、學(xué)會深挖與解決客戶的異議，運用模型化解客戶的防御心態(tài)；

2、根據(jù)模型圖，學(xué)會制作銷售拜訪計劃表；

3、應(yīng)用顧問式銷售框架，學(xué)會讓客戶參與到對話中，并建立關(guān)系，提高銷售效果；

4、實戰(zhàn)演練顧問式銷售六大關(guān)鍵技能，創(chuàng)建優(yōu)勢對話，贏得客戶信任，獲得訂單。

課程特色

1、為銷售對話或客戶會議提供關(guān)鍵的思維結(jié)構(gòu)，并為以客戶為中心的對話提供強有力的路線圖；

2、為學(xué)員提供完整的銷售對話框架，從銷售對話中的六大關(guān)鍵技能到解決異議達成銷售，全面覆蓋與提升；

3、貫穿培訓(xùn)全程的真實案例場景教學(xué)，引導(dǎo)學(xué)員分析、思考并做到舉一反三，能與實際工作場景相關(guān)聯(lián)；

4、教練引導(dǎo)學(xué)員實時互動、現(xiàn)場模擬演練、案例作業(yè)，幫助學(xué)員加深理解，學(xué)以致用。

課程大綱

第一天

一、顧問式銷售的概念

1、顧問式銷售與其他類型的銷售

2、顧問式銷售框架

3、活動：客戶體驗

4、活動：小組演練-六項關(guān)鍵技能

5、六項關(guān)鍵技能：核心內(nèi)容介紹

6、活動：六項關(guān)鍵技能（自我評估）

二、解決異議（Resolve Objections）

1、異議：闡述解決異議目的和好處、客戶體驗和解決異議的模型

2、客戶異議深挖

3、角色扮演：流程和反饋指南

4、角色扮演：解決異議

5、反思與結(jié)合：解決異議

三、準(zhǔn)備（Prepare）

1、準(zhǔn)備：準(zhǔn)備的目的和好處、準(zhǔn)備的模型

2、活動：拜訪目的與SMART原則

3、銷售拜訪計劃表

4、反思與結(jié)合：準(zhǔn)備

四、聯(lián)系（Connect）

1、能量助推器：提升關(guān)系的密切程度

2、聯(lián)系：闡述聯(lián)系的目的和好處、客戶體驗和模型

3、六項關(guān)鍵技能 - 展示的最佳實踐

4、活動：展示

5、六項關(guān)鍵技能 - 關(guān)聯(lián)的最佳實踐

6、活動：關(guān)聯(lián)（Relating）

7、活動：聯(lián)系（Connect）

8、反思與結(jié)合：聯(lián)系（Connect）

五、理解（Understand）

1、理解：闡述理解的目的和好處、客戶體驗和三個組成部分

2、活動：提問策略（Questioning Strategy）示例-第 1 部分

3、提問策略審查4、小組演練：六項關(guān)鍵技能 - 提問的最佳實踐

5、活動：提問策略-第2部分

6、六項關(guān)鍵技能 -傾聽（Listening）的最佳實踐

第二天

六、理解（Understand）續(xù)

1、角色扮演：提問策略

2、活動：價值陳述（Float Ideas） - 第1部分

3、理解的模型

4、活動：價值陳述（Float Ideas） - 第2部分

5、角色扮演：理解

6、反思與結(jié)合：理解

七、推薦（Recommend）

1、推薦：闡述推薦的目的和好處、客戶體驗和模型

2、六項關(guān)鍵技能 – 描述的最佳實踐

3、六項關(guān)鍵技能 – 檢查（Checking）的最佳實踐

4、活動：推薦

5、角色扮演：推薦

6、反思與結(jié)合：推薦

八、承諾（Commit）

1、承諾：闡述承諾的目的和好處、客戶體驗和模型

2、使拿下訂單成為流程的一部分

3、角色扮演：承諾

4、反思與結(jié)合：承諾

九、行動（Act）

1、行動：闡述行動目的和好處、客戶體驗和模型

2、反思與結(jié)合：行動

十、總結(jié)與回顧

1、總結(jié)核心知識點

2、活動：個人行動計劃

專家老師

Richardson Sales Performance (RSP) 是一家全球性的銷售培訓(xùn)與績效提升服務(wù)公司。用簡單、有效的銷售增長方式幫助企業(yè)提升銷售績效，確保企業(yè)的銷售管理者能夠作出正確的決策與行動，賦予銷售團隊卓越的銷售技能與策略，以建立與買方協(xié)同的銷售流程，并提高贏率。

RSP曾為IBM提供了全套方法論，完成了微軟全球分銷商認證，完成NIKE、華為全球的銷售轉(zhuǎn)型。連續(xù)12年被Training Industry.com評為全球最佳銷售培訓(xùn)公司。

機構(gòu)影響力

曾幫助1,500,000+名職業(yè)銷售人員獲得成功；

服務(wù)過1,000+家全球大客戶；

在多個國家用23種語言為客戶提供高質(zhì)量的服務(wù)；

業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)覆蓋全球50多個行業(yè)；

連續(xù)12年被評為10大專業(yè)銷售咨詢服務(wù)機構(gòu)之一；

入選美國權(quán)威雜志《CIOReview》全球百大BigData公司。

RSP系列課程

RSP版權(quán)課：Solution Selling®客戶拓展與銷售談判;

RSP版權(quán)課：Solution Selling®銷售渠道管理;

RSP版權(quán)課：Solution Selling®高層銷售與大客戶銷售;

RSP版權(quán)課：Solution Selling®銷售管理與輔導(dǎo)。

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