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培訓受眾:

企業高層經理、采購部經理及相關人士。

課程收益:

在全球金融危機環境下,能源、原材料價格經短期大幅下調后，又大幅上漲，實體經濟未走出低迷，市場需求依舊疲軟，針對企業面臨著部分強勢供應商價格壟斷、供貨周期長、交貨不及時，質量不穩定，供應不配套，導致缺貨或積壓，采購部門沖當救火隊，忙于奔命等問題，通過培訓、大量案例分析和模擬談判，使學員理解戰略采購的深刻涵義，掌握如何應用戰略采購思想，優化采購渠道，充分整合外部資源，不斷降低成本；采購如何前期參與工程開發，推產品進標準化，打破供應商壟斷和降低采購成本從設計開始；如何吸取我國鐵礦石國際無話語權的教訓，整合內部需求資源，打破供應商壟斷，實行統一采購，增加采購談判籌碼，提升采購談判技能，以達到降低采購成本和提升企業核心競爭力之目的。

課程大綱:

第一部分 戰略采購與采購功能定位

一、目前生產企業采購業務面臨的十大機遇問題和十大問題

二、降低采購成本對企業利潤貢獻的杠桿效應

案例分析：某公司采購成本降低二個百分點，利潤增加十個百分點案例分析

三、必須從戰略上對采購功能進行定位

1、 傳統采購管理的4大誤區與4大創新

2、如何構建高效的采購管理體系——采購管理體制發展的三個階段

案例分析：某企業從物資供應、采購管理向資源管理（Sourcing）功能轉變歷程分析

3、如何構建采購（Sourcing）與buyer分離，強化采購的商務功能——解決采購充當滅火隊問題

案例分析：美的空調事業部采購部門同供應商簽訂框架協議，PMC部門實施ERP網上拉動供應商JIT供貨。

四、采購部門如何搞好與其他部門的跨部門協作

1、采購與PMC、質保、技術工藝部門不協調的種種表現及原因分析

案例分析：某公司采購供應商與質保部門在質量標準上存在分歧而影響生產的教訓。

2、要搞好采購與PMC、質保、技術工藝協作關系應解決五的棘手問題。

3、Sourceing、SQE、物流部門合作參與供應商開發、選擇的運作程序

案例分析：美國西屋北京辦事處項目采購運作的成功案例

4、Sourceing、SQE、物流部門在后期供應商供貨中問題處理的合作

案例分析：日本豐田汽車剎車踏板缺陷全球找回的教訓案例分析

第二部分 戰略采購分析

一、需求分析

1、同質性需求與非同質性需求分析

案例分析：大亞灣核電站對通用件與專用件分類控制，采用不同采購策略降低采購成本的成功案例分析

2、如何構建統一采購的采購管理體系

案例分析：廣東移動公司推行統談統簽統支付、統談分簽分支付的統一采購方式大幅降低采購成本。

3、如何根據物資采購品種、數量、成本及風險采用不同的采購方式

案例分析：上海大眾汽車從CKD（零部件）、SKD（模塊化）到SV（采購外包）的戰略思想分析

二、采購物品戰略分類及對策

1、依供貨商的關系及物品特性分類及對策

*杠桿物品采購策略

*一般物品采購策略

*戰略物品采購策略

*瓶頸物品采購策略

2、如何根據物品金額進行ABC分析及采購策略

*如何對采購物資進行ABC分類/ABC三類物資的不同采購策略/案例分析：寶鋼集團利用ABC分析法確定與供應商合作策略案例分析

三、采購前期參與產品開發，降低采購成本從設計開始

1、制造企業推行限額設計的必要性——降低采購成本必須從設計開始

2、采購前期參與產品開發的程序及業務涉及的活動

3、供應商參與開發的組合關系四角模型分析及策略

4、采購如何參與產品價值分析與價值工程 （VA/VE）分析的十八共識

1）采購部門與研發部門對產品設計的不同理念

2）產品價值分析與價值工程 （VA/VE）的十八共識

案例分析：廣本汽車與大眾汽車在設計理念上的差異給降低成本帶來的啟示

5、如何推進零件標準化——降低采購成本與減少呆料的重要途徑（案例操作）

案例分析：上海開利空調采購前期參與產品開發成功案例

四、如何正確處理采購價格與質量的矛盾

1、ISO900、TS16949質量體系有關物料三種質量等級的含義

2、不同質量等級物料對應的三種采購策略

3、導致供應商質量分歧的六個原因

4、避免質量檢驗分歧的四大措施

5、處理質量檢驗產生分歧的六個辦法

案例分析：某企業利用封樣、為供應商提供檢驗工裝和指定選用檢測設備避免質量測查分歧。

五、詢價、比價與供應商成本構成分析

1、詢價技巧

1）如何在詢價中使采購人員從外行變內行

2）如何發揮“客戶”的特殊身份，通過詢價收集采購所需信息。（案例分析：某企業采購《詢價對比表》分析）

3）詢價前準備十一項細節要求

案例分析：某企業從日本進口關鍵設備，通過詢價、談判、調查原產地等渠道把握供應商底價及成本構成。

2、比價與供應商成本構成分析——探究供應商底價的五大途徑

*化整為零與化零為整分析法——如何通過化整為零和化零為整的方法分析供應商成本構成

案例分析：某企業對工程項目和非生產采購通過化整為零和化零為整的方法分析供應商成本構。

*成本價格指數變動法——如何采用成本價格指數變動分析法分析供應商底價（案例操作）

案例分析：某汽車總裝企業分析零部件配套企業成本構成變動的方法介紹

*產品壽命周期分析法——如何通過產品壽命周期個階段的成本變化分析供應商的底價

案例分析：上海大眾汽車從新車研發、小批量到批量生產如何制定采購價格政策的案例分析

*供應商價格、質量、服務定量評審與價格修正方法——如何通過非價格因素費用化分析采購綜合成本（案例操作）

案例分析：某企業采用價格成本修正法準確核算采購成本的成功案例分析

*量本利分析法——年度外協訂貨價格確定方法（案例操作）

案例分析：某企業利用量本利分析法分析供應商成本利潤平衡點的方法介紹

3、采購成本控制的12個工具與策略

4、要求供應商降價的八大時機

第三部分 強勢供應商、弱勢供應商的整合與降低采購成本策略

一、如何同供應商建立供應鏈合作伙伴關系

1、目前外協供應商存在的問題

2、供應鏈合作伙伴關系與傳統外協關系的區別

3、如何進行合作關系定位——五角模型分析法

案例分析：南車集團強化供應商管理從“不牛”的供應商做起取得顯著成效案例分析。

二、應對強勢、弱勢和伙伴供應商的采購策略

1、如何應對強勢供應商

*導致供應商強勢的八大原因分析

案例分析：達豐電腦利用客戶資源迫使英特爾公司芯片降價的成功案例分析

*應對強勢供應商的六大策略

案例分析：廣本汽車發動機自產傳動軸打破某著名供應商壟斷的成功案例分析。

2、如何整合弱勢供應商資源

*弱勢供應商從小到大，有弱勢變強勢的發展特點分析

*如何整合弱勢供應商資源，規避合作風險從供應商開放做起。

案例分析：在05年原材料漲價的情況下，柳州汽車迫使供應商持續供貨的奧秘。

3、如何同伙伴供應商進行長期合作

1）伙伴供應商的特征

2）如何利用伙伴供應商集成能力，提升核心競爭力。

案例分析：東風日產汽車實行儀表板供應商現場預裝配，大幅縮短生產周期和降低物流的成功案例。

三、整合供應商、充分利用外部資源，降低采購成本十大成功案例分析

1、如何由注重供應商事后考核轉化為過程控制和持續改進

2、如何從采購管理向供應商過程管理轉變

3、如何實現統一采購，做到統而不死，分而不亂

4、如何由單純供貨向雙贏供應鏈合作伙伴關系轉化

5、如何由注重自身成本向降低供應鏈成本轉變

6、如何正確認識采購價格成本因素和非價格成本因素

7、如何由看報價轉變為看供應商價格構成和降價潛力

8、如何從為庫存采購到為訂單采購轉變

9、如何減少供應鏈中不增值因素，實現供應鏈無縫隙對接

10、主裝企業如何整合供應商降低物流成本

第四部分 采購談判面臨需要解決的問題

一、采購談判常處于被動接受境地的六大原因分析

案例分析：上海某公司因產品設計未考慮采購成本導致采購談判被動的教訓

二、如何應對采購談判空間面臨的內部因素制約

1、如何獲得有利授權——采購談判成功的關鍵

2、采購人員如何與授權者達成共識——談判目標是降低采購成本及未來隱性成本而不只是降低價格

3、談判中采購部門與使用部門角色的正確定位

案例分析：某企業使用部門制定供應商導致采購談判處于被動狀態，造成重大損失的教訓

三、如何拓展采購談判的思路

1、如何理解同供應商談判的籌碼——不只是金錢，而是能給對方帶來的利益

案例分析：鐵道部動車組采購談判，打破西門子壟斷降低90億元成本的成功案例

2、如何理解談判中雙贏——價格談判的博弈永遠帶不來雙贏

案例分析：重慶李爾汽車內飾件采購談判注重降低非價格因素成本，大幅降低庫存的成功經驗分析。

3、如何將蛋糕做大——整合采購渠道，建立戰略伙伴關系

案例分析：江西銅業對幾百家供應商進行整合，提高了談判籌碼，大幅降低采購成本的案例分析。

四、雙贏的游戲——“紅與藍”的博弈

游戲帶來的啟示：

1、如何建立信任關系

2、信任帶來的利益

3、建立信任如何規避風險

第五部分 采購談判十大策略

一、獲取談判對手情報策略

二、內部授權策略

三、價格妥協與實行成本轉移策略

案例分析：日豐企業集團同供應商實行價格妥協，改變供貨方式降低采購物流成本的成功案例

四、角色策略

案例分析：中石油采購團在談判中發揮商務、技術、質量工程師的白臉、紅臉的角色作用降低大項目采購成本的經驗。

五、談判進程與時間把握策略

六、談判地點策略

七、議題與目標策略

案例分析：雅新電子有限公司在采購談判中，讓供應商內部成本轉移，實現降低物流成本的目標

八、讓步策略

九、權利限制策略

十、應對不同地位供應商的談判策略

案例分析：蘇泊爾同供應商進行雙贏合作降低采購成本的經驗

第六部分 采購談判十大技巧及案例分析

技巧一：會說不如會聽、會看

案例分析：某企業項目采購經驗帶來的啟示：“說的不等于寫的、寫的不等于做的”

技巧二：先苦后甜

案例分析：我國動車組引進項目成功談判，西門子自愿降價和技術轉讓帶來的啟示

技巧三：利益驅動

案例分析：柳州汽車在原材料漲價時刻，迫使供應商維持供貨的奧秘

技巧四：“托兒”

案例分析：青島格林瑪特禮品公司要求供應商降價的談判技巧

技巧五：先斬后奏

案例分析：美馳車橋接受供應商漲價后，采用吹毛求疵策略要求供應商提供質量和改善服務

技巧六：畫餅充饑

案例分析：某企業利用公司項目投資計劃展示發展前景，打破價格談判僵局

技巧七：循環邏輯

案例分析：某企業利用質量、交貨期、合同期作為籌碼成功阻擊供應商漲價要求

技巧八：把餅做大

案例分析：上海大眾汽車將一級供應商降位二級供應商作為同集成供應商籌碼實現采購價格持續降低

技巧九：利用合作關系

案例分析：上海通用汽車通過內飾件外協項目打包，形成合作關系勝過買賣關系，提高供應商忠誠度

技巧十： 促進成交

案例分析：某企業利用價格讓步獲得利益回報，同時促進成交

第七部分 模擬談判——如何同壟斷供應商談判

（買賣雙方分組模擬談判）

1、如何分析壟斷供應商的優劣勢

2、如何談判目標排序，如何預測對方目標

3談判項目之間相互的價值關系與互換

4、如何整合談判資源，達到談判目標

5、各談判小組的談判結果評估

電子版附件（自帶U盤）：《采購框架協議》、《采購管理辦法》、《設備招標采購管理辦法》、《采購合同管理辦法》、《供應商評估辦法》

翟老師

上海交大碩士，國家注冊高級咨詢師，上汽集團培訓中心、中德跨國企業培訓中心、德國萊茵TUV、SGS高級采購與供應鏈管理首席培訓、咨詢師。

根據TS16949、ISO-9000、GMP質量體系的要求，為幾百家著名跨國公司和世界500強外資企業提供包括戰略采購與降低成本、采購談判技巧、招標與合同風險控制、供應商被開發與評估、倉儲與配送運作實務、生產計劃與物料控制（PMC）、工廠內部物流管理與控制等課程培訓和管理咨詢近二十年。

部分培訓客戶：

沈陽寶馬、東風日產、上海大眾、上海通用、一汽集團、廣本汽車發動機、襄樊東風康明斯、東軟飛利普、廣東北電、諾基亞通訊設備、住友電工（上海）、上海達豐電腦、大亞灣核電站、秦山核電、中海油湛江南油、湛江油服、上海寶鋼集團、寧夏青銅峽鋁業、三一重裝、海爾、美的、TCL、九陽家電、施貴寶制藥、上海羅氏制藥、匯源果汁、光明、蒙牛、伊利、青島圣元乳業、四川雪花、蒲田雪津啤酒等。

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