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培訓背景

本課程的設計初衷是要教會一線營銷人員，在剛剛進入一片空白市場時，如何通過細致扎實的基本工作、比較科學周密的策劃以及逐步展開相關的營銷拓展工作，實現我方公司產品市場份額零的突破和持續的增長，從而體現出一個成功銷售者對區域市場的營銷影響力。本課程也參考了科技行業一部分優秀企業訓練銷售人員采用的課程的設計思路，包括一些市場營銷基本方法和相關的技巧。但是，這些課程論及的市場環境相對來說比較“單純”，僅僅是闡述了它的銷售人員面對行業客戶時應該采用的工作步驟，而沒有涉及如何與工程總包商、產品渠道代理商展開有效的合作以及如何整合我方內部的工作資源，另外，在談及一個年輕的營銷人員，如何通過學習和實踐，逐步深入地理解行業市場這一關鍵的問題上，這些課程也論及甚少，因此，我們在后期結合講師以及其他業界優秀人士的工作經驗，在我們的課程中補充了相關的內容，以求給廣大的學員呈現一個比較全面的工作場景。

培訓受眾:

按學員崗位劃分：銷售人員、售前支持人員、市場人員、項目經理、管理人員

按工作環境劃分：營銷高科技產品；目標客戶是行業客戶（如電信、政府、教育、交通、能源、物流…），客 戶內部決策鏈復雜，項目周期長；直銷或者依靠渠道銷售；我方強調內部團隊協作。

課程收益:

告訴學員做什么：協助學員在復雜的市場環境下，面對目標行業大客戶，集中寶貴的精力和有限的工作資源，建立一個有效的營銷工作架構（參照）體系，為提升個人和團隊的營銷影響力奠定堅實的基礎；

教會學員怎么做：培養一線營銷人員、項目人員、管理人員的先進工作意識和有競爭力的營銷工作技能，以適應公司未來的發展戰略

課程大綱:

開篇

1、營銷人員個人品牌與影響力的內涵

2、個人品牌與影響力在市場工作中的作用

3、營銷人員的困惑

1）工作常見困難分析和歸納：客戶類、對手類、渠道類、我方類

2）課堂互動：問題解決之道

4、成功營銷團隊解決問題的方略

5、營銷人員的個人品牌定位與努力方向

1)靈活做事——營銷人員的五張職業臉譜

2)專業技能提升階梯

“雜家”－“T型”銷售人才－“∏型”營銷人才－復合型顧問式人才

3)營銷管理技能提升階梯

A.單兵作戰者

B.本地工作資源整合者：辦事處+渠道+總包商伙伴+客戶

C.跨區域、跨流程工作資源整合者：我方公司+產業鏈合作伙伴

6、有差異化影響力的營銷工作（參照）體系概述

模塊1：情報工作——市場與項目情報收集、管理與應用

模塊2：客戶研究——目標客戶行業市場深度研究

模塊3：工作策劃——市場拓展策劃

模塊4：團隊建設——內部（團隊）資源整合與渠道建設

模塊5：客戶關系——客戶關系平臺搭建與優化

模塊6：需求挖掘——客戶需求挖掘與商機引導

模塊7：方案設計——差異化解決方案設計與監控

模塊8：方案呈現——產品解決方案呈現和引導

模塊9：深度拓展——客戶個性化營銷和市場深度拓展

第一部分 基礎篇：營銷人員個人品牌修煉與影響力塑造準備

1、個人品質準備：營銷人員個人品牌建設要點分析

1）視頻學習與研討：如何讓對方迅速喜歡你和接受你

2）客戶和渠道商喜歡什么樣的供應商伙伴：對營銷人員的期待

3）營銷人員個人品牌建設和職業素養修煉要點

A.成為讓人信賴的伙伴的前提

B.課堂演練：迅速拉進彼此距離

2、構建營銷影響力體系的六大基本職業能力修煉

1）觀察：用心去審視伙伴的細微世界

課堂演練：閱讀客戶場景

2）傾聽：聽懂對方的關鍵需求

課堂演練：客戶的潛臺詞

3）記錄：建設豐富的個人商業情報庫

4）思考：尋求開啟對方心扉的鑰匙

5）呈現：做一個有感染力的商業演說者

課堂演練：專業技術描述

6）積攢：持之以恒的資源整合專家

第二部分 實踐篇：有差異化競爭力的營銷方法與影響力塑造

模塊1：情報工作——業務情報收集、整理、分析和應用

1、平庸與卓越的營銷人員之分水嶺：情報的力量

2、市場情報工作概述

3、營銷人員的兩張信息情報網絡

1)內部信息網絡建設與應用

2)外部信息網絡建設與應用

4、行業市場營銷項目各階段信息搜集要點與方法

模塊2：客戶研究——目標客戶行業研究策略與方法

1、案例分析：為什么學習銷售技巧后仍舊困難重重

2、客戶行業研究的基本方法和修煉路徑

3、客戶行業研究的實戰經驗集錦與點評

4、行業研究基礎：優秀行銷者的心態修煉

模塊3：工作策劃——營銷拓展項目策劃基礎

1、營銷項目策劃對營銷工作的意義和必要性

2、區域市場客戶的戰略解讀與合作機會點確定

3、一個典型項目策劃的構成

4、項目分析：客戶、對手、渠道、我方內部

5、策略制訂

6、影響項目策劃工作成功的關鍵條件和實戰經驗集

7、克服一線營銷人員市場經營策劃能力的提升瓶頸

1）培養高瞻遠矚的意愿和勇氣

2）如何在日常事務管理和宏觀思考之間自如地切換

模塊4：團隊建設——內部資源整合與項目攻堅虛擬團隊建設

1、案例分析：單兵作戰的營銷人員之煩惱

2、營銷拓展核心競爭力之一

1)后端支撐隊伍整合與工作配合流程優化

2)前端渠道資源整合與工作配合流程優化

3、課堂演練：跨部門溝通和資源協調（第一輪）

4、視頻學習和研討：項目經理貝琪的成功之道

5、一線營銷人員可以掌控的局面和工作范疇

6、團結一切可以團結的力量

A.如何重新定位內部同事以及渠道合作伙伴的角色和地位

B.合作伙伴關系建設原理、基本策略和方法

a)案例分析：科技行業先進拓展團隊的經驗體會

b)營銷拓展團隊建設四步走：

“雙子星”小組：銷售人員+工程師

“鐵三角”小分隊：銷售人員/渠道商+產品咨詢者+工程服務者

“泛鐵三角”團隊：客戶關系資源與情報提供者+專業咨詢者+服務者

戰略合作伙伴聯合工作團隊

客戶為什么喜歡和我們深度合作

整合產業鏈：最終客戶—行業客戶－總包商－渠道商－我方

7、工具學習：如何在復雜的市場環境下快速建設項目攻堅團隊

8、課堂演練：跨部門溝通和資源協調（第二輪）

模塊5：客戶關系——以團隊之力，建設完整的客戶關系平臺

1、客戶關系定位的變遷

1）從“甲方乙方”到“長期戰略合作伙伴”

2）關系營銷路徑：局外人－好朋友－供應商－戰略合作顧問伙伴

2、客戶關系建設的原理

1）為何客戶感覺與你有緣：一切源于精心設計

2）“社會交換”理論概述與商業世界關系營銷應用

3）客戶關系建設的6個原理

3、如何與關鍵客戶接洽和建立互信

1）營銷人員需要建設的客戶關系網絡

2）客戶關系建設實踐

A.課堂演練：客戶拜訪與需求澄清

B.關鍵客戶關系建設如何起步

C.營銷人員需要關注研究的客戶類別

D.選擇與鎖定“領路人”

E.重點客戶關系維護與深化

F.如何與其他隊伍一起協同客戶關系建設工作

3）課堂研討：如何突破高端客戶關系

模塊6：需求挖掘——客戶核心需求挖掘與引導

1、客戶需求的類型

2、獲取客戶需求的策略

3、獲取客戶需求的基本方法

4、重要客戶拜訪與需求挖掘

1）拜訪活動策劃

2）拜訪活動準備

3）會談友好氣氛鋪墊

4）我方的提問類型和策略（SPIN應用）

5）會談總結與現場落實下一步計劃安排

6）離開客戶會議室之后的緊要工作

7）課堂演練：重要客戶拜訪和需求引導

5、深度“綁定”客戶：建立穩固的聯合工作團隊和戰略客戶溝通機制

1）為什么要努力建立聯合工作團隊

2）案例分析：甲骨文公司NEP行銷團隊與客戶的聯合工作機制

3）如何促成客戶參與聯合團隊

4）“客戶－我方”聯合團隊運作

模塊7：編寫有差異化競爭力的各類解決方案和營銷文檔

1、銷售人員與售前工程師的分工協作

2、如何制作滿足客戶需求的解決方案和文檔

3、市場營銷文檔（方案）的分類

4、市場營銷文檔（方案）的遞交時機

5、常用的客戶化營銷文檔（方案）的寫作方法

6、高質量解決方案的寫作思路、基本方法和實戰技巧

模塊8：方案呈現——設計和執行有感染力的商業呈現與專業交流

1、營銷人員專業呈現的三個階梯修煉

1）初級呈現：合格的商業宣講員

2）中級呈現：有說服力的業務交流者

3）高級呈現：讓我方的方案呈現在眾多的對手中脫穎而出

2、方案呈現過程中的疑問澄清策略與方法

1）現場回答問題的基本方法

2）常見的客戶現場疑問（質問）分析與應對策略

模塊9：深度拓展——針對客戶關鍵人員的個性化拓展和說服

1、營銷拓展項目階段性總結與策略調整

2、“軟肋模型”商業競爭工具應用

3、有競爭力的營銷組合武器設計與實戰應用

4、市場營銷項目運作管控方法與工具

彭老師

職業經驗：1973年生，1999年4月畢業于大連理工大學，工學碩士。在IT和通訊行業具有十年的營銷、管理和服務實戰工作經驗。曾經任職于華為、UT 斯達康、SUN公司。先后擔任過售后技術服務工程師、售前工程師、客戶經理、產品行銷經理、印度區移動通信產品行銷部門經理，亞太區銷售拓展部門經理等職務。主要工作區域在中國、印度和美國。營銷目標客戶群主要包括中國電信、中國移動、中國聯通、BSNL、MTNL、Reliance等國內外通訊運營商，以及愛立信、諾基亞－西門子、阿爾卡特－朗訊、摩托羅拉、思科、北電網絡等通訊設備制造商。

項目及培訓經驗

華為印度代表處產品行銷團隊，2003年，Gurgaon新德里

UT斯達康廣州分公司技術市場部，2005年，廣州

SUN通訊行業行銷團隊，2007－2008年，Menlo Park 加州

職脈互聯技術廣州分公司，2009年1月，廣州

瑞士STAAR手術產品公司，2009年3月，廣州

板橋貿易株式會社，2009年3月，廣州

飛躍集團成都公司，2010年3月，成都

德國SEW集團（廣東）分公司，2010年5月，湛江

德國伍爾特貿易（廣東）公司，2010年5月，湛江

中訊郵電設計院項目經理團隊，2010年7月，鄭州

河南省電信規劃院項目經理團隊，2010年10月，鄭州

南寧電信規劃院，2011年5月，南寧

廣東河源移動項目經理團隊，2011年5月，河源

陜西電信政企首席客戶工程師團隊，2011年7月，西安

廣東梅州電信政企支撐部，2011年8月，梅州

廣東江門電信政企支撐部，2011年11月，江門

武漢電信規劃設計院項目經理團隊，2011年11月，武漢

北京融和創科技銷售團隊和高管團隊，2012年1月

華三（H3C）公司，2012年2月

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