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課程大綱:

一、重塑工業(yè)品關(guān)系營(yíng)銷的新思維

工業(yè)品營(yíng)銷的五大特征

工業(yè)品營(yíng)銷的“四度理論”

關(guān)系營(yíng)銷的三大新內(nèi)涵

工業(yè)品營(yíng)銷的六大誤區(qū)

工業(yè)品營(yíng)銷七大的經(jīng)脈圖

案例：工業(yè)品營(yíng)銷行業(yè)的“灰色營(yíng)銷”

二、工業(yè)品營(yíng)銷策劃的八步法

一、以用戶需求為中心的調(diào)研

二、核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的再造

三、避開(kāi)價(jià)格戰(zhàn)的新突破

四、建立優(yōu)質(zhì)的目標(biāo)客戶

五、企業(yè)組織架構(gòu)中的資源配對(duì)

六、績(jī)效考核與管理

七、工業(yè)品市場(chǎng)推廣的“九陰真經(jīng)”

八、執(zhí)行方案與成本控制

案例分析： 通用電氣的營(yíng)銷分析模型

三、工業(yè)品營(yíng)銷管理的天龍八部

客戶內(nèi)部采購(gòu)流程的分析

客戶內(nèi)部的職能分工

項(xiàng)目性銷售的推進(jìn)流程

第一部：電話邀約

第二部：客戶拜訪

第三部：初步方案

第四部：技術(shù)交流

第五部：需求確認(rèn)

第六部：項(xiàng)目評(píng)估

第七部：商務(wù)談判

第八部：簽約成交

銷售里程碑與標(biāo)準(zhǔn)管理

銷售成交管理系統(tǒng)

項(xiàng)目性階段輔助工具

案例分析：如何建立標(biāo)準(zhǔn)化的銷售流程

四、工業(yè)品營(yíng)銷發(fā)展的關(guān)鍵-關(guān)系營(yíng)銷

客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型

客戶關(guān)系發(fā)展的五步驟

四大死黨的建立與發(fā)展

忠誠(chéng)客戶有四鬼是如何形成的

與不同的人如何打交道

如何調(diào)整自己的風(fēng)格來(lái)適應(yīng)客戶

案例分析： 中國(guó)式關(guān)系營(yíng)銷發(fā)展的途徑

五、提升服務(wù)來(lái)建立戰(zhàn)略性合作伙伴

用對(duì)心是服務(wù)的一項(xiàng)原則

建立服務(wù)的五大體系

個(gè)性化服務(wù)的二大關(guān)鍵

客戶關(guān)系提升的25方格

建立忠誠(chéng)度的五大指標(biāo)

戰(zhàn)略性合作伙伴的三個(gè)因素

案例分析：上海大眾與寶鋼集團(tuán)之間的聯(lián)姻

丁老師

榮譽(yù)稱號(hào)：

工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷創(chuàng)始人

國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人

卡位戰(zhàn)略營(yíng)銷新思維的開(kāi)創(chuàng)者

中歐國(guó)際工商管理學(xué)院EMBA

IMSC工業(yè)品營(yíng)銷研究院院長(zhǎng)

2005年榮登“中國(guó)人力資源精英榜”，并被《財(cái)智》雜志評(píng)為“杰出培訓(xùn)師”；

2006年被評(píng)為“中國(guó)十大企業(yè)培訓(xùn)師”；

2007年被《第三屆中國(guó)管理大會(huì)》授予“杰出管理專家獎(jiǎng)”；

2008年，榮任中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì)常任理事；

2009年?yáng)|莞電視臺(tái)《商道雙贏》欄目特約專訪；

2009年中央電視臺(tái)《財(cái)富里外理》欄目特約專訪；

2009年專著《營(yíng)銷突圍策略》獲登2009年中國(guó)營(yíng)銷杰出著作榜；

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷：

世界500強(qiáng)企業(yè)Johnson & Johnson 任銷售經(jīng)理，全球嬰兒護(hù)膚排名第一；

凱泉泵業(yè)集團(tuán)擔(dān)任資深銷售經(jīng)理， 全國(guó)水泵行業(yè)第一；

世界500強(qiáng)英維思集團(tuán)閥門(mén)控制事業(yè)部營(yíng)銷副總 全球自動(dòng)化閥門(mén)控制行業(yè)第一

18年知名企業(yè)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷高管經(jīng)驗(yàn)；

15年研究工業(yè)品行業(yè)營(yíng)銷的專業(yè)背景；

12年?duì)I銷專業(yè)培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷

70多家企業(yè)咨詢項(xiàng)目高級(jí)顧問(wèn)

1000多場(chǎng)的營(yíng)銷培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn).

名副其實(shí)的實(shí)戰(zhàn)派，實(shí)力派，教學(xué)實(shí)用派資深營(yíng)銷講師

長(zhǎng)期擔(dān)任清華大學(xué)、北京大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)、上海交大、南京大學(xué)、中山大學(xué)、四川大學(xué)等著名學(xué)府EMBA、MBA、總裁班特聘講師。

教學(xué)風(fēng)格：

幽默風(fēng)趣、一針見(jiàn)血、內(nèi)容實(shí)用有效、能真正達(dá)到學(xué)以致用的目的。教學(xué)中脈絡(luò)清晰的案例分析，豐富經(jīng)驗(yàn)總結(jié)的傳授能讓身在硝煙戰(zhàn)場(chǎng)的營(yíng)銷學(xué)員感同深受。

注重實(shí)務(wù)性、突出實(shí)戰(zhàn)性、理順?biāo)季S并系統(tǒng)化、傳授最新、最先進(jìn)并且行之有效的營(yíng)銷戰(zhàn)略及經(jīng)驗(yàn)。以案例分析、模擬實(shí)驗(yàn)、小組討論及練習(xí)等方式啟發(fā)思維、愉快的課堂氣氛，所到之處學(xué)員受益非淺。

主講課程：

《卡位戰(zhàn)略營(yíng)銷》 《大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷》 《營(yíng)銷突圍策略》 《項(xiàng)目性營(yíng)銷與標(biāo)準(zhǔn)化管理》 《差異化營(yíng)銷戰(zhàn)略與品牌塑造》 《工業(yè)品戰(zhàn)略營(yíng)銷4E模型》 《突破工業(yè)品營(yíng)銷的瓶頸》

營(yíng)銷著作：工業(yè)品營(yíng)銷專著40余本，拍攝營(yíng)銷光盤(pán)十余套。

程廣見(jiàn)老師

營(yíng)銷管理實(shí)戰(zhàn)派講師

清華大學(xué)總裁班、營(yíng)銷總監(jiān)班特聘講師

清華大學(xué)國(guó)家CIMS中心營(yíng)銷管理與創(chuàng)新實(shí)戰(zhàn)高級(jí)研修班主講老師

曾經(jīng)工作過(guò)的企業(yè)，拜耳公司（世界500強(qiáng)德國(guó)）、 America Asian Sun Seeds Co.（中美合資）、光彩國(guó)際（民營(yíng)），歷任財(cái)務(wù)經(jīng)理、信用經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、董事總經(jīng)理，十五年海內(nèi)外公司銷售管理工作經(jīng)驗(yàn)，具有豐富的市場(chǎng)營(yíng)銷、銷售及管理經(jīng)歷。

自2000年始，為國(guó)內(nèi)眾多知名企業(yè)提供培訓(xùn)與大型演講，課程結(jié)合企業(yè)實(shí)際案例展開(kāi)，以個(gè)人管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、企業(yè)管理咨詢經(jīng)驗(yàn)和扎實(shí)的理論功底為基礎(chǔ)，有效幫助企業(yè)提高銷售額、加快現(xiàn)金流動(dòng)、改善公司盈利狀況、提高客戶滿意度，整體提升公司經(jīng)營(yíng)效率。

2006年成為職業(yè)培訓(xùn)師。提供應(yīng)對(duì)經(jīng)濟(jì)危機(jī)和后金融危機(jī)時(shí)期的實(shí)戰(zhàn)銷售管理解決方案。

授課風(fēng)格：激情幽默，具有出色的駕馭現(xiàn)場(chǎng)與學(xué)員互動(dòng)的能力。課程實(shí)用性極強(qiáng)，廣受學(xué)員好評(píng)。

秉承信條：為企業(yè)負(fù)責(zé)，為學(xué)員負(fù)責(zé)。

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在線報(bào)名：工業(yè)品營(yíng)銷系列之-----突破工業(yè)品營(yíng)銷瓶頸(上海)

其他城市市場(chǎng)營(yíng)銷培訓(xùn)

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