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培訓對象：

銷售總監、銷售經理、大客戶經理、區域銷售主管

課程大綱

一、不銷而售，從“要他買”到“他要買”

人和利益：找對人關注利益訴求

營銷的價值在于使銷售變得多余

產品差異化，思維手法與眾不同

暢銷商品均符合的三個共性特征

二、銷售實戰技法

做人、說話、辦事

溝通、呈現、差異

生存、生活、生命

基本功：跟誰都能聊得來

解決表達過程的一堆問題

把握人性和需求

客戶疏遠你的N種可能

被人喜歡的N個理由

腦補畫面感：銷售的全程

實踐：客戶不在怎么辦？

實踐：客戶說忙怎么辦？

化解抱怨、處理異議

提高銷售成功率具體舉措

三、大客戶營銷

認知：何謂“大客戶”

標簽大客戶，并勾勒輪廓

大客戶的偏好與忌諱

營銷與銷售的本質區別

大客戶營銷的注意事項

大客戶營銷本質與要點

底氣：知識面與知識結構

喝大酒的替代方案

多快好省拿訂單的建議

四、吸引客戶，聚焦需求，關注深度營銷

如何定義“深度”

存量深耕，增量拓展

建設富有競爭力的思維

多角度多維度思考與包裝

實現客戶“價值最大化”

重中之重的“轉介紹”

找到“意見領袖”

思考并規劃“特殊渠道”

“流量入口”與數據分析

五、挖掘老客戶潛在價值：存量市場深耕

市場導向最大化：定位細分/整體包裝/客戶習慣/產品變形

單客效益最大化：提升價格/折扣替代/增值業務/產品分級

客戶占比最大化：專業程度在客戶之上，能幫忙或制約他

客戶價值最大化：滿意—忠誠—推薦，客戶價值二次開發

六、增量市場拓展：你準備用什么吸引他

新市場、新渠道、新客戶之規劃

他喜歡錦上添花，而非雪中送炭

整合資源，策劃多贏方案吸引他

增量市場拓展：革命該向何處去

七、推行客戶關系管理，提升客戶忠誠度

小你十歲也叫“哥”

業績倍增，從拜師開始

客戶關系管理的定義

大客戶關懷策略與方法

和大客戶玩兒到一塊兒

客戶關系管理的應用

客戶關懷：真誠地晃

優化關系：適當麻煩

更多同頻，引發更多共振

讓客戶把你裝在心里

八、如何整合到優質資源

靠什么吸引和勾引

跟“滴滴”有什么關系

專注只干一件事

欣賞你的理由是什么

先人后己，先舍后得

投其周圍人所好

關鍵時刻猛藥治重病

奇妙的小紅包

刷臉和刷卡的思考

排序，高手不幫你的原因

朝中有人好辦事

畫家和普洱，你要的他有

張老師

○ 中國移動10年戰略顧問，中國電信6年戰略顧問

○ 2011年第23屆世界大學生運動會開幕式原始草案策劃

○ 中國企業家聯合會顧問

○ 國家漢辦全球孔子學院項目戰略顧問

○ 深圳電視臺欄目策劃及頻道顧問

○ 曾任箭牌糖果（中國）有限公司（全球最大的口香糖生產及銷售商）大區域經理

○ 為微軟、奔馳、搜狐、網易、阿里巴巴、中國移動、等近千家國際國內知名企業提供培訓與顧問服務

○ 多次在北大、清華、復旦等高校總裁班和EMBA榮獲“最受歡迎導師”稱號，三次當選“中國十佳講師”，2009年入圍“亞洲八大名師”

○ 出版書籍12本、視頻課程11套，“霸占”全國機場/高鐵書店渠道多年，所有圖書均為“經管類全國NO.1”

○ 具有近30年商戰經驗，精通營銷管理道法術，格局大到極致，細節小到入微，為5000家各類型中小企業實施現場診斷、策劃，盡人稱奇。幫助無以計數企業轉危為安、獲得急需資源，引發海量人等關注整合。見長于商業模式締造與再造，源于自身思維模式突破與革命

○ 主講課程方向：經營方向規劃，渠道體系設計，市場策劃，營銷資源整合，盈利模式再造，銷售團隊建設

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