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課程背景：

作為營銷人員的您，作為一個新進的員工，我感覺很無奈，我們沒有營銷方法，僅有的一點營銷技巧在這家公司好像也用不上。有個別老員工有方法，可是人家不樂意教我啊，我多么希望自己掌握個人一套系統(tǒng)的營銷方法和流程。

作為營銷管理者的您，可曾為做到卓越營銷管理而痛下苦功卻收效甚微？可曾為做到營銷團隊建設、展示營銷技巧靈活而冥思苦想？可曾因業(yè)務人員能力超越而喪失權(quán)威？如果您夢想在營銷上展現(xiàn)專業(yè)風采，面對面顧問式營銷技巧讓你掌握更多的方法。

是什么能夠幫助您，在面對面顧問式營銷技巧的兩天時間里掌握我們10年來的豐厚成果？

知識體系的科學性

面對面顧問式營銷技巧是經(jīng)數(shù)百位來自中美等國的專家組成的實戰(zhàn)團隊研發(fā)升級而成，每一個知識模塊，都在營銷實踐中日益精進。

教學方法的先進性

注重前沿資訊的搜集和整理，注重在新經(jīng)濟時代永繼發(fā)展，提供全方位量身定制的營銷咨詢服務，注重培訓的可操作性：簡單、易教、易學、易復制。

無可比擬的優(yōu)越性

與個人單打獨斗相比：面對面顧問式營銷技巧更團隊。

與理論化學習者相比：面對面顧問式營銷技巧更專業(yè)。

與簡單的實踐者相比：面對面顧問式營銷技巧更領先。

學習收效的超值性

兩天時間，獲取更多的人脈資源和事業(yè)良機！

兩天時間，換來自身素質(zhì)的全面提升，增添營銷的無限魅力與影響力！

兩天時間，為企業(yè)賺錢！有了優(yōu)秀的營銷人員，企業(yè)可以將實施系統(tǒng)化營銷的想法變?yōu)榭刹僮鞯淖龇ǎM而提升企業(yè)整體績效。

與其說是相信我們，不如說是相信您自己的眼光和決斷！

引言：產(chǎn)品、系統(tǒng)、模式

課程對象：

一線銷售人員、銷售精英、營銷主管、營銷經(jīng)理等

課程大綱：

第一章 快速開發(fā)區(qū)域銷售市場

銷售精英團隊宣言

一、市場營銷策略思考

1、營銷區(qū)域因為什么而使業(yè)績倍增？

2、讓客戶購買產(chǎn)品要用什么樣的方式？

二、做區(qū)域市場的勘探者

1、開發(fā)潛在客源的意義

2、了解市場目標的信息

3、快速鎖定產(chǎn)品與商機有需求的客戶

三、顧問銷售整合資源的關系力

1、高價值的客戶資源

2、高效能的組織資源

3、高素質(zhì)的人力資源

4、高水準的投資收益

第二章 投石問路-快速認知與鎖定客戶需求

引言：以問題和傾聽為中心的購買循環(huán)

一、先需求、后陳述

二、客戶心理需求的層次

1、表面需求—潛在客戶的應對方法。

2、實際需求—采購指標的方法。

3、本質(zhì)需求—解決方案的提供策略。

4、混合需求—判斷重點，從點開始。

三、禮儀五步訓練法

1、看——觀察的技巧，把握目光的運用

2、聽——聽永遠比說更重要

3、笑——微笑的魅力將使你在人際交往中無往不勝

4、說——用良好的談吐贏得更多機會

5、動——你的肢體語言時時刻刻傳遞到你的交往對象眼中

四、準確認知客戶需求問的五項技巧

1、整體式提問的運用及實戰(zhàn)

2、特定式提問的運用及實戰(zhàn)

3、開放式提問的運用及實戰(zhàn)

4、封閉式提問的運用及實戰(zhàn)

5、修飾性提問的運用及實戰(zhàn)

五、鎖定客戶需求答的五項技巧

1、重復式應答的運用及實戰(zhàn)

2、界定式應答的運用及實戰(zhàn)

3、喻證式應答的運用及實戰(zhàn)

4、延遲性應答的運用及實戰(zhàn)

5、反問式應答的運用及實戰(zhàn)

案例分析與模擬演練

六、破譯跟單規(guī)則

1、搞定運作買手

2、協(xié)助運作買手

3、組織利潤故事

4、統(tǒng)籌具體分析

5、多個建議方案

第三章 顧問式產(chǎn)品價值塑造

一、產(chǎn)品賣點評估法

1、顯性成本與隱性成本

2、顯性價值與隱性價值

二、產(chǎn)品漸次激活法

1、賣點需求

2、需求激活

3、買點滿足

4、系統(tǒng)解決

三、專業(yè)講解產(chǎn)品九步成交法

第四章 談判促成-踢好臨門一腳

一、面對面顧問式終極銷售

1、談判的角色扮演策略

2、蠶食策略與讓步策略

3、銷售說服五步法（順）

﹡需求-計劃-實施-結(jié)果-行動

4、客戶成交四步提問法（逆）

﹡植入期-成長期-再生期-結(jié)果期

﹡分組競賽，掌握提問法的邏輯精髓

二、快速解除顧客的反對意見

1、異議產(chǎn)生的原因分析

﹡客戶有太多的選擇；

﹡客戶暫時沒有需求；

﹡客戶想爭取更多的利益；

2、異議處理技巧

﹡客戶核心異議回復技巧

﹡客戶異議處理技巧：“三明治”法則

三、獲得成交的終極技巧

1、規(guī)定期限法的技巧與實戰(zhàn)

2、討價還價法的技巧與實戰(zhàn)

3、恭喜祝賀法的技巧與實戰(zhàn)

4、躋身進門法的技巧與實戰(zhàn)

5、確認單簽名法的技巧與實戰(zhàn)

6、突出奇兵法的技巧與實戰(zhàn)

7、雙贏型談判技巧與實戰(zhàn)

四、現(xiàn)場成交、轉(zhuǎn)入跟進體系

第五章 獲取承諾階段的戰(zhàn)術應用

一、最佳黃金跟進時間分析

二、獲取承諾的方法

1、讓客戶承諾購買的內(nèi)容與方式

2、如何快速鎖定承諾

3、讓客戶承諾實戰(zhàn)案例分享

三、客戶跟進過程

1、客戶跟進重要性

2、客戶跟進方式

﹡限時談判策略；

﹡ABC法則配合策略

﹡黑白臉配合策略；

﹡上級權(quán)利策略；

﹡丟車保帥策略

﹡威逼利誘策略；

﹡巧妙訴苦策略；

﹡同一戰(zhàn)線策略

﹡攻心為上策略；

四、二次跟進的流程與關鍵

1、倚霸道，行王道（心理）

2、新信息、創(chuàng)意、真誠、直接、友善、幽默＝成交

3、兌現(xiàn)承諾的實施要點及注意事項

五、確認簽單

李老師

實戰(zhàn)系統(tǒng)銷售技巧與銷售管理專家

PTT國際職業(yè)訓練協(xié)會認證培訓師

【導師介紹】

李老師擁有5年市場一線大客戶銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗，4 年中高層銷售管理經(jīng)驗，5年職業(yè)講師經(jīng)驗。歷任巴黎春天婚紗影樓總經(jīng)理，美國耶格系統(tǒng)區(qū)域（直銷業(yè)）總監(jiān)、韓國現(xiàn)代音箱營銷副總、聚成培訓公司營銷總監(jiān)，科脈科技常年簽約銷售導師。

李健霖老師多年負責企業(yè)的營銷開拓與營銷團隊管理，在大客戶銷售技巧、營銷渠道管理、卓越營銷團隊管理等具有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，國內(nèi)首位將系統(tǒng)營銷實戰(zhàn)和銷售邏輯完美結(jié)合者。李老師始終強調(diào)“有道、有料、有趣、有效”的講課原則，通過生動的案例分析、經(jīng)典的游戲、情景演練使課程寓教于樂，培訓效果非常突出。

近年來，李老師已專注于企業(yè)的營銷課程的研究與實踐，以幫助企業(yè)業(yè)績快速成長為使命。李健霖老師在全國各地為企業(yè)主講關于銷售與管理內(nèi)訓，幫助數(shù)千人次，近百家企業(yè)增強競爭力，在不同程度上提升業(yè)績、增加收入，受到企業(yè)和學員的廣泛好評。

【主講課程】

《營銷團隊建設與激勵》

《顧問式銷售技巧》

《打造卓越的營銷團隊》

《區(qū)域經(jīng)理營銷管理實戰(zhàn)突破》

《營銷渠道為王》

《促銷管理與策劃》

《如何快速開發(fā)市場》

《大客戶銷售技巧》

以上課程根據(jù)客戶需求量身定制

【銷售培訓方式】

訓前準備：訓前調(diào)研對培訓成功與否至關重要。與課程配套的調(diào)查問卷用于理解學員的業(yè)務背景、難點及個人能力的發(fā)展計劃，同時也為課程設計案例研究、角色扮演等教學載體，實現(xiàn)課堂上的高度互動。培訓協(xié)助企業(yè)管理層制訂學員的培訓發(fā)展計劃，基于其對部屬職業(yè)成長的要求和期望實施輔導。

訓練輔導：采用情境式培訓，運用相關的角色模擬和案例分析詮釋實用的銷售技巧與策略，幫助學員在專業(yè)銷售域快速起步和拓展。定制的練習內(nèi)容及角色扮演確保培訓與學員的實際工作密切相關。學員通過面對面的專題小組形式反復練習和獲得反饋，也可以真實客戶為對象討論和擬定對策，然后帶著行動計劃離開課堂。

訓后強化：為促使學員銷售行為的改變，企業(yè)管理層必須持續(xù)跟進學員的狀態(tài)。培訓提供定制的輔導計劃，詳解教練技巧，解答學員疑惑，持續(xù)推動銷售行為的進步。作為教案組成部分的銷售工具表單供學員訓后使用，為日常銷售活動提供指南，把課堂上的演練與收獲轉(zhuǎn)化為提升業(yè)績的習慣行為。

【學員評價】

李老師有著豐富的工作經(jīng)驗和人生經(jīng)歷，這從他的課里可以體會到，他循循善誘而又激情四射，旁征博引而又充滿智慧。 --安徽陜汽銷售部總監(jiān) 吳任飛

李健霖老師營銷理論和實踐相結(jié)合，讓營銷理念徹底升華，案例不局限在就營銷講營銷，但實操卻是針針見血，非常敬佩李老師。 —深圳南方中集營銷總經(jīng)理 鄧偉強

李老師的課程就像一場電影，有故事情節(jié)有感性的因子和理性的因子讓人回味無窮。—廣州移動河源分公司 市場部總經(jīng)理萊綱

李健霖老師授課內(nèi)容豐富、生動、講解溝通能力強，能很好地正確引導學員的思路，現(xiàn)場氣氛活躍，擅于用實例說明道理，真正達到了理論與實際相結(jié)合。—深圳鼎識科技有限公司 市場總監(jiān)孫寧

李老師課程講得生動,易于理解，實用、非常好。—深圳福瑞茶樓 董事長徐總

李健霖老師將理論與實踐的完美結(jié)合，注重悟的東西，課程實用，課堂效果良好。—湖南零和企業(yè)管理公司 課程顧問蔣盛婭

李健霖老師準備的很充分、演講的內(nèi)容很精彩，課程內(nèi)容實用性很強，很受啟發(fā)。—深圳創(chuàng)見現(xiàn)代電子有限公司 董事長童云云

課程以理性的啟發(fā)為主，少了更多的忽悠成分，多了更多的先進營銷理念。 —益海嘉里糧油（金龍魚）培訓部經(jīng)理 楊清清

【服務過的企業(yè)】

IT類：新科正大，蘭州東捷電子科技，用友軟件，甘肅永冠商業(yè)設備，貴州建興科技，深圳方正頤和科技，貴州紅一興業(yè)科技，貴州天耀科技，貴陽啟典科技，廣東川田科技，科脈科技、湖南凱歌信息，哈爾濱商道信息，長春樹人科技，哈爾濱納川軟件，齊齊哈爾吉星科技，長春藍慧翔科貿(mào)，紅偉啟航科技，精才軟件，合肥徽鴻信息，南昌英泰軟件，立達金屬，佛山高會電子，長沙通商恒電子，新三立電子，迪寶電子科技等

工業(yè)產(chǎn)品銷售類：長城寬帶，韓國現(xiàn)代音箱，創(chuàng)建音箱，三諾電子，長方照明，創(chuàng)維集團，億訊時空，湘將鑫五金制品，東升涂料，邁騰電子，興南星玻璃，三星精密，春源科技，創(chuàng)美時家具，華特實業(yè)，金口味食品，安徽金種子集團，肇慶立德電子，東晟機電，現(xiàn)代風家具，九星印刷，創(chuàng)鴻電子，南方中集，陜汽合肥分公司，裕同印刷股份有限公司，青島多彩扎啤，廣州濱柔日用品，祥源恒電路，鼎識科技，中國國際海運集裝箱，湖南泰嘉新材，新科正大貿(mào)易，安利中國、上海飛雕集團，輝豐科技，廣州天虹電纜等

商務服務銷售類：創(chuàng)建業(yè)地產(chǎn)，泰華房地產(chǎn)，視覺攝影機構(gòu)，克里蒂娜如茵店，康逸軒足道養(yǎng)生會所，方直集團，萬科物業(yè)，中原地產(chǎn)，深圳發(fā)展銀行，波特曼貿(mào)易，南京證劵，杭州銀行，建設銀行，中國移動河源分公司，龍崗人人購物廣場，網(wǎng)通通訊，問鼎養(yǎng)生足道，福瑞茶樓，喜之星商務酒店，天虹商場，美星裝飾，四川省人民醫(yī)院，上海萬有能力網(wǎng)，常山村鎮(zhèn)銀行，廣州農(nóng)商銀行等

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