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課程背景：

當前toB類企業(yè)在面對銷售機會時所面臨的挑戰(zhàn)：

1、銷售人員與客戶溝通過程中抓不到重點，很難獲取客戶信任。

2、銷售節(jié)點不清晰，訂單成不成全靠個人天賦。

3、銷售人員缺乏指導(dǎo)，容易進入“有啥賣啥”的狀態(tài)。

4、客戶關(guān)系只建立在與客戶的個人關(guān)系上。

5、沒有客戶關(guān)系計劃和監(jiān)督工具，不能形成穩(wěn)固長期的客戶關(guān)系體系。

課程收益：

1、學(xué)習(xí)標桿企業(yè)解決方案銷售原則，路徑，方法論。

2、詳解九格構(gòu)想，深挖客戶痛點，和客戶盡快共鳴。

3、詳解講案例講故事的方法，用故事去打動客戶。

4、掌握客戶關(guān)系的概念與四大特點。

5、學(xué)會如何建立與客戶公司之間的組織客戶關(guān)系方法。

培訓(xùn)對象

銷售總監(jiān)/經(jīng)理、大客戶總監(jiān)/經(jīng)理、區(qū)域總監(jiān)/經(jīng)理、銷售管理總監(jiān)、銷售主管、骨干、普通銷售人員、銷售領(lǐng)域相關(guān)部門人員等

課程大綱

DAY1:

第一部分：標桿企業(yè)解決方案銷售方法

標桿企業(yè)實踐中如何定義客戶痛點

標桿企業(yè)實踐中有哪些解決方案銷售的經(jīng)典打法

痛苦鏈建立和分析

九格構(gòu)想構(gòu)建購買構(gòu)想

TCO分析工具

梳理標桿企業(yè)銷售流程中的原則，路徑，方法論，銷售管理流程

第二部分：如何挖掘客戶痛點

如何在銷售流程中的各個階段，挖掘客戶痛點

線索引導(dǎo)階段

活躍機會階段

標書引導(dǎo)階段

解決方案銷售的關(guān)鍵活動，幫助客戶構(gòu)建傾向企業(yè)的解決方案構(gòu)想

激發(fā)客戶興趣，讓客戶承認痛點

以一個客戶的痛點為支點，建立客戶的痛苦鏈

第三部分：九格構(gòu)想與價值主張

通過九格構(gòu)想建立客戶的痛苦鏈

通過痛苦鏈建立客戶的決策鏈，并進行傾向于我司的解決方案構(gòu)想

什么是價值主張，如何通過價值主張讓客戶建立傾向于我司的解決方案構(gòu)想

DAY2：

第一部分：客戶線/銷售的核心工作和價值是什么？

客戶關(guān)系的定義及特點

客戶關(guān)系發(fā)展的特點和變化

中大顆粒度銷售有哪些特點？

第二部分：普遍客戶關(guān)系

普遍客戶關(guān)系基本概念

重視普遍客戶關(guān)系，是華為獨特的致勝法寶

普遍客戶關(guān)系之拓展的基本方法

思考互動：在組織問題活動的過程中，有哪些需要注意的點？

普遍客戶關(guān)系工具：文體活動策劃檢查表

第三部分：組織客戶關(guān)系

組織客戶關(guān)系基本概念

優(yōu)質(zhì)資源向優(yōu)質(zhì)客戶傾斜，構(gòu)筑戰(zhàn)略伙伴關(guān)系

我司對客戶的定位及客戶對我司的定位

組織客戶關(guān)系四要素及其活動形式

組織客戶關(guān)系工具：常用的組織客戶關(guān)系拓展手段

組織客戶關(guān)系的常見問題

第四部分： 關(guān)鍵客戶關(guān)系

關(guān)鍵客戶關(guān)系基本概念

思考題：如何判斷關(guān)鍵客戶關(guān)系的好壞？

關(guān)鍵客戶關(guān)系工具：行為結(jié)果矩陣

關(guān)鍵客戶關(guān)系工具：組織權(quán)力地圖

關(guān)鍵客戶關(guān)系工具：魚骨圖

關(guān)鍵客戶關(guān)系的“知”“連”“信”“用”

客戶線軍規(guī)

韋老師

韋東

20年華為工作經(jīng)驗，前華為某大T系統(tǒng)部部長。

2000年加入華為公司，是華為公司早期的海外市場拓荒者，作為首批華為海外市場拓展人員，韋東老師在埃及，日本，新加坡等國家精耕細作，以多種角色參與過多個公司級重大項目，包括客戶關(guān)系拓展，競標，商務(wù)談判，合同簽署與交付履行，為華為海外市場的從0到1再到100的跨越式發(fā)展做出了重要貢獻。

20年的華為經(jīng)歷中，他見證了華為公司的快速發(fā)展，其業(yè)務(wù)崗位從銷售總監(jiān)到系統(tǒng)部部長，公共關(guān)系部長等，參與過多個華為公司海外核心項目，代表華為公司簽署多份戰(zhàn)略合作協(xié)議，為華為海外市場拿下大量的銷售合同。

吳銳

10年華為公司工作經(jīng)驗。歷任泰國代表處解決方案銷售總監(jiān)，泰國某系統(tǒng)部銷售主管，泰國A客戶項目解決方案銷售，CDMA研發(fā)工程師等崗位。

作為解決方案銷售負責(zé)人，

曾帶領(lǐng)團隊成功拓展泰國T客戶3G無線100%份額，直接貢獻額1億美金；

曾帶領(lǐng)銷售團隊成功突破泰國A客戶，成為清邁第一個商用4G網(wǎng)絡(luò)；

曾帶領(lǐng)銷售團隊突破泰國C客戶，公關(guān)關(guān)鍵客戶關(guān)系，歷時4年，搞定1.8億美金回款；

擅長客戶關(guān)系策劃管理、客戶痛點引導(dǎo)挖掘、LTC流程建設(shè)等全銷售領(lǐng)域。

服務(wù)過的客戶：

海清視訊、洲明科技、鴻萌醫(yī)療、中科唯實等

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