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課程背景

采購人員幾乎每天都在面對談判，主戰場是跟供應商之間就價格/成本、交期、質量、技術，和其他的合同交易問題進行談判；另外一個副戰場是跟內部客戶之間的大量談判。從某種以上來說，擁有高超的談判技巧是采購專家的最大技能和利器。但實際情況是，大多數采購員談判技巧非常欠缺，在供應商面前非常不自信，嚴重影響個人、部門和公司績效。

本課程高度互動，通過大量的采購談判的案例分析，使參加者學完本課程回到工作崗位后，參加者能夠運用學到談判理論、知識和案例到實際工作中去，增加自己的采購績效，為采購部和公司做出貢獻。

通過課程學習，能夠讓參加者對自己有更加清醒地認識：談判風格、談判個性、目前的談判力；能夠知道談判中的一些本質的東西，從而讓參加者參加完培訓后，獲得洞察人性的許多東西，從而使得采購員能夠滿懷信心和自如的跟供應商談判。

課程收益

通過兩天的課程，可以：

知道，做為采購員，如何跟供應商進行成功的談判

學習到，一次完整的談判流程是怎樣的，并做為采購專家如何策劃和實施一次成功的談判

掌握從采購的角度利用或回擊雙贏或競爭策略下的談判戰術

掌握高階談判技巧：如何利用立場和利益打破僵局以推動談判；如何管理采購談判中的信息；談判中如何有效溝通；如何讓步；如何增強個人的力量；如何跟強大的供應商談判

學習到談判中非常重要的心理學的知識：了解你自己的談判風格；如何說服他人；如何控制情緒；控制情緒；如何建立關系

知道，做為采購員，如何避免一些常見的錯誤，如何才能成為一個卓越的談判高手

建立起采購員談判時候的應有的自信心

有大量的談判表單和工具，以及測試跟參加者分享。

培訓對象

采購總監、采購經理、采購主管、采購員、銷售經理、合同經理、總經理等

課程大綱

一.談判概述

1.認識談判的重要性以及如何利用談判提高采購與供應效率；

2.認識選擇與供應商談判的時機的重要性；

3.描述談判過程的主要階段及其特征。

實戰練習

二.談判準備——獲取信息

1.在準備談判時應考慮以下因素 :

要滿足的需求

供應市場的環境

采購戰略及所期望的與供應商建立的關系

2.進行價格/成本分析，建立成本模型作為談判的基礎；

3.分析可能與供應商建立的關系類型；

4.確定自己的談判風格；

5.制定針對對方談判風格的戰略；

6.衡量雙方組織和個人實力；

7.對談判的雙方進行SWOT分析。

實戰練習

三.談判準備——制定談判目標與策略

1.設定現實可行的談判目標；

2.確定談判的不同變量或問題；

3.分析不同變量的不同選擇；

4.設定每個變量的指標以及確定它們的優先次序；

5.制定談判策略；

6.決定所采用的說服技巧和方法；

7.組織和策劃談判。

實戰練習

四.談判實施

1.談判的不同階段；

2.識別和使用不同形式的提問；

3.認可談判中積極傾聽的重要性；

4.確認并考慮對方的利益；

5.識別非口頭交流的肢體語言的特定形式；

6.描述來自不同國家人的文化背景對談判的重要影響；

7.了解通過電話進行談判時應考慮的一些特殊問題。

案例分析及實戰練習

五.談判實施后的工作

1.協議形成及達成協議后的工作；

2.評價談判績效。

六.案例分析及實戰練習

七.案例分析及角色扮演

羅老師

行業資質

東北大學熱能工程專業碩士研究生

世貿組織下屬國際貿易中心（ITC）及中國物流與采購聯合會高級采購師？

跨國集團公司內部培訓師

國家注冊一級建造師

高級工程師職稱

工作經歷：

超過11年的工作經歷，工作期間分別在大型歐美跨國公司擔任過設備工程師、技術采購、項目采購主管、采購與合同管理部經理等職。

在十多年的采購與合同管理工作中，肖先生曾多次協助建立和完善項目采購政策和程序；建立和完善采購及合同管理程序, 建立和完善供應商數據庫（包括供應商的尋找、審核、績效評估及供應商數據庫的結構及管理流程等），實施采購及合同管理程序，確保多個項目的采購及合同管理工作有序、正常、高效進行；對項目采購及合同管理均有大量理論知識及實戰管理經驗。

若干年的歐美跨國公司的工作經歷，有管理中國本土及各國人員組成的團隊的實際經驗，掌握不同文化背景下的供應商以及內部團隊的不同管理方式。

風格與特點：

多年的采購與合同管理職業生涯，使其熟知采購及合同管理相關的各種理念與知識，并有其自身獨到的見解。

十幾年的采購與合同管理經驗，能夠深入淺出的為學員進行細致，透徹的分析與解說，課程理論聯系實際，以實戰性和實用性著稱。

近年來兼職負責跨國集團公司內部采購培訓，使其自身長期的實踐的理論總結進一步精化，理論與實踐融合提升到很高的高度。

培訓/咨詢服務的客戶：

瓦克化學，拜耳工程，科寧化工，賽科石油化工，寶理工程塑料，通用汽車，薩康電子

客戶評價：

感覺受益非常大，講課過程中理論聯系實際、深入淺出是我對采購及合同管理相關的理論與實踐有了更深刻的理解，如供應商的管理等。 -------瓦克化學

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