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課程背景

采購談判（AcquisitionNegotiations），是指企業為采購商品作為買方，與賣方廠商對購銷業務有關事項，如商品的品種、規格、技術標準、質量保證、訂購數量、包裝要求、售后服務、價格、交貨日期與地點、運輸方式、付款條件等進行反復磋商，謀求達成協議，建立雙方都滿意的購銷關系。采購談判的程序可分為計劃和準備階段、開局階段、正式洽談階段和成交階段。

本課程由顧聞知老師精心設計，為采購從業人員打開思路，談談采購與供應商溝通談判那些事，如何落地！

培訓對象

中基層管理者、采購從業人員等

課程大綱

第一講：認清采購的對手，制定談判策略

1.認清采購的對手，一體兩面=銷售與采購的對應

2.談判風格測試及談判風格種類-測試你是否是談判好手

3.談判技術分析與策略--采購談判中8個重要的談判策略

①避免爭論策略;以量制價

②拋磚引玉策略;份額調整

③留有余地策略;旺季支持

④保持沉默策略;聽說過的

⑤多聽少講策略;范圍提示

⑥情感溝通策略;歷史數據

⑦先苦后甜策略;數量預測

⑧最后期限策略;優勢利導

第二講：采購談判基本功-分析供應商的報價？

1.供應商開發,選擇與管理的流程與評價體系介紹

2.什么是采購價格與采購三格的關聯

3.全面立體剖析供應商的報價，價格＝成本＋利潤，我們如何破局

4.采購價格分析的表單案例分析

采購價格的組成：固定成本和變動成本

材料、人工、加工制造

研發費用的分攤、管理費用分攤、銷售費用的分攤、財務費用的分攤

物流費

稅金、利潤

案例：金屬加工利潤隱藏破局…; 塑料加工利潤隱藏破局…

關鍵與單一供應商的談判重點

5.六大評估建立及應用－SQCFDA

S speed速度成本，技術研發認證與開模前置周期

Q quality質量成本，根據質量保證金或PPM標準參數進行單價的調整

C cost成本分析，是否有最小訂貨量（MOQ），量大，單價也許就越低嗎

F flexibility建立寄售或VMI的配合度，安全庫存建立能力

D delivery交期成本，警告供應商，不同的交期

A aftermarket service8D罰扣款的配合度，重返工的配合度

第三講: 采購談判準備能力提升

1.談判三部曲～準會后悔的介紹與應用

2.談判贏的籌碼～設局導入優勢與暗示劣勢案例探討

3.談判前研究供應商的資源～人／機／料等的深入理解

4.談判高手的情景現場測試

5.談判團隊的組成與挑選

6.邀請報價的家數與談判成功的關鍵配置探討

7.報價單在初期應有的關鍵拆解與設局的關鍵

8.事前征詢同行或產業工會的關鍵做法

9.年底盤點前的協助／年底加嚴特采陽謀／第四季降價的判定

10.現場訪談／人與料成本／引導領班的獲得天機

11.先報規格再報價格／范圍價最低差距價／赤字接單黑字出貨／打不過敵人則加入

12.供應商大會／各個擊破技法／同行咨詢避諱…

第四講: 采購談判實操案例-最低價與性價比實操案例解析

1.最低價與性價比的思維破局／成局

2.詢價報價的關鍵參數探討

3.簽框架協議前后的評估KPI探討

4.不能破規格的底線 !

5.反復報價乙次 !

6.不能走規格下限 !

7.性價比的公式探討與內部說服力演示

8.性價比值取最低者勝出 !

9.涉及竟殺價時，3%～5%乃合理區間 !

10.性價比值差距在±10%內，應視作同一層次，取 最低價 勝出 !

第五講: 采購談判實操案例-階梯式報價的破局與成局的案例解析

1.在報價中提示供應商總量與分量的技巧

2.三段式報價的初步分析與破局成局之道

3.經濟學理中對階梯式報價破局的啟發～追求成本底線

4.首先利用倍數分析技巧分析供應商報價的蹊蹺?

5.其次的談判期望分析法與決定談判的范圍決定

6.使用統計學上的變異差價分析技巧,得出2個可變費用!

7.優化流程1～五步分析出成本結構合理性

8.優化流程2～五步分析出利潤結構的適當

9.優化流程3～五步定價與還價范圍的探討

10.優化流程4～寬松還價與加嚴還價的探討

第六講:采購談判實操案例- BOM報價的破局與成局的案例解析+采購份額分配案例

1.直接利用加工工序與產品發生費用流程規劃報價方式

2.現報規格與初步價格／再報人機料的比例技巧

3.BOM報價的二段式拆解關鍵

4.人機料的藏利潤貓膩分析關鍵

5.四季降價技法的活用／20%的降價比例分析

6.案例互動～老新供應商與采購份額的取舍

7.案例互動～安全庫存與兩倍資源的關鍵應用

8.案例互動～中心價與供應商更換的演示與技巧互動

9.案例互動～更換供應商三年計劃三家變動的演示互動

10.供應商份額與采購份額的門當戶對做法探討…

第七講: 采購談判計劃設定談判框架

1.實施邀請供應商報價及報價方式決定

2.準備實施詢價的內容提示給供應商

3.對供應商報價的內容參數評估優先級別探討

4.找出談判的流程與關鍵殺價的方式

5.實施反復報價的技巧探討

6.現場參訪與現場談判的技巧

7.優勢的還價關鍵決策探討

8.找出最低價與質量／交付／支付等的優勢做最后探討依據

9.合理誠意的供應商關系影響報價的最后成局決定

10.實施份額對供應商以價制量的最后定案探討…

第八講: 采購談判合同執行過程控制及風險識別與防范

1.采購典型合同(契約)關系-連續圖譜簡論

現貨交易

定期合同

可撤消合同

定額合同

合作伙伴

合資企業

2.三十多條標準合同條款結構的重點提示

前數第二篇章的重點-詢報價與支付的關鍵

倒數第二篇章的重點-交貨服務實施的關鍵

3.采購合同法律風險的防范

flexibility & Liability-何謂彈性保障？

預測或訂單庫存備料的承諾％與時幅管制

交貨品質管制的說明＋均質定義合理解釋

4.合同制定風險登記表的重點提示

企業如何保護知識產權(WTO協議)的7大重點

避免出口收匯風險的方法-保理

規避現金購買的三角貿易技法探討

3個常見的質量風險與其對策-合同保護措施

5.合同關鍵問題探討

課程總結: 學員問題講師現場分析與互動

顧老師

主要背景資歷：

中山大學、華南理工大學MBA物流與供應鏈特聘講師；清華大學、上海交大E-MBA特聘講師；聯合國ITC國際采購認證培訓教官。長期從事采購供應鏈管理和物流管理工作，為多家著名跨國公司、外資企業及國內大型集團公司提供采購、生產與銷售物流一體化、供應商開發與管理、采購管理實務、物料計劃與倉儲管理、倉儲與配送等課程培訓和管理咨詢，推進企業同國際接軌，在同行中享有較高的知名度。

擁有超過23年的工作經驗，20年以上擔任高層管理職務，不僅有專業型知識背景，更有在國際公司和本土企業任職的豐富經歷。在跨國公司任職期間，輔導過許多中小型公司通過降低成本，優化供應鏈管理的方式提升其內部產銷流通。

授課風格：

生動活潑，企業內部咨詢分析獨到、透徹，善于通過獨特的促導技巧，啟發深層思維，調動其主動參與的熱情，實戰型供應鏈講師。

曾服務過客戶：

中興通訊、聯想集團、廣州移動、騰訊、廣州金鵬、雅馬哈電子、中興新通信、深圳永奧、東風汽車、奧林巴斯、深科技、騰邦物流、惠州港業、鹽田港出口貨物監管倉、TCL國際電工、TCL海外事業部、湛江通用電器、大亞灣核電站、三和國際、深圳太太藥業、三洋電機國際物流公司、西安山脈科技有限公司、深圳奧拓電子建興光電科技、深圳三九醫貿、河北華日家具、西部物流、沈陽特變電工、深圳軟通物流、浙江秋水伊人服飾、惠州港業、TCL國際電工、同洲電子、大亞灣核電站、湛江信威、河北廊坊華日家具、FOXCONN企業集團、中國廣州毅昌科技集團等。

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