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課程前言：

營銷大戰在即，訓練有素的銷售隊伍是企業取得橋頭堡的關鍵保證，銷售團隊管理者的勝任與否，直接影響團隊的戰斗力。對于如何管理和激勵團隊，許多管理者仍深感困惑——

如何扮演團隊領導者的角色？

如何有效預測并評估業績？

如何做好領導和激勵工作？

針對以上問題，我們特邀原思科中國區副總裁、惠普政府事業部總經理張堅先生，與我們一同分享《銷售團隊高效管理》的精彩課程，針對銷售組織的制度制定、人員招聘與激勵、目標預測等管理活動，傳授系統專業的管理方法論、工具和技能，幫助學員在實際工作中有效領導團隊并激勵員工潛能，推動卓越業績的達成。

課程收獲：

1、充分認識利用自己的經驗并改進所在團隊的業績

2、幫助學員在關鍵領域中獲得10%的改進影響

3、了解PSM體系掌握如何制作銷售運營計劃

4、學會銷售團隊中的平衡管理

邀請對象：

銷售總監、銷售經理、客戶經理、區域銷售經理、資深銷售人員及即將升任主管或經理的銷售人員

課程提綱：

導入：市場營銷和營銷策略的變化，客戶的區分和細分

一、人員管理銷售人員招聘與管理

1.“用人不淑”的代價

2.如何規劃成功（包括銷售人員的層次和區別）

3.制定招聘戰略

4.篩選候選人

5.管理招聘面試

6.FAIR面試問題

7.如何擇優錄用

二、人員管理舉行銷售會議

1.舉行銷售會議的原因

2.如何管理銷售團隊中不同個性的銷售人員

3.如何平衡每一次銷售會議的時間與結構

4.使用銷售會議計劃工具

5.將培訓與指導作為關鍵

6.如何獲得團隊成員的承諾

三、人員管理現場指導

1.您所在公司取得銷售成功所需的技能

2.最優秀的20%和中間的60%有何不同

3.激發實現結果的不同管理方式

4.為什么現場指導是關鍵的銷售管理職能

5.現場評估工具的多種用途

6.如何進行現場指導拜訪

四、個人發展計劃

1.成功與員工業績評估有何聯系

2.如何確定所在團隊中重點需要改進的方面

3.如何幫助員工認同改進的需求

4.如何制定員工各自的個人發展計劃

五、業務管理激勵方案

1.為什么銷售薪酬方案至關重要

2.對您的業務對適合的是傭金還是獎金

3.市場和銷售角色如何決定激勵的構成

4.設計新激勵方案的最佳實踐

5.激勵方案付諸實施前適合測試其有效性

六、業務管理銷售文化

1.文化的組成要素

2.如何確定您當前和預期的文化

3.管理文化變革的原則

4.幫助團隊成員培養銷售文化的實用步驟

七、業務管理管道預測

1.漏斗型銷售階段

2.客戶行為如何揭示您在漏斗型銷售模型中所處的位置

3.如何評價各種機會，進行準確預測

4.“Real Funnel Tm”預測工具

5.我如何做，才能使業務的增長速度超過整個市場增長的20%

八、業務管理銷售培訓

1.“培訓”與“改進結果”的區別

2.銷售開發的四大真理

3.如何制定有意義的目標

4.您在實施銷售培訓計劃中的作用

5.如何使銷售結果提高48%

張老師

原思科中國區副總裁、惠普政府事業部總經理 張堅

實戰經驗

曾任思科中國區副總裁、惠普政府事業部總經理。具有十幾年的銷售管理實戰經驗，1995年加入中國惠普，歷任信息產品事業部大客戶經理、政府事業部總經理等職務，帶領銷售團隊在眾多行業中執行商業計劃，業績突出，連續多年獲得中國惠普全球President Club獎、金獅獎等榮譽。

授課特點

授課風格穩健、邏輯清晰，思維敏捷，講解深入淺出，內容豐富，案例翔實，擅于調動學員積極性，活躍課堂氣氛。

主講課程

《大客戶銷售策略》、《高效銷售團隊管理》、《大客戶開發和客戶關系管理》……

服務客戶

惠普、施耐德、高德軟件、聯想、海爾、騰訊、中石化、海航、北方工業、光大銀行、中國銀行、三一重工、網宿科技……

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