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課程背景：

大客戶=更有錢+買的多+有人搶+難伺候

談的好好的一個客戶，莫名其妙的就丟了！

——如何找出銷售中存在的問題和隱患，讓成功不再是“偶然”？

客戶總是左推右擋，提一大堆問題，總是不肯簽單！

——如何處理好客戶的“異議”，有效達成“簽單”，提好臨門一腳？

公司做過培訓(xùn)，銷售也有想法，可就是不知道該如何做起！

——是否有現(xiàn)成的方法，讓銷售按部就班的達成目標(biāo)？

我的銷售業(yè)績總是上不去！

——請給我一個可行的流程，實用的工具，幫助我實現(xiàn)“業(yè)績翻番”！

免費贈送價值1000元的《大客戶銷售工具手冊》，讓銷售有路可循，有法可依。

課程收益：

1.樹立專業(yè)的大客戶銷售人員的形象，贏得客戶的尊重。

2.能夠全面、透徹的了解大客戶銷售的過程和特點，讓銷售過程清晰可控

3.掌握“絕對成交”的8個銷售步驟，以及每步中的關(guān)鍵成功要素，并且能有運用規(guī)范的銷售工具和技巧，有計劃的開展銷售，有步驟的成交

4.能夠利用銷售工具總結(jié)本公司的銷售流程、成功經(jīng)驗和產(chǎn)品特色，并且復(fù)制到整個團隊，從而有效的提升銷售能力

課程對象：

大客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、區(qū)域銷售主管

課程大綱：

模塊一：大客戶銷售的核心概念

1、銷售與需要的關(guān)系

2、大客戶銷售應(yīng)具備的素養(yǎng)和技能

3、大客戶銷售人員自畫像

模塊二：大客戶銷售過程中的主要考慮因素

1、銷售人員的作用

2、銷售人員在客戶心目中的位置

3、銷售成功三部曲

模塊三：探測需要的方法和工具

1、如何自然地導(dǎo)入與客戶的談話

2、分析客戶購買的六大動機

3、掌握幫助和引導(dǎo)客戶需求的方法

4、如何獲得客戶資料和情報

模塊四：項目狀況的分析和策略

1、客觀分析項目現(xiàn)狀

2、分析現(xiàn)狀的工具和策略

3、建立達到銷售目的的總體策略和手段

模塊五：決策層與人脈關(guān)系的把控

1、決策關(guān)系

2、決策過程中的客戶角色的轉(zhuǎn)換

模塊六：歸納項目發(fā)展，將策略化為行動

1、確定主題拜訪的脈絡(luò)

2、建立銷售里程碑

3、項目過程和進度工具表

4、對大客戶銷售人員的最終有效建議

模塊七：總結(jié)與收尾

結(jié)合課程，制訂個人目前銷售行動計劃，將理念化為動作

韓老師

工商管理碩士，歷任深圳華南集團進出口貿(mào)易部經(jīng)理，北京錫華企業(yè)總經(jīng)理助理，美國AMF保齡球機構(gòu)區(qū)域銷售經(jīng)理，香港保得工程有限公司北方區(qū)域經(jīng)理。

韓金鋼老師具有豐富的培訓(xùn)、市場、銷售及管理經(jīng)驗。作為企業(yè)高級咨詢顧問和培訓(xùn)師，曾為各類企業(yè)和公司開展培訓(xùn)，受訓(xùn)人數(shù)多達幾萬人。受訓(xùn)客戶集中在IT、通信、醫(yī)藥、制造業(yè)和其他類別的客戶上。

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