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課程背景：

我們長(zhǎng)期致力于一線營(yíng)銷人員的培訓(xùn)，培訓(xùn)中發(fā)現(xiàn)太多的人力資源部和銷售部都在擔(dān)心一個(gè)問(wèn)題：培訓(xùn)之后，是否可以有效的將培訓(xùn)內(nèi)容運(yùn)用在工作中去，根據(jù)成人的記憶曲線，知識(shí)的信息將慢慢消失。第二代銷售培訓(xùn)課程內(nèi)容涵蓋十個(gè)章節(jié)。套路組合、晨會(huì)樣板、句式模型、手勢(shì)、表格、話術(shù)、腳本直接套用，銷售之父帕特森的客戶表演訓(xùn)練立竿見(jiàn)影，國(guó)學(xué)五行銷售深入剖析， 最新Moment of Truth營(yíng)銷理論實(shí)際操作，課件、視頻、案例、游戲可復(fù)制，直接為企業(yè)培訓(xùn)銷售培訓(xùn)師用于企業(yè)內(nèi)部再培訓(xùn)，將知識(shí)固定下來(lái)，為企業(yè)發(fā)展與傳承！

參加對(duì)象：

總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、銷售代表等從事銷售工作的人員

課程大綱：

模塊一、銷售信息 商務(wù)情報(bào)

看哈佛案例電影《教父》學(xué)信息收集

得信息者贏銷售，得情報(bào)者得天下！

客戶定位：誰(shuí)是我們的準(zhǔn)客戶

以客戶為中心的信息收集途徑與道德考慮

如何追蹤、鎖定準(zhǔn)客戶

情報(bào)價(jià)值的分析與使用

游戲：尋找現(xiàn)場(chǎng)的一位驢友

模塊二、電話銷售

電話使用說(shuō)明書

聲音的舞臺(tái)－看你如何來(lái)（銷售）表演

電話銷售中NLP的使用

找對(duì)人辦對(duì)事：如何突破秘書關(guān)

電話銷售的28個(gè)細(xì)節(jié)

電話溝通與其他銷售行為的配合

案例：DELL電話直銷員的一天

模塊三、面對(duì)面的銷售

看哈佛案例電影《貓鼠游戲》學(xué)好感建立

如何規(guī)劃一個(gè)好的開(kāi)場(chǎng)

通過(guò)握手、換名片即引起興趣話題

面對(duì)面銷售的關(guān)鍵行為與步驟

禮儀與細(xì)節(jié)

如何應(yīng)對(duì)拜訪中遇到的拒絕

角色扮演 ：銷售－客戶

模塊四、問(wèn)話－銷售的核心

了解式的問(wèn)題、針對(duì)式的問(wèn)題、封閉式的問(wèn)題

開(kāi)放式的問(wèn)題、澄清式的問(wèn)題、征詢式的問(wèn)題

服務(wù)式的問(wèn)題、探問(wèn)式的問(wèn)題、行為式的問(wèn)題

暗示式的問(wèn)題、參照式的問(wèn)題、逼迫式的問(wèn)題

挖掘式的問(wèn)題、引導(dǎo)式的問(wèn)題、連接式的問(wèn)題

糾錯(cuò)式的問(wèn)題、分檔式的問(wèn)題、重述式的問(wèn)題

分組訓(xùn)練

模塊五、客戶心理分析

看哈佛案例電影《戀愛(ài)專家》學(xué)心理分析

個(gè)人、職位、企業(yè)三張表格看需求

客戶無(wú)聲語(yǔ)言背后的12個(gè)潛意識(shí)

物質(zhì)需求、信息需求、情感需求、精神需求

基于客戶心理的客戶說(shuō)服公式－1P理論

點(diǎn)燃消費(fèi)者購(gòu)買的原動(dòng)力

角色扮演 ：猜猜他想啥？

模塊六、因人而異的溝通策略

看哈佛案例電影《肖申克的救贖》學(xué)溝通技巧

五毒俱全的銷售員三教九流的客戶群

人、情、事、故－中國(guó)式的溝通核心

分析型、支配型、表達(dá)型、和藹型人的溝通

九型人格溝通中的白金定律

銷售之父帕特森的客戶溝通表演訓(xùn)練

案例：中國(guó)算卦師培訓(xùn)班的溝通術(shù)

模塊七、價(jià)格談判技巧

看哈佛案例電影《討價(jià)還價(jià)》學(xué)價(jià)格談判

一方要求必須降價(jià)否則拒絕采購(gòu)怎么辦

報(bào)價(jià)方法與價(jià)格解釋技巧

向脫衣舞娘學(xué)讓步策略

如何創(chuàng)造剩余價(jià)值，如何不談而勝

突破僵局、談判博弈、蠶食策略

案例：由當(dāng)期學(xué)員提供針對(duì)性更強(qiáng)

模塊八、維持客情關(guān)系處理客戶的反對(duì)

五百?gòu)?qiáng)企業(yè)案例：香草冰激凌與汽車發(fā)動(dòng)故障

客戶關(guān)系維系的重要性

人與人的親密關(guān)系、企業(yè)與企業(yè)的合作

客戶維系中的有效行為

四種客戶關(guān)系評(píng)述

處理客戶常見(jiàn)異議的話術(shù)匯編

角色扮演：處理客戶異議的行為和步驟

模塊九、締結(jié)的技巧

看《水滸傳》片斷學(xué)西門慶的締結(jié)技巧

傳銷公司、保險(xiǎn)公司的締結(jié)術(shù)

先跟隨再帶領(lǐng)技巧的使用

處理客戶僵持與拖延的對(duì)策

根據(jù)締結(jié)情境，選擇合適的締結(jié)方式

設(shè)計(jì)達(dá)成最短的締結(jié)路線促成的五個(gè)步驟

訓(xùn)練：產(chǎn)品締結(jié)實(shí)例

模塊十、如何把客戶變成我們的業(yè)務(wù)員

Moment of Truth最新客服理論的操作

如何做客戶滿意度的提升

向宗教學(xué)習(xí)把客戶變成信徒，把信徒變成銷售

如何利用客戶口碑傳遞的三個(gè)規(guī)律

如何使客戶與他人閑談中引起關(guān)于我們的話題

如何讓客戶做滿意口碑的傳播

案例：浮士德的冷餐會(huì)

溫老師

清華大學(xué)總裁班特邀講師

中國(guó)勞動(dòng)人事部認(rèn)證管理咨詢師

中國(guó)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力工程特邀專家

長(zhǎng)三角企業(yè)家俱樂(lè)部特約專家

埃里克森國(guó)際教練學(xué)院國(guó)際認(rèn)證教練

美國(guó)培訓(xùn)認(rèn)證協(xié)會(huì)AACTP國(guó)際認(rèn)證培訓(xùn)師

中國(guó)青少年基金會(huì)大學(xué)生發(fā)展工程特聘專家

溫先生美國(guó)TTT國(guó)際認(rèn)證培訓(xùn)師,從直銷公司的銷售人員，到多家公司市場(chǎng)經(jīng)理，從國(guó)有大型銀行的客服經(jīng)理，到國(guó)際認(rèn)證培訓(xùn)師，熟知現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷中存在的問(wèn)題。他擅長(zhǎng)營(yíng)銷管理、銷售技巧、個(gè)人發(fā)展等培訓(xùn)課程，溫先生授課風(fēng)格熱情、生動(dòng)、幽默，深入淺出，能將西方先進(jìn)的管理理念與中國(guó)的實(shí)際情況有機(jī)結(jié)合，具有極強(qiáng)的實(shí)用性。溫先生開(kāi)發(fā)的管理與營(yíng)銷課程是在實(shí)際操作和研究的基礎(chǔ)上，結(jié)合國(guó)內(nèi)外各類企業(yè)的真實(shí)案例，專為企業(yè)拓展國(guó)內(nèi)市場(chǎng)而開(kāi)發(fā)、設(shè)計(jì)的，深受企業(yè)和學(xué)員的好評(píng)，課程滿意度穩(wěn)居4.5分以上（5分制）。十年的銷售與客服經(jīng)歷六年的銷售培訓(xùn)生涯使他閱歷頗深。崇尚實(shí)用第一的講課準(zhǔn)則，現(xiàn)受多家學(xué)員企業(yè)邀請(qǐng)兼職擔(dān)任公司的銷售經(jīng)理。溫先生主持的中國(guó)第一長(zhǎng)班中國(guó)企業(yè)職業(yè)營(yíng)銷經(jīng)理研修班至今已成功舉辦60期，培養(yǎng)學(xué)員二千余名!

我們的客戶：

聯(lián)想集團(tuán)三一重工中國(guó)聯(lián)通中鐵一局中國(guó)人保國(guó)旅集團(tuán)哈藥集團(tuán)

陽(yáng)光貝爾聯(lián)合證券成都玖源修正藥業(yè)聯(lián)邦集團(tuán)小洋人航天時(shí)代

白云日化三星電子白沙集團(tuán)宛西制藥麻辣誘惑許繼集團(tuán)北京中科

保利劇院圣象集團(tuán)華北制藥金士百啤酒濰坊百貨中原工程旺旺集團(tuán)

四川白塔衡水老白干哥倆好集團(tuán)統(tǒng)一集團(tuán)遠(yuǎn)大空調(diào)愛(ài)浪音響輔仁藥業(yè)

【學(xué)員心聲】

幽默風(fēng)趣+新穎實(shí)用+功底深厚　 ―― 奧康集團(tuán)副總裁 王振權(quán)

實(shí)際、有效、做得到！――創(chuàng)維集團(tuán)黨委書記、創(chuàng)維商學(xué)院院長(zhǎng)王大松

聽(tīng)完溫老師的課，余音裊裊，繞梁三日不絕。――浙江德力西國(guó)際電工營(yíng)銷總監(jiān) 王非

溫老師講的信息量大，實(shí)用性強(qiáng)，聽(tīng)到最后還想聽(tīng)，一邊鼓掌一邊笑――北京用友軟件段勇

兩天內(nèi)訓(xùn)課程結(jié)束時(shí)，溫老師的謝幕掌聲持續(xù)2分種??！―― 三一重工營(yíng)銷部長(zhǎng)譚建新

他的講課緊緊貼近我們營(yíng)銷人員的實(shí)際銷售環(huán)境，內(nèi)容豐富、深刻，演講深入淺出、活潑生動(dòng)，使我們深受震動(dòng)，受益終身，…… ――和記黃埔地產(chǎn)廣州營(yíng)銷經(jīng)理駱清誼

理論結(jié)構(gòu)清晰、營(yíng)銷理念先進(jìn)；授課形式新穎，課堂氣氛活躍；案例分析精彩，現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)到位，講課方式靈活多變，一進(jìn)入教室開(kāi)始興奮、受益！ ―― 白沙集團(tuán) 營(yíng)銷經(jīng)理 何偉

溫老師的內(nèi)訓(xùn)方案百里挑一，課程的現(xiàn)場(chǎng)講授人聽(tīng)人愛(ài)――中鈔國(guó)鼎 培訓(xùn)部 曾佐同

快樂(lè)、深刻、實(shí)用，要再多訂幾天培訓(xùn)就好了――中糧集團(tuán) 茶葉分會(huì) 王璐

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在線報(bào)名：北京大學(xué)營(yíng)銷精英實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)營(yíng)(北京)

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