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課程背景：

成功的公司都精于談判；成功的人士也都善用談判。采購應該是好演員和講故事的人。

公司戰略的制訂幾乎都是談判的結果，公司的業績大都依賴對談判結果的執行。采購是公司戰略最前沿的執行者，談判能力的強弱直接關系到整個公司的生存狀況。不僅如此，談判能力還決定著采購人自身的職業生涯和在組織架構中的位置。

本課程將著重剖析談判的整個過程、談判所牽涉的資源、談判的戰略和戰術、談判結果的推介、談判的注意事項，協助采購人員尋找到自己的談判必殺技。

培訓對象：

采購經理、采購主管、采購工程師、采購專業人員，以及想提高談判能力的采購相關從業人員

課程大綱：

一、采購為談判而生

1、談判存在于生活的每個角落

2、談判與采購的績效

3、和誰談判？誰作最終決定？

4、談什么？

5、派誰談？誰作最終決定？

6、談判需要花多少時間

7、談判難在哪里？

二、談判是解決問題的一個過程和手段

1、是否滑向談判的方向

2、談判是個斗智斗勇的過程

3、談判的準備

4、談判的內容與利益相關部門的協同

5、采購談判的目標設立和定位

6、一切可動用的資源和籌碼

7、對手性格與心理分析

8、談判步驟、順序、人選

9、風險

三、談判策略和技巧

1、需求挖掘技巧

2、采購談判的技巧運用

3、讓步的原則

4、利益與立場

5、強勢運用

6、談判中的底線

7、一切可動用的資源

8、在談判過程中收集情報

9、何時進攻“重點目標”

10、“派將”的學問

11、如何設置和處理爭議

12、如何讓人頭疼和如何對付讓人頭疼的人

13、提問和回應的技巧

14、變換談判團隊成員的優勢

16、推斷可能的場景和彩排

四、營造對己方有利的氛圍

1、大環境和大趨勢

2、潛在的競爭者

3、如何調高對方的興趣

4、專家和權威

5、利益攸關方的協同?

6、如何制造談判迷霧

7、談判一定要自己來嗎？

8、逐步成為講故事的高手

9、培養自己的專業素養和氣場

10、信守承諾、可靠

11、社交與談判

五、知己知彼是最基本的要求

1、注重挖掘事實和關系的培養

2、關系與談判慘烈程度

3、你是否已經充分了解對手公司

4、更重要的是了解談判背后的人

5、信息獲取的途徑和方式

6、培養公司級別和私人級別的關系

9、關注個人需求

六、談判后續

1、如何評估談判的成功

2、讓上司和其它部門認同并接受談判的結果

3、如果上司對談判結果不滿

4、總結經驗教訓（備案以備上司查閱）

5、談判后的談判是執行的關鍵

6、評估談判和執行

七、談判，你一定要知道的

1、風險

2、面子

3、談判雙方的強弱

4、談判中的創造性

5、泄密

6、價值在不同人手中的體現

7、時間的彈性

8、決心、耐性與體力

9、失敗是可以承受的嗎？

10、別讓身體語言泄了你的底

11、如何利用郵件、電話、面談等不同方式談判

12、掌握總結的筆

13、與不同國家/地區的人談判

14、博學的優勢

15、好惡

16、尋找一切可能的機會練習

17、如何與關系自己利益的人談判

姚老師

行業資質：

同濟大學機械工程博士

采購與供應鏈資深培訓師

ITC特聘專家級培訓講師

采購與供應管理高級采購論壇首席講師

現任某著名世界500強企業亞太區采購經理

工作經歷：

先后在國際知名咨詢公司供應鏈項目經理，負責為跨國工業公司在亞太提供戰略采購和國產化咨詢服務。曾多次協助公司及客戶建立和完善采購政策和程序，實施或監督采購流程的執行，對戰略采購及供應商管理有著豐富的理論知識和實踐經驗。熟悉歐美工業客戶如Demag Crane & Components, Demag Plastic Group, RWE 等及醫療業客戶Tecan Systems Inc.等在中國地區提供相應采購咨詢和技術服務。

風格與特點：

獨特睿智的授課風格深受學員歡迎，其輔導的研討班氣氛活躍，直面問題，深邃透徹，效果甚佳； 講課概念超前，但又注重實際應用；案例豐富并且主要來自本人的多年實踐經驗。具有技術，質量和采購的跨部門交叉管理經驗，善于幫助聽眾換位思考。

主講課程：《采購人員核心技能提升訓練》《采購問題分析與解決》《采購人員溝通與演講技巧》《采購人員PPT的應用》《專業演講成就采購人生》

部分受訓企業：艾歐史密斯、耐普羅（中國）、格蘭富（中國）、泰山光電（蘇州）、丹佛斯（中國）、一汽大眾、豐田汽車、美標、健特生物、聯邦快遞、愛立信、貝爾阿爾卡特、正大集團、萬科、復星集團、攜程網、百度、大亞灣核電站、永達集團、中國移動、中國電信、青島啤酒、杜邦、殼牌石油、舍弗勒（中國）、高絲化妝品等等。

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