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課程背景

當今時代，供過于求、同質化競爭成為每個行業的常態，在這樣的市場中產品力是企業的核心競爭力之一，只有產品不斷創新才能持續贏得市場和客戶。

學員痛點問題分析：

1.如何有效地收集客戶需求？

2.基于收集的客戶需求，如何做好產品的規劃？

3.需求優先級排序機制，如何平衡外部、內部客戶的需求優先級沖突？

4.如何處理需求的變更？需求變更的最佳策略是什么?

5.如何做到需求和資源管道之間的平衡？

6.做好需求管理工作，需要的組織架構設計和對應的需求分析能力如何定義？

課程特色

本課程講師具有多年著名企業的產品開發、研發管理成功實踐經驗；

課程內容上，全面講解了客戶需求->市場需求->產品包需求->系統需求->分配需求->需求實現和驗證的整個過程；并詳細講解需求管理每個階段的工作內容、操作技巧、階段交付的內容和評價標準；也詳細介紹了每個階段重點使用的方法和工具（IHQ、$APPEALS、KJ、BSA、AHP、DFX、QFD、UseCase&Scenario、FFBD等），實現產品需求分析和需求管理的理念、方法、工具三位一體，是真正“全面”“實戰”的產品需求分析和需求管理課程。

本課程充分結合業界企業的成功經驗案例，通過案例分析、模板講解、實戰演練、小組研討等方法，使學員在實戰演練與方法講解中深刻領悟需求工程、系統工程和產品路標規劃的工作流程與方法，著重培養學員的實踐能力，幫助學員解決產品需求分析和需求管理中常見的問題及困惑，并有效地借鑒和快速地應用到實際工作中去。

課程對象

總經理、產品總監、研發總經理/副總，產品經理/項目經理，市場工程師、產品規劃專家、系統工程師，需求分析師，研發骨干員工等

課程收益

分享講師在著名企業產品開發、研發管理實踐經驗，并通過現場的互動，幫助學員理清適合自己企業在產品需求分析和需求管理方面的工作思路，以及具體的實踐方法和工具。

1.了解需求工程和系統工程的有機融合方法，以及需求管理流程實踐；

2.了解需求管理流程與產品規劃、產品開發流程的接口關系；

3.掌握從市場角度進行有效的客戶需求收集的機制和方法，形成高質量的客戶需求，提高需求分析的充分性和有效性；

4.掌握構建需求收集長效機制，加強市場和研發的有效結合，提升公司整體產品需求分析和需求管理能力的機制和方法；

5.掌握對客戶需求進行解釋、整理、分類和排序的方法，提高相關環節和部門對需求理解的一致性；

6.掌握外部需求和內部需求一體化管理的機制，形成完整的產品包需求，為后續產品設計和產品開發過程打下基礎；

7.掌握不同類型外部客戶，以及內部客戶（不同地區銷售部）需求優先級的排序機制，平衡研發資源和海量需求之間的矛盾；

8.掌握基于市場需求的產品和技術規劃機制，形成有序的產品版本開發和釋放節奏；

9.掌握產品包需求的分析方法，形成更為細致的產品系統需求；

10.掌握產品系統需求的分解分配，以及架構設計和權衡分析的方法，確保需求與設計協同一致；

11.掌握對客戶需求、市場需求、產品包需求、系統需求、分配需求進行持續驗證和跟蹤的機制和方法；

12.掌握需求管理團隊RMT、需求分析團隊RAT的角色和職責定義，以及系統工程師、架構師、軟硬件開發人員需求分析能力定義；

13.掌握支撐需求管理流程各個階段活動的一系列操作方法和工具。

分享講師多年的培訓/咨詢經驗案例，具體涉及產品需求分析和需求管理方面的全方位的案例資料，如流程、模板、檢查表等，幫助學員學以致用。

課程大綱

一、產品需求管理綜述(2小時)

本單元學習目標：

1）理解產品需求的重要性及其常見問題

2）掌握產品需求的重要概念

3）掌握需求工程在研發管理體系中的位置

4）掌握端到端集成產品需求管理體系

1.產品需求問題研討

1） 產品需求的常見問題

2）產品需求問題的根源分析

2.需求相關的重要概念

1）從市場角度理解的需求: WANTS/NEEDS/DEMANDS

2）從研發角度理解的需求: 功能需求&非功能需求、需求&規格

3.需求分層的兩種觀點

1）產品需求分層1：客戶需求->市場需求->產品包需求->系統需求->分配需求

2）產品需求分層2：業務需求->用戶需求->功能需求

4.產品需求工程

1） 產品需求開發：獲取->分析->規格化->驗證

2）產品需求管理：基線化->需求跟蹤->需求變更->需求狀態管理

3）需求開發與需求管理的有機融合

5.需求工程與產品研發

1） 需求工程與系統工程的關系

2）產品研發管理體系：需求管理、產品規劃、產品開發

3）端到端需求管理流程：需求收集->需求整理和分析->需求分發->需求實現與驗證

6.演練與問題討論

1）業務需求、市場需求、產品包需求、系統需求等概念的識別與區分

2）端到端需求管理流程練習

二、客戶需求收集(3小時)

（如何從市場（客戶）角度進行有效的客戶需求收集？如何構建需求收集長效機制？解決研發和市場脫節的問題，提升公司整體需求分析和需求管理能力）

本單元學習目標：

1）掌握需求訪談的客戶識別方法、客戶關注點分析方法

2）掌握業界常用的需求收集的12 種方法和具體注意的問題

3）掌握需求收集的問題設計方法和技巧

4）掌握需求訪談的方法和過程，訪談時需要注意的問題

5）掌握單項需求收集框架要素和注意事項

6）掌握構造例行化的需求收集和分析機制，實現客戶驅動的產品開發

1．需求收集流程介紹

2．識別有效客戶（誰是我們的客戶？）

1）市場細分方法

2）價值鏈分析：客戶、最終用戶、間接用戶

3）購買行為模式分析70s-6W1H

4）識別重要客戶

5）波士頓矩陣

6）產品擴展策略

7）產品和技術生命周期

3．客戶分析

1）干系人分析

2）決策影響分析

3）關注點分析

4）演練與問題討論

4．需求收集方法和渠道

1）需求收集渠道：外部渠道與內部渠道

2）客戶需求收集的12種方法

5．需求收集的準備工作

1）需求收集框架設計

論點－假設－問題

需求收集方法選擇

客戶甄別

2）需求收集問題設計

客戶購買標準$APPEALS

需求訪談問題梳理

需求收集考慮的問題類型和方面

需求收集10問

需求收集調查問卷設計

演練與問題討論

3）制定實施計劃

6．需求收集的常用方法

1）問卷調查法

目的、種類、優點、缺點

2）客戶訪談法（一對一訪談）

目的、輸入、輸出、優點、缺點

訪談對象甄別、訪談地點選擇、應用范圍

客戶訪談7步法

實例講解：客戶訪談的工作全過程

演練與問題討論

3）客戶訪談法（群組訪談）

目的、實施要點、優點、缺點

焦點小組法的四大特點

4）觀察調查法

目的、種類、優點、缺點、應用范圍、使用技巧

5）標桿分析法

作用、方法、十個焦點問題

種類、優點、缺點、應用范圍、使用技巧

標桿分析流程

6）二手資料調研

7）原型法

原型的目的、工作步驟、設計與構建原型的原則

優點、缺點、應用范圍、使用技巧

7．需求收集的其他典型方法

用戶大會、專家顧問團

需求探針、高層技術交流、標桿研究、合作開發、產品試用

用服高層交流、現場支持、服務熱線、客戶滿意度調查

各種會議（如：展覽會、學術研討會等）

各個方法的目的、特點、優點、缺點、輸入、輸出

8．需求收集需要注意的問題

1）聽的技巧

2）真正理解客戶的意圖

案例分享1：聽筒10 米長的電話機

案例分享2：更快的馬

3）探究原因而非簡單問題

案例分享3：某公司明星產品誕生的經歷

4）聚焦期望

案例分享4：非洲奇跡

5）詢問而非推銷

9．需求收集的輸出：客戶需求收集模板（單項需求收集模板）

1）收集人信息、客戶信息、需求信息、優先級、關聯需求

2）案例分享：某公司單項需求描述要素講解

3）演練與問題討論

10．如何構造例行化的需求收集機制？

1）討論：需求分析和管理的現狀問題？

如何提高需求收集的積極性、主動性？

研發與市場如何有效銜接？

如何提高市場需求分析的充分性、有效性，避免被動響應客戶？

2）組織：組建跨部門需求收集分析小組

3）流程：建立端到端需求管理流程

控制神經末梢（出差、展覽、招標等）

4）IT：構建需求管理IT平臺

5）管理：建立績效管理的指標收集和考評機制，并與員工任職資格結合

6）案例分享：某公司市場需求管理制度講解

三、客戶需求整理和市場需求分析（2小時）

（如何對客戶需求進行整理和分析，形成市場需求和市場機會點？提高相關環節和部門對需求理解的一致性）

本單元學習目標：

1）理解需求分析的要素、質量標準

2）掌握常用的需求解釋的原則和方法

3）掌握需求分類的方法，需要從哪些緯度進行分類

4）掌握客戶需求八個基本要素的內涵和具體運用的方法

5）掌握需求優先級評估機制和劃分方法

1．需求整理和分析流程介紹

需求解釋->需求過濾->需求分組->需求排序->需求評審與反饋

2．需求解釋，以產品為中心的進一步闡述與細化

1） 解釋需求的五個原則

2）客戶陳述和需求描述

3） 案例分享：具體產品客戶陳述到需求描述案例分享

3．需求初步過濾，結合初步分析去除“雜草”

4．需求分組，產品特性的前身

1）KJ親和圖法——在需求生命周期的早期適用

2） 使用現有需求屬性進行分類：

客戶購買標準$APPEALS

客戶群、客戶

優先級、穩定性等（一般用在需求的二次分類）

3）演練與問題討論

5．需求排序——設置權重，確定需求優先等級

1）ＫＡＮＯ需求類型

基本需求（強制性需求）、最好滿足的需求、興奮需求

如何正確區分以上３類需求？（正反求證法）

2）單項需求優先等級劃分法——BSA需求演繹

3）需求群權重設置方法——AHP五步確定群組權重

4）Delphi方法——“如何讓諸葛亮下課”

5） 頭腦風暴法

6）實例：需求權重設置與Benchmarking分析

7）演練與問題討論

6．思考結果和市場機會點分析

1）需求整理輸出：市場需求清單

2）需求的早期驗證：需求評審要素

3）需求的分發決策：決定需求的流向

模糊需求，重新啟動需求的調研工作

長期需求，啟動或支撐產品規劃

短期需求，立即實施，啟動產品維護或項目變更

7. 市場需求要素分析實例

四、產品需求分析和概念設計（3小時）

（如何把市場需求（外部需求）轉化成產品包需求，并充分考慮內部需求（DFX需求）？如何對產品包需求進行分析，形成產品系統需求規格？構建清晰、易懂、有競爭力的產品概念。）

本單元學習目標：

1）掌握系統工程體系和系統分析與設計方法

2）掌握什么是產品包需求——內部需求（DFX）和外部需求（RAS、功能/性能）

3）掌握產品包需求到系統需求的分析方法

4）掌握優秀系統需求的評價標準

5）掌握產品概念的定義、選擇和評估的方法

1．產品開發體系中的需求工程

1) 需求鏈：市場需求->產品包需求->系統需求->分配需求->模塊實現

2）產品開發模式：瀑布模型？螺旋模型?

2．從產品包需求到產品概念的全過程

3．定義產品包需求

1）將市場需求轉化為產品包需求

案例講解：如何轉化為產品包需求

產品包需求的樣例

2）關注內部需求

ＤＦＸ（ＤＦＴ、ＤＦＭ、ＤＦＡ等）

ＲＡＳ（可靠性、可用性、可維護性）

案例講解：DFX、RAS需求規范

3）形成產品包需求文檔

案例講解：產品包需求模板

案例分享：具體系統產品需求包案例分享

4）產品包需求質量關

產品包需求評估與排序

產品包需求評審Checklist

高質量產品包需求的標準

關注不必要的鍍金需求

5）演練與問題討論

4．產品包需求轉化為系統需求

1）系統需求分析工具：用例和場景法（動態需求分析模型）

案例講解：手機短信產品包需求轉化為系統需求

2）系統需求分析工具：QFD（質量功能展開法）

質量屋（HOQ）

案例分享：某產品通過質量屋進行需求分析的案例講解

演練與問題討論

3）系統需求的特點和要求

4）系統需求整理，形成產品需求規格書

5）什么是需求因子？

6）系統需求質量關

系統需求評審Checklist

好需求的標準

7）演練與問題討論

5．產品概念（系統概念）的定義、評估和選擇

1）什么是產品概念，及其作用

2）產品概念定義；案例講解

3）產品概念評估

概念評估的目標

平衡“性能”與“風險”

4）產品概念選擇，及其標準

5）實例講解：產品概念書

6．專題1：系統工程

1）系統工程的基本概念：跨學科協同、關注產品實行

2）系統工程過程體系

3）系統構件、系統分解結構和系統架構

4）需求分解分配過程

5）功能分解和物理分解相輔相成

產品開發生命周期與產品基線體系

系統工程相關組織結構

7．專題2：系統分析與設計方法

1）系統分析與設計方法－發展歷程

2）系統分析與設計方法－三個視圖

操作視圖/行為視圖/用戶視圖

功能視圖

物理視圖/實體視圖

3）系統分析與設計方法－方法比較（SAD/OO）

4）系統分析與設計方法－綜合模型（SAD/OO）

結構化分析方法詳解

面向對象分析方法詳解

5）案例講解：結構化分析的方法和過程

五、需求分解分配和系統設計（2小時）

（如何對產品系統需求進行分解分配和架構設計，形成產品總體方案？明確系統模塊劃分，明確每個模塊分配需求？形成一個擴展性強、耦合度低的產品總體架構。）

本單元學習目標：

1）掌握需求分解分配的過程

2）掌握功能分析（功能分解）的方法

3）掌握物理架構設計（物理分解）的方法

4）掌握各層次需求和物理架構的關聯，需求分配的方法

1．需求分解分配過程

2．結構化分析的方法和過程

3．功能分解

1）功能分解的要點講解

2）功能分解工具：系統框圖法（功能框圖法）的操作要點講解

案例分享：某產品功能分解（系統框圖法（功能框圖法））講解

3）功能分解工具：功能流圖法（FFBD）的操作要點講解

案例分享：某產品功能分解（FFBD法）講解

4）功能分解工具：數據流圖、實體關系圖、狀態遷移圖

案例講解：數據流圖DFD，數據字典DD

案例講解：數據建模――實體關系圖ERD

案例講解：行為模型――狀態遷移圖STD

案例講解：功能列表模板

5）三種方法的具體應用范圍講解，如何相互配合

6）演練與問題討論

4．建立物理架構（系統架構）

1）建立物理架構（系統架構）需要考慮的要點講解

2）物理架構工具：系統框圖法（物理框圖法）法

案例分享：某產品的物理架構設計（系統框圖法（物理框圖法））講解

3）物理架構工具：層次結構圖（HD）（物理層次圖PBS）

案例分享：某產品的物理架構設計（HD法）講解

4）兩種方法的具體應用范圍講解

5）案例講解：物理解表格模板

5．需求分配

1）需求分配需要考慮的要點講解

2）需求分配的步驟

3）功能分析表；架構設計表

4）需求分配示意圖

5）需求分配表（RAS）

6）形成需求分配備選方案

7）演練與問題討論

6．設計綜合

1）闡述初選方案

2）分析主要的備選方案

3）進行權衡分析

4）系統架構選擇

5）案例講解：系統架構設計樣例

6）系統架構設計的主要原則

7）案例講解：產品總體設計模板

7．思考：性能、可靠性等非功能需求如何分解？

六、研發項目的需求管理

（如何對客戶需求、市場需求、產品包需求、系統需求、分配需求進行持續的跟蹤和驗證？確保需求不遺漏、不鍍金，同時每個模塊實現協同一致。）

本單元學習目標：

1） 掌握需求持續跟蹤的方法和機制

2） 掌握需求變更管理的機制

3）掌握需求驗證和確認的方法

4）掌握支撐需求管理高效運作的IT 工具

1．需求持續跟蹤流程

2．需求雙向跟蹤機制

1） 需求跟蹤與V模型

2）需求標識規范介紹

3）需求的橫向跟蹤——質量屋頂( 沖突矩陣)，解決需求的不一致性

4）需求的縱向跟蹤——需求鏈->設計鏈->驗證鏈，需求不遺漏、不鍍金？

5）案例講解：需求跟蹤矩陣RTM

3．需求變更控制機制

1）正確認識需求變更？如何把變更變成機遇而非負擔？

2） 需求基線的理念與策略

3）需求基線劃定的基礎：業務、技術或者風險？

4）需求基線劃定的要素：工作量估算方法

5）需求基線的劃定與管理

6）需求變更的理念

7）需求變更的管理要點：如何有效控制需求變更？統一渠道、統一平臺。

8）需求變更的管理流程：如何有效處理需求變更沖突？

9） 需求穩定性統計

4．需求驗證和確認

1）測試分類

2）模塊級的V&V 模型

3）產品級的漸增測試模型

4）BBFV、BBIT、SDV、SIT

5）測試過程

案例講解：測試用例

6）需求到測試用例的跟蹤

7）如何評價測試的完備性？

5．需求跟蹤和驗證的輸出（需求跟蹤模板ＲＴＭ（關鍵要素介紹））

6．需求管理支撐的工具介紹（5 分鐘）

7．演練與問題討論

七、需求工程的組織與能力管理（2小時）

1．需求工程涉及的角色、職責

2．需求管理的組織模型示例

3．RMT、RAT的需求能力

4．需求工程中的架構師、系統工程師和開發工程師的需求能力

5．需求工程中的資源管理與管道管理

1）短期資源利用管理

2）中期資源能力計劃與管理

3）項目資源需求計劃RRP與管理

4）全面集成資源管理

6．端到端的需求管理流程

7．需求管理電子流

李老師

李老師： 深圳共創力咨詢研發管理顧問，工學碩士、資深顧問、研發管理、產品管理專家，20多年知名高科技企業產品開發與管理實踐經驗，擅長產品研發管理、研發質量管理、研發項目管理和員工任職資格能力管理。

曾在國內著名的高科技企業和全球五百強企業的工作多年，主持和參與多個產品的研發工作，擔任過系統工程師、項目經理、技術經理、產品經理等職務，積累了豐富的開發和管理經驗；擔任研發部副總經理、總經理、研發副總裁十余年，經歷過完整的IPD流程變革管理。作為IPD全流程引導者，成功在多個產品線倒入IPD管理體系。主持并參與了CMMI體系從無到有的建設工作，使CMMI與IPD有效結合，形成獨特的IPD-CMMI管理體系；同時作為公司敏捷軟件開發的倡導者和首批實踐者，主持了IPD研發體系下敏捷軟件開發過程的導入工作，形成了IPD-Agile管理體系，有效提升了企業的研發管理水平。

研發管理咨詢輔導過的企業（部分）：烽火通信、國電南瑞、中航工業、雄帝科技、南京埃斯頓、雷賽智能等

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