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培訓(xùn)背景

30年來，華為持續(xù)地高質(zhì)量增長。

而近年來，中國企業(yè)通過學(xué)習(xí)華為增長的秘訣，并將底層的邏輯方法引入到自身企業(yè)中也取得了高增長的回報?

華為是如何不斷地實(shí)現(xiàn)從十億到百億千億的跨越的？

你的企業(yè)如何從華為的歷史經(jīng)驗(yàn)中汲取營養(yǎng)，而開啟高質(zhì)量增長？

課程大綱

日程模塊內(nèi)容

第一天銷售體系挑戰(zhàn)及銷售戰(zhàn)略（9:00-12:00）

企業(yè)快速增長的困境：估不準(zhǔn)（預(yù)算），落不下（任務(wù)），離不開（個人）

華為銷售體系的發(fā)展歷程：從偶然到必然，從無序到有序，從個人到組織

凡是從謀開始：營銷戰(zhàn)略承載公司戰(zhàn)略，牽引影響公司戰(zhàn)略

一年兩輪定乾坤：CSPA+GMV看方向（含細(xì)分市場），機(jī)會點(diǎn)到訂貨定目標(biāo)

研討+發(fā)表：企業(yè)銷售組織當(dāng)前能力評估

立體式客戶關(guān)系打造（14:00-18:00）

識別并判斷價值客戶

關(guān)鍵客戶關(guān)系規(guī)劃及管理

研討+發(fā)表：組織權(quán)利地圖識別

普遍客戶關(guān)系規(guī)劃及管理

組織客戶關(guān)系規(guī)劃及管理

客戶檔案建設(shè)和管理

大研討：整體客戶關(guān)系的演練

第二天客戶關(guān)系規(guī)劃的發(fā)表（9:00-11:00）

小組發(fā)表+專家點(diǎn)評

顧問式營銷，從買盒子到買解決方案到

買生態(tài)

（11:00-18:00）

為什么企業(yè)需要顧問式銷售

顧問式銷售的概念：思維的轉(zhuǎn)變、模式的轉(zhuǎn)變、方法的升級

PPVVC在實(shí)戰(zhàn)中的落地

作戰(zhàn)沙盤的建設(shè)和管理，對手檔案建設(shè)和管理。

研討+發(fā)表：項(xiàng)目銷售強(qiáng)度演練

營銷要素總結(jié)（19:00-20:00）

1、商務(wù)模式構(gòu)建未來土地肥力

2、交付成為擴(kuò)大銷售的強(qiáng)力支撐

3、行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的第五要素：營商環(huán)境

大研討：

機(jī)會點(diǎn)到訂貨（五看+確定細(xì)分市場+GMV（總市場空間））

戰(zhàn)略客戶、戰(zhàn)略項(xiàng)目的關(guān)鍵項(xiàng)目拓展計(jì)劃（營銷要素+ppvvc）

第三天研討發(fā)表及點(diǎn)評（9:00-11:00）小組發(fā)表+專家點(diǎn)評

以客戶為中心組織建設(shè)-鐵三角運(yùn)作

（11:00-12:00）1、鐵三角的背景：HW銷售組織發(fā)展的歷程

2、鐵三角的作用：一線鐵三角呼喚炮火，大平臺下的精兵作戰(zhàn)

3、鐵三角的職責(zé)：成為LTC端到端業(yè)務(wù)流程運(yùn)轉(zhuǎn)的發(fā)動機(jī)

研討+發(fā)表：未來3-5年的客戶經(jīng)理角色模型評估

以客戶為中心的營銷流程建設(shè)-LTC及MTL（14:00-16:30）1、LTC流程架構(gòu)及應(yīng)用

2、MTL流程架構(gòu)及應(yīng)用

3、營銷流程和組織與其他流程、組織的銜接

4、做好雙輪驅(qū)動之一，客戶及市場驅(qū)動競爭力提升，市場代表

銷售鐵軍建成之道

（16:30-17:00）業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型：光速連接下的企業(yè)生產(chǎn)力“核聚變”

意識轉(zhuǎn)型：回歸業(yè)務(wù)，實(shí)時感知，為客戶創(chuàng)造價值

成長轉(zhuǎn)型：基于客戶和競爭的成長驅(qū)動

文化轉(zhuǎn)型：業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型強(qiáng)調(diào)平臺和共享，文化的轉(zhuǎn)變是關(guān)鍵

銷售鐵軍的成功秘訣

銷售的哲學(xué)和勇氣

營銷體系任職資格，組織的力量&流程化運(yùn)作

王老師

華為銷售領(lǐng)域首個最高級別-7級專家

全球5000人專業(yè)能力委員會主任

12年產(chǎn)品線經(jīng)驗(yàn)，無線子產(chǎn)品線總裁

7年全球營銷經(jīng)驗(yàn)，負(fù)責(zé)1500億業(yè)務(wù)

【專家簡介】：

【營銷、戰(zhàn)略規(guī)劃到執(zhí)行，IPD，組織活力】2001年加入華為公司，20年華為跨領(lǐng)域成功經(jīng)驗(yàn)。有豐富的行銷工作經(jīng)驗(yàn)以及大團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)和流程變革優(yōu)化經(jīng)驗(yàn)

輔導(dǎo)企業(yè)：立邦、長鑫存儲、恒生電子、小遛共享、時代中國、升華云峰、粵海集團(tuán)、光迅科技、崇達(dá)技術(shù)、雷賽智能、華大基因...

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