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課程背景：

當前在中國大陸幾乎所有的銷售管理培訓教案，均采用PSS（Professional Selling Skill）模式，即國外早期以銷售低值產品為背景而開發出來的，僅僅適用于沖動的消費群體和初開發市場，不考慮客戶購買循環對銷售的深刻影響，針對B2B的項目開發上它無明顯優勢及效果。《大客戶銷售流程管控》是大客戶管理KAMS（Key-Account Management System）的六個系統課程之一。以追求正確的決策、理性的分析、高效的執行為基礎。

培訓收益：

* 全面觀察買方采購流程，聚焦相關人員

* 調整銷售步驟，以適應客戶的決策過程

* 摸清并影響客戶的決策標準，使之對己有利

* 有效降低發生銷售中斷的風險

* 分析競爭地位，制定克服自身弱點的策略

* 掌握權威談判技巧和產品演示流程

* 在銷售策略實施中預防和消除買方的突變

* 從一筆業務開始發展出更多業務關系

針對行業：項目工程類、汽車類、IT軟件類、工業機械配套類等大額產品銷售行業

培訓對象：

市場總監、大客戶經理、項目經理

課程大綱：

第一步驟：一步領先步步為贏：戰略定位與布局

目標、情景、工具

告知市場和供應鏈的游戲規則

尋找大客戶的核心價值鏈KVC

通過價值鏈預測出它的PPP（phases of purchase process）模型

找到客戶PPP中問題幫它強化供應鏈

提出幫助客戶贏在供應鏈的方法

行動后學習AAR

第二步驟：建立銷售的生命線：信息的收集與分析

目標、情景、工具

客戶調查：建立銷售的生命線

如何有效利用個人資源與公司資源

發展客戶內線情報支持

依據客戶情況、產品性能制定計劃

行動后學習AAR

第三步驟：決戰在執行之前：慎重初戰，首戰必勝

目標、情景、工具

接觸前的心理準備和資料準備有哪些

月度計劃與周計劃的制定

策劃大客戶的拜訪

精心選擇要使用的見面陳述方法

如何開始關鍵的45秒鐘對話

行動后學習AAR

第四步驟：斬首計劃：無聲無息的高效狙擊手

目標、情景、工具

用MAP地圖找出目標客戶的關鍵人

準確、全面地找出各個階段的關鍵人的價值觀

如何走進關鍵人的日常生活和工作中

滿足關鍵人和關鍵人領袖的賣點和買點

如何建立禪宗式分享秘密的藝術

行動后學習AAR

第五步驟：全力接觸：手術刀式的精確行動

目標、情景、工具

正確地處理付款, 匯款和信用度之間的權衡

處理廠商異議的4個流程和話術演練

FABE方案呈現法則

SPIN提問法

報價策略（構建利益陣地）

雙贏讓步策略談判人員配合策略（黑臉，紅臉，白臉）

談判友好結束策略（以順利執行為目標）

第六步驟：全程掃描：維護和調整供應鏈流程

目標、情景、工具

反映與對方關鍵人關系、信心的指標圖

銷售流程的控制與評估

行動后學習AAR

黃老師

講師資歷

企業管理咨詢師，高級會計師、有多年大型企業集團高級財務管理經驗。

講師背景

黃老師有20多年市場營銷，財務管理和培訓經驗，曾在大中華集團，河南羚銳股份有限公司，圣象集團擔任營銷總監，財務經理，。目前是藍草咨詢有限公司高級咨詢顧問，上海企業管理咨詢協會特聘講師。

培訓過的客戶中知名公司：

聯想、百安居、無錫靈山實業和、中南地產，萬科地產，大華地產，帝科精細化學、合普集成、薩克米機械、維他奶、凱迪納醫材貿易、三井復合塑料、日東電工、小松投資、必優蘭日化、金廣燃料、愛世克私、浦源貿易、曼恩比維柴油機、亞羅弗、丸紅、三菱日聯咨詢、松井機械、三共制藥、天偉生物、敏孚汽車飾件、百威啤酒、青島啤酒等。

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