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課程介紹

專業(yè)銷售的概念始于美國(guó)心理學(xué)家E. K. Strong撰寫的《銷售心理學(xué)》，其核心發(fā)展至今即為人們熟知的專業(yè)銷售技巧（PSS）。專業(yè)銷售技巧的內(nèi)涵本身一直在變，始終與市場(chǎng)的發(fā)展同步，使得這一經(jīng)典的銷售模式靡久不衰，成為銷售人員的進(jìn)階教案或有經(jīng)驗(yàn)銷售人員的強(qiáng)化課程，從而減少不必要的彎路和失誤，促使銷售行為更為專業(yè)并發(fā)揮最大效益，做到“進(jìn)門之前有目的，出門之后有結(jié)果”，持續(xù)穩(wěn)定地獲得客戶承諾，縮短銷售周期，提高成交幾率。

培訓(xùn)收益

解析銷售流程的七個(gè)階段——準(zhǔn)備與接近，調(diào)查與說(shuō)明，演示、提案與締結(jié)

設(shè)定客戶訪談的雙重目標(biāo)——收集信息和取得承諾，尋求銷售的階段性進(jìn)展

分析信任建立的關(guān)鍵要素——職業(yè)化，專業(yè)度，主動(dòng)性，親和力等

把握需求調(diào)查的四種手段——觀察，提問(wèn)，傾聽(tīng)，分析，深度理解購(gòu)買動(dòng)機(jī)

學(xué)習(xí)產(chǎn)品說(shuō)明的專業(yè)話術(shù)——基于客戶的購(gòu)買理由陳述產(chǎn)品帶來(lái)的利益

掌握銷售締結(jié)的三個(gè)步驟——處理客戶異議，識(shí)別購(gòu)買信號(hào)，提出購(gòu)買建議

培訓(xùn)對(duì)象

一線銷售代表、主管，區(qū)域經(jīng)理，業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)理，市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理等；需要提升對(duì)銷售體系認(rèn)知的各類營(yíng)銷從業(yè)人員和職業(yè)經(jīng)理人

課程大綱

第一部分【課程精讀】人們基于自己的理由而非你的理由進(jìn)行購(gòu)買。所以，先要找出他們的理由——“他們?yōu)槭裁促?gòu)買” 遠(yuǎn)比“你如何銷售”更重要。

01流程關(guān)鍵與核心

專業(yè)銷售流程的七個(gè)階段與關(guān)鍵行為

銷售核心——發(fā)現(xiàn)、引導(dǎo)和滿足客戶的需求

行為法則——問(wèn)比說(shuō)重要，需求比產(chǎn)品重要

成功銷售人員 AGREE特征模型

02銷售準(zhǔn)備與目標(biāo)

線索獲取、目標(biāo)發(fā)現(xiàn)、訪談?lì)A(yù)約三步驟解析

銷售三項(xiàng)準(zhǔn)備——客戶信息、競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)、公司資源

訪談兩類目標(biāo)——行為目標(biāo)與承諾目標(biāo)

銷售工具箱：銷售準(zhǔn)備檢查表

第二部分【課程精讀】不要一開(kāi)口就是推銷員的腔調(diào)，你要表現(xiàn)得像朋友——一位試圖向我提供幫助的朋友。在我說(shuō)話的時(shí)候，注意聽(tīng)。

01客戶接近與開(kāi)場(chǎng)

如何銷售自己：卡耐基人際關(guān)系法則應(yīng)用

建立信任的五大要素——從職業(yè)化到親和力

切入正題的五種方式——從提問(wèn)題到講案例

銷售工具箱：銷售開(kāi)場(chǎng)設(shè)計(jì)表

02需求發(fā)現(xiàn)與識(shí)別

四種關(guān)鍵行為——觀察、提問(wèn)、傾聽(tīng)、分析

三類提問(wèn)模型——調(diào)查性、探究性和確認(rèn)性提問(wèn)

如何發(fā)現(xiàn)有“質(zhì)量”的需求：與企業(yè)自身優(yōu)勢(shì)切合

銷售工具箱：需求調(diào)查提問(wèn)表

第三部分【課程精讀】給我一個(gè)理由，告訴我為什么你的產(chǎn)品或服務(wù)再適合我不過(guò)了。在購(gòu)買前，我必須先清楚它能夠?yàn)槲規(guī)?lái)的好處。

01產(chǎn)品說(shuō)明與利益

FAB模型——產(chǎn)品說(shuō)明的特征利益轉(zhuǎn)化法則

基于客戶既有需求，精準(zhǔn)呈現(xiàn)產(chǎn)品利益

利益證明——案例、權(quán)威報(bào)告、獲獎(jiǎng)榮譽(yù)等

銷售工具箱：特征利益轉(zhuǎn)化表

02銷售演示與提案

銷售演示——為激發(fā)客戶欲望開(kāi)展的體驗(yàn)式營(yíng)銷

促成演示機(jī)會(huì)，使客戶離購(gòu)買更近一步

銷售提案——為促成交易而提交給客戶的建議書

銷售工具箱：《銷售圣經(jīng)》解讀

第四部分【課程精讀】肯定我的選擇。我可能會(huì)擔(dān)心做出錯(cuò)誤的選擇，請(qǐng)告訴我一些事實(shí)來(lái)證明產(chǎn)品會(huì)對(duì)我有好處，以便我購(gòu)買時(shí)會(huì)有更堅(jiān)定的信心。

01異議分析與處理

客戶異議的六大真相分析——問(wèn)題就是機(jī)會(huì)

走出異議處理誤區(qū)（插話打斷、爭(zhēng)辯等）

異議處理實(shí)操技巧（忽視法、補(bǔ)償法等）

銷售工具箱：異議處理五步法

02銷售締結(jié)與成交

識(shí)別購(gòu)買信號(hào)——十大語(yǔ)言與行為購(gòu)買信號(hào)解讀

提出成交建議——五種常用簽單手法與應(yīng)用

盡快落實(shí)合同，確保交易執(zhí)行

課程總結(jié)：沒(méi)有客戶的八個(gè)原因

王老師

國(guó)內(nèi)知名營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練專家、課程導(dǎo)師

原世界500強(qiáng)美國(guó)輝瑞公司CAPSUGEL事業(yè)部中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)理

澳大利亞MONASH大學(xué)工商管理碩士（MBA）

IPTA國(guó)際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)師

《培訓(xùn)》雜志核心推薦講師，“搜狐職場(chǎng)”十大人氣講師

北京大學(xué)、南京大學(xué)、浙江大學(xué)等院校營(yíng)銷管理課程常年專家講師

專著《深度營(yíng)銷：解決方案式銷售行動(dòng)指南》成為國(guó)內(nèi)眾多企業(yè)銷售學(xué)習(xí)指定用書，歷年多次重印暢銷。

我要報(bào)名

在線報(bào)名：專業(yè)銷售技巧——銷售角色認(rèn)知與流程關(guān)鍵(廣州)

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