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課程概要

課程背景

科學(xué)銷售的核心是標(biāo)準(zhǔn)化與數(shù)智化，全面賦能銷售組織進(jìn)入科學(xué)化銷售管理時代。

你的企業(yè)是否遇到這些問題？

? 想要規(guī)模化的業(yè)績增長，缺乏系統(tǒng)思維； ? 沒有清晰的銷售流程，銷售做單憑感覺評估狀態(tài)；

? 缺乏批量復(fù)制銷冠能力，白白浪費(fèi)大量商機(jī)； ? 銷售激勵政策導(dǎo)向單一，只有打糧食，沒有擴(kuò)土地思維；

? 過分依賴個人能力，沒有形成團(tuán)隊(duì)化作戰(zhàn)； ? 管理決策憑經(jīng)驗(yàn)和感覺，沒有數(shù)據(jù)支撐。

如果你遇到以上難題，「B2B科學(xué)銷售訓(xùn)戰(zhàn)營」通過建設(shè)一套科學(xué)銷售體系，幫助你走出困境。「科學(xué)銷售體系」用一個目標(biāo)、兩個理念、三個要素，提升銷售團(tuán)隊(duì)的作戰(zhàn)能力、讓業(yè)績增長成為必然。

一個目標(biāo)：提升銷售人效。何為人效？簡單地說就是人均銷售額和人均凈利潤，它們是最能反映企業(yè)經(jīng)營效率與質(zhì)量。銷售人效是企業(yè)CEO與銷售掌門人的第一指標(biāo)。

兩個理念：標(biāo)準(zhǔn)化與數(shù)智化。「標(biāo)準(zhǔn)化」是銷售可復(fù)制的前提，只有實(shí)現(xiàn)了銷售可復(fù)制、才有機(jī)會創(chuàng)造足夠的銷售規(guī)模與銷售利潤，讓企業(yè)的生存概率得到提高；「數(shù)智化」是利用AI技術(shù)來實(shí)現(xiàn)以數(shù)據(jù)驅(qū)動的智慧銷售，構(gòu)建具有前瞻性的銷售模式、幫助企業(yè)始終站在業(yè)界前沿。

三個要素：銷售流程、銷售方法、銷售管理。銷售流程定義了從找出潛在客戶到跟進(jìn)、成交的銷售旅程。銷售方法論是銷售流程的實(shí)踐，它是推進(jìn)客戶旅程而采用的策略和戰(zhàn)術(shù)。銷售管理通過評估團(tuán)隊(duì)基本能力、做出正確的激勵與輔導(dǎo)，讓團(tuán)隊(duì)能力持續(xù)成長。三個要素的標(biāo)準(zhǔn)化，幫助企業(yè)構(gòu)建一套能快速復(fù)制銷冠的系統(tǒng)。

「B2B科學(xué)銷售訓(xùn)戰(zhàn)營」透視華為等標(biāo)桿公司領(lǐng)先的銷售流程、方法與管理手段，結(jié)合先進(jìn)的「數(shù)智技術(shù)」，幫助企業(yè)構(gòu)建一套科學(xué)銷售體系。

訓(xùn)戰(zhàn)營定位

既學(xué)習(xí)標(biāo)桿與經(jīng)典方法，又現(xiàn)場輸出解決方案。「訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合」是華為大學(xué)探索出來非常高效的學(xué)習(xí)范式，“怎么學(xué)”與“學(xué)什么”同等重要，采取企業(yè)組團(tuán)方式，將企業(yè)的共識過程搬到課程現(xiàn)場，邊研討、邊決策、邊輸出，同時也可借鑒其他優(yōu)秀企業(yè)經(jīng)驗(yàn)，確保方向正確與高效。

課程收獲

1.輸出自己公司的科學(xué)銷售體系建設(shè)方案；

2.精細(xì)化定義客戶，找到企業(yè)的目標(biāo)市場；

3.建立全面穩(wěn)固的客戶關(guān)系體系；

4.提煉標(biāo)準(zhǔn)化的銷售流程，提升線索轉(zhuǎn)化率；

5.設(shè)計(jì)「力出一孔」的激勵方案，提升團(tuán)隊(duì)活力；

6.掌握運(yùn)用數(shù)智技術(shù)，打造數(shù)據(jù)驅(qū)動的管理方式；

7.構(gòu)建批量復(fù)制銷冠模式和提升人效方式。

課程特色

邊研討、邊決策、邊輸出，帶著問題來，拿著方案走！

1.銷售體系-產(chǎn)出企業(yè)科學(xué)銷售體系方案；

2.標(biāo)桿導(dǎo)師-出自華為、SAP、微軟背景；

3.數(shù)智銷售-運(yùn)用數(shù)智技術(shù)升級銷售體系；

4.高端人脈-百位企業(yè)CEO與銷售掌門人。

學(xué)習(xí)形式

1.采取訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合形式授課，帶著問題來，拿著方案走；

2.每個模塊采取方法導(dǎo)入與問題診斷、解決方案思路輸出，制造沉浸式學(xué)習(xí)場景；

3.通過小組PK與導(dǎo)師點(diǎn)評、學(xué)員互評，讓學(xué)員獲得深度思考和高價值反饋。

課程大綱

課程分構(gòu)建銷售系統(tǒng)、銷冠復(fù)制、數(shù)智銷售三個模塊。

一、構(gòu)建科學(xué)銷售系統(tǒng)

主講：原華為某系統(tǒng)部解決方案部部長 張陽

構(gòu)建銷售體系元素有很多，銷售系統(tǒng)基礎(chǔ)由5個模塊組成，客戶定義決定了銷售系統(tǒng)的方向，流程和客戶關(guān)系是銷售系統(tǒng)的支撐，激勵與銷售團(tuán)隊(duì)管理是銷售系統(tǒng)的基石。這5個模塊構(gòu)成了一個最小的銷售體系，在此基礎(chǔ)上可以繼續(xù)向外延伸出更加龐大和復(fù)雜的銷售系統(tǒng)。

（一）為什么一定要構(gòu)建科學(xué)銷售系統(tǒng)

1.如何讓客戶認(rèn)公司品牌而不是銷售個人品牌

2.不依賴于個人能力的銷售系統(tǒng)是什么樣的

3.怎么實(shí)現(xiàn)銷售的團(tuán)隊(duì)化作戰(zhàn)

4.怎樣落地標(biāo)準(zhǔn)化的作業(yè)模式

（二）定義客戶

1.如何找到你的目標(biāo)市場

(1)夠不到的市場是毒藥

(2)可能性市場、目標(biāo)市場與目標(biāo)客戶的包含關(guān)系

2.如何確定目標(biāo)客戶

(1)華為公司如何選擇目標(biāo)客戶

(2)做市場的佐羅圈思維

3.如何做客戶的劃分

(1)按行業(yè)劃分還是按規(guī)模劃分

(2)不同客戶群體的特征

4.不同的客戶群用什么樣的銷售模式

(1)To B，To 小B，To C客戶群之間的區(qū)別

(2)不同客戶群之間的組織結(jié)構(gòu)和考核差別

(3)不同銷售模式之間的區(qū)別

(4)如何圍繞不同的客戶群構(gòu)建銷售模式

研討輸出：找到自己的目標(biāo)市場

（三）銷售流程

1.把銷售建立在流程上，讓銷售越做越簡單越清晰

(1)沒有管理過的流程就像黑箱子

(2)從管人和管事兩個角度來管理銷售流程

2.大客戶銷售的SS7流程

(1)銷售線索從哪里來

(2)使用銷售工具與設(shè)定銷售策略

3.流程管控銷售進(jìn)度

(1)決策人如何通過項(xiàng)目流程表管控銷售

(2)如何做銷售目標(biāo)預(yù)測

研討輸出：提煉自己的標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程

（四）客戶關(guān)系

1.為什么華為說客戶關(guān)系是第一生產(chǎn)力？

2.普遍客戶關(guān)系

(1)重視普遍客戶關(guān)系，是華為獨(dú)特的致勝法寶

(2)普遍客戶關(guān)系之常見的文體活動類型

3.關(guān)鍵客戶關(guān)系

(1)關(guān)鍵客戶關(guān)系之定義與價值

(2)關(guān)鍵客戶關(guān)系的“知”“連”“信”“用”

4.組織客戶關(guān)系

(1)優(yōu)質(zhì)資源向優(yōu)質(zhì)客戶傾斜，構(gòu)筑戰(zhàn)略伙伴關(guān)系

(2)組織客戶關(guān)系四要素及其活動形式

研討輸出：構(gòu)建自己的客戶關(guān)系體系

（五）銷售激勵

1.銷售激勵最佳實(shí)踐分析

(1)標(biāo)桿公司如何做銷售激勵

2.針對不同激勵手段的優(yōu)劣勢，對照企業(yè)，優(yōu)化銷售體系

(1)銷售激勵的手段有哪些

(2)如何做好精細(xì)化提成制

3.銷售激勵手段如何組合使用，最終達(dá)到邊“打糧食”邊“擴(kuò)土地”

(1)如何針對銷售系統(tǒng)設(shè)計(jì)組合激勵手段

(2)針對不同的市場設(shè)計(jì)不同的銷售激勵策略

4.物質(zhì)激勵與非物質(zhì)激勵雙輪驅(qū)動，提升員工活力，提高拿單成功率

研討輸出：優(yōu)化銷售激勵制度

（六）銷售團(tuán)隊(duì)管理

1.銷售人才選拔

(1)銷售人才選擇的7個維度

2.銷售干部如何選擇

(1)銷售頭狼的標(biāo)準(zhǔn)

(2)銷售干部管理的流程步驟

3.銷售能力成長

(1)銷售能力成長路徑圖與晉升原則

(2)如何培養(yǎng)與留住優(yōu)秀銷售人員

研討輸出：優(yōu)化銷售團(tuán)隊(duì)管理制度

二、銷冠復(fù)制

主講：原微軟業(yè)務(wù)培訓(xùn)負(fù)責(zé)人 王丹

（一）銷冠復(fù)制 — 以成功復(fù)制成功

1.核心理念的落地路徑：標(biāo)準(zhǔn)化

2.三個要素的邏輯關(guān)系：銷售流程與銷售方法、銷售管理13年華為經(jīng)歷，多次獲得杰出個人、優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)、總裁嘉獎令等獎項(xiàng)。

他具備豐富的一線業(yè)務(wù)管理經(jīng)驗(yàn)、大型項(xiàng)目管理經(jīng)驗(yàn)。長期的一線經(jīng)歷讓其具備豐富的ToB項(xiàng)目運(yùn)作、合同談判經(jīng)驗(yàn)，能根據(jù)不同類型客戶發(fā)掘新的機(jī)會點(diǎn)，根據(jù)業(yè)務(wù)需要快速調(diào)整產(chǎn)品方案和拓展方向。

在華為期間歷經(jīng)多次組織變革、對企業(yè)管理從粗放到精細(xì)有深刻理解，期間對接過埃森哲、IBM等咨詢公司，曾負(fù)責(zé)華為LTC流程變革在埃及代表處的落地。在業(yè)務(wù)領(lǐng)域也成績卓越，其任職代表處期間，兩年時間，服務(wù)銷售額從零達(dá)到8700萬美金。任職Etisalat系統(tǒng)部期間，簽訂1.2億美金戰(zhàn)略項(xiàng)目。

服務(wù)案例包括新華三-《客戶關(guān)系與銷售項(xiàng)目運(yùn)作》、顧家家居-《向華為學(xué)習(xí)大客戶銷售》、大疆-《大客戶銷售 To B項(xiàng)目運(yùn)作》、中石油-《以客戶為中心，持續(xù)為客戶創(chuàng)造價值》、招商銀行-《華為奮斗文化》等。

3.銷冠評價的5E原則：篩選樣板

（二）如何編寫銷售SOP？

1.銷售復(fù)盤：反思成功行為背后的思維與優(yōu)化方法

2.構(gòu)建企業(yè)銷售方法模型：流程、要素

3.銷售SOP編寫六要素

（三）如何培養(yǎng)教練隊(duì)伍推動SOP落地？

1.線上課：微課開發(fā)「111」原則

2.現(xiàn)場課：提升參與感的互動教學(xué)法

3.教練式輔導(dǎo)：GROW模型

研討輸出：制定銷冠復(fù)制模式

三、數(shù)智銷售

主講：原SAP中國研究院AI研發(fā)總監(jiān) 賈學(xué)鋒

（一）面向未來的銷售科技

1.解密銷售+AI的國內(nèi)外最新的發(fā)展趨勢

2.銷售科技如何助力企業(yè)進(jìn)入新增長模式

案例：英孚教育用AI自動分析銷售對話，業(yè)績提升200%

（二）打造現(xiàn)代化銷售團(tuán)隊(duì)

1.以工程思維解構(gòu)和梳理銷售關(guān)鍵要素和流程

2.連接關(guān)鍵指標(biāo)與流程和工具技術(shù)

案例：阿里鐵軍 — 用AI打造銷售業(yè)績的增長飛輪

（三）運(yùn)用銷售科技全方位賦能團(tuán)隊(duì)

1.用技術(shù)加速潛在客戶的獲取和洞察

2.用技術(shù)實(shí)現(xiàn)更好的招聘、培訓(xùn)和人員輔導(dǎo)

案例：字節(jié)跳動 — 從洞察客戶到批量復(fù)制銷冠

張老師

原華為某系統(tǒng)部解決方案部部長、科學(xué)銷售系統(tǒng)建設(shè)專家張陽

13年華為經(jīng)歷，多次獲得杰出個人、優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)、總裁嘉獎令等獎項(xiàng)。他具備豐富的一線業(yè)務(wù)管理經(jīng)驗(yàn)、大型項(xiàng)目管理經(jīng)驗(yàn)。長期的一線經(jīng)歷讓其具備豐富的ToB項(xiàng)目運(yùn)作、合同談判經(jīng)驗(yàn)，能根據(jù)不同類型客戶發(fā)掘新的機(jī)會點(diǎn)，根據(jù)業(yè)務(wù)需要快速調(diào)整產(chǎn)品方案和拓展方向。在華為期間歷經(jīng)多次組織變革、對企業(yè)管理從粗放到精細(xì)有深刻理解，期間對接過埃森哲、IBM等咨詢公司，曾負(fù)責(zé)華為LTC流程變革在埃及代表處的落地。在業(yè)務(wù)領(lǐng)域也成績卓越，其任職代表處期間，兩年時間，服務(wù)銷售額從零達(dá)到8700萬美金。任Etisalat系統(tǒng)部期間，簽訂1.2億美金戰(zhàn)略項(xiàng)目。服務(wù)案例包括新華三-《客戶關(guān)系與銷售項(xiàng)目運(yùn)作》、顧家家居《向華為學(xué)習(xí)大客戶銷售》、大疆-《大客戶銷售 To B項(xiàng)目運(yùn)作》、中石油-《以客戶為中心，持續(xù)為客戶創(chuàng)造價值》、招商銀行-《華為奮斗文化》等。

原微軟業(yè)務(wù)培訓(xùn)負(fù)責(zé)人、經(jīng)驗(yàn)萃取與銷售教練培養(yǎng)專家王丹

她是原微軟售前顧問，曾為華南區(qū)數(shù)百位大客戶提供IT解決方案的售前服務(wù)。她擅長將產(chǎn)品知識與顧問思維融入銷售中，從專業(yè)層面獲得客戶的高度認(rèn)可,有效推動銷售業(yè)績。她是微軟業(yè)務(wù)伙伴培訓(xùn)負(fù)責(zé)人，幫助華南區(qū)業(yè)務(wù)伙伴打造高效銷售團(tuán)隊(duì)。她擅長經(jīng)驗(yàn)萃取和銷售教練培養(yǎng)、打造復(fù)制銷冠項(xiàng)目。服務(wù)客戶包括拜耳、中糧、中聯(lián)重科、中國移動、工商銀行、中信銀行等數(shù)百家企業(yè)。

原SAP中國研究院AI研發(fā)總監(jiān)、阿里數(shù)據(jù)產(chǎn)品創(chuàng)新總監(jiān)，銷售科技和增長研究專家 賈學(xué)鋒

曾任職SAP中國研究院AI研發(fā)總監(jiān)、阿里巴巴數(shù)據(jù)產(chǎn)品創(chuàng)新總監(jiān)，萬達(dá)集團(tuán)以及達(dá)觀數(shù)據(jù)等知名公司事業(yè)線負(fù)責(zé)人、業(yè)務(wù)及銷售支持運(yùn)營副總裁等職位，中國計(jì)算機(jī)學(xué)會和中國人工智能學(xué)會會員，浦東新區(qū)科技創(chuàng)新獎獲得者。在最近的7年時間，一直專注于研究人工智能技術(shù)和銷售的結(jié)合創(chuàng)新，致力于用技術(shù)實(shí)現(xiàn)更好、更快的銷售。以數(shù)據(jù)和工程思維打造現(xiàn)代化銷售團(tuán)隊(duì)，是其與眾不同的視角和思維模式，推動ToB銷售在數(shù)智時代的創(chuàng)新發(fā)展。

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