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【課程背景】

對抗疫情后增長乏力、行業(yè)有效政策缺失與傳統(tǒng)地產(chǎn)開發(fā)商的資管轉型困難，是目前困擾國內(nèi)商 業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商的三大難題， 并且在經(jīng)濟下行的區(qū)間內(nèi)， 至少未來幾年，內(nèi)需不足將是各城市商業(yè)市場 的首要難題。面對商業(yè)地產(chǎn)行業(yè)同質化競爭而帶來的激烈內(nèi)卷化， 走出一條差異化生存的道路， 無論 是社區(qū)商業(yè)領域，還是更加激烈的購物中心領域，都是必然之路。在國內(nèi)商業(yè)地產(chǎn)的賽道上，具有先發(fā)優(yōu)勢和規(guī)模優(yōu)勢的巨頭們， 已經(jīng)逐漸把后來者拉開差距，特 別是第一陣營、第二陣營已經(jīng)逐漸拉開了與第三陣營、后入局者和傳統(tǒng)商貿(mào)企業(yè)的差距， 可以說商業(yè) 地產(chǎn)的門檻越來越高，寡頭壟斷的局面已然逐漸形成。然而商業(yè)地產(chǎn)領域的競爭，實力強大、財力雄厚固然重要， 但對于后入局者和傳統(tǒng)商業(yè)的改造更 新項目而言，也并非沒有彎道超車的機會，特別是對于尚未形成、也很難形成寡頭壟斷的社區(qū)商業(yè)， 則有更多通過自身定位與優(yōu)化， 形成差異性生存和反超的機會。對于購物中心而言， 國內(nèi)的千店一律 就已經(jīng)說明了真正懂購物中心運營的人也不多， 很多購物中心也并沒有抓住所在城市商業(yè)市場轉型升 級的歷史級機遇，差異化定位與運營升級還有非常廣闊的空間 。無論任何時期，精耕細作都是商業(yè)地產(chǎn)的取勝之道， 這一點我們看亞洲發(fā)達地區(qū)的商業(yè)市場就會 顯而易見。然而， 國內(nèi)商業(yè)地產(chǎn)人才的匱乏， 商業(yè)氛圍的浮躁， 使得以往很多的項目和品牌大起大落， 沒能守得住初心，也沒能成就所謂百年老店。2023 年，邢老師將會帶領各位學員從商業(yè)的基本盤抓起， 洞悉商業(yè)與中國特色商業(yè)市場的本質， 以不變的精神和指導原則去應對不斷變化的市場， 找準自身所在城市和所持項目的差異化特點， 進而 先保證生存， 后謀求提升。另外，從培養(yǎng)自身商業(yè)運營團隊的角度， 也需要團隊上下達成一致性共識， 方能確保工作的開展與落實。任何時代， 我們都會面對各種各樣的問題與困境， 我們既不能因為曾經(jīng)市場快速發(fā)展時搭上了順 風車， 得意忘形； 也不要因為經(jīng)濟下行的困境下， 就悲觀厭世、喪失發(fā)展的信心， 市場難做并不可怕， 無知才真的可怕，歷史上抓住機遇的， 永遠是少數(shù)人…… 畢竟人永遠無法獲得自身認知以外的財富，增強對所在行業(yè)的最新認知，就成了獲取商業(yè)財富的必然之路。與其兜兜轉轉， 歷經(jīng)幾個月， 走遍全國大小項目， 不如抽一、兩天時間好好聽一下邢老師的課程 ……

【課程收獲】

1 、作為北中國第一批從事商業(yè)地產(chǎn)策劃、招商、銷售的人，邢老師在中國商業(yè)地產(chǎn)行業(yè)一線已經(jīng)服 務了超過 18 年， 從商業(yè)地產(chǎn)的市場研判、 商業(yè)定位 、規(guī)劃設計 、招商銷售實踐到最終的運營管控 ， 精準解析商業(yè)地產(chǎn)如何能夠合理利用市場規(guī)則，把握市場趨勢，找到最為適合的市場定位和執(zhí)行路徑， 保證商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商從前期到后期的平穩(wěn)過度，資金平衡。

2 、受限于之前國內(nèi)知識產(chǎn)權保護力度較弱， 主要課程內(nèi)容從未公開，這是您首次能夠聽到邢老師的 核心知識產(chǎn)權課程。

3 、獲得對您開發(fā)的商業(yè)地產(chǎn)項目提供一對一的分析指導。

4、對于正在轉型商業(yè)地產(chǎn)的傳統(tǒng)地產(chǎn)開發(fā)商來說， 這可能是中國市場上，您唯一能夠聽到正確答案 的課程；

5 、在無法進行大拆大改的前提下， 已經(jīng)在運營的項目如何補商、企劃、精準管控， 從而實現(xiàn)租金與 物業(yè)估值的雙雙提升，邢老師的課上，您將得到答案；

6 、邢老師親身操盤或經(jīng)歷的商業(yè)地產(chǎn)項目成功與失敗的經(jīng)驗教訓分享，絕對第一視角還原當時案發(fā) 現(xiàn)場，堪比情景再現(xiàn)。

7 、少數(shù)優(yōu)秀學員將獲邀進入《邢老師的商業(yè)地產(chǎn)私享會》，名額極為有限，獲知目前大型開發(fā)商與 大型商業(yè)項目的內(nèi)幕與交易細節(jié)。

【課程對象】

1 、有商業(yè)地產(chǎn)項目在開發(fā)或運營的開發(fā)商、投資商及業(yè)主董事會成員 、高管、 項目總、 項目副總、 營銷總、運營總、招商總、設計總、 物業(yè)管理總等；

2 、有商業(yè)地產(chǎn)運營管理團隊需要系統(tǒng)性培養(yǎng)、提升的；

3 、對于商業(yè)地產(chǎn)發(fā)自內(nèi)心的熱愛、希望長期從事商業(yè)地產(chǎn)行業(yè)的人士。

【課程大綱】

1 、認知商業(yè)的基本盤和內(nèi)地商業(yè)市場

認知一個事物的本質，是通曉其運行規(guī)律的根本。在經(jīng)歷了經(jīng)濟周期下行和新冠疫情的雙重洗 禮之后， 中國的商業(yè)地產(chǎn)市場不可謂不悲傷， 但很多商業(yè)地產(chǎn)的業(yè)主或者開發(fā)者可能還不覺得， 很多商家，包括品牌商家面對的是更為復雜和無奈的市場環(huán)境，他們更加悲傷和無奈， 目前出 現(xiàn)的復雜且困難局面，是超越和顛覆以往的。

因此，在這個時候，我們就更應該透過現(xiàn)象看到本質， 把基本功先修煉好，才是自身商業(yè)項目 和企業(yè)發(fā)展的根本和基礎，我們首先需要知悉當下所處的復雜局面。

1.1 商業(yè)的本質

1.2 商業(yè)其實就三類

1.2.1 社區(qū)商業(yè)

<1.2.1.1> 社區(qū)商業(yè)的分類

<1.2.1.2> 社區(qū)商業(yè)的共性總結

1.2.2 購物中心

<1.2.2.1> 購物中心的分類

<1.2.2.2> 商業(yè)的能級 1.2.3 目的性消費地

<1.2.3.1> 大型專業(yè)店

<1.2.3.2> 文化旅游目的

<1.2.3.3> 特殊目的地

1.3 商業(yè)的共性

1.3.1 社交

1.3.2 商品或服務購買

1.3.3 休閑娛樂

1.3.4 個人或家庭成長

1.4 商業(yè)的禁忌

1.5 社區(qū)商業(yè)與購物中心的差別

1.5.1 定位與客群差異

1.5.2 輻射半徑

1.5.3 人口總量

1.5.4 功能目的差異

1.5.5 服務時間差異

1.5.6 核心優(yōu)勢不同

1.6 國內(nèi)地產(chǎn)開發(fā)的困境

1.6.1 國內(nèi)地產(chǎn)開發(fā)的政策困境

1.6.2 國內(nèi)地產(chǎn)開發(fā)的市場困境

1.6.3 國內(nèi)開發(fā)商的轉型困境

1.6.4 國內(nèi)開發(fā)商的接班困境

1.7 商業(yè)與市場的基本盤總結

2 、社區(qū)商業(yè)的定位思考

一個項目的定位判斷是最為彰顯操盤團隊和操盤手的對于商業(yè)理解和根基扎不扎實的。社區(qū)商 業(yè)與購物中心有著截然不同的定位走向與思維方式， 甚至可以說是在一個大的領域的不同分支， 社商的定位完全不能采用傳統(tǒng)百貨或者購物中心的定位與經(jīng)營思路，也不可能僅僅依靠單一業(yè) 態(tài)，就能實現(xiàn)所謂定位的差異化。還好，社商之中真正懂行的玩家還不多，大家還有機會彎道 超車，如果真如購物中心今天的局面， 恐怕不來點革命性的變化，都難以跳出紅海的激烈內(nèi)卷 化了 … …

2.1 基礎要素分析

2.1.1 城市基本面

2.1.2 交通基本面

2.1.3 人口基本面

2.1.4 物業(yè)條件基本面

2.1.5 價格基本面

2.1.6 外圍硬配套

2.2 差異性定位方向

2.2.1 2.2.2 2.2.3 2.2.4

2.2.5

好用

舒服

結合

時間

社群

2.3 常見問題與解決方案

2.3.1 體量太大怎么辦？

2.3.2 定位雷同怎么辦？

2.3.3 多年連續(xù)虧損怎么辦？

3 、社區(qū)商業(yè)的招商思考

社區(qū)商業(yè)的招商是完全不能照搬傳統(tǒng)商業(yè)地產(chǎn)招商的方式方法的，這也是萬達出來的人，可能 搞個購物中心招商還算駕輕就熟，但是遇到待遇較低的社區(qū)商業(yè)招商， 即使把待遇加滿，甚至 超越其現(xiàn)有待遇， 他也不敢干的原因，因為， 熟悉了購物中心招商的人干不了社區(qū)商業(yè)的招商， 他覺得是大材小用，實際上是完全不同的招商領域。社商的商家有其鮮明的特點，最大的特點 就是本地化，基本上社區(qū)商業(yè)很少有全國連鎖商家，即使有也只是在一二線城市的市區(qū)較好地 段的項目上，對于郊區(qū)社區(qū)商業(yè)和中小城市社區(qū)商業(yè)來說，基本上相當于讓語文老師講數(shù)學一 樣的道理。那么有了差異化定位的社區(qū)商業(yè)，招商如何開展呢？

3.1 社區(qū)商業(yè)的招商困境

3.1.1 無商可招

3.1.2 租金極低

3.1.3 有效投入不足

3.1.4 人才缺失嚴重

3.2 社區(qū)商業(yè)招商的破局之道

3.3 團隊的組建

3.4 招商工作的開展

3.4.1 3.4.2 3.4.3

3.4.4

計劃與排期

KPI 設置

培訓的內(nèi)容

績效的掛鉤

4 、社區(qū)商業(yè)的運營思考

同理于上一章節(jié)，甚至更為明顯，社區(qū)商業(yè)的運營是一條獨辟蹊徑的領域，因為我們國家大部 分社區(qū)商業(yè)是毫無運營經(jīng)驗可言的，絕大部分以銷售為主，銷售完了誰還有興趣做運營呢？ 一 小部分自持的和實在賣不掉還要硬著頭皮上的商業(yè)街或者社區(qū)商業(yè)，也是由物業(yè)團隊和外部投 資者在做社區(qū)商業(yè)商鋪的招商工作，那么只會出現(xiàn)兩種情況： 一是沒有運營的資金投入來源， 沒錢怎么運營呢？ 二是沒有運營的意愿，就是租的出去就租， 能租多少錢就租多少錢，租不出 去就空著，也不懂也嫌麻煩，因此，根本就沒有運營可言。

但是現(xiàn)在市場發(fā)生變化了，原來覺得看不上的領域，現(xiàn)在成了重要的資產(chǎn)保值增值手段，也成 了其他領域不掙錢的情況下，需要挖掘的新利潤來源。原來看不上的可有可無的收益，現(xiàn)在變 成了未來收益有效增長點， 連萬達都將商管業(yè)務作為集團第一主業(yè)， 誰又敢輕視商管呢？ 因此， 當下商業(yè)地產(chǎn)精耕細作也就成了必須。那么，如何能夠在投入不多的情況下， 做好社區(qū)商業(yè)運 營呢？

4.1 客群分析不可缺失

4.1.1 4.1.2 4.1.3 4.1.4

4.1.5

客群構成

身份畫像

消費占比

消費傾向

訪談的技巧

4.2 運營的輸出與成本控制

4.3 運營的企劃活動設置

4.4 運營數(shù)據(jù)分析

4.4.1 4.4.2 4.4.3 4.4.4

4.4.5

客流量

轉化率

客單價

銷售額

關聯(lián)消費率

4.4.6 租金外收入

4.5 運營改善策略

4.5.1 租金制訂是否合理

4.5.2 購物券的發(fā)放管理

4.5.3 流水監(jiān)控的方法

4.5.4 企劃活動的評估

4.6 物業(yè)管理與商業(yè)管理的協(xié)同

5 、社區(qū)商業(yè)的銷售思考

講商業(yè)地產(chǎn)的老師， 基本沒興趣， 也確實不懂如何銷售商業(yè)地產(chǎn)，而真的在做商業(yè)地產(chǎn)銷售的， 就沒有商管公司，只有銷售代理公司和開發(fā)商自身的銷售團隊 。其中雖然也有個別從銷售人員 成功轉型商業(yè)運營人才的，但大部分難以洞察商業(yè)地產(chǎn)銷售與自持的微妙平衡。得益于豐富的 人生經(jīng)歷，邢老師是國內(nèi)少數(shù)掌握商業(yè)地產(chǎn)銷售與自持平衡的人才，對于商業(yè)銷售有著獨到的 見解。與購物中心不同的是，社區(qū)商業(yè)，特別是社區(qū)商業(yè)街， 很難能一點不銷售，完全自持堅 持下來， 凡是真的自持堅持下來的，一般運營效果均還過得去，但銷售掉的商業(yè)街區(qū)，還能運 營得還可以的，恐怕全國屈指可數(shù)。在當下的市場環(huán)境下，商鋪銷售基本無望，如果還能有望， 只有嚴格聽從邢老師的方法，尚有可能逐步實現(xiàn)銷售去化 … …

您可能覺得邢老師在說大話，成功與失敗的案例告訴你血淋淋的現(xiàn)實。

5.1 銷售型商業(yè)地產(chǎn)的操盤模式

5.2 客戶構成與獲客渠道

5.3 主力策略

5.4 接待通路建設

5.5 投資計劃書

5.6 幾個必須知道的原則

6 、 國內(nèi)社區(qū)商業(yè)的一哥：萬科對社區(qū)商業(yè)的理解

曾幾何時，萬科本無意做好商業(yè)， 出于對于自身品牌的維護、對于拿地的談判籌碼和對于新利 潤增長點的尋找，萬科義無反顧的踏上了商業(yè)與地產(chǎn)開發(fā)協(xié)同發(fā)展的道路，而寶萬之爭成為了 促使萬科堅定不移大力發(fā)展商業(yè)的助推劑，在吞并了印力和收購了凱德的大部分社區(qū)商業(yè)項目 之后，萬科毫無爭議的成為了中國社區(qū)商業(yè)的一哥，并且要質量有質量，要規(guī)模有規(guī)模，在社 區(qū)商業(yè)這種很難高度壟斷的市場，萬科輕松加愉快的往身后看，似乎只有龍湖還有些許追趕的 步伐，當然，社商的慢周期回報的屬性，也只有大資本才能玩得起 … …

作為本章節(jié)的小插曲，邢老師將詳細剖析寶萬之爭事件的起因和對于萬科的影響。

6.1 萬科社商的歷史發(fā)展路徑

6.2 寶萬之爭成就了萬科中國社商一哥的地位

6.3 萬科里 1.0 -江燕路萬科里

6.4 萬科里 2.0 -基盛萬科里

6.5 萬科社商的輕資產(chǎn)輸出路徑

6.6 萬科社商的隱患

7 、海外社區(qū)商業(yè)的翹楚： The Commons 對社區(qū)商業(yè)的理解

亞洲發(fā)達國家與地區(qū)的頂級商業(yè)專家對于商業(yè)及社區(qū)商業(yè)的理解均很深，其中高手和優(yōu)秀項目 不勝枚舉， 整體上超越我們國家的商業(yè)地產(chǎn)平均認知水平很多，當然， 中國有中國的特色國情， 完全照搬并不可行，我們僅用 The Commons 為例，講解國際一線社區(qū)商業(yè)水平的高手，對于 社區(qū)商業(yè)的理解 。社區(qū)商業(yè)在中國仍然任重而道遠，還需要我輩努力創(chuàng)造出豐碩的果實。邢老 師將帶你詳細解讀網(wǎng)紅社區(qū)商業(yè)的成長之路。

7.1 你以為它是網(wǎng)紅，其實它是專家

7.1.1 資金有限

7.1.2 面積有限

7.1.3 消費人口有限

7.1.4 成長無限

7.2 在中國， 誰都無法告訴你的成功之道

7.2.1 The Commons 的核心優(yōu)勢

7.2.2 The Commons 的思想境界

7.2.3 The Commons 的社群運營

7.2.4 可復制發(fā)展之路

7.3 對中國社區(qū)商業(yè)的借鑒與思考

8 、三四線城市社區(qū)商業(yè)的解決之道

在未來相當長的一段時間里，三四線城市無論房地產(chǎn)市場還是商業(yè)市場都不會好過， 主要面臨 的問題有三個： 人口流失、內(nèi)需不足和消費者認知難以轉變， 而相對于品牌開發(fā)商， 三四線城 市的地方開發(fā)商基本上是中小開發(fā)商， 履約能力較差， 從而構成了與商業(yè)運營發(fā)展相悖的一 系 列的問題，這些問題下， 項目操盤舉步維艱。當然，如果可以清晰認知上述問題，并非沒有機 會做好項目，甚至可以說，如果可以解決上述問題，該城市就成為了這個開發(fā)商獨占的市場， 即使有如萬達、新城、紅星這樣的企業(yè)，想打進來也絕非易事。如何解決上述困境， 形成自己 的差異化發(fā)展之道，且聽邢老師娓娓道來 … …

8.1 三四線城市社區(qū)商業(yè)的困境

8.1.1 資金非常有限

8.1.2 常規(guī)手段失靈

8.1.3 下沉市場的差異化

8.1.4 周期拉長、人才缺失

8.2 三四線城市社區(qū)商業(yè)的自救之路

8.2.1 8.2.2 8.2.3

8.2.4

市場評估

招商

銷售

人才培養(yǎng)

8.3 三四線城市社區(qū)商業(yè)的基本啟動條件

8.3.1 人的組織

8.3.2 財?shù)慕M織

8.3.3 市場認知及執(zhí)行策略

本次培訓的總結與答疑（額外贈送 30 分鐘答疑時間）

邢老師

北皆商管創(chuàng)始人及執(zhí)行總經(jīng)理，國內(nèi)罕見的商業(yè)地產(chǎn)全領域精通專家，中國非標商業(yè)地產(chǎn)概念的 提出者，中國社區(qū)商業(yè)地產(chǎn)技術研發(fā)第一人， 商業(yè)地產(chǎn)的理解深厚而獨特， 業(yè)內(nèi)資源眾多， 尤以日韓商央企及知名開發(fā)商商業(yè)地產(chǎn)訓指定老師。國內(nèi)最早的商業(yè)地產(chǎn)操盤手之一，北中國第一只商業(yè)地產(chǎn)服務團隊成員，99 年進入百貨行業(yè)，03 年進入商業(yè)地產(chǎn)行業(yè)， 從業(yè)經(jīng)驗超過 18 年； 萬科、保利、招商蛇口、魯能、中建三局、深圳前海、 鄭住投、北京天鴻、北京城建 、多個城市的高新區(qū)管委會指定內(nèi)訓老師或入庫服務商， 超過百余個綜 合體、商業(yè)街區(qū)、社區(qū)商業(yè)項目的前期籌備、規(guī)劃設計、市場定位、物業(yè)改造、招商營銷推廣、運營 管理操盤、 服務經(jīng)驗 。華夏幸福基業(yè)固安工業(yè)園區(qū) 2010 年招商業(yè)績冠軍。作為中國商業(yè)地產(chǎn)核心經(jīng)驗與技術的集大成者、商業(yè)市場數(shù)據(jù)專家， 著有 10 項方法論和 12 套數(shù) 據(jù)模型， 對行業(yè)有思想理論級別的貢獻，商業(yè)模式創(chuàng)新、市場營銷實操心得、產(chǎn)品線研發(fā)等方面長期 引領全國行業(yè)創(chuàng)新， 觀點與見解被國內(nèi)多家媒體引用。此外， 邢老師在商業(yè)地產(chǎn)與產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)的跨界結合上、產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商運營領域，亦有頗多建樹，策 劃并執(zhí)行了上海 e 通世界華新園 、上海 8 號橋改造、 寧波慈溪智慧谷 、北京 24H 齒輪場 、南寧美地 創(chuàng)意園等項目，積極參與了日本蔦屋書店、 火影忍者等 IP 輸出、韓國樂天集團、水善匯等引入國內(nèi) 市場等工作，千余家商業(yè)連鎖品牌、百余家商業(yè)地產(chǎn)新晉網(wǎng)紅品牌指定合作服務商。參股公司擁有建 筑設計甲級資質、物業(yè)管理一級資質、 土地勘察資質等，業(yè)務輸出能力過硬。

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