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課程對(duì)象

希望提升銷(xiāo)售談判與專(zhuān)業(yè)回款能力的職業(yè)人士，比如銷(xiāo)售經(jīng)理/主管、區(qū)域經(jīng)理、資深銷(xiāo)售代表等人員。

課程收益

1.幫助銷(xiāo)售人員增加銷(xiāo)售成功幾率；可以使自己及產(chǎn)品（或服務(wù)）有別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

2.可與難以應(yīng)付及要求很高的客戶(hù)成功交往。有助于與客戶(hù)建立起長(zhǎng)期共贏的伙伴關(guān)系。

3.學(xué)會(huì)設(shè)計(jì)有效的銷(xiāo)售談判流程。更加有效地運(yùn)用有限的內(nèi)部資源支持銷(xiāo)售。

4.增強(qiáng)相關(guān)人員的專(zhuān)業(yè)收款知識(shí)；理順內(nèi)部及外部收款流程；提高相關(guān)收款人員的實(shí)際溝通與操作技巧

5.通過(guò)案例分析，加強(qiáng)參加培訓(xùn)者的實(shí)踐能力

課程大綱

一、銷(xiāo)售談判總論

1、談判是什么？

2、為什么學(xué)習(xí)談判技巧？

3、銷(xiāo)售談判流程詳解

4、談判中的雙贏把握

5、談判是一種投資

6、銷(xiāo)售談判中心理對(duì)抗的深入探討

二、銷(xiāo)售談判前的準(zhǔn)備

1、談判前的幾種實(shí)用心態(tài)調(diào)整技巧

2、工具一：了解四種談判對(duì)手

3、案例討論：銷(xiāo)售談判結(jié)果判斷

4、工具二：提升談判中與不同客戶(hù)打交道的溝通寶典：全腦技術(shù)溝通

5、不同個(gè)性的人談判優(yōu)缺點(diǎn)分析

三、高階層談判技巧

1、如何探詢(xún)對(duì)方最關(guān)注什么？如何提問(wèn)？

2、如何主導(dǎo)談判？如何造勢(shì)？

3、如何松動(dòng)對(duì)方立場(chǎng)

4、案例講解：開(kāi)局過(guò)招N策略

5、談判中的人際關(guān)系把握

6、談判環(huán)境營(yíng)造的學(xué)問(wèn)

7、如何布置談判機(jī)關(guān)？如何防止掉入陷阱？

8、中場(chǎng)策略學(xué)習(xí)

9、如何進(jìn)行讓步？

四、為什么一定要研究收款技巧?

1、應(yīng)收賬款管理-下一個(gè)利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)

2、中國(guó)目前的信用環(huán)境

3、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略：賒銷(xiāo)？不賒銷(xiāo)？

4、各部門(mén)職責(zé)如何劃分

5、賒銷(xiāo)的十大好處

6、你真的給公司賺到錢(qián)了嗎?-壞賬需要額外銷(xiāo)售額彌補(bǔ)

7、愛(ài)德華法則：我們都是在給銀行打工嗎?-貨款拖延對(duì)利潤(rùn)的吞噬

五、公司內(nèi)的策略性談判

1、攘外必先安內(nèi)：公司內(nèi)部談判對(duì)銷(xiāo)售人員的重要性

2、內(nèi)部談判的兩個(gè)障礙

3、案例研討：如何與下屬談判

4、案例研討：如何與上級(jí)談判

5、案例研討：如何與同級(jí)其它部門(mén)談判

6、協(xié)作性問(wèn)題解決-跨部門(mén)談判的好方法

六、專(zhuān)題研討：應(yīng)收賬款管理與呆壞賬催收技巧

1、收款人種類(lèi)

2、債務(wù)人的種類(lèi)

3、債務(wù)人怎么想

4、常見(jiàn)客戶(hù)拖延借口及建議解決辦法

5、客戶(hù)拖延的征兆

6、聆聽(tīng)客戶(hù)反饋

7、收款中的POWER法則

8、若干收款案例分析

9、角色演練：收款過(guò)程綜合練習(xí)

何老師

復(fù)旦大學(xué)管理學(xué)院工商管理碩士

曾任：金日集團(tuán) 中國(guó)區(qū)銷(xiāo)售總監(jiān)

北京大學(xué)營(yíng)銷(xiāo)管理創(chuàng)新總裁班特聘講師

職業(yè)指南頻道特聘專(zhuān)家、阿里巴巴集團(tuán)金牌講師

《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》雜志“銷(xiāo)售力提升訓(xùn)練”專(zhuān)欄作家

社會(huì)勞動(dòng)保障局創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)專(zhuān)家、

20年市場(chǎng)一線(xiàn)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，13年銷(xiāo)售管理經(jīng)驗(yàn)，專(zhuān)注于企業(yè)業(yè)績(jī)突破實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

三十三年市場(chǎng)一線(xiàn)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)及銷(xiāo)售管理經(jīng)驗(yàn)，原香港“金日集團(tuán)”中國(guó)銷(xiāo)售管理銷(xiāo)售總監(jiān)、中國(guó)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)高級(jí)管理培訓(xùn)班核心講師、皇家殼牌潤(rùn)滑油特聘核心講師，專(zhuān)注為企業(yè)銷(xiāo)售人員、管理人員提供銷(xiāo)售力提升，業(yè)績(jī)突破實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練。

銷(xiāo)售界權(quán)威雜志《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》“銷(xiāo)售力提升訓(xùn)練專(zhuān)欄作家”

何老師市場(chǎng)一線(xiàn)摔磨滾打20年，“從干銷(xiāo)售、管銷(xiāo)售，寫(xiě)銷(xiāo)售、講銷(xiāo)售”，一步一臺(tái)階、步步為營(yíng)，市場(chǎng)一手案例信手拈來(lái)，巧妙融入自己的課程教材中，課程頗接地氣！何老師認(rèn)為課程的核心堅(jiān)持原創(chuàng)、堅(jiān)持以市場(chǎng)一線(xiàn)案例為原則，也正因此，何老師的課程倍受市場(chǎng)銷(xiāo)售人員歡迎！

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