我要預訂

咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機：18971071887郵箱：Service@mingketang.com

課程背景：

當今市場競爭日趨激烈的環境中，廠家對經銷商的依賴愈加顯著。但是在當前市場環境下，經銷行業正經歷著深刻的變革，市場競爭日趨激烈，傳統的招商方式面臨挑戰，如何精準鎖定優質經銷商、快速建立合作關系、提升招商成功率，成為眾多品牌方和招商經理亟需解決的問題。本課程旨在幫助招商區域經理掌握精準選商、全域找商、多維約商、走心談商及快速簽商的系統方法，確保招商工作的高效執行，并最終推動業績增長。

本課程不僅聚焦于招商理論，更通過大量實戰案例、工具模型和策略方法，幫助學員快速應用所學內容，提高招商效率，實現高質量的經銷商拓展與管理。

課程收益：

1. 優化選商策略：精準繪制目標經銷商畫像，避開招商風險，確保招募高質量經銷商；

2. 拓寬招商渠道：學習全域找商的方法，包括圈層找商、地推找商、線上找商，提高目標客戶觸達率；

3. 提升約商成功率：掌握多維度邀約客戶的方法，提升目標客戶的到訪率和招商會議轉化率；

4. 精通談判技巧：學習如何有效傳遞品牌價值，破解客戶疑慮，增強經銷商的投資信心；

5. 提高簽約效率：掌握識別成交信號與逼單技巧，加速客戶決策，提升簽單率；

6. 構建長效招商體系：學習如何通過招商會、成功案例包裝、招商IP打造等手段，建立長期有效的招商運營體系。

課程對象：

招商區域經理、市場拓展負責人、渠道經理以及企業主，助力他們在競爭激烈的市場環境中搶占先機，實現招商工作的高效增長。

課程方式：

講師講授+現場互動+案例研討+角色扮演+現場演練

課程大綱：

導入：開啟招商新紀元——解碼區域招商經理的黃金角色

一、連鎖經銷行業現狀和未來的發展趨勢

1. 全景透視：連鎖經銷行業的現狀

2. 連鎖經銷行業市場預判

二、業績爆發的秘密公式

1. 外部突破：增道匯量式

1）擴大招商

2）增加產品

3）拓展渠道

2. 內部驅動：增效擠壓式

1）提升坪效

2）提升品效

4）提升人效

結論：在自有網絡尚未100%覆蓋前，精準招商是推動業績質變的必然選擇！

三、招商高手的四大角色法寶

1. 智囊師：深諳行業，策略先行

2. 品牌故事大師：用故事打動客戶

3. 行業發現者：精準識別潛力經銷商

4. 商業戰略家：投資眼光，成就共贏

案例：在常住人口僅有60萬的偏遠地級市開多少家專賣店算是達成預期？

第一講：精準選商——對招商目標客戶進行精準畫像

一、避雷指南：識別絕不入選的“陷阱客戶”

1. 當副業 賺快錢

2. 低價思維

3. 無團隊管理運營能力

4. 無人脈資源

5. 三年不開張開張吃三年

二、定制畫像：打造專屬經銷商模型

1. 如何建立目標客戶畫像模型

1）成功案例

2）處于困境的經銷商

2. 客戶畫像核心維度

案例：海信專賣店招商畫像

成果：提煉出屬于自己區域的經銷商畫像

3. 挖掘我的最優目標客戶

工具：《目標客戶畫像評分表》

成果：《目標客戶畫像評分表》為自己的一位目標客戶評分

第二講：全域找商——如何找到招商目標客戶

導入：去哪里尋找目標客戶？

一、全域找商的三大途徑

1. 圈層找商

2. 地推找商

3. 線上找商

二、圈層找商：借力信任，高效轉化

1. 圈層找商的4大優點

1）有信任背書

2）溝通障礙少

3）成單速度快

4）有口碑效應

2. 體系內老商推薦

1）老商資源盤點

2）轉介紹路徑

3）操作方法及溝通話術

3. 商場物業轉介紹

1）如何獲取聯系方式

2）邀約見面的步驟與流程

3）如何操作定時回訪

4) 經銷商洽談

5) 操作方法及溝通話術

4. 行業協會或第三方轉介紹

1）如何獲取信息

2）電話預約步驟和方式

3）如何操作定期回訪

4）操作方法及溝通話術

5. 個人人脈資源轉介紹

1）如何獲取資源

2）邀約見面講解內容

3）如何操作意向簽約環節

二、地推找商：實地調研，精準滲透

1. 拜訪前操作策略

1）如何做目標市場調研

工具：當地區域發展潛力表

成果：輸出當地區域發展潛力表

2）如何做競爭對手研究

案例：電器業競爭品牌優劣分析

工具：競爭對手招商情況摸底調研策略表

工具：競爭品牌優劣勢研究

成果：競爭對手分析表

3）如何做拜訪準備清單

成果：輸出拜訪準備清單表

2. 拜訪中操作策略

1）被拜訪客戶心態分析

2）如何快速破冰的策略方法

工具：專家破冰策略

工具：服務破冰策略

工具：贊美破冰策略

成果：輸出各破冰策略流程

3）如何做需求挖掘

案例：唐僧取經的痛點挖掘

工具：痛點詢問法

成果：針對不同痛點輸出痛點挖掘話術

3. 拜訪后操作策略

——如何開啟可能性，埋下鉤子

工具：埋鉤子常備話術清單表

二、線上找商：數字化引流，廣撒網

1. 常見線上找商工具

1）企查查

2）匯容客

3）抖音

4）視頻號

2. 打造標桿案例與品牌招商品宣

1）標桿經銷商盈利之道

2）友商轉型標桿案例

3）外行轉型標桿案例

4）品牌招商品宣內容

第三講：多維約商——如何邀約招商目標客戶

導入：為什么要約商？

一、約商的目的是什么

1. 品牌實力讓客戶放心

2. 產品實力征服客戶

3. 團隊、場景促動客戶

4. 成功經驗推動客戶感同

二、約商的系統方法

1. 如何包裝自己

——如何讓自己看起來很成功？

工具：個人ip模型邏輯框架

成果：輸出包裝自己個人招商IP介紹詞

2. 私域流量池如何觸達客戶

工具：微信五件套裝修策略

成果：打造自己的微信五件套

3. 如何邀約跟進

1）邀約跟進的下一步策略

2）如何組織標桿店考察及其流程

工具：標桿店考察標準接待流程SOP

3）如何通過講好故事，和客戶分享成功案例

工具：成功案例方向集錦

成果：輸出品牌加盟商成功案例庫

4）如何舉辦區域招商會及其流程

a區域招商會邀約對象分解分析

b區域招商會邀約利益點策略

工具：區域招商會標準流程SOP

5）約商的六“一定”

工具：六個“一定”檢查表

第四講：走心談商——如何洽談搞定招商目標客戶

一、底層邏輯：讓客戶信賴的四大核心要素

1. 行業生意能不能做

2. 為什么選擇我們品牌

3. 開店后怎么賺錢

4. 能不能輕松持久賺錢

5．都有誰賺了錢

二、核心談點：趨勢、優勢與模式全解析

1. 談趨勢

1）天時利好的存量市場和增量市場

2）地利向好的渠道格局及增長路徑

3）人和促好的消費年輕化趨勢選擇

成果：利用AI協助輸出天時、地利、人和的三好趨勢話術

2. 談優勢

1）和比你強的品牌談什么

2）和同一檔次品牌談什么

3）和比你小的品牌談什么

工具：常見品牌招商優勢13條清單

成果：提煉各類優勢話術

3.談模式

1）通過算一算解惑客戶五問“要花多少、花在哪里、能賺錢么、多久回本、能賺多少”

案例：某品牌專賣店的投資說明書解析

工具：專賣店投資說明書

成果：設計一份自己品牌的投資說明書

三、溝通策略：定制化對話，精準打動不同經銷商

1. 不同類型經銷商溝通要點

1）如何制定同品類經銷溝通策略

2）如何制定上游品類經銷商溝通策略

3）如何制定下游品類經銷商溝通策略

4）如何制定配套品類經銷商溝通策略

5）如何制定跨行業品類經銷商溝通策略

2. 常見問題溝通技巧溝通策略

1）你們產品相較于同行貴，到底行不行？

2）你們除了某品類外，其他品類知名度好像不高啊

3）電商亂價，線上產品對線下產品沖擊很大，經銷商沒錢賺！

4）你們政策力度不行，任務要求比較高啊

5）開專賣店是不是一定能賺到錢？

工具：順-轉-推模型

成果：輸出常見問題溝通話術

第五講：快速簽商——如何把招商目標客戶變成簽約客戶

一、識別信號：8大成交預警，捕捉客戶決策時刻

1. 經銷商反復多次詢問政策

2. 經銷商主動詢問加盟細節

3. 經銷商詢問產品交期問題

4. 經銷商開始計算投入金額

5. 跟同行人員探討或互動增多

6. 異常關注加盟后的售后服務問題

7. 經銷商講述個人或現在經營品牌的詳細信息

8. 肢體語言和表情動作表示接受產品、政策

二、逼單技巧：6大策略，助你精準收商

1. 客戶對品牌沒有疑慮，只關注政策時如何應對

工具：動作逼單法

2. 客戶對品牌和政策都滿意，還有顧慮如何應對

工具：促銷節點法

3. 客戶對品牌和政策都滿意，擔心后期是否能賺錢

工具：從眾心理法

4. 客戶對品牌和政策都滿意，但是說不著急

工具：區域限量法

5. 客戶擔心能否做好

工具：故事演繹法

6. 客戶有意向商場位置，但猶豫不決

工具：賣場位置法

三、簽約原則：主動把控、精準反問與策略加持

1. 盡可能多反問，了解經銷商需求，掌握主動

2. 確定經銷商簽約意向和可能性

3. 寸步不讓，除非有足夠理由，讓政策小而緩

4. 政策對比要有投資分析比，體現支持力度

5. 不說硬話，不做軟事，堅守著原則，靈活地應對，既保持了立場

6. 必要時候，經銷商優質，有潛力，請示領導，適度的VIP政策，協同簽約

柴老師

柴智獻老師 營銷管理實戰專家

近15年營銷管理培訓實戰經驗

近10年世界500強企業團隊管理經驗

近8年營銷運營打造實施經驗

曾任：平安人壽（世界500強集團）丨佛山支公司培訓及業務團隊負責人

曾任：美的集團（世界500強集團）丨廚房和熱水事業部運營及培訓中心負責人

曾任：碧桂園服務集團丨增值營銷賦能高級經理

曾任：大自然家居集團丨大自然學院院長

擅長領域：銷售團隊管理、銷售技巧、大客戶營銷、會議營銷、談判技巧、經銷商開發管理、營銷活動策劃、銷售管理者技能提升等

【業務驅動】通過精準的市場分析與針對性的營銷策略，推動了多家企業的業績增長，在擔任廣播電視臺營銷顧問服務期間，成功將產品單值提升至9800/19800元，連續三年驅動銷售額超500%增長，同時保持退單率低于15%。

【實踐賦能】擁有跨行業業務實操及授課經驗，涵蓋銀行、保險、私募、傳媒、零售、生活服務等多個領域，累計為50000+名學員提供管理與營銷技能培訓，累計內外訓超過800場次，培訓時長7000+小時，有效助力企業與機構人才成長。

【營銷打造】通過多年對終端行業的研究，為歐派、美的、大自然家居等多家企業完成終端標準化打造項目，根據行業特點，為企業落地課程授課超30期，并輸出適用其特色的《終端門店標準化執行手冊》《金牌導購培訓及話術手冊》《導購管理手冊》等市場終端部必備管理工具，總字數超20萬字。

實戰經驗：

柴老師擁有近15年大型營銷培訓管理實戰經驗，橫跨保險、金融、家電、物業、連鎖零售及家居等多個行業，從一線銷售到企業高管，歷經實戰錘煉，深諳市場趨勢與客戶需求，精通營銷運營管理、銷售團隊建設及營銷戰略等方面，以創新營銷思維與策略引領團隊突破銷售瓶頸，實現業績的飛躍式增長。

01—營銷運營與業績管理

——曾在美的集團任職期間負責美的小體積套系產品的上市運營，成功策劃并執行了一系列高效協同的市場策略，涵蓋創新推廣、精準上樣、專業團隊培訓及強力促銷等多個關鍵環節，該套系產品在上市首月便榮登行業權威數據中怡康的TOP1，連續三年實現年增長15%以上。

——曾為中國平安人壽主導支公司展業區團隊全面的訓練與輔導計劃，成功規劃并執行年度營銷活動，挖掘并培訓團隊的業績明星，復制成功的營銷模式，促使團隊的NBEV（新業務價值）實現了超過120%的驚人增長，更引領著營業區在分公司內部的排名從曾經的倒數后二位置躍升至前三甲。

02—營銷變革與創新引領

——在大自然家居任職期間首創標桿打造項目，全面整合門店管理與銷售的關鍵策略，利用線上線下相結合的創新模式，顯著推動覆蓋142家門店的業績提升。在市場不利環境下，仍實現了簽單數同比增長3.42%、銷售額增長8.03%以及客單值提升4.45%的業績。

——曾在大自然家居主導1+N+X渠道開拓項目，通過一套結合營銷實戰訓練的“訓戰結合”體系，歷經三個階段的集中賦能，有效提升了經銷商的全渠道建設營銷專業能力與統籌組織能力，助力經銷商整體業績實現了超過15%的顯著提升，項目還榮獲了董事長特別獎。

03—營銷建設與人才培養

——曾為中國平安人壽構建高效的培訓體系，針對性地開展《維系老客戶》、《專業化銷售流程》等營銷課程培訓，累計授課50+場，有效提升了團隊的專業技能和銷售業績，為多家企業培養了眾多優秀銷售人才。

——曾為美的集團統籌了營銷運營全線的培訓項目，精準覆蓋導購、經銷商至省負責人各層級，針對產品知識、銷售技巧、心態調整、推新策略及溝通技能等維度展開培訓，累計授課近百場，受訓學員10000+名，滿意度超98%，顯著推動終端銷售業績同比增長超30%，特別是在大潤發渠道，熱水器品類均單值達5800元，實現230%的增長。

——在碧桂園任職期間全面負責社區增值服務領域內八大事業部的業務培訓體系建立與授課，成功開展了超過30門針對性強、實用性高的營銷培訓課程，培訓輔導1800余名一線銷售員工，員工滿意度高達4.98分，為公司培養了一批具備戰略眼光與實戰能力的復合型銷售人才。

部分授課案例：

01-曾為美的集團、上海科慕電器開展《推新賣高：高端產品的心理策略與轉化技巧》課程，累計32期

02-曾為大自然家居集團、歐派集團開展《基于顧客購買旅程的銷售流程構建及銷售技能提升訓練》系列課程，累計22期

03-曾為廣東廣播電視臺、小牛資本開展《言之有術：商業說服策略與談判技術》系列課程，累計8期

04-曾為YOUWA有瓦開展《銷售人員有效表達及說服策略》系列課程，累計7期

05-曾為中石油開展《贏在管理：銷售團隊高效運作與管理體系構建》系列課程，累計6期

主講課程：

《推新賣高：高端產品的心理策略與轉化技巧》

《基于顧客購買旅程的銷售流程構建及銷售技能提升訓練》

《言之有術：商業說服策略與談判技術》

《贏在管理：銷售管理者轉型與高效團隊驅動（沙盤體驗式學習）》

《客戶關系管理：精準開發、深度維護與流失挽回》

《新形勢下全渠道開發與運營體系提升訓練》

《營銷業務運營管理與業績提升實戰訓練（沙盤體驗式學習）》

授課風格：

◎寓教于樂：柴老師激情幽默的教學風格迅速聚焦學員，營造輕松氛圍，讓學習變得愉悅高效。

◎互動體驗：采用訓練型、多元化、體驗式教學法，設計互動環節，如小組討論、角色扮演等，激勵學員深度思考與積極參與。

◎模擬實戰：前期調研設計業務場景模擬，精選實戰案例結合課程，具象化理論，助學員在近似真實環境中學習實踐，快速識別問題并提解決方案。

◎實踐導向：強調實踐，通過演練、考核、技能通關及即時反饋，確保學員迅速轉化知識為能力，即學即用。

◎持續指導：根據企業需求定制課程內容，課前課后精準輔導，構建完整學習路徑，提升專業能力，助力長期職業發展。

課程特色：

柴老師的課程基于銷售行為心理學與行動學習法，遵循“全場景實戰培訓體系”——通過訓前深度調研建立企業畫像，訓中采用理論講授與體驗式學習相結合的階梯式教學，訓后配備轉化工具包推動技能內化。該體系以“問題診斷-精準賦能-效果追蹤”為閉環，可針對性開發《行業定制化培訓解決方案》，實現從知識輸入到業績輸出的高效轉化。

部分服務客戶：

金融業：平安銀行、平安人壽、文津保險經紀、東莞農村商業銀行

制造業：美美的集團（集團總部）、無錫小天鵝、歐派家居、歐鉑麗家居、大自然家居（集團總部）、上海科慕、喜臨門床墊、友邦集成吊頂等

房地產與服務業：碧桂園服務、美的酒店、廣東君蘭和玥、君美酒店、君蘭康體、北京盛世物業、寶石花物業、港聯物業（武漢）、居者樂房地產代理、重慶開萬生活服務、上海聯源等

零售批發業：北京京東、南京蘇寧、上海國美、重慶百貨、北京新源致美、安徽美地美、鄭州米的亞、蘇州易得家、天津美豐、沈陽連洋立天、陜西聚美、安陽米的亞、包頭海美潤、包頭同利家電、北京美德清源、北京明輝偉業、北京諾斯誠佳合、北京天牧居家、本溪新長城、常德鼎城金源、朝陽隆源商貿、成都國美供應鏈管理、成都佳合天祥商貿、成都市美凱亞貿易、成都尊信科技、赤峰赤美、達州市美和、大連麓迪、大同金迪生、丹陽弘泰裝飾、東莞泓美電器、東莞致遠貿易、東營市瑞宏商貿、鄂爾多斯市宏盛和商貿、佛山亨澤貿易、福建省易樂電器、福建云靈電器、福州百勝通、甘肅美地亞、新疆海能等

電子商務：北京合美永順、廣東時代易家、順德智雅、湖北金森、南京綠燈俠、北京覓罐、佛山馳美、廣東馳風、深圳市雷恒、鄭州亨澤、湖北中眾安進、成都尊信、北京合美永順、成都誠成易福科技、丹東天成電子、鄭州亨澤、廣東九鼎、廣東時代易家、廣東順德智雅、黑龍江贏電、湖北金慧奇等

其他：中國石油、廣東廣播電視臺、中山廣播電視臺、江門廣播電視臺、君蘭高爾夫、鳳禧食品、廣東把酒言歡、寧夏美御葡萄酒、YOUWA有瓦、上海城市縱橫文化傳媒、佛山智享樓下、橫琴粵澳深度合作區、珠海海宜環境、珠海供水機械、珠海水務科技、珠海水控檢測、海島（桂灣）供水、保定保運物流、遼寧美得物流等、橫琴粵澳深度合作區下屬各單位等

部分客戶評價：

柴老師的《言之有術：商業說服與談判技術》是所有銷售人員、中高層管理者都應該學習的一門課程，課程幫助業務伙伴深入理解如何以非說教的形式改變家長，促進成交。方法非常落地，訓后老師持續跟進，我對訓后的業績產出非常滿意。

——廣東廣播電視臺某頻道小記者欄目組 項目總經理 彭總

柴老師的《有效說服：高效的客戶溝通影響力》幫我們的經紀團隊完成了一次系統性表達能力的提升，第一次在培訓中能看到逐一的通關和演練，我認為這門課，不僅是講師要學，銷售也要學，團隊培訓后對外溝通時更加地自信專業，接待客戶也更加地得心應手。

——YOUWA有瓦 事業部總經理 陳總

柴老師的課程是千里迢迢跑來佛山參加的，不過收獲與辛苦是成正比的，第一次在這么活躍的氣氛下學習，也是目前唯一次接連幾天上課不打瞌睡的一場培訓，一個個通關，這是以往的培訓學習不到的，計劃在全區域邀請柴老師各個省市做一次巡回培訓。

——美的集團某事業部 大區營銷總監 王總

柴老師的授課特別有收獲，其他老師都是標準的話術，遇到問題還是不知道如何操作，柴老師的課程先邏輯，再內容，娓娓道來，面對新的問題也可以結合模型自己處理，這種授課方式是我特別契合的。

——美賀莊園 銷售總經理 陳總

我要預訂

咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機：18971071887郵箱：Service@mingketang.com