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課程背景：

在當今全球化與數字化的商業(yè)舞臺上，商務談判已不再是錦上添花的技能，而是決定企業(yè)成敗的關鍵驅動力。無論是與客戶簽訂合同、與供應商議價，還是與合作伙伴建立戰(zhàn)略聯盟，談判無處不在。據研究顯示，超過80%的商業(yè)決策涉及談判，而優(yōu)秀的談判者能為企業(yè)帶來高達30%的額外利潤增長。然而，現實中許多職場人士在談判中頻頻受挫：要么因準備不足而錯失機會，要么因策略失誤而損害關系，甚至讓利潤白白流失。

如今的商務場景不僅是“價格與產品”的簡單博弈，還涉及人際關系、利益平衡、心理策略，以及信息不對稱情況下的決策共識。優(yōu)秀的談判者不僅能在對立立場中找到共同利益，還能夠通過巧妙的說服策略，讓對方自愿接受條件，實現雙贏。

“商務談判”課程應運而生，旨在為現代商務人士提供一套系統化、實戰(zhàn)化的解決方案。通過融合AI技術與真實案例演練，本課程將幫助您從談判新手進階為掌控全局的高手，洞察人性、駕馭局面，最終實現個人與企業(yè)的雙贏。

課程收益：

1. 談判準備無懈可擊：掌握AI輔助工具，快速生成高效的談判準備清單，確保每場談判胸有成竹，勝算加倍。

2. 心理博弈游刃有余：學會剖析對手心理，針對反對、中立和支持人群施展精準說服策略，化阻力為助力，輕松贏得信任。

3. 價格談判穩(wěn)操勝券：精通14種價格博弈技巧，從報價到議價全面掌控，確保利潤最大化，不再被“壓價”牽著走。

4. 合作關系穩(wěn)如磐石：通過合作式談判策略，設計雙贏框架，打造長期穩(wěn)定的商業(yè)伙伴關系，為未來發(fā)展鋪路。

5. 實戰(zhàn)能力大幅提升：通過實景談判案例模擬演練實操，將理論轉化為技能，談判桌上的每一步都自信從容。

課程對象：

銷售經理、商務談判者、團隊領導者、人力資源專家以及任何涉及商業(yè)交易和團隊管理的專業(yè)人士

課程方式：

講授與互動、案例研討、角色扮演、現場演練、模擬實操

課程大綱：

游戲活動導入：10萬元的分配比例

1. 擺脫時間壓力，掌控談判節(jié)奏

2. 擺脫信息壓力，破解信息不對稱

3. 擺脫權力壓力，重新分配談判優(yōu)勢

第一講：解鎖談判的制勝密碼

一、掌控談判的核心基石

1. 廣義談判與狹義談判

2. 談判的目標劃定

1）理想目標

2）實際需求目標

3）可接受目標

4）底線目標

3. 談判的策略

1）滿足愿望之下的深層需求

2）認識并善用自己的相對實力

3）從有利的角度確立并表達自己的立場

4）樹立遠大而合理的目標

5）指定由讓步和選擇空間的戰(zhàn)略

6）巧妙地管理信息

7）管理人際關系

4. 談判成功定義的四層結構

1）迫使對方按照你的意愿行事

2）讓對方按照你的思路思考

3）讓對方理解你想讓他們理解的觀念

4）讓對方感受到你想讓他們感受的

5. 談判的關鍵要素

第二講 AI賦能商務談判：從準備到勝算

一、打造無懈可擊的談判準備清單

1. 問題和目標

1）目標：短期/長期

2）問題：妨礙目標實現方面的問題有哪些？

3）談判各方都有誰：決策者、對方、第三方

4）交易失敗怎么辦？最糟糕的情況是什么？

5）準備工作：時間、相關準備、誰掌握了更多信息

2. 形勢分析

1）需求/利益

2）觀念：談判各方腦海中的想法、角色轉換、文化、矛盾沖突、信任

3）溝通：風格、關系？

4）準則：對方的準則、談判規(guī)范

5）再次檢查目標：就雙方而言，為什么同意，為什么拒絕？

3. 選擇方案/降低風險

1）集思廣益：可以實現目標、滿足需求的選擇方案有哪些？交易條件是什么？有何關聯

2）循序漸進策略：降低風險的具體步驟

3）第三方：共同的敵人、且有影響力的人

4）表達方式：為對方勾畫藍圖、拋出問題

5）備選方案：如有必要對談判進行適當調整或施加影響

4. 采取行動

1）最佳方案/ 優(yōu)先方案：破壞談判協議的因素、談判中的欺詐因素

2）談判發(fā)言人：發(fā)言方式和發(fā)言對象

3）談判過程：議程、截止日期、時間管理

4）承諾/ 動機：主要針對對方

5）下一步：誰會采取行動？他會做什么？

工具：談判準備清單

二、AI加持：讓談判準備事半功倍

1. 如何利用AI輔助談判準備清單設計

1）闡明角色和對象

2）達成的目的是什么

3）提供背景和條件

4）生成標準要求

5）內容整理和加工

2. AI使用實操

1）問題與目標（AI輔助目標拆解與風險預判）

a目標設定與優(yōu)先級排序

b障礙識別與BATNA設計

2）形勢分析（AI模擬對方視角與需求挖掘）

——對方需求與動機建模

3）選擇方案（AI生成創(chuàng)新解決方案）

a多贏方案設計

b風險評估與整合

4）行動與承諾（AI優(yōu)化協議執(zhí)行路徑）

a協議落地與溝通策略

b破壞談判協議的因素、談判中的欺詐因素

第三講：溝通說服——談判桌上的心理博弈

一、精準定位區(qū)分說服影響對象

1. 反對人群：受過同類產品傷害的客戶

2. 中立人群：猶豫、遲疑，不在乎的客戶

3. 支持人群：我們的“老客戶”

二、逆轉反對：從質疑到信任的秘訣

1. 如何高效安撫客戶情緒，修復信任關系

1）承擔情緒&承諾改變

案例：海底撈和全季酒店的道歉

2）找出情緒點，承擔客戶的情緒

案例：湖北疫情社區(qū)道歉

3）如何做到真正的換位思考

工具：基于承擔情緒的道歉策略

成果：各類突發(fā)異常事件的道歉話術

2. 如何給出讓人滿意的解釋，減少客戶抵觸心理

工具：辯護的策略模型

3. 如何讓挑刺的客戶從不信任到接受

工具：所以但是模型

成果：構建常見客戶異議的極簡話術

三、點燃支持：讓老客戶成為你的鐵粉

1. 如何激勵支持客戶，讓其愿意買單

1）馬斯洛需求清單

2）上價值，讓客戶提升價值感知

工具：情感銷售公式

成果：輸出結合情感銷售法的產品推薦話術

2. 如何抵御反悔客戶，鎖定購買決策

1）避免被撬單的技巧

2）提前引爆，讓客戶迅速作出決策

3）調整期待，避免不滿或反悔

案例：安利如何通過預防針方式客戶退貨的

工具：預防針策略

成果：輸出防退單策略話術

3. 如何通過拆解步驟讓客戶快速行動

工具：拆解說服目標策略

案例：如何說服孩子不要沉迷手機游戲

成果：拆解我們談判的第一項任務

四、激活中立：讓冷漠客戶主動靠攏

1. 如何不動聲色地展現能力，激發(fā)客戶興趣

案例：寶馬汽車廣告——速度

2. 如何勾起客戶真實的興趣

1）通過產品/服務優(yōu)勢創(chuàng)造新的需求

工具：創(chuàng)造需求模型

案例：李施德林公司創(chuàng)造的口臭病

成果：構建我們的產品可以創(chuàng)造出的新需求

2）通過手段和目的發(fā)掘客戶真正需求

工具：延伸需求模型

討論：你的手段和目的分別是什么？

3. 如何找到蜜點，讓客戶果斷下決定

1）利弊取舍

2）讓客戶按你的想法買單

工具：制定標準

案例：索尼公司三種相機顏色的切戰(zhàn)場

3）客戶選不出來的時候怎么辦？

工具：認知減負策略

案例：維生素水廣告的認知減負

第四講：價格談判：掌控價值的博弈之道

一、實景演練：價格談判的制勝策略

【勿讓學員看到此案例背景】案例模擬了一個二手車買賣的談判場景。賣方需要出售一輛四門硬頂轎車，這輛車外觀狀況不佳但性能良好，他希望找到重視車輛性能而非外觀的買主。買方是一位機修工，他需要這輛車的車門來修復自己家中同款但已損壞的車輛。雙方通過社交媒體聯系上，現在需要就這輛車的價格進行談判。賣方希望售價能高于報廢價值，而買方則希望在考慮額外修復成本的基礎上，以盡可能低的價格購得車輛。談判的目標是找到一個雙方都能接受的價格，完成交易。

二、設計談判框架：引導對方的決策方向

1. 談判框架構建如何影響決策

2. 框架構建的步驟

1）框架重構

2）制定焦點框架

3）用對照框架做總結

工具：框架構建策略

案例：一個版權之爭的框架構建

三、洞悉需求：解鎖客戶心理的鑰匙

1. 需求的定義

2. 從“愿望”到“期望”再到“必需”

1）Want：客戶的愿望

2）Should：客戶的期望

3）Must：客戶的必需

工具：需求層次分析模型

3. 激發(fā)需求的關鍵驅動力：需求背后的心理動因

4. 根據需求誘因原理理解客戶需求

工具：客戶需求層次表

輸出：你的客戶需求分類

四、價格博弈：13招制勝策略

1. 如何通過開出一個更高的價格爭取更大的利潤

工具：高球策略

2．如何控制談判節(jié)奏，留有讓步空間

工具：夾心法策略

3. 如何使得對方立刻感受到價格的壓力，愿意讓步

工具：大吃一驚策略

4. 如何讓買家認為產品稀缺且價值高，從而愿意出更高的價格

工具：扮演不情愿的角色策略

5. 如何促使對方一次又一次地提供更多優(yōu)惠

工具：擠壓法策略

6. 如何避免無謂的利潤流失

工具：絕不提雙方分攤差價策略

案例：價格談判中的均分再均分

7. 如何應對對方的異議和不滿

1）檢查真假

2）巧妙“扔回燙手山芋”

工具：所有障礙先假設為假策略

案例：鏈家如何判斷客戶的真實預算？

8. 如何避免讓服務變得廉價

工具：服務價值遞減定律

案例：10秒鐘的開鎖服務

9. 如何提出更多的要求

工具：蠶食技巧

10. 如何贏得更多的談判籌碼/時間

1）隱藏決定權

2）模糊上級決策者身份

工具：模糊權力策略

11. 如何讓客戶覺得你可信任

工具：黑白臉策略

12. 如何合理的進行價格讓步

工具：逐步減少步幅模式

第五講：合作式談判：共贏未來的戰(zhàn)略布局

一、實景演練：球星代言合同的合作談判

【勿讓學員看到此案例背景】案例模擬了一個體育用品公司與一位NBA球員之間的代言合同談判。一家小型私人企業(yè)，計劃推出新的籃球鞋產品線，并希望借助一位NBA球員的知名度來提升品牌形象和市場份額。一位有潛力但聲譽復雜的年輕球員，正在尋找新的代言機會以改善自己的公眾形象，并為即將到來的賽季合同談判增加籌碼。案例要求參與者在考慮市場數據、公司預算和球員價值的基礎上，進行策略性合作談判，以達成一份雙方都認為公平合理的代言合同。

二、AI協同分析談判策略

1. 明確雙方可用籌碼

2. 預判談判對象的心理

3. 形成談判策略框架

二、掌控談判節(jié)奏：打造你的博弈優(yōu)勢

三、合作式談判：共贏的策略藍圖

1. 合作式談判如何衡量成功

2. 合作式談判的目標

3. 提出創(chuàng)造性的想法

1）阻礙因素

2）促進因素

4. 合作式談判的六個階段過程

1）進行接觸

2）設計和定位

3）探尋并制定選擇方案

4）付出和接收公布

5）達成協議

6）正式化及跟進

5. 當談判遇到沖突怎么辦？

工具：主動說出對方反對意見

四、雙贏談判：讓合作成為長久生意

1. 雙贏談判的要點

1）雙方都覺得自己贏了

2）雙方都關心對方的目標

3）雙方都對事不對人

4）雙方都覺得對方會守信用

5）雙方都希望能夠再次合作

2. 雙贏談判的條件

1）相信自己解決問題的能力

2）合作的動機與承諾

3）相互信任

4）公開和精確的信息溝通

5）相信對方談判位置的有效性

3. 雙贏談判的規(guī)則

1）不要把焦點放到單一議題

2）大家的目標不同

3）不要太貪心

4）談判后還一些東西放回談判桌

4. 如何實現雙贏談判

1）做個更大的蛋糕

2）關心對方需求，協作互利

柴老師

柴智獻老師 營銷管理實戰(zhàn)專家

近15年營銷管理培訓實戰(zhàn)經驗

近10年世界500強企業(yè)團隊管理經驗

近8年營銷運營打造實施經驗

曾任：平安人壽（世界500強集團）丨佛山支公司培訓及業(yè)務團隊負責人

曾任：美的集團（世界500強集團）丨廚房和熱水事業(yè)部運營及培訓中心負責人

曾任：碧桂園服務集團丨增值營銷賦能高級經理

曾任：大自然家居集團丨大自然學院院長

擅長領域：銷售團隊管理、銷售技巧、大客戶營銷、會議營銷、談判技巧、經銷商開發(fā)管理、營銷活動策劃、銷售管理者技能提升等

【業(yè)務驅動】通過精準的市場分析與針對性的營銷策略，推動了多家企業(yè)的業(yè)績增長，在擔任廣播電視臺營銷顧問服務期間，成功將產品單值提升至9800/19800元，連續(xù)三年驅動銷售額超500%增長，同時保持退單率低于15%。

【實踐賦能】擁有跨行業(yè)業(yè)務實操及授課經驗，涵蓋銀行、保險、私募、傳媒、零售、生活服務等多個領域，累計為50000+名學員提供管理與營銷技能培訓，累計內外訓超過800場次，培訓時長7000+小時，有效助力企業(yè)與機構人才成長。

【營銷打造】通過多年對終端行業(yè)的研究，為歐派、美的、大自然家居等多家企業(yè)完成終端標準化打造項目，根據行業(yè)特點，為企業(yè)落地課程授課超30期，并輸出適用其特色的《終端門店標準化執(zhí)行手冊》《金牌導購培訓及話術手冊》《導購管理手冊》等市場終端部必備管理工具，總字數超20萬字。

實戰(zhàn)經驗：

柴老師擁有近15年大型營銷培訓管理實戰(zhàn)經驗，橫跨保險、金融、家電、物業(yè)、連鎖零售及家居等多個行業(yè)，從一線銷售到企業(yè)高管，歷經實戰(zhàn)錘煉，深諳市場趨勢與客戶需求，精通營銷運營管理、銷售團隊建設及營銷戰(zhàn)略等方面，以創(chuàng)新營銷思維與策略引領團隊突破銷售瓶頸，實現業(yè)績的飛躍式增長。

01—營銷運營與業(yè)績管理

——曾在美的集團任職期間負責美的小體積套系產品的上市運營，成功策劃并執(zhí)行了一系列高效協同的市場策略，涵蓋創(chuàng)新推廣、精準上樣、專業(yè)團隊培訓及強力促銷等多個關鍵環(huán)節(jié)，該套系產品在上市首月便榮登行業(yè)權威數據中怡康的TOP1，連續(xù)三年實現年增長15%以上。

——曾為中國平安人壽主導支公司展業(yè)區(qū)團隊全面的訓練與輔導計劃，成功規(guī)劃并執(zhí)行年度營銷活動，挖掘并培訓團隊的業(yè)績明星，復制成功的營銷模式，促使團隊的NBEV（新業(yè)務價值）實現了超過120%的驚人增長，更引領著營業(yè)區(qū)在分公司內部的排名從曾經的倒數后二位置躍升至前三甲。

02—營銷變革與創(chuàng)新引領

——在大自然家居任職期間首創(chuàng)標桿打造項目，全面整合門店管理與銷售的關鍵策略，利用線上線下相結合的創(chuàng)新模式，顯著推動覆蓋142家門店的業(yè)績提升。在市場不利環(huán)境下，仍實現了簽單數同比增長3.42%、銷售額增長8.03%以及客單值提升4.45%的業(yè)績。

——曾在大自然家居主導1+N+X渠道開拓項目，通過一套結合營銷實戰(zhàn)訓練的“訓戰(zhàn)結合”體系，歷經三個階段的集中賦能，有效提升了經銷商的全渠道建設營銷專業(yè)能力與統籌組織能力，助力經銷商整體業(yè)績實現了超過15%的顯著提升，項目還榮獲了董事長特別獎。

03—營銷建設與人才培養(yǎng)

——曾為中國平安人壽構建高效的培訓體系，針對性地開展《維系老客戶》、《專業(yè)化銷售流程》等營銷課程培訓，累計授課50+場，有效提升了團隊的專業(yè)技能和銷售業(yè)績，為多家企業(yè)培養(yǎng)了眾多優(yōu)秀銷售人才。

——曾為美的集團統籌了營銷運營全線的培訓項目，精準覆蓋導購、經銷商至省負責人各層級，針對產品知識、銷售技巧、心態(tài)調整、推新策略及溝通技能等維度展開培訓，累計授課近百場，受訓學員10000+名，滿意度超98%，顯著推動終端銷售業(yè)績同比增長超30%，特別是在大潤發(fā)渠道，熱水器品類均單值達5800元，實現230%的增長。

——在碧桂園任職期間全面負責社區(qū)增值服務領域內八大事業(yè)部的業(yè)務培訓體系建立與授課，成功開展了超過30門針對性強、實用性高的營銷培訓課程，培訓輔導1800余名一線銷售員工，員工滿意度高達4.98分，為公司培養(yǎng)了一批具備戰(zhàn)略眼光與實戰(zhàn)能力的復合型銷售人才。

部分授課案例：

01-曾為美的集團、上海科慕電器開展《推新賣高：高端產品的心理策略與轉化技巧》課程，累計32期

02-曾為大自然家居集團、歐派集團開展《基于顧客購買旅程的銷售流程構建及銷售技能提升訓練》系列課程，累計22期

03-曾為廣東廣播電視臺、小牛資本開展《言之有術：商業(yè)說服策略與談判技術》系列課程，累計8期

04-曾為YOUWA有瓦開展《銷售人員有效表達及說服策略》系列課程，累計7期

05-曾為中石油開展《贏在管理：銷售團隊高效運作與管理體系構建》系列課程，累計6期

主講課程：

《推新賣高：高端產品的心理策略與轉化技巧》

《基于顧客購買旅程的銷售流程構建及銷售技能提升訓練》

《言之有術：商業(yè)說服策略與談判技術》

《贏在管理：銷售管理者轉型與高效團隊驅動（沙盤體驗式學習）》

《客戶關系管理：精準開發(fā)、深度維護與流失挽回》

《新形勢下全渠道開發(fā)與運營體系提升訓練》

《營銷業(yè)務運營管理與業(yè)績提升實戰(zhàn)訓練（沙盤體驗式學習）》

授課風格：

◎寓教于樂：柴老師激情幽默的教學風格迅速聚焦學員，營造輕松氛圍，讓學習變得愉悅高效。

◎互動體驗：采用訓練型、多元化、體驗式教學法，設計互動環(huán)節(jié)，如小組討論、角色扮演等，激勵學員深度思考與積極參與。

◎模擬實戰(zhàn)：前期調研設計業(yè)務場景模擬，精選實戰(zhàn)案例結合課程，具象化理論，助學員在近似真實環(huán)境中學習實踐，快速識別問題并提解決方案。

◎實踐導向：強調實踐，通過演練、考核、技能通關及即時反饋，確保學員迅速轉化知識為能力，即學即用。

◎持續(xù)指導：根據企業(yè)需求定制課程內容，課前課后精準輔導，構建完整學習路徑，提升專業(yè)能力，助力長期職業(yè)發(fā)展。

課程特色：

柴老師的課程基于銷售行為心理學與行動學習法，遵循“全場景實戰(zhàn)培訓體系”——通過訓前深度調研建立企業(yè)畫像，訓中采用理論講授與體驗式學習相結合的階梯式教學，訓后配備轉化工具包推動技能內化。該體系以“問題診斷-精準賦能-效果追蹤”為閉環(huán)，可針對性開發(fā)《行業(yè)定制化培訓解決方案》，實現從知識輸入到業(yè)績輸出的高效轉化。

部分服務客戶：

金融業(yè)：平安銀行、平安人壽、文津保險經紀、東莞農村商業(yè)銀行

制造業(yè)：美美的集團（集團總部）、無錫小天鵝、歐派家居、歐鉑麗家居、大自然家居（集團總部）、上海科慕、喜臨門床墊、友邦集成吊頂等

房地產與服務業(yè)：碧桂園服務、美的酒店、廣東君蘭和玥、君美酒店、君蘭康體、北京盛世物業(yè)、寶石花物業(yè)、港聯物業(yè)（武漢）、居者樂房地產代理、重慶開萬生活服務、上海聯源等

零售批發(fā)業(yè)：北京京東、南京蘇寧、上海國美、重慶百貨、北京新源致美、安徽美地美、鄭州米的亞、蘇州易得家、天津美豐、沈陽連洋立天、陜西聚美、安陽米的亞、包頭海美潤、包頭同利家電、北京美德清源、北京明輝偉業(yè)、北京諾斯誠佳合、北京天牧居家、本溪新長城、常德鼎城金源、朝陽隆源商貿、成都國美供應鏈管理、成都佳合天祥商貿、成都市美凱亞貿易、成都尊信科技、赤峰赤美、達州市美和、大連麓迪、大同金迪生、丹陽弘泰裝飾、東莞泓美電器、東莞致遠貿易、東營市瑞宏商貿、鄂爾多斯市宏盛和商貿、佛山亨澤貿易、福建省易樂電器、福建云靈電器、福州百勝通、甘肅美地亞、新疆海能等

電子商務：北京合美永順、廣東時代易家、順德智雅、湖北金森、南京綠燈俠、北京覓罐、佛山馳美、廣東馳風、深圳市雷恒、鄭州亨澤、湖北中眾安進、成都尊信、北京合美永順、成都誠成易福科技、丹東天成電子、鄭州亨澤、廣東九鼎、廣東時代易家、廣東順德智雅、黑龍江贏電、湖北金慧奇等

其他：中國石油、廣東廣播電視臺、中山廣播電視臺、江門廣播電視臺、君蘭高爾夫、鳳禧食品、廣東把酒言歡、寧夏美御葡萄酒、YOUWA有瓦、上海城市縱橫文化傳媒、佛山智享樓下、橫琴粵澳深度合作區(qū)、珠海海宜環(huán)境、珠海供水機械、珠海水務科技、珠海水控檢測、海島（桂灣）供水、保定保運物流、遼寧美得物流等、橫琴粵澳深度合作區(qū)下屬各單位等

部分客戶評價：

柴老師的《言之有術：商業(yè)說服與談判技術》是所有銷售人員、中高層管理者都應該學習的一門課程，課程幫助業(yè)務伙伴深入理解如何以非說教的形式改變家長，促進成交。方法非常落地，訓后老師持續(xù)跟進，我對訓后的業(yè)績產出非常滿意。

——廣東廣播電視臺某頻道小記者欄目組 項目總經理 彭總

柴老師的《有效說服：高效的客戶溝通影響力》幫我們的經紀團隊完成了一次系統性表達能力的提升，第一次在培訓中能看到逐一的通關和演練，我認為這門課，不僅是講師要學，銷售也要學，團隊培訓后對外溝通時更加地自信專業(yè)，接待客戶也更加地得心應手。

——YOUWA有瓦 事業(yè)部總經理 陳總

柴老師的課程是千里迢迢跑來佛山參加的，不過收獲與辛苦是成正比的，第一次在這么活躍的氣氛下學習，也是目前唯一次接連幾天上課不打瞌睡的一場培訓，一個個通關，這是以往的培訓學習不到的，計劃在全區(qū)域邀請柴老師各個省市做一次巡回培訓。

——美的集團某事業(yè)部 大區(qū)營銷總監(jiān) 王總

柴老師的授課特別有收獲，其他老師都是標準的話術，遇到問題還是不知道如何操作，柴老師的課程先邏輯，再內容，娓娓道來，面對新的問題也可以結合模型自己處理，這種授課方式是我特別契合的。

——美賀莊園 銷售總經理 陳總

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