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課程背景：

隨著國內外經濟環境的不斷變化，國內經濟政策頻出，降息、降準、再貸款、放開信貸資金流向等，旨在刺激經濟復蘇，資金精準到位，實體經濟能夠獲得更便利、更便宜的融資。

與此同時，銀行也面臨著前所未有的挑戰，息差收窄、風險資產緊俏、銀行產品同質化、市場競爭內卷愈發嚴峻，無對公不強已經深深根植于商業銀行的商業邏輯中，各家商業銀行所在域內的優質行業、優質企業對公營銷已成為各家商業銀行必爭的主要商機戰場，如何在現有合作局面中脫穎而出，提升機構客戶營銷維護效能愈發重要。

本課程專門針對對公業務客戶經理而設，從對公營銷常見問題切入，以應對策略為起點，致力于精進客戶經理的自身專業能力和營銷能力，進而提升客戶管理能力，最終實現產能的全面提升，滿足銀行的業績增長需求。課程將幫助客戶經理在現有合作局面中脫穎而出，為企業提供個性化、差異化的金融服務解決方案，協助企業更好地應對復雜多變的經濟環境，同時提升銀行對公業務的營銷維護效能。

課程收益：

1. 提升宏觀背景與市場洞察能力：掌握最新國家政策及其對市場的影響，了解市場競爭態勢，為對公營銷提供堅實的宏觀背景支持。

2. 客戶管理與營銷策略優化：識別并解決對公客戶經理在營銷過程中可能遇到的問題，明確營銷誤區，學習正確的應對策略。通過學習和實踐“235進階轉化策略”，更有效地管理不同類型的客戶，提升客戶轉化率和業務利潤。

3. 實現精準營銷與客戶需求滿足：掌握多維度客戶細分策略，基于細分結果進行市場定位，為精準營銷提供基礎。深入了解企業生命周期與金融服務需求變化，提供更具針對性的金融服務，深度挖掘并精準滿足客戶需求。

4. 提高產品知識與金融科技應用能力：深入了解銀行對公產品的優劣勢和應用場景，學習和實踐網上銀行、移動支付等金融科技工具，提升服務效率和客戶體驗。

5. 提升客戶關系管理與溝通能力：學習如何構建和維護長期客戶關系，通過學習和實踐高效溝通技巧，提升與客戶之間的溝通能力，減少誤解和沖突，提升客戶滿意度和忠誠度。

6. 增強商務談判與風險控制能力：學習商務談判的策略和流程和制定合理的價格策略，并在談判中尋求共贏，實現雙方利益最大化。通過學習和實踐合同法律知識和風險控制方法，識別潛在風險并采取有效措施進行防范，保障銀行和客戶雙方的權益。

課程對象：

要面向商業銀行的對公業務客戶經理

課程方式：

主題講授+案例研討+學員分享+落地工具+場景模擬

課程大綱

第一講：對公營銷新征程

一、時代背景下，對公營銷技能提升的必要性

1. 市場形勢：最新國家政策政策分析及對市場的影響

2. 時不我待：應對復雜多變且競爭激烈的市場環境的緊迫性

3. 不破不立：客戶經理提升營銷技能的重要性

學員互動分享：以小組為單位說一下對公客戶營銷過程中經常出現的問題，每個組不超過三分鐘。

二、對公客戶經理營銷常見困境

1. 拒人千里：優質客戶高高在上，合作銀行眾多

2. 配合欠佳：客戶配合度低，提供材料耗時且質量差

3. 收益微薄：客戶強勢，議價能力強，業務利潤低

4. 不為所動：領導打過招呼，客戶仍無反應

三、對公客戶經理存在的常見問題

1. 市場洞察不足

2. 產品知識匱乏

3. 客戶關系管理不善

4. 營銷手段單一

5. 談判與合同管理薄弱

第二講：對公客戶營銷策略與轉化技巧

一、對公客戶營銷的“三不要”原則

1. 不要“委曲求全”：誤區與正確應對

2. 不要“賠錢賺吆喝”：誤區與正確應對

3. 不要怕“麻煩”客戶：誤區與正確應對

二、存量轉化及提升：“235 策略”運用

1. 銀行客戶經營狀態：235狀態解讀

1）“2”，即客戶總量的20%：關系很好，交易頻繁，但存在過度合作的問題

2）“3”，即客戶總量的30%：關系一般，自然交易，但產品滲透不足極易流失

3）“5”，即客戶總量的50%：缺乏關系維護，休眠客戶，近乎流失

案例：捧著金飯碗要飯的某商業銀行某某支行

2. 營銷策略：“235進階轉化策略”實施

1）“2”類：轉介紹客戶，深度挖掘、深耕細作

2）“3”類：進階成2類，產品賦能、加深合作

3）“5”類：進階成3類，喚醒客戶、開啟合作

三、客戶經理的管理與提升策略

1. KPI設定與業績追蹤方法

2. 時間管理與工作效率提升

3. 持續學習與職業發展路徑

4. 成功心態與壓力管理

第三講：精準對公營銷策略

一、精細化細分客戶與市場精準定位

1. 多維度客戶細分策略

1）按企業的規模劃分

2）依行業特性分類

3）考量經營狀況差異

4）評估信用等級高低

2. 基于細分結果進行市場定位

二、洞悉企業生命周期與金融服務需求變化

1. 初創期：基礎金融服務需求（賬戶開立、融資支持、支付結算）

2. 成長期：擴展金融服務需求（貸款資金、供應鏈融資、外匯服務）

3. 成熟期：高端金融服務需求（財富管理、投資顧問、風險管理）

4. 衰退期：重組與處置金融服務需求（債務重組、資產處置）

三、深度挖掘與精準滿足客戶需求

1. 定期回訪機制

2. 數據分析預測

3. 定制化服務方案

4. 客戶參與設計

實戰演練：選取一家典型企業客戶，分析其需求并設計一套符合其需求的金融服務方案

第四講：銀行對公產品與服務知識及策略應用

一、深入掌握對公產品線

1. 各產品優劣勢對比：公司金融、投資銀行、交易銀行、綠色金融等

2. 應用場景實例展示

二、金融科技工具應用

1. 網上銀行

2. 移動支付

3. 互聯平臺

三、產品組合策略與交叉銷售技巧

1. 多樣化產品組合設計

2. 跨部門交叉銷售策略

案例分析：分析某銀行如何通過產品創新，成功滿足某大型企業的復雜金融需求

第五講：客戶關系管理與維護技巧

一、構建與維護長期客戶關系的基石

1. 誠信為本

2. 持續溝通

3. 專業服務

二、高效溝通技巧

1. 善于傾聽

2. 精準表達

3. 有效反饋

三、忠誠度提升策略

1. 提供定制化服務

2. 提供增值服務

四、危機管理與沖突解決技巧

1. 危機預防具體措施：構建預警系統，制定應急預案

2. 沖突解決實操技巧：運用有效溝通技巧，采取適當解決策略，后續跟進與反饋

角色扮演：模擬客戶溝通與問題解決場景，提升員工的溝通能力和問題解決能力

第六講：商務談判與合同管理技巧

一、商務談判策略與流程

1. 開局策略：設定SMART目標，營造積極氛圍，建立信任基礎

2. 中場博弈：靈活應變策略，利益訴求清晰表達，談判籌碼有效利用

3. 收尾總結：確認談判成果，簽訂細節合同，正式簽署

二、價格談判與利益平衡

1. 價格策略：市場調研，靈活定價

2. 利益平衡：共贏思維，利益交換與妥協，后續支持與服務

三、合同法律知識與風險控制

1. 法律知識概覽：要素、效力、違約責任等

2. 風險控制實踐：識別潛在風險，采取有效措施防范

實戰模擬：組織一次商務談判與合同簽訂流程的實戰模擬，學員在模擬環境中學習并掌握相關技巧和知識

陶老師

陶璐老師 銀行新金融實戰專家

對公營銷實戰專家

18年銀行對公業務實戰經驗

吉林省融資擔保行業技能大賽評委

一汽集團、上沅國有資本特邀講師

吉林大學工商管理碩士

曾任：渤海銀行長春分行丨交易銀行部總經理

曾任：興業銀行長春分行丨汽車金融中心主任、國內貿易融資中心主任

曾任：中國銀行吉林分行、倫敦分行丨產品經理

擅長領域：公司金融、對公營銷、供應鏈金融、交易銀行、票據業務、顧問式營銷、金融服務方案設計、普惠金融等

→ 金融創新引領者：

落地區域內大型國企集團的首筆融資租賃保理業務，樹立了市場中的優秀示范標桿。

打造吉林省首家采用線上資金存管技術的平臺，實現了線上化全流程的精準管控與便捷操作，樹立了行業典范，具備廣泛的復制推廣價值。

成功為客戶量身定制了長期限、高質押率、低成本的流動性融資方案，開創了當地保理融資業務的先河，成為首筆具有創新意義的標桿性交易。

→ 金融領域多面手：

交易銀行領域專家——為央企汽車集團辦理汽車金融業務300億元，汽車場景及醫藥場景供應鏈金融達75億元，國電投集團和大唐集團子公司實現跨境融資50億元，衍生品交易量突破80億美元，累計實現貿易融資及手續費收入1.5億元。

對公存款與拓客能手——為央企、上市公司、民營龍頭等多家企業提供定制化金融服務方案，累計實現對公存款沉淀約30億元，拓展核心企業及上下游客戶近300戶。

銀行資深培訓導師——多次為央國企、上市公司及商業銀行內部提供咨詢及培訓服務，開展對客營銷、供應鏈金融等課程培訓，市場口碑極好，累計授課已超過300+場。

實戰經驗：

陶璐老師擁有橫跨國有銀行與股份制銀行的18年銀行業務營銷實戰與管理經驗，精通金融市場的最新動態與趨勢，更擅長運用創新思維解決復雜金融問題，推動銀行業務模式轉型升級。不僅在傳統對公業務與外匯資金業務上成績顯著，同時在供應鏈金融、跨境業務等前沿領域創新突破，構建并優化高效金融服務模式，為央國企、上市公司及中小企業量身定制融資方案，加速資金流動，升級產業鏈，搭建銀企橋梁，共謀雙贏發展。

01—深耕外匯與資金交易，引領創新服務

在中國銀行吉林省分行期間，專注于為央國企、上市公司等核心客戶提供專業的外匯資金交易服務，成功營銷包括一汽集團在內的多家重量級客戶，年業務量超過100億美元，年創利超1500萬美元，業績領跑部門，連續三年榮獲行內優秀員工稱號。

02—構建汽車金融生態，實現供應鏈融資突破

曾為興業銀行長春分行構建汽車金融供應鏈融資一體化團隊，采用“一點對全國”模式，年融資量從零躍升至200億元，客戶數超200家；運用供應鏈思維賦能產品，為一汽集團零部件供應商打造全周期融資方案，惠及企業超400家，年融資額達60億元。

03—引領交易銀行業務，推動跨境金融發展

在渤海銀行長春分行，作為交易銀行部總經理，專注供應鏈金融與跨境業務，領導專業團隊，衍生品交易量躍居省內TOP1；搭建國際金融橋梁，引入境外低成本信貸資金100億元；組建交易銀行直營精英團隊，半年內二級市場業務激增，實現福費廷與票據流轉從0至50億元的業績飛躍。

部分項目經驗：

項目名稱項目職責項目業績

一汽財司票據貼現項目主導、營銷推動、方案設計、流程優化等2018年4月首筆落地，多地供應商獲線上融資，口碑良好

一汽聯合保理融資營銷推動、方案設計、合規把控等2018年7月首筆落地，扶持多家供應商，效率高成本低

一汽三方汽車金融營銷推動、產品設計、線上對接等累計融資1500億，日均存款16億，拓展主機廠供應商基礎

182億元資產投放工作落實、方案設計、貸前調查等投資華夏銀行CLO180億、龍翔私募債20億，收益2億

一汽金融+資金存管總牽頭、調度溝通、協調資源等運行3年半，升級至3.0版，交易量11億，存款沉淀1億

吉電股份跨境直貸總牽頭、對接境外銀行、方案設計、內外部調度等保函+衍生品收益4500萬美元，國際結算10億美元，評估A

上海利程租賃保理總牽頭、營銷推動、方案設計、內外部調度等存款沉淀3億，保理費337萬，拉動NRA賬戶結算，沉淀3000萬歐

部分授課案例：

開展《商業匯票解析》課程，累計25期

服務客戶：中國銀行、興業銀行、渤海銀行

開展《提升營銷產能及對公客戶拓展、深耕技巧》課程，累計20期

服務客戶：中國銀行、興業銀行、渤海銀行

開展《國內保理及應收類產品培訓》課程，累計15期

服務客戶：一汽集團、長春城市發展集團

開展《貿易融資及跨境融資》課程，累計15期

服務客戶：中國銀行、興業銀行、渤海銀行

開展《銀行授信及供應鏈金融》課程，累計10期

服務客戶：一汽集團、長春城市發展集團

開展《銀行對公大客戶營銷及金融服務方案設計》課程，累計10期

服務客戶：中國銀行、興業銀行、渤海銀行

開展《電子債權憑證及新型融資工具培訓》課程，累計10期

服務客戶：渤海銀行、一汽集團、長發集團

開展《新一代票據及“票據新規”解讀》課程，累計10期

服務客戶：渤海銀行

主講課程：

《商業銀行對公產品經理顧問式營銷》

《銀行對公客戶經理營銷技能提升》

《對公業務行業供應鏈場景營銷策略》

《銀行對公大客戶營銷及金融服務方案設計》

《提升營銷產能及對公客戶拓展、深耕技巧》

《供應鏈金融助力中小企業融資實務》

授課風格：

●落地實效：課程內容源自老師親身實踐經驗總結，課程實戰、實用、實效，滿滿干貨。

●前瞻引領：老師教導的工具方法，均源于多家國企上市公司的卓越管理的實踐。

●邏輯性強：系統架構強，課程的邏輯性能夠緊緊抓住每個聽眾的思維。

●價值度高：課程內容經過市場實戰打磨，講解的工具均能夠有效運用。

●激情風趣：老師活力四射，課程氛圍活躍，通過互動、故事、案例點燃培訓現場。

●體驗性強：課程概念環節，運用情景體驗模式，擺脫枯燥無味的講授。

部分服務客戶：

中國第一汽車集團有限公司、國家電力投資集團有限公司、國家電網有限公司、中國大唐集團有限公司、中國化工集團有限公司、中國醫藥集團有限公司、吉林化纖集團股份有限公司、中國化工集團有限公司、長春市城市發展投資控股（集團）有限公司、長春城開農業投資發展集團有限公司、長春城投建設投資（集團）有限公司、龍翔投資控股集團有限公司、吉林省金融控股集團股份有限公司、吉林省國有資本有限公司、長春上沅國有資本投資運營有限公司、吉林省農業投資集團有限公司、云南云天化股份有限公司、吉林隆源農業股份有限公司、吉林雙胞胎糧食貿易有限公司、中國銀行、郵儲銀行、農業銀行、華夏銀行、吉林銀行、海通證券、平安證券、招商證券、浙商證券、海通證券等

部分客戶評價：

陶老師講師團隊擁有豐富的實戰經驗，通過分享自身經歷與成功案例，使學員能夠直接學習到可應用于實際工作中的方法和策略，學習轉化能力強，收獲非常大。

——一汽集團子公司信達一汽保理 資金經理 張經理

陶老師能夠針對不同學員的背景和需求，提供個性化的指導和建議，幫助學員解決在授課過程中遇到的具體問題。采用多種教學方法，如講授、案例分析、視頻教學、在線互動等，滿足了不同學員的學習需求，提高了培訓效果，收獲滿滿。

——長發集團子公司上海利程租賃 總經理 向總

陶老師的培訓內容緊密貼合市場需求，注重實用性和可操作性，使學員能夠迅速將所學知識應用于實際工作中。培訓期間營造了良好的學習氛圍，學員之間積極交流、相互學習，形成了良好的學習共同體。培訓結束后，提供了完善的后續支持服務，包括資料分享、在線答疑、定期回訪等，確保了學員的持續成長和進步。

——上沅國有資本 副總經理 周總

陶老師的課程非常精彩，內容豐富且實用，讓我受益匪淺。陶老師講解深入淺出，幽默風趣，課堂氛圍非常好。通過這次培訓，我不僅學到了專業知識，還提升了自己的綜合素質和競爭力。非常感謝王老師和培訓機構為我提供了這么好的學習機會。

——實發控股 財務經理 高總

這次培訓非常成功，講師專業素養高，教學能力強，讓學員們學到了很多實用的知識和技能。課程中的案例分析和實踐操作非常實用，讓學員能夠將所學知識直接應用到實際工作中，收獲非常大，培訓效果非常好。

——寶瑞滋供應鏈金融 人力經理 孫經理

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