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課程背景：

在共同富裕成為國家重要發(fā)展目標的大背景下，財富分配格局正發(fā)生著深刻變化。高凈

值家庭面臨著新的政策環(huán)境和挑戰(zhàn)，如何在確保財富安全的同時實現(xiàn)有效的傳承，成為眾多家庭關注的焦點問題。

隨著經(jīng)濟的發(fā)展和市場的變化，高凈值客戶的特征及需求也在不斷演變。高凈值客戶對財富管理和傳承的需求日益增長，財富結構調(diào)整、風險偏好轉(zhuǎn)變等因素，促使家庭財富規(guī)劃需要更加專業(yè)、全面的策略和工具。銀行作為金融服務的重要提供者，員工需要具備專業(yè)的知識和技能，以滿足客戶的多樣化需求。

通過學習本課程，銀行員工可以深入了解大額保單與家族信托等金融工具的組合規(guī)劃，掌握財富傳承的專業(yè)知識和營銷技巧，為客戶提供更優(yōu)質(zhì)、更個性化的財富管理解決方案，提升客戶滿意度和忠誠度。

課程收益：

深入理解共同富裕政策對財富傳承的影響，掌握應對政策變化的財富規(guī)劃方法

學習家庭財富規(guī)劃的策略與實踐，包括現(xiàn)有財富傳承方式、提升財富管理能力

掌握家族信托和大額保單的規(guī)劃技巧，通過組合規(guī)劃實現(xiàn)功能互補、財富傳承等訴求

提升營銷技巧和客戶關系管理能力，更好地滿足客戶需求，建立長期穩(wěn)定的客戶關系

通過案例與實踐操作積累實際經(jīng)驗，為高凈值客戶提供更專業(yè)的財富傳承解決方案

課程對象：

銀行理財經(jīng)理、財富顧問、私行客戶經(jīng)理等

課程方式：

面授+案例解讀+互動討論+實戰(zhàn)演練

課程大綱

第一講：共同富裕背景下的財富傳承

一、共同富裕的政策背景與影響

1. “共同富裕”的國家政策背景

解讀：簡析改革開放以來的三次分財富配

2. 最新政策對高凈值家庭財富管理的影響

1）稅收政策調(diào)整

2）房地產(chǎn)調(diào)控

3）金融監(jiān)管加強

4）鼓勵慈善捐贈

3. 政策變化對理財規(guī)劃的影響

1）資產(chǎn)配置多元化

2）風險管理強化

3）稅務規(guī)劃重要性凸顯

4）家族財富傳承規(guī)劃提前

5）社會責任融入理財規(guī)劃

二、高凈值客戶家庭財富傳承的現(xiàn)狀與挑戰(zhàn)

1. 當前中國家庭財富傳承的統(tǒng)計數(shù)據(jù)和趨勢

1）高凈值家庭數(shù)量持續(xù)增長

2）傳承規(guī)劃意識逐步提高

3）家族信托等工具受青睞

4）跨代傳承需求增多

2. 家庭財富傳承面臨的主要法律、稅務和市場挑戰(zhàn)

1）法律風險：遺囑效力認定、家族企業(yè)股權傳承等法律問題

2）稅務風險：遺產(chǎn)稅等稅收政策的不確定性

3）市場波動風險：金融市場的波動影響資產(chǎn)的價值

4）家族內(nèi)部矛盾：家族成員間的利益沖突、價值觀差異等

5）缺乏專業(yè)規(guī)劃：缺乏專業(yè)的財富傳承規(guī)劃

三、高凈值客戶特征及需求變化分析

1. 高凈值客戶特征變化

1）財富結構變化：由單一配置向多元化、全球化配置轉(zhuǎn)變；不動產(chǎn)占比下降，金融資產(chǎn)占比上升，

2）風險偏好轉(zhuǎn)變：由激進趨于穩(wěn)健

2. 財富傳承需求變化：創(chuàng)富—守富—傳富

案例分析：國內(nèi)外財富傳承的成功與失敗案例

第二講：財富傳承的規(guī)劃策略與實踐

一、家庭財富規(guī)劃基礎

1. 家庭財富規(guī)劃的基本概念和步驟

2. 家庭財富規(guī)劃的重要性和長期效益

探討：在不同家庭階段的財富規(guī)劃策略

二、我國現(xiàn)有的財富傳承六大方式

工具：表格—財富傳承六大方式優(yōu)劣勢對比

案例解析：畫家陳逸飛的遺產(chǎn)爭奪案

三、理財產(chǎn)品與服務在財富傳承中的應用

1. 4種適合財富傳承的配置

產(chǎn)品 1：大額保單

適用人群：希望為家庭提供經(jīng)濟保障、實現(xiàn)財富定向傳承的人群

產(chǎn)品 2：保險金信托

適用人群：既需要保險保障又期望靈活管理財富傳承的人群

產(chǎn)品 3：家族信托

適用人群：高凈值家庭尋求全面資產(chǎn)管理和個性化傳承方案的人群

產(chǎn)品 4：保險+信托

適用人群：追求保險保障與信托財富管理功能相結合的人群

2. 2個應用要點

1）理財產(chǎn)品與客戶需求結合

2）理財產(chǎn)品銷售與財富傳承規(guī)劃目標結合

第三講：家族信托規(guī)劃——財富的傳承計劃

一、家族信托基礎知識

起源：中世紀英國貴族的故事

定義：所有權與收益權分離的財產(chǎn)管理方式

1. 結構：委托人、受托人、受益人等

2. 法律基礎與保障：如《信托法》等——家族信托在中國境內(nèi)受到的法律保護

二、家族信托的功能與應用

功能1. 財富傳承功能

解析：傳承的方式、條件等

案例解析：延續(xù)愛與責任——梅艷芳和沈殿霞的信托規(guī)劃

功能2. 風險隔離功能

解析：企業(yè)風險隔離、債務風險隔離等

功能3. 稅務籌劃功能

解析：遺產(chǎn)稅籌劃、稅務遞延、不同稅收政策下家族信托的稅務等

三、家族信托的設立與管理

1. 家族信托的設立

1）家族信托設立的步驟：選擇受托人、確定信托財產(chǎn)等

2）設立過程中的關鍵要點及注意事項

2. 信托財產(chǎn)管理

方式1. 專業(yè)投資顧問管理

方式2. 三方?jīng)Q策模式等

關鍵：如何確保信托財產(chǎn)的保值增值

3. 監(jiān)督機制：保護人/監(jiān)察人的作用

4. 調(diào)整機制：根據(jù)市場變化和客戶需求調(diào)整信托方案

第四講：大額保單規(guī)劃——風險的管理規(guī)劃

一、大額保單基礎知識

1. 大額保單的分類：如重疾險、醫(yī)療險、意外險、定期壽險、終身壽險等

2. 保險合同

1）基本要素：如投保人、被保險人、受益人等

2）條款的重要性

互動討論：為什么客戶經(jīng)常說保險都是騙人的？

二、大額保單的功能與應用

1. 風險轉(zhuǎn)移功能

2. 財富傳承功能

3. 資產(chǎn)保值增值功能

三、大額保單的規(guī)劃與配置

1. 客戶需求評估

1）風險評估

2）財富傳承需求評

3）稅務規(guī)劃需求評估

2. 保單架構設計

1）投保人選擇

2）被保險人選擇

3）受益人指定

案例通關：為客戶許總設計一份保險規(guī)劃方案

3. 與多種金融工具搭配

1）與家族信托的搭配

2）與銀行理財產(chǎn)品的搭配

3）與私募基金的搭配

4）與不動產(chǎn)投資的搭配

第五講：大額保單與家族信托的組合規(guī)劃

一、組合規(guī)劃的優(yōu)勢

優(yōu)勢1. 功能互補

1）大額保單具杠桿作用，在關鍵時刻提供資金支持——迅速賠付資金

2）家族信托有資產(chǎn)隔離性，保障財富安全——長期穩(wěn)定管理資產(chǎn)

優(yōu)勢2. 隔離效果增強（雙重保護）

1）大額保單提供資金保障，家族信托進行有效管理和隔離，增強資產(chǎn)的安全性。

2）保單的賠付借助信托的資產(chǎn)隔離機制，避免外部經(jīng)濟糾紛影響財富安全，強化隔離效果

優(yōu)勢3. 稅務籌劃更優(yōu)

1）大額保單享稅收優(yōu)惠

2）家族信托優(yōu)化稅務結構

優(yōu)勢4. 定向傳承確定性更高

1）大額保單明確指定受益人，確保傳承準確——規(guī)避部分遺產(chǎn)風險

2）家族信托規(guī)定分配方式，實現(xiàn)有計劃傳承——分散市場風險

案例分享：客戶王教授的家族信托方案設計？

優(yōu)勢5. 家族治理

1）明確傳承規(guī)則，減少家族矛盾；設立治理機構，確保財富可持續(xù)

2）規(guī)范家族行為，傳承家族價值；增強家族凝聚力，穩(wěn)定家族發(fā)展

案例分享：通過家族信托樹家風

優(yōu)勢6. 特殊需求滿足與個性化設計更加靈活

1）為特殊家族成員提供保障，滿足特定生活需求

2）根據(jù)特殊要求限制資產(chǎn)用途，實現(xiàn)個性化傳承

二、組合規(guī)劃實操

規(guī)劃原則：客戶為中心

1. 了解客戶需求：財富傳承需求、風險保障需求……

2. 制定組合規(guī)劃策略

3. 資產(chǎn)配置：根據(jù)資產(chǎn)的流動性、風險性、收益性等因素進行配置

案例分享：客戶徐總額家族信托方案規(guī)劃

通關演練：為劉總規(guī)劃保險+家族信托的配置方案

第六講：營銷技巧與客戶關系管理

一、營銷技巧提升

1. 客戶需求挖掘——KYC方法

場景：如何挖掘客戶對大額保單和家族信托的需求

工具：需求分析表

2. 產(chǎn)品介紹與推薦（2個要求）：針對性、有效性

介紹內(nèi)容：產(chǎn)品的特點、優(yōu)勢、適用人群等

3. 異議處理4步法

涉及場景：費用、收益、風險等方面的異議

二、客戶關系管理

1. 建立長期客戶關系

1）高頻互動，增進信任

2）專業(yè)咨詢，排憂解難

3）定期回訪，持續(xù)關注

4）特色活動，增強互動

5）專屬優(yōu)惠，體現(xiàn)關懷

——售后才是服務的開始

2. 客戶滿意度提升

——客戶滿意度是業(yè)務持續(xù)發(fā)展和MGM的基礎

3. 客戶轉(zhuǎn)介紹拓展

王老師

王安妮老師 財富管理與資產(chǎn)配置實戰(zhàn)專家

CFP國際金融理財師

持4大（銀行/基金/證券/保險）從業(yè)資格證書

曾任：民生銀行 | 一級分行零售主管行長

曾任：浦發(fā)銀行 | 分行私行團隊長

曾任：招商銀行 | 分行私鉆客戶經(jīng)理

曾任：上海泰誠資本管理有限公司 | 財富中心總經(jīng)理

擅長領域：客戶關系維護與營銷、資產(chǎn)配置、財富管理、零售網(wǎng)點綜合管理等

★ 18年銀行零售業(yè)務實戰(zhàn)經(jīng)驗

★ 1億：從業(yè)以來，實現(xiàn)累計保費超1億元

★ 5次達成MDRT百萬圓桌會員

★ 100億：累計服務高凈值客戶850余人，個人及團隊累計管理零售AUM超100億元

★ 40期：多次受總行委派，為銀行員工開展能力提升培訓項目，如《民生銀行-田野計劃》《平安銀行-橙就未來》《平安銀行-北斗計劃》等，累計授超40期。

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

王老師擁有18年銀行零售業(yè)務工作經(jīng)驗，從一線理財經(jīng)理做起，到分行私行中心負責人、省分行一級支行行長，涵蓋前臺營銷、中臺管理、后臺戰(zhàn)略規(guī)劃，行內(nèi)實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富：

——一線實戰(zhàn)，業(yè)績超群——

【“零”的突破】

——創(chuàng)下民生銀行某一級分行成立后第1、2單千萬保費級的期繳保單

——設立民生銀行某一級分行首單家族信托業(yè)務

【“歷史”的刷新】

——曾激活浦發(fā)銀行30+名私行級睡眠客戶，促使私人銀行客戶存量AUM提升突破200%，拿下總行“存款突出貢獻獎”，并連續(xù)3年，個人公私募基金銷售金額突破1億元/年。

——團隊業(yè)績，碩果累累——

【01】任職民生長期間，被評為分行優(yōu)秀管理者，總行五四青年先進個人

團隊業(yè)績：支行零售業(yè)績從分行倒數(shù)后三躍居分行第1。并且從0到1搭建了支行小微業(yè)務團隊，疫情期間兩年仍成功為220+家小微企業(yè)發(fā)放3.9億貼息貸款，超350%完成分行下達的普惠貸款任務，小微團隊業(yè)績連年穩(wěn)居分行第一

【02】任職浦發(fā)期間，連續(xù)3年獲總行先進個人，連續(xù)2年獲分行優(yōu)秀管理者

團隊業(yè)績：3年期間團隊權益類產(chǎn)品規(guī)模增長超10億元，其中私募股權產(chǎn)品規(guī)模增長超6000萬元，公募基金規(guī)模增長超3億元。所管理的團隊公私募等復雜產(chǎn)品，銷售業(yè)績排名始終居分行第一，全國前十

主講課程：

《菁英鍛造—理財經(jīng)理綜合財富管理能力及資產(chǎn)配置技能提升》

《“基”業(yè)長青—基金銷售與售后維護技巧》

《智奪高客—共同富裕形勢下大額保單與家族信托規(guī)劃》

《久伴共贏—高凈值客戶資產(chǎn)管理與顧問式營銷》

《頭狼引領—支行長網(wǎng)點負責人綜合管理能力提升》

《精耕細作—精細化客群經(jīng)營管理與精準營銷》

授課風格：

王老師具有豐富一線營銷、管理實戰(zhàn)經(jīng)驗，總結積累了國內(nèi)很多先進銀行營銷實踐案例，善于以情境引導，并擅長以簡單生動的比喻表達艱澀理論；

→邏輯思維清晰，語言表達生動易懂、深入淺出，幽默且不失嚴謹

→重視學員的參與，善于互動式教學方式，營造生動有趣的課堂氣氛，授課氛圍活潑熱絡

→把“實戰(zhàn)落地”作為培訓目標，授課內(nèi)容即學即用，可落地性強、可操作性強，學員能夠快速的將所學融入貫通于實務工作上

→擅長捕捉重難點，能夠一針見血的指培訓的出問題癥結，培訓節(jié)奏根據(jù)學員反映實時調(diào)整，所培訓、輔導的團隊業(yè)績提升顯著

部分客戶評價：

王老師導入的技巧十分實用接地氣。經(jīng)過王老師的指導，我們網(wǎng)點收獲頗豐，廳堂營銷有了很大的提升。

——工商銀行遵義分行 支行長

一聽王老師課程內(nèi)容，就知道王老師有著豐富的一線經(jīng)驗。我認識到，尋找到適合自己的營銷方式極為關鍵，可能是親和，可能是實在，可能是洞察，可能是專業(yè)。選取與自身氣質(zhì)相符的方法，并結合王老師傳授的技巧和方案，定能達到事半功倍的效果。只有業(yè)績出色，才會真正熱愛營銷。

——建設銀行安徽分行某支行 陳經(jīng)理

我在客戶營銷方面一直不得要領，聽了王老師的課，我了解到銀行在各種情況下如何有效地服務和營銷客戶，這為我們未來的工作轉(zhuǎn)型提供了極大的啟示和建議。

——平安銀行山東分行 馬經(jīng)理

我剛轉(zhuǎn)崗成為理財經(jīng)理不久，之前對保險銷售深感憂慮，總覺得自己專業(yè)知識不足。上了王老師的課之后，我領悟了保險投資的道理，也化解了對行里下達保險任務的負面情緒，當月首次超額完成了保險中收任務。

——浦發(fā)銀行合肥分行 鄭經(jīng)理

我其實不太善于言辭表達。銀行營銷曾讓我焦頭爛額，客戶越來越難應對。聽了王老師的課，我才明白原來開展業(yè)務需要掌握獲取客戶信任和營銷產(chǎn)品的策略技巧，我打算馬上付諸實踐。

——郵儲銀行山東德州分行 王學員

為期兩天的課程讓我感受最深的就是王老師的營銷技巧。無論是營銷話術還是異議處理，王老所都教會了我們很多，也給了我們許多新的靈感。在接下來的工作中，我會將所學融入，更好地營銷服務客戶。

——郵政浙江分公司 李學員

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