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課程背景：

當前，金融行業的發展日新月異，市場競爭愈發激烈。私人銀行，作為提供高端金融服務的關鍵一環，其面臨的市場環境和客戶需求正變得越來越復雜和多元化。客戶不僅期望獲得個性化的金融解決方案，還期待享受到高效、貼心的服務體驗。為了在這樣的環境中立足并贏得競爭優勢，私人銀行必須不斷提升自身的綜合服務能力。

一方面，專業的金融知識和豐富的產品體系是私人銀行的基礎。只有掌握了深厚的金融知識，才能為客戶量身定制出最合適的金融解決方案；而豐富的產品體系，則能滿足客戶多樣化的投資需求。但另一方面，僅僅依靠專業的金融知識和產品體系是遠遠不夠的。一個高效、協同的團隊以及具備卓越領導力的管理者，對于私人銀行的成功至關重要。

然而，現實中許多私人銀行卻面臨著團隊建設和管理方面的諸多挑戰。團隊成員之間溝通不暢，導致信息傳遞效率低下，甚至產生誤解和沖突；協作不力，使得團隊整體效能難以發揮，資源浪費嚴重；目標不一致，使得團隊在追求業績的過程中缺乏凝聚力和方向感。同時，一些管理者領導力不足，無法有效引領團隊前進；決策失誤，更是給私人銀行帶來了巨大的風險和損失。

本課程旨在通過針對性的培訓，加強私人銀行的團隊建設，并提升管理者的領導力，從而得到業務發展和市場競爭力的顯著提升。

課程收益：

提升管理者的管理能力：能夠全面理解管理的五大基本職能（計劃、組織、領導、控制、協調），并掌握其在私人銀行管理中的應用方法。同時，學會如何制定有效的管理計劃、優化組織結構、有效傳達指令、協調不同部門或團隊以及建立有效的監控系統等，從而提升整體管理能力。

增強團隊協作與凝聚力：理解如何構建高效的團隊協作機制。通過案例分析、情景模擬等實踐演練方式，掌握團隊協作的關鍵技巧和方法，從而增強團隊成員之間的信任和協作能力，提升團隊的凝聚力和執行力。

提升管理者的領導力：幫助管理者明確領導者的角色和職責，掌握互聯網時代領導的思維方式與管理模式。

構建和維護高績效團隊：能夠掌握構建高績效團隊的關鍵要素和方法。同時，通過實踐演練和案例分析等方式，學會如何在實際工作中應用這些方法，從而推動團隊績效的持續提升。

推動業務的持續發展和成功：掌握一系列高效管理和領導的方法與技巧，并將其應用于實際工作中，有助于提升私人銀行的業務水平和市場競爭力，推動業務的持續發展和成功。同時，學會如何根據市場變化和客戶需求進行靈活調整和創新，從而保持私人銀行的領先地位。

課程對象：

私人銀行中高層管理者及儲備干部、財富中心總、個金部負責人

課程方式：

主題講授+分組討論+現場演練+案例研討

課程大綱

第一講：管理認知與私人銀行管理者定位

一、管理的認識

1. 管理的五大基本職能

1）計劃

2）組織

3）領導

4）控制

5）協調

案例分析：分析F集團公司激勵方案的問題與對策

互動討論：福特汽車公司的生產線改革

2. 管理的步驟

——PDCA循環

互動研討：分組制定一個小型管理項目計劃，實踐PDCA循環并討論如何優化

案例分析：探討JS公司目標管理的問題與優化策略

3. 管理的三個層次

1）戰略

2）戰術

3）執行層面

小組討論：討論如何平衡這三個層次，確保團隊目標的一致性，以及如何避免常見的陷阱

案例分析：討論MER公司的人力資源管理變革

二、私人銀行團隊協作：提升績效與角色管理

1. 團隊協作與業務績效的關系

案例分析：分析一個高績效團隊協作案例

情景模擬：模擬團隊協作場景，討論協作障礙和解決方案

2. 員工與管理者的三大區別

1）角色認知的變化

2）職責范圍的擴展

3）工作方式的轉變

3. 私人銀行團隊的關鍵職位和角色

1）客戶經理（Relationship Manager）

2）財富顧問（Wealth Advisor）

3）專家團隊（Expert Team）

4）私人銀行總經理（General Manager of Private Banking）

5）投資顧問（Investment Advisor）

6）家族信托專家（Family Trust Specialist）

7）產品經理（Product Manager）

8）合規與風險管理專家（Compliance and Risk Management Expert）

4. 私行總經理的職責和角色

——戰略規劃者、領導者、決策者、風險管理者、客戶關系構建者、業務拓展者、協調者、合規監督者、變革推動者、人才發展者、危機管理者、數據和信息分析師

5. 分支行行長的五種角色

——管理協調者、教練/導師、正能量的賦能者、領導示范者、規則維護者

6. 管理的五大職能在私人銀行團隊管理中的應用

1）周詳計劃

2）高效組織

小組討論：設計一個高效的組織結構，討論其對業務績效的影響，以及如何優化

3）有力指揮

4）充分協調

5）精準控制

第二講：角色素養與領導力

一、高績效團隊人才的角色與素養

1. 團隊中不同的角色及定位

1）領導者

2）企業高中基層

2. 團隊人才的素質要求

1）企業對人才的需求

——專業能力、適應能力、創新思維

2）團隊對人才的需求

——團隊合作、溝通技巧、解決問題的能力

3）不同角色與職責人才的素質要求

——領導者、執行者、創新者

二、領導力是高績效團隊的根本

1. 領導的定義與重要性

歷史領導者案例：分析歷史上的領導者，如溫斯頓·丘吉爾或馬丁·路德·金，他們的領導風格和對歷史的影響

現代企業領袖案例：探討現代企業領袖，如喬布斯或馬斯克，他們的領導方式和對企業文化及行業的影響

2. 領導者的核心素質

1）擁有戰略思維、創新思維、批判性思維

2）擁有自信、決斷力和適應力強的個人特質

3. 領導者的行為模式

4. 互聯網時代的領導挑戰

1）快速變化的應對

2）技術變革

5. 領導力提升策略

1）系統化培訓

2）個性化輔導

3）自主學習

4）模擬實踐

5）建立全方位反饋機制

第三講：部署培養與授權

一、團隊部署培育

1. 部署成長的五個階段

1）新成員階段

2）發展階段

3）成熟階段

4）衰退階段

5）退出階段

2 部署培育的四大關鍵

1）明確目標

2）個性化培育

3）持續反饋

4）資源支持

3. 部署培育的四個步驟

1）建立共同愿景

2）確定培育規則

3）制定培育計劃

4）檢查培育效果

二、員工激勵的方式

1. 有效激勵

2. 及時激勵

3. 善用情感

4. 個性化激勵

5. 領導魅力激勵

6. 競爭激勵

7. 信任激勵

8. 危機激勵

三、適度授權發揮團隊智慧

1. 領導者不愿授權的原因

1）控制欲

2）恐懼失敗

3）缺乏信任

4）時間壓力

5）害怕失去地位

2 授權的界限與誤區

3. 授權的五大等級選擇

1）不授權

2）告知式授權

3）咨詢式授權

4）團組式授權

5）自由式授權

4. 授權的實施路徑

1）識別能力

2）設定目標

3）溝通清晰

4）建立信任

5）反饋及時

6）風險管理

7）逐步授權

8）培養領導力

第四講：搭建高績效團隊

一、高績效團隊的制度建設

1. 團隊制度建設的三大原則

1）公平性

2）透明性

3）可執行性

2. 團隊制度建設的流程

1）需求分析

2）草案制定

3）反饋收集

4）修訂完善

成功案例分析：分析如谷歌、亞馬遜等公司如何通過制度建設提升團隊效率和創新能力

3. 職責清晰、分工明確的團隊框架

——技能和興趣匹配

4. 職責劃分策略

——SMART原則

二、高績效團隊的文化建設

1. 團隊文化宣貫的三種方式

1）日常會議

2）團隊活動

3）內部通訊

互動演練：模擬宣貫活動

反饋與討論：討論文化宣貫中可能遇到的挑戰

2. 團隊文化營造的核心要素

1）信任

2）尊重

3）開放溝通

情景模擬：模擬團隊文化建設，實踐如何在團隊中營造積極的文化

3. 發揮管理者的表率作用

情境演練一：處理沖突

情境演練二：表揚團隊成員

4. 員工心態培養

1）正面反饋

2）增加職業發展機會

情景模擬：工作壓力下的應對策略

案例分析：豐田、星巴克

5. 團隊氛圍營造

1）定期組織團隊建設活動

2）改善物理工作環境

3）建立公正的激勵機制

小組討論：氛圍營造方案

實踐演練：設計一個團隊氛圍營造計劃

三、高績效團隊執行力塑造

1. 衡量團隊執行力的三大標準

1）完成任務的效率和速度

2）任務完成的質量

3）適應變化的能力

案例分析：高執行力團隊：亞馬遜

互動討論：討論執行力的重要性和提升方法

2. 團隊執行力差的根源分析

1）目標不明確

2）溝通不暢

3）缺乏培訓和資源

4）激勵機制不足

5）領導力不足

6）文化和價值觀不一致

3. 提升團隊成員執行力的有效策略

1）設定明確目標和期望

2）建立有效的溝通渠道

3）提供必要的培訓和資源

4）建立激勵和獎勵機制

5）鼓勵下屬制定自我承諾的執行目標

6）確保合適的人選承擔合適的職責

7）發揮績效管理的監督和引導作用

互動演練：制定執行力提升計劃

反饋與討論：執行力提升計劃的實施

三、高效溝通與團隊沖突處理

1. 順暢溝通是團隊績效的基礎

1）建立溝通渠道

2）明確溝通目標

3）培養溝通文化

2. 領導者對團隊內部溝通的導向引領

1）定期會議

2）反饋機制

3）溝通培訓

3. 團隊沖突的解決策略

1）沖突管理培訓

2）制定沖突解決流程

案例分析：招商銀行私人銀行業務邏輯與團隊沖突處理

情景演練：某某銀行私人銀行團隊沖突解決

萬老師

萬爍老師 私人銀行財富管理專家

17年+金融行業實戰經驗

清華大學公共管理碩士（MPA）、中歐國際工商學院金融MBA

中國社會科學院大學經濟法學碩士、鄭州大學應用數學碩士

AFP金融理財師、CFP國際金融理財師、養老規劃師

具有基金從業、證券從業、保險代理人資格

曾任：平安銀行（上市公司） | 一級支行長、私人銀行中心總經理

曾任：平安人壽 | 渠道業務總監

曾任：光大信托（央企） | 家族信托業務總監、財富分中心總經理

擅長領域：私人銀行、宏觀經濟、資產配置、家族財富管理與傳承、大額保單、健康險、客群經營、客戶沙龍、網點效能提升、零售轉型、支行長能力提升、私行團隊管理等

>>是高凈值客戶服務的專家——累計服務高凈值客戶300+，累計落地家族信托/保險金信托金額達15億，期繳保險累計保費5000萬。

>>是私人銀行資產管理的佼佼者——任職平安銀行期間，累計獲客超過1.2萬戶，AUM（資產管理）累計超過百億元，連續四年行內綜合排名第一，連續十年獲評優秀稱號。

>>是金融領域培訓的資深導師——擔任客戶沙龍、產品說明會、業務宣導會以及技能提升培訓等多領域主講老師，累計超過900場，賦能30000+銀行從業者。

實戰經驗：

萬爍老師擁有17年+金融行業實戰經驗，橫跨保險、銀行、信托、證券等頭部金融機構，精通金融產品營銷、高凈值客戶服務、家族信托等金融領域，能夠為客戶量身定制打造解決方案。此外，老師還擅長將復雜的專業知識講解得既深刻又易懂，通過組織專業培訓、沙龍等活動，強化團隊建設，促進業務轉化。

→精通高凈值客戶服務，落地多個高規模項目

01-曾為平安銀行的高凈值客戶設計家族信托、保險金信托等全方位的金融服務，累計服務高凈值客戶160+人，落地家族信托金額1.5億，貸款、保險、基金及其他金融產品銷售額累計過百億。

02-曾為光大信托籌備全新的財富分中心，并組建由20名精英組成的私人銀行財富團隊，專注于高凈值客戶的開拓，成功落地5個不同規模家族信托客戶，累計規模超10億。

03-曾為平安人壽精心策劃一項大額期繳保險方案，成功引導客戶一次性完成長達5年的保費繳納，總額高達1000萬元。

→擅長客戶沙龍及團隊培訓，驅動私人銀行業務轉化

01-曾為平安人壽負責策劃并執行80+場針對銀行理財經理等相關人員的專業培訓，受訓學員超過1800人；同時，組織并參與15場銀行保險客戶沙龍活動，吸引200多名客戶參與，直接促成50多戶客戶的成交，年繳保費總額超過2000萬元。

02-任職平安銀行期間，受邀擔任客戶沙龍、產品說明會、業務宣導會以及技能提升培訓等多個領域主講老師，累計超過800場，受訓人員超過20000人。

03-曾為光大信托主導并成功開展80場針對財富團隊的產品知識與技能培訓，同時主講40場客戶沙龍活動，吸引總計超過800人參與，直接促成80戶私人銀行客戶的現場簽約，累計實現交易額高達5.8億元。

部分項目經歷：

山東省郵政保險訓練營

通過實戰經驗，對網點的營銷技能進行提升。例如，通過話術指導及銷售通關演練，確保每位員工都能熟練掌握銷售技巧。僅用10天，助力8個網點超額完成任務指標。

甘肅省郵儲銀行網點轉型及理財經理能力提升培訓項目

通過構建系統化的培訓體系，提高內部發展動力，加大對員工的培訓力度，構建起了一個完整的、分崗位、進階式的財富管理培訓體系。通過培訓，理財經理、客戶經理、大堂經理、網點負責人等關鍵崗位人員均得到了深耕賦能，課程滿意度高達98%。

江蘇郵儲支行長轉型能力培訓項目

專注于支行長的思維轉型、角色定位、網點管理、人員管理和營銷管理五大核心領域。通過實戰講授、案例研討、情景互動、角色扮演、團隊共創和行動學習等多種授課方式，全面提升支行長的管理能力，平均滿意度高達95%以上。

工商銀行遼寧分行網點價值貢獻提升

通過提升網點效能，完善客戶分層服務體系，提升綜合貢獻度，幫助網點在服務大眾客戶的同時，注重中高端客戶的維護，打造財富管理和私行體系，項目考核期間實現新發基金銷售1900萬元，保險3000萬元，助力分行達成開門紅中收任務。

光大銀行北京分行私人銀行團隊客戶經營及資產配置能力提升項目

培訓并指導私人銀行團隊進行客戶深度KYC，為核心客戶提供定制化的資產配置方案，并對關鍵客戶進行陪談，團隊在客戶經營和資產配置方面的能力得到了顯著提升，成功落地5000萬家族信托1單，300萬保險金信托3單，私募產品5單。

中原銀行理財經理客戶經營及價值挖掘能力提升項目

培訓并指導理財經理團隊進行邀約及促成話術通關演練，通關客戶管理系統進行客戶信息梳理和客群分層，并開展清單制靶向營銷，通過電訪、面訪等標準化動作觸達目標客戶，輔導期間行外吸金5000萬。

部分授課案例：

講授課題授課企業期數

《財富轉型下的大額保單成交技巧》平安銀行、郵政集團、泰康保險、中信保誠、永達理保險21

《高凈值客戶全方位價值挖掘與資產配置實戰》工商銀行、建設銀行、興業銀行、北京銀行、農業銀行20

《私人銀行財富顧問專業能力提升》光大銀行、渤海銀行、寧波銀行、浙商銀行、興業銀行20

《家族信托——高凈值客戶財富傳承的奧秘》平安人壽、泰康保險、永達理保險、中信保誠、興業銀行、工商銀行20

《理財經理客群維護與銷售技能提升》光大銀行、上海農商行、中原銀行、鄭州銀行14

《私人銀行高績效團隊建設與管理者領導力提升》中信銀行、浙商銀行、渤海銀行、興業銀行13

主講課程：

《高凈值客戶全方位價值挖掘與資產配置實戰》

《家族信托——高凈值客戶財富傳承的奧秘》

《私人銀行高績效團隊建設與管理者領導力提升》

《財富轉型下的大額保單成交技巧》

《支行及支行長轉型能力提升》

《全球宏觀經濟分析與大類資產配置策略》

授課風格：

理論與實踐深度融合：老師擁有扎實的理論基礎和多年的實際工作經驗，在授課過程中，堅持理論簡化，幫助學員快速抓住重點；通過小組討論、案例分析等方式，激發學員的參與熱情，使學員能夠更直觀地理解并吸收知識。

場景化教學：老師堅持場景貼切的教學原則，通過模擬銀行一線營銷的真實場景，讓學員在接近實戰的環境中學習和實踐。

激情與感染力的傳遞：老師授課中展現出對課程的熱情和激情，用積極的態度和飽滿的精神狀態感染學員，激發他們的學習動力。通過生動的語言、豐富的表情和肢體語言等方式，增強課程的吸引力和感染力。

部分服務客戶：

國有銀行：建設銀行河南省分行、工商銀行遼寧省分行、工商銀行成都分行、工商銀行河南省分行、農業銀行陜西省分行、交通銀行鄭州分行、中國銀行陜西省分行、郵政儲蓄銀行甘肅省分行、郵政德州分局等

股份制銀行：平安銀行北京分行、興業銀行鄭州分行、中信銀行上海分行、廣發銀行、浙商銀行成都銀行、光大銀行北京分行、渤海銀行合肥分行、恒豐銀行南京分行等

城商行：寧波銀行蘇州分行、中原銀行鄭州分行、中原銀行焦作分行、北京銀行天津分行、北京銀行西安分行、鄭州銀行洛陽分行、鄭州銀行鄭州分行等

農商行：上海農商行、廣州農商行、重慶渝農商行等

保險公司：中郵保險山東分公司、泰康人壽河南分公司、平安人壽河南分公司、平安人壽安徽分公司、新華人壽開封中心支公司、中國人壽開封中心支公司、友邦人壽蘇州分公司、中信保誠人壽有限公司寧夏分公司、中銀三星人壽安徽分公司、永達理保險經紀河南分公司、明亞保險經紀北京分公司

部分客戶評價：

萬爍老師的授課實戰經驗豐富，直指問題提供解決方案，課程知識結構，重點突出，層次分明，通俗易懂，理論與實際相結合，是目前為止我們團隊聽過為數不多理論與實際能夠很好相結合的一線老師。

——中信銀行上海分行 劉經理

萬爍老師通過深入淺出的案例分析，場景感十分強，案例也很貼切，培訓的內容都是正常工作中能遇見的問題，對于我們以后在工作中還是很有幫助的，也很受啟發，期待后續的精彩授課。

——建設銀行西安分行 楊主管

萬爍老師課程設計的非常好，大量的引入了身邊事、身邊人、具體的事來幫助我們加深課程的理解！我希望以后可以有更多的這種培訓，滿足我們的求知需求！

——郵儲銀行河南分行 王經理

隨著客戶要求的服務多樣性與深入要求，綜合理財服務成為我們的新業務增長點，萬爍老師風趣幽默的講解、結合多樣化的教學模式，能讓我們未來面向客戶提供服務時更自信、更專業、更有戰斗力！

——中原銀行焦作分行 吳經理

萬爍老師講課形式通俗易懂，結合了很多銀行的現狀來講解，問題分析透徹，參加這次培訓后對我工作中幫助很大，尤其是在如何圍繞理財的多個方面抓住提升產能的關鍵方面受益匪淺。

——平安銀行深圳分行 李經理

萬爍老師在講課中講述了許多關于理財經理如何更好的為客戶做資產配置的實戰案例，其中不少案例是其親身經歷，內容更貼近實際，把自己感受與我們分享，更便于我們理解領悟，把理論和實際相結合很有特點。

——工商銀行遼寧省分行 王經理

課堂氛圍活躍，萬爍老師能夠有效地調動學員的積極性，鼓勵學員參與討論，增強了學習效果。課程內容貼近實際工作，學員能夠將所學知識直接應用于日常工作中，提高了工作效率。

——中信保誠人壽有限公司寧夏分公司 劉經理

萬爍老師的教學邏輯性強，課程結構合理，課程內容全面，涵蓋了保險業務的多個方面，理論與實踐相結合，使學員能夠全面理解并應用所學知識。

——中郵保險山東分公司 馬經理

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