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【課程背景】

中國的壽險始于團險，最高曾經占到業務量的9成。隨著時代的發展，壽險產品不斷地增加以及政策的調整，團險比重下降至不足10%，與發達國家的團險占比相距甚遠。

有危機的同時也有發展契機，保險的保障價值回歸，多層次社會保障體系建構都是團險發展的好機遇。如何抓住這次打翻身仗的機會也給團險從業伙伴帶來新的考驗.

隨著中國改革開放的不斷深化，民營企業，尤其是中小企業如雨后春筍般不斷誕生，這部分企業處于自身成長的高速階段，但是對于自身的保障需求并不深刻。同時，既有的團險市場大客戶的營銷難度越來越高，帶給公司的利潤壓力也越來越大，如何開拓中小企業，甚至陪伴他們共同成長，成為越來越多公司的共同目標。

我們希望借此課程從團險發展趨勢到中小客戶的營銷思路、營銷過程、客戶維護等知識點進行全方位的學習，掌握中小企業客戶的團險營銷的全流程操作技巧，從而形成一個標準化營銷操作。

【課程收益】

了解團險的前景、發展趨勢，樹立行業信心

掌握中小企業客戶需求挖掘技巧

掌握營銷拒絕處理、促成技巧

學習同行優秀的營銷案例

【課程特色】

課程過程中，帶著學員一同思考，讓學員最快速掌握知識。干貨，沒有廢話；實戰，學了就能用；案例選取精彩、典型

【課程對象】

保險公司團險渠道業務管理人員、銷售人員

【課程大綱】

課前熱身討論：當前團險銷售的障礙。

第一講 團險前景、發展趨勢與銷售本質

一、團險前景與發展趨勢

1. 中國企業投保率不足，業務空間巨大。

數據分析：保險大國的團險占比；中國就業人口數據；醫療費用自負比例

2. 解讀國家對團險的政策、財務、稅收方面的扶持。

1) 法規解讀：《促進健康產業高質量發展行動綱要(2019-2022年)》

2) 法規解讀：《健康保險管理辦法》

3. 團險是企業留住人才、穩定員工隊伍的一個福利重器。

4. 企業越來越接受“傳統團險”+“員工自購”的模式作為企業風險防范工具。

5.“保險+科技+健康”讓團險“神通廣大”

案例分析：一家不到一百人的保險科技公司是如何實現保費破億，團險方案定制化的

二、銷售本質——團險賣的不是產品，而是解決方案

1.中小企業的特點

1）企業人數少，抗突發風險能力弱

2）分布地域廣，成本意識強，拜訪人數少

3）員工人數少待遇低，保險意識強需求簡單

2.中小企業的痛點

1) 企業的風險需要轉移

2) 人員流動性大帶來的成本損失及對公司的影響

案例分析：星巴克為什么沒人辭職？

3) 企業、員工被“人情綁架”的煩惱

案例分析：某企業引入團險前后的捐助變化

三、團險銷售的兩種思維：

1) 思維一：趨利——企業投保團險有什么好處。

2) 思維二：避害——企業沒買團險會有什么潛在的風險？

3) 避害的動力往往大于趨利

第二講 中小企業客戶的開拓

一、“客從何來？”

1. 陌生拜訪

案例分析：某公司西安分公司承保中小科技企業

2. 存量客戶、轉介紹

3. 企業合作

1) 案例分析：深圳某保險經紀與家政公司合作開發家政保險

2) 案例分析：滬上這家科技創新公司，為何主推手術意外險產品？

4. 關聯企業

5. 企業主投保個人壽險產品后轉化團單

二、營銷的首要任務——找對人

1.一人決策與混合決策

2.不以職務為決策唯一依據

3. 不可忽略的關鍵人

1) 關鍵人的識別與經營

2) 發展內線——影響決策的人

3) 借力——“貴人引薦”

4) 案例分析：環衛公司團意險尋找關鍵人:

“環衛工人——班組長——辦公室主任——分管副總”

三、說清事

1. 我們要干什么？

2. 對方需要干什么？

四、需求挖掘——SPIN工具的運用

1. S——了解中小企業客戶現狀

1) 員工人數、年齡構成、職業風險

2) 社保投保狀況

3) 有無團險投保

4) 賠付情況

5) 其他

2. P——發現困難、需求

企業的各種痛點

3. I——強化問題嚴重性

4. N——提出解決方案

5. 案例分析：某公司頂級銷售高手的“靈魂四問”

6. 演練：針對給定條件的客戶進行SPIN式需求挖掘

五、拒絕處理

1. 中小企業客戶的談判心理分析

2. 中小企業客戶要有持久戰的心理準備

案例分析：費時3年，終于拿下大單！

3. 拒絕處理原則

1) 傾聽：傾聽客戶的擔憂，確認真正的反對理由

2) 分擔：站在客戶的角度為其分憂解難

3) 確認：確認問題的真正所在

4) 陳述：針對客戶的憂慮，提出合理建議

5) 常見拒絕的處理思路

“我們很忙，沒時間研究這些。”

“X保險公司已經和我們洽談過了。”

“生意不好，沒錢買。”

“我們給員工都買了社保，不需要了。”

“去年在X公司那里買了，今年還找他們。”

演練：客戶拒絕處理。

六、促成技巧

1. 利用“心理賬戶”為簽單加分

1) 以大多數企業來講，保險屬于“不愿多花錢的賬戶”

2) 要讓客戶用“愿意花錢的賬戶”買單

3) 用企業的存款利息、其他收益來交保費

2. 轉換“保險”概念，強調買的是“增強員工凝聚力”、“減少企業的額外支出”

討論：還能用什么概念來代替“保險”

3. 互惠互利

案例分析：雙方簽署商務合作協議，達成共贏局面

4. 需求挖掘賣焦慮，成交促單賣快樂

讓客戶想象投保后帶來的好處

5. “考慮考慮”

問客戶考慮什么不如我們把他的糾結直接寫出來，當場解答

6. 擴大福利范圍：員工父母/配偶/子女

7. 對于難啃的客戶不妨“分段施工”，可先給高管投保

案例分析：杭州某公司簽下中小科技公司團體險的過程

8. 語言表達的藝術：多用提問、比喻，效果好過陳述

1) 話術舉例

2）“作為領導，除了業績，您最擔心企業什么？”

3) “社保就像冬天穿夾克，要想過冬還得棉襖（團體保險）。”

七、鏈式倍增開發——現有客戶上下游、母公司、子公司開發

1. 選準行業

2. 找核心客戶

3. 索取轉介紹

4. 鏈式開發

5. 案例分析：某電力單位的鏈式開發過程

李老師

李軒老師

—金融領域銷售及互聯網營銷實戰專家

中國政法大學民商法學碩士

曾任：世界500強企業、全國互聯網top3美團總部地推銷售培訓高級專家（負責人）

曾任：世界500強企業、中國太平洋保險總部個險條線培訓高級經理

曾任：世界500強企業、中國太平保險總部個險&銀保條線培訓經理

曾任：世界500強企業、友邦壽險公司個險條線培訓總監

得到APP預備講師

喜馬拉雅APP保險頻道優質主播

持證：AFP、CFP、法律從業資格證、基金證券從業資格證

擅長領域：保險銷售，社群營銷、資產配置、法商

【個人簡介】

李軒老師擁有世界500強企業高管工作經歷，服務行業包括互聯網&保險&財富管理。近15年的工作經歷，服務過多家世界500強公司，專門深耕于幫助公司建立并培養一支高績效的銷售團隊成長。在美團，設計專屬地推銷售團隊的培養方案，人員涵蓋從BD到大區經理，共開發56門課程，164個實戰案例萃取，疫情期間業務仍能維持超過20%的增長率。在保險公司，深諳各家保險公司培訓體系，非常擅長于根據企業當下業務情況設計專屬于企業的人才培養體系。工作以來共為三家大型保險公司、一家外資保險公司設計過完整人才培養體系，共設計超過500個培訓課程，開發超過1000個萃取案例。在疫情期間，目前服務的公司業務的年度增長為8%-12%，銷售人員13留為45%，三轉為60%。

非常擅長于自媒體的經營，目前與“隨身保典”、“保險師”、“眾安商學院”等保險圈內知名APP有深度地合作，并作為“得到APP”的預備講師參與了多門熱門課程的編輯。在各個自媒體平臺合計粉絲超過10萬，課程年播放量超過200萬人次。

【培訓經驗】

1、郵儲銀行銀保策劃與執行培訓——3000名全國理財經理、15場個專題培訓、授課200小時

李老師在2017-2019年連續三年擔任郵儲銀行總行銀保培訓專家。針對全行績優理財經理策劃培養項目，擔任授課老師，開發多個專題課程，年授課場次超過15場，年授課時長200小時。借由該項目的推進，郵儲銀行理財經理年保費達成均超過120%。

2、中國太平專題培訓——超120場培訓、累計學員15000人、學員滿意度率90%

李老師以培訓講師身份為太平人壽提供《法商系列課程》、《高凈值客戶開發系列課程》、《保險人IP打造系列課程》等專業課程超過120場專題培訓，累計覆蓋學員15000人，學員滿意度率超過90%；其中，資深項目理財經理占比40%。

李老師認為銷售培訓必須講究實戰，只有實戰的課程才是能幫助學員銷售，李老師的課程就是從實戰出發，幫助學員簡單銷售，最績優！

【授課風格】

實用落地：尊重成人學習的特點，重要感悟不在記憶，課程注重案例、故事、小組研討演等互動式、啟發教學。

引導啟發：案例逐一解析，復盤失敗原因；分享成功經驗，點評一針見血；問題舉一反三，技巧現學現用。

務實主義：重視課前調研把握學員需求，課程設計以能在專業上與學員產生更多共鳴的實效性為指導原則，尊重“傳道、授業、解惑”的傳統師道。

深度探究：具備咨詢行業深度視角，擅長針對性的咨詢式企業內訓，注重探尋問題背后的根源和觀點，共啟愿景幫助企業跟蹤落地。

風趣幽默：輕松愉快，深入淺出；生動活潑，通俗易懂；談笑風生，印象深刻。

【主講課程】

保險營銷

《保險營銷員超級IP打造計劃》

《保險期繳銷售提升訓練營》

《保險機構內控合規培訓 》

《保險行業最新監管政策解讀》

《車險存量客戶開發技巧》

《養老年金銷售訓練營 》

《五步讓保險人快速掌握社群營銷》

《后疫情時代的資產配置》

《玩轉年金險》

《法商精講》

《銷售心理學 》

通用力系列

《建設訓戰結合的培訓體系 》

《TTT之精品課程設計與優化》

《五步成課——微課設計與開發》

《經驗萃取——傳承成功經驗，復制績優方法》

【部分培訓項目案例】

序號客戶公司培訓咨詢內容 成果

1X團

1.全國近萬名地推人員培訓體系重塑（其中2020-2021經歷疫情，培養體系有了大幅革新）自主研發56個培訓課件，開發案例萃取共計164個課件，總課超過180個小時。

2X邦

設計全國精英營銷員培養體系設計涵蓋資產配置、高端醫療、高凈值客戶營銷全流程等不同類型課程，共計超過80個課件。

全國MDRT年增長率超過30%，

3X平設計銀保系列全國銷售培養體系設計包括銀保營銷員&銷售管理者在內的四大人才培養體系，共計154門課程，同時為全國培養超過600名授權講師，以及300名案例萃取師。業務年增長率達到60%-80%

【服務客戶】

【銀行】

中國建行：總行 （個金部&機構部&人力資源部），上海分行、浙江分行、湖北分行、四川分行：經驗萃取課程、行動學習課程、微課設計開發課程、年金產品營銷類課程

中國工商銀行：總行、江蘇分行、蘇州分行、深圳分行：OKR落地課程、行動學習課程、年金產品營銷類課程

中國郵政：山東郵政、陜西郵政、廣西郵政、蘇州郵政、天津郵政：高凈值客戶開拓、健康險營銷等課程

中國郵儲銀行：總行（個金）、山東分行、陜西分行、廣西分行、江蘇分行、湖南分行、浙江分行：年金產品營銷類課程、經驗萃取課程

中國招商銀行：南京分行、揚州分行：年金產品營銷類課程、經驗萃取課程、基層管理者素質提升類課程

【保險】

中國人壽：鄭州分公司、江蘇省分公司、泰州分公司、揚州分公司、南京分公司、南通分公司德州分公司、山東省公司、臨沂分公司、泰安分公司

中郵人壽：天津分公司、廣西分公司、山東分公司、浙江分公司

中國平安保險：廣東分公司、江蘇分公司、浙江分公司、黑龍江分公司、四川分公司、東莞支公司、寧波分公司、北京分公司、金華支公司、紹興支公司、棗莊支公司、聊城支公司、泰安支公司

中國太平洋保險：深圳分公司、北京分公司、上海分公司、河北分公司、石家莊中支

中國太平人壽：銀保總部、個險總部、廣東分公司、深圳分公司、湖北分公司、浙江分公司、湖南分公司、江蘇分公司

新華保險：總公司、青島分公司、福建分公司

大都會人壽：江蘇分公司、蘇州中支

富德生命人壽：湖南分公司

農銀人壽：運城中支

大家人壽：陜西分公司、陜西分公司、運城中支、大同中支

【互聯網】

美團（到店、騎行、外賣等8個事業部，合計超過30場）：行動學習課程、經驗萃取課程、微課設計開發課程、目標管理類課程、時間管理類課程、OKR課程等

字節&小米&得物：行動學習課程、經驗萃取課程、微課設計開發課程

【學員評價】

李老師治學嚴謹，要求嚴格，能深入了解學生的學習和生活狀況，循循善誘，平易近人。同時擁有非常豐富的方法論功底，能將方法論與企業實際進行結合。注意啟發和調動學生的積極性，課堂氣氛較為活躍。上課例題豐富，不厭其煩，細心講解，使學生有所收獲。

-----美團全國銷售負責人毅明

告別理論說教、親歷案例分享、老師設計的案例很鮮活，太受用了! 課程輕松活潑，效果很好，內容豐富感謝。

-----太平人壽銀保部總經理馮唐平

李老師經驗豐富,特別擅長課程創新，能結合企業當前的問題不斷進行課程更新、迭代。講課內容緊湊、豐富，教學內容重點突出，接地氣，每個知識點都耐心的講解透徹。

-----眾安保險副總經理宋振華

李軒老師就像一個診斷醫生，每次培訓通過“望、聞、問、切”對企業的問題與痛點進行全面體檢與評估。找出原因之后馬上對癥下藥，提供有效解決方案與實施細則。他不是為了培訓而培訓，而是通過培訓來解決企業實際痛點問題。

-----平安人壽人力資源部副總經理黃毅望

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