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【課程背景】

本課程將幫助管理者全面理解目標與目標管理，通過目標管理為企業解決以下痛點：避免戰略與執行兩張皮，確保戰略落地、上下同欲；打破部門墻，提升團隊之間、部門之間的協作意識和協同性；保證目標與執行的一致性，主動發現問題及時干預；激發自下而上的創新，提升員工參與感與自驅力，推動內生式增長；鼓勵員工發揮潛能，增強自信心及對組織的認同感，營造積極正向的團隊氛圍，通過目標管理體系的建立與實施，全面提升組織能力，確保戰略目標的達成。

【課程收益】

通過微沙盤體驗、演練和點評，鞏固認知，加深理解，為學員日后實際運用奠定基礎。

通過系統性、邏輯性的課程設計，以管理干部“抓增長、提效率、賦能力、傳文化”四項修煉為內核模型，提升中高層管理干部對管理的深度認知，并擁有“上接戰略、下接績效”的思維和方法。

引領學員以實際工作場景為基礎，學習新的管理思路和工作模式，積極面對管理挑戰，走出固有舒適圈，增強突破業績瓶頸和管理瓶頸的信心與能力。

引領學員在思維層面明道，在技能層面知行，對銷售全流程的關鍵節點，以及銷售過程中的目標管理、過程管理擁有深度認知和掌握，并在思維理念升級、沙盤體驗感悟、案例剖析反思、方法工具學習、共創萃取演練等綜合學習形式下，推動學員快速思維升級、管理技能提升、產出學習成果，從而達到迅速協同銷售，現企業銷售業績倍增的終極目標。

【課程特色】

理論邏輯清晰，互動學習氛圍；演練共創結合，奠定轉化基石。

實戰案例豐富，剖析有深度；內容旁征博引，學員不走神。

小組制、積分制、激勵制的學習機制相結合，保障投入度。

【課程特色】

公司高管、銷售端事業部總經理、分公司總經理、營銷管理干部

【課程大綱】

第一部分 業績目標沙盤推演與目標管理能力精進

第一章 目標管理的重新認知（1h）

1、企業經營管理的二項核心

二項核心：降本、增效

一個選擇：增效重于降本

一個結論：每一個管理者都該為業績增長負責！

2、銷售前端的“三角鐵”現象與邏輯分析

銷售、研發、交付的常見現象

“三角鐵”現象的背后根因

3、前端部門的重新認知與構建方法

構建銷售“大前端”的必要性

構建銷售“大前端”的方法與基礎

第二章 業績目標沙盤推演與領悟（2h）

1、業績目標達成沙盤推演

應用數據管理理念和計算工式，實操演練雙漏斗模型，測算各環節數據，找出差距，制定計劃，匹配資源。

操作形式：小組競賽，基于實際業績數據與年度目標，推演差異，并總結感悟，匯報計劃。

講師點評。

工具模型1：雙漏裝模型

工具模型2：推演測算模型

2、領悟：

目標管理的價值與科學性

雙漏斗模型在管理過程中的應用方法

數據意識與駕馭能力的價值

進程管理的重要性

工作計劃與動態管理的必要性

工作重點與資源匹配度的關系

目標管理的方法和工具的重要性

第三章 組織與業績部門管理干部的意識提升（1h）

1、業績部門管理干部高頻面對的“四不現象”及影響

業績增長不給力：所轄部門無法對組織業績增長做出有效貢獻，成為負擔式的成本部門。

效率提升不明顯：尚且處于“人治”階段，對工作流程優化的重視度不足，忙碌但效能不足。

團隊能力不達標：對給予團隊人員能力和能量上的賦能方法缺少系統性和規劃性，自身成為部門能力天花板。

文化傳承不理想：日常管理過程中，對企業文化和價值觀的傳遞與傳承存在明顯不足，致使團隊成員缺少對組織的認知、認同和忠誠度。

2、組織面臨的升級迭代挑戰：升級理念，激活組織

升級理念：以客戶為中心、為客戶創造價值！

銷售改服務、管理改服務：前端為客戶服務、中臺為前端服務

案例：華為銷售人員如何征服羅振宇

激活組織：高效協同、目標一致

后端變前端、后臺轉中臺：成本部門向利潤部門轉換、后臺管理向中臺運營轉換

案例：華為“鐵三角”工作法

案例：矩陣式管理運行方法

3、研討共創：如何發揮我司更高效能，打造協同作戰式大前端

操作方式：小組競賽，分組研討并形成初步方案

上臺匯報

講師點評

第四章 業績部門管理干部的四維精進（2h）

管理干部目標管理的IECC四維模型

Increase 抓增長——向錢對正

Efficiency提效率——向前對正

Capacity 賦能力——向潛對正

Culture 傳文化——向虔對正

1、Increase抓增長——擁有商業敏銳度、具備全局思維、對經營目標負責

核心——從戰略理解、目標解碼、拆分到執行、達成全過程的動態管理

關鍵問題

何謂戰略

如何戰略解碼

如何進行目標分解

如何管理工作進程

如何確保目標達成

做法：戰略解碼、目標拆分、日常管理

戰略解碼：做取舍、找差距、定策略

目標拆分：細到品、落到人、精到周

日常管理：訂計劃、盯進度、跟重點

2、Efficiency提效率——優化流程、任務分解、促進協同

核心：小體系到大系統，從流程、標準到權責、資源

關鍵問題：

如何審視、優化流程

如何確保流程、標準有效執行

如何設計匹配資源

模型：效率=目標*能力*速度

做法：優化協同流程、建設工作標準、匹配勝利資源

優化協同流程：改意識、理路徑、調冗余

建設工作標準：樹標桿、建模板、促執行

匹配勝利資源：拉關系、供武器、頂壓力

3、Capacity賦能力——拉升能力、專業支持、推動執行、賦予能量

核心：團隊從招募、培育到驅動、任免

結構：賦道、賦法、賦術

關鍵問題：

團隊能力提升方向

如何規劃團隊人員“進出”時間

如何評估評價團隊人員能力與潛力

如何快速完成能力培育

如何控制人員任免節奏

工具：

冰山勝任力模型（圖略）

團隊人效測算公式

教練技術

體驗式管理

知識庫運營

做法：保持高度敏感、提供主動支持、設計常態訓練

保持高度敏感：正思想、保狀態、給關愛

提供主動支持：前面拉、后面推、幫扶送

設計常態訓練：多復盤、學案例、常訓戰

4、Culture傳文化——傳承文化、賦予能量、基于價值觀設計考核標準并準確落地

核心：公司文化從理解、認同到踐行、評估

結構：傳播、傳遞、傳承

關鍵問題：

如何從組織期望變成共同意愿

如何從理論口號變成實際行為

如何應用于評估考核

工具：

“一句話”法

做法：向社會傳播、向客戶傳遞、向員工傳承

向社會傳播：傳能量、傳品牌、傳聲譽

向客戶傳遞：價值感、愉悅度、信譽度

向員工傳承：價值觀、潛規則、言行范

晚間作業：如何打造一支上下同欲、目標一致、行動一致的前端團隊

第二部分 業務團隊人效管理與業績動態管理

第一章 驗收前日晚間作業（0.5h）

1、小組匯報

2、講師點評

第二章 業績目標戰略解碼與人效設計沙盤感悟（1h）

1、目標管理四個步驟

戰略理解、目標解碼——上下同欲

戰術認同、目標對齊——找尋差距

方案規劃、目標分解——全面協同

目標跟進、保障執行——匹配要素

2、人效管理沙盤感悟

操作形式：小組競賽，基于實際數據，推演變量，并總結感悟，匯報計劃。

講師點評。

收獲：

年度有效工作時長的計算方式

平均人效的科學設定方式

目標達成的人數需求

目標設定的測算方法

第三章 以效能工具賦能業務團隊（4.5h）

一、銷售過程中的四不現象及背后根因

1、四不現象

找不準

觸達不到

搞不定

合作不久

2、根因分析

因果思維，而非果因思維

盲目使力，但不會用巧力

銷售思維，而非價值思維

維護意識，而非服務意識

二、效能工具

1、業績構成分析/計劃表

工具模板：

操作形式：共創及小組競賽

講師輔導

共創成果：

團隊及個體上半年的業績構成、客戶路徑優勢分析

團隊及個體下半年的目標拆解：線上及線下渠道中，新客戶、老客戶、轉介紹等業績目標的拆解計劃

2、新客戶觸達標準動作——八個一

一套增效話術(講授+互動)

一份訂制簡介（案例講授+互動）

一頁優勢清單（共創競賽+點評）

一組相關視頻(講授+互動)

一套問詢話術(講授+互動)

一份范圍報價(案例講授+互動）

一個禮品鉤子（共創競賽+點評）

一再誠意邀約(案例講授+互動）

申請拜訪

邀約來訪

第四章、復盤及答疑

趙老師

趙 恒 老師

—專注于業績提升的大客戶銷售專家

曾任：安盾網（全國最大知識產權保護運用平臺）銷售副總裁

曾任：中國珠寶學習網（全國最大珠寶行業線上學習平臺）總經理

曾任：香港東強電子（香港上市公司）市場部總經理

曾任：重慶生活在線集團（全國首個互聯網生鮮配送平臺）創業合

伙人、常務副總經理

曾任：華僑城（央企，亞洲第一文旅集團）子集團銷售培訓負責人

上海大學未來合伙人創業導師

WFA 國際促動協會深圳第二分會會長

工商管理博士

【個人簡介】

趙恒老師擁有央企、上市公司/準上市公司、互聯網公司、電子消費類產品高管工作經歷，對生產制造業、旅游業、珠寶業、通訊業、互聯網業、電子科技業的經營管理有深入研究，憑借二十余年甲、乙兩方豐富的管理實戰經驗，對不同體制和業務形態的公司均有深度理解。在以銷售增效為核心的文化升級、戰略解碼、組織優化、流程迭代、人才培育等工作模塊均取得顯著工作成績。特別在銷售系統升級及銷售績效提升方面，趙恒老師運用工商管理系統性方法論，通過對華為企業文化、組織流程和鐵三角工作法的潛心研究和落地實踐，結合多年來服務過的企業客戶案例，獨創出一套更加符合傳統toB型企業的“SAF銷售飛輪”系統和工作方法，倡導2.0版大客戶銷售理念和工作法及數十個模型工具。在不同行業的集團企業中落地施行，應用性極強，并持續產生良性效應。

趙恒老師先后為數百家企事業單位提供咨詢、內訓與體驗式訓練服務，累計服務客戶600+，顧問咨詢總裁級、高管級人數6000+，培訓輔導人數超100000+。

趙恒老師在生產制造行業的產、研、銷以及管理、服務全鏈條過程中有深厚心得和實戰經驗，通過對售后服務、銷售渠道合作伙伴的痛點的深入洞察，結合“服務客戶并服務于客戶的客戶”的積極服務理念，前置“客戶滿意度管理”“價值客戶矩陣”“服務資源百寶箱”等一系列效能工具，助力客戶在渠道伙伴管理及售后服務質量方面的大幅度提升。

【實戰經歷】

1、趙恒老師在職安盾網副總裁期間，主導華為工作法的導入及落地工作

主導華為工作法導入的3年時間里，與10余位華為前高管深度協同，從企業文化、戰略解碼、組織調整、流程優化、團隊建設、業務拓展、激勵變革等7個方面全面落地，并結合公司實際情況，制定針對性、個性化的解決方案和措施。

實現子公司由3個至7個的倍增擴張，銷售團隊由5人至40人的快速補充，客戶簽約數量由年均52個至157個的3倍數增長。

完成單項產品向組合拳型產品的迭代升級、銷售工具優化、客戶滿意度管理等重要工作節點的完善和新增，銷售團隊多形式培訓100余場、1200余人次。

通過銷售業績的顯著提升，助力公司完成A、B輪融資近3億元，支撐公司提前啟動IPO上市計劃。

2、 趙恒老師以總顧問身份為南海矽鋼公司提供銷售系統升級與落地項目咨詢服務

以訓戰結合的方式，在2個月時間內，快速完成系統升級與落地，使銷售團隊與技術團隊迅速形成合力，打破原有相互掣肘現象，協作氛圍與主動意識倍增。

咨詢輔導服務期間，通過營銷戰略解碼，實現新的銷售增長點確立、工作流程革新、銷售工具優化等工作，使企業客戶銷售額同比增長70倍。

通過工具模型、工作法的優化，以及訓戰結合的機制設計，有效調動學員積極性與參與度，實現客戶資源儲備同比增長30倍+。

通過管理激勵機制的優化，一改銷售人員“躺平”、“藏私”、“不作為”的沉疴，在咨詢輔導期滿后，企業客戶仍能在經濟環境下行的情況下，提前及超額完成2023年前二季度銷售目標。

3、趙恒老師在華僑城知識運營體系搭建及運營能力籌建華僑城大學及經營項目

全面主持華僑城旅游教育公司建設與經營管理工作，整合國家部委、華僑城集團、旅游業多方資源，制定公司發展戰略，設計創新經營模式，開發特色產品并經營落地。

面向全國旅游景區及從業人員開展服務，總計組織實施峰會、論壇、研討會、培訓等近百場，完成線下近3500人次、線上近10000人次的培訓服務。

主導創建拓展訓練項目的落地和市場化經營，經營收入完全覆蓋內部培訓費用成本，且有盈余。

打造內部講師團隊，面向11個業務模塊3200余名員工，總計完成培訓近10萬人次，促進工作技能及服務品質的顯著提升。在職期間，游客滿意度均在97.5%以上。

【理論體系】

一、咨詢顧問——大客戶銷售系統魔方

以銷售系統升級為核心抓手的銷售協同組織搭建，獨創的“1+N”模塊組合服務形式，根據企業客戶發展進程，靈活匹配，實效突出。

二、訓戰工作坊/講授—— SAF 銷售飛輪

在華為鐵三角工作法的系統性和實效性的基礎上，結合非華為企業客戶的差異性和獨特性，設計開發出的一套更具適配性和可操作性的SAF 銷售飛輪協同機制和工作方法，為大客戶銷售全流程中的十個關鍵流程節點提供理念、技巧和工具的有力支撐。

1個核心理念：以客戶為中心，聚焦客戶增效

1個協同模型：SR+AR+FR

SR：方案經理

AR：客戶經理

FR：交付經理

三、微沙盤——大客戶銷售實戰化推演

趙恒老師結合大客戶銷售的實戰場景、促動技術、體驗式教學等多種教學技術，獨家設計開發出的微沙盤教學形式，以企業當前實際銷售數據參數，以大客戶銷售全流程各關鍵節點為場景，逐層推演測算，帶領學員激進感悟銷售過程中的目標管理、動態管理的技術方法，掌握每個關鍵流程節點上的價值動作和工具技巧，實現學員思維理念升級、銷售技能提升，并達到適合本企業應用的工具方法的共創萃取、學習成果產出的目標，助力企業客戶銷售業績倍增。

1個核心模型：雙漏斗模型

1場實戰推演：

【授課風格】

道術結合：博采眾家思想之長，提煉成功企業實例，提倡以道馭術、由術及道。奉行術自實踐中來，道向實戰中去，通過改變思維實現改變行為，助力企業長效目標

訓戰結合：憑借自身理論式講授、體驗式訓練及促動式學習等多方面技巧的結合，設計針對性培訓實施方案，牽引學員邊學邊做

本效結合：重視學習成本與成效，學習現場實現可視化、可量化銷售成果

肅趣結合：強調理論與方法的嚴謹性、學習態度的嚴肅性，兼備輕松、趣味的教學風格

【主講課程】

《高績效銷售管理干部的四項修煉》（爆款課程）

《高績效營銷團隊訓戰工作坊服務方案》

《toB大客戶商務談判與原則》

《大客戶銷售全流程與述標談判技巧》

《SAF銷售飛輪——toB 大客戶銷售的協同作戰法》（爆款課程）

《優勢成交——大客戶銷售的差異化優勢構建》

《銷研協同——高效成交大客戶》（經典課程）

《大客戶銷售的四個效能工具和五個價值動作》

《大客戶銷售的八個關鍵場景和十三種應對方法》

《新質領導力的認知訓練》

《七層領導力》

【部分咨詢案例】

客戶公司培訓咨詢內容培訓咨詢數據

南海矽鋼

（生產制造業，細分領域全國第一，年銷售額近4億元）1.SAF銷售飛輪系統建設

2.SAF銷售飛輪協同作戰法銷售額同比增長70倍。

客戶資源儲備同比增長30倍+。提前及超額完成2023年前二季度銷售目標。

深圳樂承服飾

（互聯網電商行業，年銷售額8億元以上）1.卓越團隊八維賦能

2.項目管理及協作流程優化完成管理干部專題培訓6場次270余人次。

優化研發、銷售、交付3大流程。

設計落地17個管理工具。

東莞凱銘電子科技1.銷售系統升級

2.渠道客戶體系建設與實施

3.客戶滿意度管理體系3年發展陪伴基于“以客戶為中心”理念的全方位賦能輔導

【服務客戶】

互聯網業：騰訊、阿里、京東、攜程（返聘）、樂承、安盾網、浩辰軟件公司、好未來（多期返聘）、匯量科技、大易科技、滿幫集團

制造業：華為、中興、奔馳、寶馬、路虎、矽鋼、康佳、TCL（多期返聘）、格力、科信電子（返聘）、凱銘科技

服務業：中國銀行、中信銀行、中國移動（深圳）（多期返聘）、廣發銀行、普華永道、華強酒店

保險業：英國保誠（香港）、永達理（深圳、成都）（多期返聘）、平安（深圳）

文旅地產業：華僑城、萬科、金地（返聘）

珠寶業：中國黃金、周大福、金六福、愛迪爾、百泰、賽菲爾

大健康業：華大基因、湯臣倍健

軟件行業：蘇州浩辰

能源行業：深圳陜煤研究院

電子類公司：凱泰電子 、凱銘科技 、科信電子 、TCL電子 、中興科技

【學員評價】

趙恒老師擁有一流的銷售系統建設能力和落地能力，從企業文化和戰略高度出發，讓我公司的銷售團隊對于銷售工作有了更深層次的領悟，解決了長期困擾我們的研發、銷售、交付“三角鐵”現象，協作作戰的意識和氛圍明顯改善，工作效能顯著提升。

——金地物業黨委書記、副總裁姚平

趙恒老師出色的診斷、設計與輔導、講授能力，徹底改變了銷售團隊的各種負面現象，讓我和我的公司快速突破了銷售業績瓶頸， 尤其是訓戰結合的學習訓練方式，讓我們在學習期間實現了業績同比增長70倍的不可想像的成果，對工作方法、銷售士氣、協同氛圍都帶來了長遠的影響。

——南海矽鋼總經理 Ben

趙恒老師對于團隊效能、工作流程方法有著非常深刻的理解，尤其是基于“以客戶為中心”的文化理念，為我公司進行的流程優化和銷售方法提升，大大提高了各部門的協同聯動意識和責任心，三年來的實際應用，證明了先進工作方法的實效性。

——深圳樂承服飾

趙恒老師的 SAF 銷售飛輪系統和工作法，讓我的公司在不具備華為基因的情況下，最低成本的掌握和應用了協同作戰法。量體裁衣式的訂制化解決方案，讓我的公司通過戰略解碼，優化了產品、銷售、交付三大模塊，銷售業績和客戶滿意度均顯著提升。

——成都正西液壓設備有限公司董事長曾歡

趙恒老師的課程學習形式多樣，能夠有效調動我司員工的學習積極性和參與度。同時非常注重實效，基于實戰的競賽型學習機制，使得學習過程中即有成果產出。

——普華永道南區業務總監李研

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