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占領客戶心智:重塑客戶選型標準的策略和方法

【課程編號】:NX44463

【課程名稱】:

占領客戶心智:重塑客戶選型標準的策略和方法

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【所屬類別】:客戶關系管理培訓

【培訓課時】:1天

【課程關鍵字】:客戶關系培訓

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【課程背景】

你的銷售有這樣的問題嗎?

企業產品服務好,客戶說你價格貴,輸單;

企業產品價格優,客戶說你產品差,輸單;

銷售被客戶牽著鼻子走,滿足了客戶各種要求,但還是拿不下合同;

客戶明明拿著競爭對手的優勢要求銷售,銷售卻不知道如何應對;

銷售搞不清客戶到底怎么想,也不知道為什么會提出這樣或那樣的要求;

“擺攤式”銷售法,我有ABC,你看哪個能滿足你的需求?

問題到底在哪里?

大部分B2B銷售,都存在上述列舉的6個問題。

大家習慣了銷售“三板斧”:講產品—問要求—做方案。

被客戶,甚至被競爭對手,牽著鼻子走。

之所以出現這個問題,是因為大部分銷售

不了解客戶選型標準的形成過程

不知道探求客戶已有認知的方法

不懂得引導重塑客戶認知的路徑

進而在整個銷售過程中處處被動。

了解—引導—重塑客戶認知 是B2B銷售最重要的底層關鍵能力,沒有之一。

基于以上的矛盾,《占領客戶心智:了解—引導—重塑客戶選型標準的策略和方法》課程得以面市。課程深入細致的拆解了這個最難的銷售環節,通過生活中司空見慣的小常識、真實落地的商業案例、結合客戶業務場景的實戰演練,深入淺出的讓銷售理解、掌握、熟練使用這項底層關鍵銷售能力。

【課程收益】

幫助銷售

1、深入了解 客戶形成選型標準的內心演進過程

2、熟練掌握 探索客戶認知體系的有效方法

3、熟練掌握 改變客戶認知的有效方法

4、充分發揮 企業差異化優勢的巨大價值

5、最終形成 對客戶有價值對企業有利的選型標準

【課程收益】

內容有深度:對很多耳熟能詳的內容與方法,有更深入的解讀,提升銷售認知

觀點有沖擊:課程中的觀點貼合實際、一針見血,觸動原有認知,引發銷售思考

方法實用:受益于講師20年銷售經驗,課程講授的方法和技巧簡單實用

案例精彩:課程結合很多講師親歷的過程曲折的實際案例,引人入勝,發人深省

針對難點:課程詳細拆解了銷售過程中最難的環節——引導客戶改變認知

迅速見效:課程提供明確、具體的操作手法,學員只要照做,馬上看到效果

【課程對象】

政企大客戶銷售/B2B銷售/大客戶經理/儲備銷售管理者/銷售管理者/售前工程師

【課程大綱】

第一單元:我們是如何贏下訂單的?

1、選型標準——兵家必爭之地;

2、客戶需求——選型標準的來源;

3、競品洞察——必須掌握的基礎信息;

4、創造價值的差異化——贏下訂單的基礎;

價值主張;

產品服務;

交付實施;

售后服務;

5、客戶選型標準與企業差異化優勢的匹配;

案例拆解:JLSBH選型標準的確立:好玩-互動性、好看-畫面效果、好用-加載速度;

課堂練習:各組討論并分享企業的差異化優勢,并說明這個優勢對客戶的價值;

第二單元:什么是客戶認知體系?

1、觀點與認知;

2、認知的定義;

3、認知的形成過程;

感知階段;

記憶階段;

思維階段;

4、影響認知的4個因素;

知識水平;

歷史經驗;

外部環境;

興趣與動機;

2、基于選型標準的客戶認知體系;

客戶需求:我遇到了什么問題?

解決方法:我將如何實現目標?

案例拆解:從SUV到MPV——從買車過程看認知形成和迭代的過程;

課堂練習:各組討論并列舉6個客戶存在的認知,3個對我司有利,3個對我司不利

第三單元:如何洞察客戶的認知體系?

1、客戶要求與客戶需求的區別;

2、客戶需求的復雜性;

3、客戶需求的四項內容;

待辦任務;

環境變化;

痛點影響;

采購愿景;

4、建立企業的客戶需求資料庫;

5、挖掘客戶需求的典型問題;

6、解決方法的3項內容;

根因分析

改進措施

核心能力

7、了解客戶解決方案的典型問題;

案例拆解:上海某大型制造業A公司三個角色的不同需求;

案例拆解:相同要求下的三個不同需求和解決方案(諾基亞/谷歌/通用);

課堂練習:各組討論并分享一家輸單的客戶,講一講各個環節的客戶認知,以及因為客戶哪個認知造成輸單的。

第四單元:我們要帶領客戶走到哪里——什么是認知目標?

1、認知目標的定義;

2、認知目標的重要作用;

3、客戶選型標準形成的過程;

4、客戶形成選型標準背后的邏輯——客戶認知體系;

5、制定認知目標的4個步驟;

梳理差異化優勢;

根據差異化優勢確定核心能力;

根據核心能力確定客戶痛點和客戶目標;

按照客戶認知體系設定各環節認知目標;

案例拆解:從“強大BI功能”開始規劃的全鏈條認知目標;

課堂練習:請各組選擇一個企業差異化優勢,推導完整的認知目標體系;

第五單元:如何讓客戶跟著我的思路走,引導客戶接受我們的認知目標?

1、引導與重構客戶認知的方法;

陳述法

提問法

案例法

權威法

2、引導與重構客戶認知的步驟;

分析產品差異化,輸出優劣勢對比;

根據優劣勢對比,輸出認知引導目標;

根據認知引導目標,輸出關鍵問題/話術;

根據認知引導目標,準備關鍵論據;

挖掘需求,探尋已有認知;

對比認知引導目標和客戶已有認知;

利用四種方法刷新客戶認知;

重新確認客戶認知;

3、什么是引導路徑;

4、如何通過引導路徑,重塑客戶認知體系,建立選型標準;

案例拆解:家庭出游交通工具的選擇----如果從飛機改為綠皮火車

案例拆解:上海某大型制造業A公司 重構關鍵人的認知體系;

課堂練習:燃油車OR電動車?

課堂練習:請各組針對之前推導的認知引導目標,設計問題、案例、權威數據,并進行演練;

第六單元:如何通過客戶行動承諾,實實在在的推動采購進程?

1、行動承諾的定義與重要意義—讓客戶采取行動推進訂單進程

2、有效行動承諾包含的4個要素;

時間節點;

客戶方人員;

具體行動;

對客戶價值和利益;

3、有效行動承諾的3個標志;

4、獲取行動承諾的5個技巧;

案例拆解:上海某大型制造業A公司 如何讓客戶接受了POC深度駐場測試;

課堂練習:各組討論并分享B客戶在商機推進過程中的關鍵客戶行動承諾,及其引導話術;

尚老師

尚斌老師

——TOB大客戶銷售與銷售管理專家

曾任:智慧星光數據集團(中國認知智能和開源情報大數據企業TOP1)銷售副總裁

曾任:同道獵聘集團(中國中高端人才服務智能平臺TOP1)華北區副總經理

曾任:薪人薪事網絡技術有限公司(中國人力資源軟件企業TOP3)銷售副總裁

曾任:水晶石科技集團(亞洲計算機視覺影像解決方案提供商TOP1)大客戶銷售顧問

工業與信息化部 專精特新 特聘專家顧問

新能源汽車國家大數據聯盟 特聘專家顧問

中國工業互聯網研究院 特聘專家顧問

中國汽車工業協會 特聘講師

中央財經大學 特聘外部講師

無錫市新吳區科技局 特聘講師

【個人簡介】

尚斌老師是一位具有20年toB大客戶銷售領域與銷售管理的資深專家,擁有跨多個行業的豐富實戰經驗。他不僅從一線銷售到高層管理積累了全面經驗,還多次成功帶領團隊突破瓶頸,實現業務的第二曲線增長。尚斌老師擅長構建先進的toB大客戶銷售體系,提升組織的銷售能力,他具有幾十萬的標準化產品,數千萬級的解決方案的銷售和銷售管理經驗,同時擁有10余年的大客戶銷售培訓和咨詢輔導經驗,經他培訓+輔導的過學員,業績均增長20%以上。

【實戰經歷】

銷售策略制定:在疫情期間成功制定銷售策略,使得客戶數量提升30%,并實現40%的銷售業績增長,產品市場占有率提升近10%。

尚老師為某軟件公司進行了全面的市場洞察,分析行業趨勢、競爭格局以及客戶需求的變化。基于這些市場信息,選擇了適合公司的增長路徑,通過差異化產品定位和精準的客戶細分策略,確保了資源的有效配置。經過策略的實施,公司在六個月內成功提高了30%的客戶數量,銷售業績實現了40%的增長。同時,通過優化產品組合和提高服務質量,市場占有率也提升了近10%。這一系統化的策略制定過程,不僅增強了公司的競爭力,還為后續的可持續發展打下了堅實基礎。

銷售團隊管理:通過優化管理機制,某區域銷售額在五年內實現從0到數億的跨越,從“新進入者”到市場排名第一。

尚老師通過定期的市場回顧和策略調整,確保團隊始終保持市場敏感性,快速應對競爭。在五年內,其管理區域的銷售額從零增長到超過5億元,客戶數量從0家增至400家,市場份額迅速提升,最終躋身行業第一的位置,成為市場標桿。

大客戶/大項目管理:親自操盤,成功斬獲多個數千萬大額訂單,為企業打造數十家戰略級標桿客戶。

尚老師在一個涉及網絡安全項目的競標中,尚老師帶領團隊在短短三個月內與客戶高層進行了4輪深度溝通,通過產品與服務,解決了客戶在公司戰略和業務模式上問題,最終斬獲4000萬元合同。通過這一系列的成功項目,企業不僅開啟了與這些核心客戶的合作,還將這些客戶發展為長期戰略合作伙伴,標桿客戶數量從10家增加到30家以上,帶動了公司整體年收入增長25%。

【培訓經驗】

大客戶銷售的全能修煉訓練營——13個專題、超20場培訓、授課超200小時

尚斌老師以大客戶銷售的全能修煉訓練營為藍本,成功策劃并執行了多個企業的銷售能力提升項目。該訓練營涵蓋13個專題,累計交付超20場,總授課時長超過200小時,客戶包括巴德富集團、建發集團、百度、阿里巴巴、金斯瑞生物集團等各行業的龍頭企業。通過該訓練營,企業的銷售團隊在大客戶開發與管理、大項目運作和操盤方法、銷售流程優化等方面顯著提升了能力,并成功推動了業務增長。訓練營獲得了參與企業的高度評價,并被多家企業內部評為“銷售能力提升的最佳實踐”。

紅頂商人:政企大客戶關系建立之道——超40場培訓、累計學員2000人、學員滿

分率90%

《紅頂商人:政企大客戶關系建立之道》培訓課程,專注于幫助企業與政企客戶構建和鞏固關鍵合作關系。尚斌老師共舉辦了40多場培訓,培訓了超過2000名學員參與,涵蓋了雙杰電氣、京北方科技集團、中外運敦豪(DHL)、石化盈科等行業領軍企業。通過深入的培訓與實踐指導,學員們在政企關系管理、戰略合作推進等方面獲得了顯著提升,項目的學員滿分率高達90%。該培訓項目被廣泛視為提升政企合作效能的成功典范,深受客戶的高度評價。

占領客戶心智:客戶需求深度挖掘和引導方法——超30場培訓、NPS凈推薦值9分

《占領客戶心智:客戶需求深度挖掘和引導方法》培訓課程,專注于幫助企業更精準地挖掘和引導客戶需求。該課程共舉辦了超過30場培訓,培訓企業包括賽爾富科技、北自科技、京東集團、字節跳動、富康控股、中糧集團等多家知名企業的銷售與銷售管理團隊。通過深入的課程設計和實戰模擬,學員在客戶需求分析和策略引導方面得到了顯著提升。培訓項目的NPS凈推薦值高達9分,充分反映了學員對課程內容和效果的高度滿意,并成為企業銷售挖掘客戶需求的標準化流程。

持續增長:增長型銷售管理者的8項修煉——超20場培訓、轉化超過10個銷售管

理咨詢項目

《持續增長:增長型銷售管理者的8項修煉》培訓課程,專注于提升銷售管理者的核心能力。該項目成功為超過20家企業的銷售管理團隊賦能,參與企業包括天山水泥、北汽新能源、滴滴出行、中電中科、中科院建筑設計研究院、Xtranfer等行業領軍企業。通過系統的培訓與指導,這些企業的銷售管理者在團隊管理、目標設定、業績提升等方面取得了顯著進步,并成功轉化超過10個銷售管理體系和標準化流程搭建咨詢項目。

【理論模型】

構建了提升銷售單兵作戰能力的CSVRG大客戶銷售培養框架和體系

構建了提升企業組織銷售力的GSE-CED增長型銷售管理者培養框架和體系;

【授課風格】

系統化方法論結合親歷的實戰案例: 通過真實案例的分享,他幫助學員將理論與實踐緊密結合,確保所學內容能夠在實際工作中落地生效。例如,他會展示如何通過標準化銷售流程實現業績突破,并結合親身經歷的案例講解如何應對實際銷售中的復雜挑戰。

課程講授結合企業實際業務和場景: 深入理解學員所在行業和公司的具體情況,將課程內容與他們的工作場景相結合。無論是大客戶銷售還是銷售團隊管理,他都能融入學員的真實挑戰和難題,幫助學員解決實際問題。例如,他會通過模擬企業特定場景的銷售演練,讓學員更好地掌握應對策略。

互動性強、案例豐富且精彩: 善于通過提問、討論和角色扮演等方式激發學員的思考和參與,同時運用豐富且精彩的案例來引導學員深入理解復雜概念。通過這種強互動的授課方式,學員不僅能夠更加主動地參與學習,還能夠將所學知識有效應用于實際工作中。

【主講課程】

大客戶銷售類課程

《占領客戶心智:客戶需求深度挖掘和引導方法》

《超級客戶拜訪術:大客戶拜訪關鍵場景的設計與執行》

《客戶關系大師:大客戶關系建立與發展之道》

《贏單策略大師:大客戶銷售進階能力培養》

《占領客戶心智:大客戶銷售的提問和引導方法》

《紅頂商人:面向政府和國央企的大客戶銷售》

《價值型銷售:以客戶為中心的銷售方法》

《從博弈到雙贏:商務談判策略與技巧》

銷售管理類課程

《持續增長:增長型銷售管理者的8項修煉》

《從兵到將:新晉銷售管理者的五項修煉》

《從將到帥:中高層銷售管理者的3項核心能力》

【服務客戶】

工業產品:巴德富集團(年銷售額140億)返聘4期、建發集團(世界500強)4期、國機集團(世界500強&央企)、天山水泥(上市公司000877)返聘2期、海通集團(首批農業產業化國家重點龍頭企業)、麓邦科技(光學領域國內領先企業)

解決方案類:中國機械科學研究總院集團有限公司(央企&自動化解決方案領軍企業)返聘2期、賽爾富科技(照明整體解決方案&國家單項冠軍)、京北方科技集團(上市公司002987&細分行業NO.1)、石化盈科集團(中石化信息化科技集團&客單價千萬-億級別)、北自科技集團(上市公司603082&細分領域龍頭)、中科中電公司(節能整體解決方案提供商&細分領域龍頭)、中科院建筑設計研究院(中國科學院的唯一一家建筑設計與研究機構)多次返聘

軟件信息與互聯網:百度、美團、抖音集團、獵聘網2期、時代光華、中國移動、咪咕集團、Xtranfer(國內跨境支付NO.1)

智能制造:三一集團、京東方集團返聘3期、雙杰電氣集團、中國航發動力控制系統研究所(中國航空發動機集團旗下研究所)

生物技術:中糧集團營養健康研究院、金斯瑞生物集團、中國遠大集團

其他領域:天音控股、中國唱片

【客戶評價】

這次銷售流程優化項目,尚老師輔導我們深入調研了客戶的采購旅程和競爭態勢,輸出了每個銷售階段的里程碑事件和關鍵動作,幫助我們重新規劃了更高效的銷售流程,提高了各環節轉化率和簽約周期。項目過程中,我們還進行了詳盡的競品分析,輸出了有價值的研究報告。

—百動網 總裁 朱海英

根據尚總分享的方法,我們深入分析了新能源行業的發展趨勢和競爭格局,明確了我們的核心競爭力所在,清晰鎖定了行業機會點,并在他的輔導下,針對目標客戶量身定制了差異化的價值主張。尚總豐富的ToB銷售管理經驗,幫助我們制定出了明確的增長策略和執行路徑,感謝他給予我們的專業建議和方法指導。

—雙杰新能源公司 總經理 劉洪順

這次客戶關系管理培訓,尚老師講授了系統的客戶關系管理方法,通過實際案例,刷新了團隊對于客戶關系的認知。他還基于我們的實際情況,提供了相應的工具,幫助我們構建了銷售組織的客戶關系賦能體系,包括客戶關系開發的標準流程、量化考核機制、客戶關系開發資源庫等,切實提升了我們的客戶關系管理能力。

— 自動化研究所副所長 吳雙

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