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【課程背景】

重要客戶 找不到關(guān)鍵人；

找到了關(guān)鍵人 卻見不到客戶；

見到了客戶 只是公司和產(chǎn)品例行介紹，挖不出商機(jī)；

客戶始終與我們保持距離，不愿透露關(guān)鍵信息；

【課程收益】

掌握多渠道尋找關(guān)鍵人和聯(lián)系方式的方法；

掌握高成功率約見關(guān)鍵人/客戶高層的技巧；

掌握統(tǒng)籌、規(guī)劃、設(shè)計(jì)重要拜訪的內(nèi)容、流程、分工的能力；

掌握不斷與客戶建立實(shí)質(zhì)性接觸，并快速建立信任的方法；

【課程大綱】

第一單元：如何找到目標(biāo)客戶，挖掘客戶聯(lián)系信息？

1、確定理想客戶畫像（ICP）；

2、潛在客戶-線索-商機(jī)的定義與區(qū)分；

3、尋找潛在客戶的方法；

同業(yè)伙伴介紹；

老客戶轉(zhuǎn)介紹；

行業(yè)協(xié)會/會議；

競品客戶清單；

其他；

4、客戶信息的收集與篩選；

客戶財(cái)務(wù)實(shí)力與規(guī)模；

客戶的產(chǎn)品與服務(wù)；

客戶業(yè)務(wù)模式與目標(biāo)客戶；

客戶新聞與領(lǐng)導(dǎo)訪談；

5、尋找對接人/關(guān)鍵人與聯(lián)系方式的方法；

招聘網(wǎng)站；

社交平臺；

百度搜索；

官方網(wǎng)站；

招標(biāo)信息；

獲客工具；

6、Cold call與陌拜；

7、從潛在客戶到商機(jī)的3種轉(zhuǎn)化方法；

量化損失/收益

減輕麻煩/避免痛苦

尋求創(chuàng)新

案例分享：GM集團(tuán)的客戶開拓過程；

第二單元：如何高效約見目標(biāo)客戶關(guān)鍵人，讓客戶同意見面？

1、客戶為什么拒絕見面？客戶拒絕的5個(gè)原因

2、讓客戶“時(shí)有所值”——我們能向客戶提供的3項(xiàng)價(jià)值；

安全價(jià)值；

信息價(jià)值；

對標(biāo)價(jià)值；

3、客戶期望獲得的5類信息價(jià)值；

行業(yè)動(dòng)態(tài)；

發(fā)展機(jī)會；

技術(shù)演進(jìn)；

解決方案；

同行做法；

4、高成功率的客戶約訪流程；

個(gè)人介紹，拉進(jìn)雙方關(guān)系；

說明電話理由，獲得許可；

一句話公司介紹；

講述客戶角色普遍面臨的3個(gè)問題和負(fù)面影響；

證明企業(yè)和個(gè)人專業(yè)能力；

申請面訪，說明內(nèi)容和價(jià)值；

詢問意見，約定時(shí)間；

5、約訪客戶前的4項(xiàng)準(zhǔn)備工作；

6、約訪客戶的5個(gè)注意事項(xiàng)；

案例拆解：約見大領(lǐng)導(dǎo)——100%成功率是如何做到的？

課堂練習(xí)：各組討論并分享約見目標(biāo)客戶關(guān)鍵人的話術(shù)內(nèi)容

第三單元：拜訪重要客戶前，到底需要準(zhǔn)備些什么？

課堂探討：各組討論并分享拜訪客戶前的準(zhǔn)備工作

1、拜訪前準(zhǔn)備與“戰(zhàn)前規(guī)劃”；

2、拜訪前準(zhǔn)備工作的3個(gè)層次；

3、什么是需求預(yù)設(shè)，如何預(yù)設(shè)客戶需求？

4、如何設(shè)計(jì)拜訪目的？拜訪目的的5項(xiàng)內(nèi)容；

摸情況：了解客戶需求產(chǎn)品、采購數(shù)量、采購價(jià)格、競爭對手等基本情況；

挖需求：了解客戶隱藏在采購標(biāo)準(zhǔn)下的客戶需求；

樹認(rèn)知：為了讓客戶建立利于我司的采購標(biāo)準(zhǔn)，我們應(yīng)該讓客戶相信什么？

建通路：為了在拜訪后能夠與客戶保持熱度，我們該如何設(shè)計(jì)互動(dòng)話題？

要承諾：為了有效推動(dòng)項(xiàng)目進(jìn)程，我們應(yīng)該讓客戶做哪些事情？

4、競爭對手會如何出牌？競爭對手分析的6個(gè)維度；

5、我們?nèi)绾瓮癸@差異化優(yōu)勢？差異點(diǎn)設(shè)計(jì)的4個(gè)維度；

6、如何把控溝通方向——引導(dǎo)路徑設(shè)計(jì)；

課堂練習(xí)：各組模擬并分享 拜訪目標(biāo)客戶關(guān)鍵人前的準(zhǔn)備工作

第四單元：與客戶初步接觸，如何與客戶建立信任？

課堂探討：針對模擬場景，有哪些與客戶建立信任的手段與方法？

1.與客戶建立現(xiàn)任的表現(xiàn)與益處；

2.麥肯錫信任公式；

3.建立信任的三個(gè)維度；

職業(yè)信任；

專業(yè)信任；

立場信任；

4.建立職業(yè)信任的4個(gè)底限要求；

著裝與用具；

掌握基本信息；

自信大方；

謹(jǐn)言慎行；

5.建立專業(yè)信任的3個(gè)小技巧；

提出專業(yè)具體問題；

掌握并分享數(shù)據(jù)；

系統(tǒng)化理論輸出；

6.建立立場信任的5個(gè)小技巧；

善用第三人稱；

不要輕易介紹產(chǎn)品；

持續(xù)關(guān)注與互動(dòng)；

解決與交易無關(guān)的客戶難題；

提示風(fēng)險(xiǎn)，提醒客戶忽略點(diǎn)；

7.建立信任的核心方法——信任六式；

案例分析：與BDFZ集團(tuán)關(guān)鍵人建立信任的過程分享；

案例分析：2件小事快速獲得高層領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)注與信任；

課堂練習(xí)：針對模擬場景，重新討論并分享 如何快速與客戶建立信任；

第二階段 快速成為客戶的“軍師幕僚”

內(nèi)容模塊：

從工作到生活的話題拓展、深度挖掘客戶需求、潛移默化的引導(dǎo)客戶

針對問題：

除了產(chǎn)品和服務(wù)，與客戶沒什么共同話題；

見面只是介紹產(chǎn)品，無法了解到客戶要求背后錯(cuò)綜復(fù)雜的需求；

只會“推銷”，不會“引導(dǎo)”，無法建立利于我司的選型標(biāo)準(zhǔn)；

實(shí)現(xiàn)目標(biāo)：

掌握與客戶拓展話題“相談甚歡、相見恨晚”的交流方法和技巧；

掌握深度挖掘客戶在本次采購、崗位職責(zé)、家庭生活三層十二維的客戶需求的方法；

掌握引導(dǎo)客戶的方法，潛移默化的建立利于我司的選型標(biāo)準(zhǔn)；

尚老師

尚斌老師

——TOB大客戶銷售與銷售管理專家

曾任：智慧星光數(shù)據(jù)集團(tuán)（中國認(rèn)知智能和開源情報(bào)大數(shù)據(jù)企業(yè)TOP1）銷售副總裁

曾任：同道獵聘集團(tuán)（中國中高端人才服務(wù)智能平臺TOP1）華北區(qū)副總經(jīng)理

曾任：薪人薪事網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司（中國人力資源軟件企業(yè)TOP3）銷售副總裁

曾任：水晶石科技集團(tuán)（亞洲計(jì)算機(jī)視覺影像解決方案提供商TOP1）大客戶銷售顧問

工業(yè)與信息化部 專精特新 特聘專家顧問

新能源汽車國家大數(shù)據(jù)聯(lián)盟 特聘專家顧問

中國工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)研究院 特聘專家顧問

中國汽車工業(yè)協(xié)會 特聘講師

中央財(cái)經(jīng)大學(xué) 特聘外部講師

無錫市新吳區(qū)科技局 特聘講師

【個(gè)人簡介】

尚斌老師是一位具有20年toB大客戶銷售領(lǐng)域與銷售管理的資深專家，擁有跨多個(gè)行業(yè)的豐富實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。他不僅從一線銷售到高層管理積累了全面經(jīng)驗(yàn)，還多次成功帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)突破瓶頸，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的第二曲線增長。尚斌老師擅長構(gòu)建先進(jìn)的toB大客戶銷售體系，提升組織的銷售能力，他具有幾十萬的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，數(shù)千萬級的解決方案的銷售和銷售管理經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)擁有10余年的大客戶銷售培訓(xùn)和咨詢輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)他培訓(xùn)+輔導(dǎo)的過學(xué)員，業(yè)績均增長20%以上。

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷】

銷售策略制定：在疫情期間成功制定銷售策略，使得客戶數(shù)量提升30%，并實(shí)現(xiàn)40%的銷售業(yè)績增長，產(chǎn)品市場占有率提升近10%。

尚老師為某軟件公司進(jìn)行了全面的市場洞察，分析行業(yè)趨勢、競爭格局以及客戶需求的變化。基于這些市場信息，選擇了適合公司的增長路徑，通過差異化產(chǎn)品定位和精準(zhǔn)的客戶細(xì)分策略，確保了資源的有效配置。經(jīng)過策略的實(shí)施，公司在六個(gè)月內(nèi)成功提高了30%的客戶數(shù)量，銷售業(yè)績實(shí)現(xiàn)了40%的增長。同時(shí)，通過優(yōu)化產(chǎn)品組合和提高服務(wù)質(zhì)量，市場占有率也提升了近10%。這一系統(tǒng)化的策略制定過程，不僅增強(qiáng)了公司的競爭力，還為后續(xù)的可持續(xù)發(fā)展打下了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

銷售團(tuán)隊(duì)管理：通過優(yōu)化管理機(jī)制，某區(qū)域銷售額在五年內(nèi)實(shí)現(xiàn)從0到數(shù)億的跨越，從“新進(jìn)入者”到市場排名第一。

尚老師通過定期的市場回顧和策略調(diào)整，確保團(tuán)隊(duì)始終保持市場敏感性，快速應(yīng)對競爭。在五年內(nèi)，其管理區(qū)域的銷售額從零增長到超過5億元，客戶數(shù)量從0家增至400家，市場份額迅速提升，最終躋身行業(yè)第一的位置，成為市場標(biāo)桿。

大客戶/大項(xiàng)目管理：親自操盤，成功斬獲多個(gè)數(shù)千萬大額訂單，為企業(yè)打造數(shù)十家戰(zhàn)略級標(biāo)桿客戶。

尚老師在一個(gè)涉及網(wǎng)絡(luò)安全項(xiàng)目的競標(biāo)中，尚老師帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)在短短三個(gè)月內(nèi)與客戶高層進(jìn)行了4輪深度溝通，通過產(chǎn)品與服務(wù)，解決了客戶在公司戰(zhàn)略和業(yè)務(wù)模式上問題，最終斬獲4000萬元合同。通過這一系列的成功項(xiàng)目，企業(yè)不僅開啟了與這些核心客戶的合作，還將這些客戶發(fā)展為長期戰(zhàn)略合作伙伴，標(biāo)桿客戶數(shù)量從10家增加到30家以上，帶動(dòng)了公司整體年收入增長25%。

【培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)】

大客戶銷售的全能修煉訓(xùn)練營——13個(gè)專題、超20場培訓(xùn)、授課超200小時(shí)

尚斌老師以大客戶銷售的全能修煉訓(xùn)練營為藍(lán)本，成功策劃并執(zhí)行了多個(gè)企業(yè)的銷售能力提升項(xiàng)目。該訓(xùn)練營涵蓋13個(gè)專題，累計(jì)交付超20場，總授課時(shí)長超過200小時(shí)，客戶包括巴德富集團(tuán)、建發(fā)集團(tuán)、百度、阿里巴巴、金斯瑞生物集團(tuán)等各行業(yè)的龍頭企業(yè)。通過該訓(xùn)練營，企業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)在大客戶開發(fā)與管理、大項(xiàng)目運(yùn)作和操盤方法、銷售流程優(yōu)化等方面顯著提升了能力，并成功推動(dòng)了業(yè)務(wù)增長。訓(xùn)練營獲得了參與企業(yè)的高度評價(jià)，并被多家企業(yè)內(nèi)部評為“銷售能力提升的最佳實(shí)踐”。

紅頂商人：政企大客戶關(guān)系建立之道——超40場培訓(xùn)、累計(jì)學(xué)員2000人、學(xué)員滿

分率90%

《紅頂商人：政企大客戶關(guān)系建立之道》培訓(xùn)課程，專注于幫助企業(yè)與政企客戶構(gòu)建和鞏固關(guān)鍵合作關(guān)系。尚斌老師共舉辦了40多場培訓(xùn)，培訓(xùn)了超過2000名學(xué)員參與，涵蓋了雙杰電氣、京北方科技集團(tuán)、中外運(yùn)敦豪（DHL）、石化盈科等行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)。通過深入的培訓(xùn)與實(shí)踐指導(dǎo)，學(xué)員們在政企關(guān)系管理、戰(zhàn)略合作推進(jìn)等方面獲得了顯著提升，項(xiàng)目的學(xué)員滿分率高達(dá)90%。該培訓(xùn)項(xiàng)目被廣泛視為提升政企合作效能的成功典范，深受客戶的高度評價(jià)。

占領(lǐng)客戶心智：客戶需求深度挖掘和引導(dǎo)方法——超30場培訓(xùn)、NPS凈推薦值9分

《占領(lǐng)客戶心智：客戶需求深度挖掘和引導(dǎo)方法》培訓(xùn)課程，專注于幫助企業(yè)更精準(zhǔn)地挖掘和引導(dǎo)客戶需求。該課程共舉辦了超過30場培訓(xùn)，培訓(xùn)企業(yè)包括賽爾富科技、北自科技、京東集團(tuán)、字節(jié)跳動(dòng)、富康控股、中糧集團(tuán)等多家知名企業(yè)的銷售與銷售管理團(tuán)隊(duì)。通過深入的課程設(shè)計(jì)和實(shí)戰(zhàn)模擬，學(xué)員在客戶需求分析和策略引導(dǎo)方面得到了顯著提升。培訓(xùn)項(xiàng)目的NPS凈推薦值高達(dá)9分，充分反映了學(xué)員對課程內(nèi)容和效果的高度滿意，并成為企業(yè)銷售挖掘客戶需求的標(biāo)準(zhǔn)化流程。

持續(xù)增長：增長型銷售管理者的8項(xiàng)修煉——超20場培訓(xùn)、轉(zhuǎn)化超過10個(gè)銷售管

理咨詢項(xiàng)目

《持續(xù)增長：增長型銷售管理者的8項(xiàng)修煉》培訓(xùn)課程，專注于提升銷售管理者的核心能力。該項(xiàng)目成功為超過20家企業(yè)的銷售管理團(tuán)隊(duì)賦能，參與企業(yè)包括天山水泥、北汽新能源、滴滴出行、中電中科、中科院建筑設(shè)計(jì)研究院、Xtranfer等行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)。通過系統(tǒng)的培訓(xùn)與指導(dǎo)，這些企業(yè)的銷售管理者在團(tuán)隊(duì)管理、目標(biāo)設(shè)定、業(yè)績提升等方面取得了顯著進(jìn)步，并成功轉(zhuǎn)化超過10個(gè)銷售管理體系和標(biāo)準(zhǔn)化流程搭建咨詢項(xiàng)目。

【理論模型】

構(gòu)建了提升銷售單兵作戰(zhàn)能力的CSVRG大客戶銷售培養(yǎng)框架和體系

構(gòu)建了提升企業(yè)組織銷售力的GSE-CED增長型銷售管理者培養(yǎng)框架和體系；

【授課風(fēng)格】

系統(tǒng)化方法論結(jié)合親歷的實(shí)戰(zhàn)案例: 通過真實(shí)案例的分享，他幫助學(xué)員將理論與實(shí)踐緊密結(jié)合，確保所學(xué)內(nèi)容能夠在實(shí)際工作中落地生效。例如，他會展示如何通過標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程實(shí)現(xiàn)業(yè)績突破，并結(jié)合親身經(jīng)歷的案例講解如何應(yīng)對實(shí)際銷售中的復(fù)雜挑戰(zhàn)。

課程講授結(jié)合企業(yè)實(shí)際業(yè)務(wù)和場景: 深入理解學(xué)員所在行業(yè)和公司的具體情況，將課程內(nèi)容與他們的工作場景相結(jié)合。無論是大客戶銷售還是銷售團(tuán)隊(duì)管理，他都能融入學(xué)員的真實(shí)挑戰(zhàn)和難題，幫助學(xué)員解決實(shí)際問題。例如，他會通過模擬企業(yè)特定場景的銷售演練，讓學(xué)員更好地掌握應(yīng)對策略。

互動(dòng)性強(qiáng)、案例豐富且精彩: 善于通過提問、討論和角色扮演等方式激發(fā)學(xué)員的思考和參與，同時(shí)運(yùn)用豐富且精彩的案例來引導(dǎo)學(xué)員深入理解復(fù)雜概念。通過這種強(qiáng)互動(dòng)的授課方式，學(xué)員不僅能夠更加主動(dòng)地參與學(xué)習(xí)，還能夠?qū)⑺鶎W(xué)知識有效應(yīng)用于實(shí)際工作中。

【主講課程】

大客戶銷售類課程

《占領(lǐng)客戶心智：客戶需求深度挖掘和引導(dǎo)方法》

《超級客戶拜訪術(shù)：大客戶拜訪關(guān)鍵場景的設(shè)計(jì)與執(zhí)行》

《客戶關(guān)系大師：大客戶關(guān)系建立與發(fā)展之道》

《贏單策略大師：大客戶銷售進(jìn)階能力培養(yǎng)》

《占領(lǐng)客戶心智：大客戶銷售的提問和引導(dǎo)方法》

《紅頂商人：面向政府和國央企的大客戶銷售》

《價(jià)值型銷售：以客戶為中心的銷售方法》

《從博弈到雙贏：商務(wù)談判策略與技巧》

銷售管理類課程

《持續(xù)增長：增長型銷售管理者的8項(xiàng)修煉》

《從兵到將：新晉銷售管理者的五項(xiàng)修煉》

《從將到帥：中高層銷售管理者的3項(xiàng)核心能力》

【服務(wù)客戶】

工業(yè)產(chǎn)品：巴德富集團(tuán)（年銷售額140億）返聘4期、建發(fā)集團(tuán)（世界500強(qiáng)）4期、國機(jī)集團(tuán)（世界500強(qiáng)&央企）、天山水泥（上市公司000877）返聘2期、海通集團(tuán)（首批農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化國家重點(diǎn)龍頭企業(yè)）、麓邦科技（光學(xué)領(lǐng)域國內(nèi)領(lǐng)先企業(yè)）

解決方案類：中國機(jī)械科學(xué)研究總院集團(tuán)有限公司（央企&自動(dòng)化解決方案領(lǐng)軍企業(yè)）返聘2期、賽爾富科技（照明整體解決方案&國家單項(xiàng)冠軍）、京北方科技集團(tuán)（上市公司002987&細(xì)分行業(yè)NO.1）、石化盈科集團(tuán)（中石化信息化科技集團(tuán)&客單價(jià)千萬-億級別）、北自科技集團(tuán)（上市公司603082&細(xì)分領(lǐng)域龍頭）、中科中電公司（節(jié)能整體解決方案提供商&細(xì)分領(lǐng)域龍頭）、中科院建筑設(shè)計(jì)研究院（中國科學(xué)院的唯一一家建筑設(shè)計(jì)與研究機(jī)構(gòu)）多次返聘

軟件信息與互聯(lián)網(wǎng)：百度、美團(tuán)、抖音集團(tuán)、獵聘網(wǎng)2期、時(shí)代光華、中國移動(dòng)、咪咕集團(tuán)、Xtranfer（國內(nèi)跨境支付NO.1）

智能制造：三一集團(tuán)、京東方集團(tuán)返聘3期、雙杰電氣集團(tuán)、中國航發(fā)動(dòng)力控制系統(tǒng)研究所（中國航空發(fā)動(dòng)機(jī)集團(tuán)旗下研究所）

生物技術(shù)：中糧集團(tuán)營養(yǎng)健康研究院、金斯瑞生物集團(tuán)、中國遠(yuǎn)大集團(tuán)

其他領(lǐng)域：天音控股、中國唱片

【客戶評價(jià)】

這次銷售流程優(yōu)化項(xiàng)目，尚老師輔導(dǎo)我們深入調(diào)研了客戶的采購旅程和競爭態(tài)勢，輸出了每個(gè)銷售階段的里程碑事件和關(guān)鍵動(dòng)作，幫助我們重新規(guī)劃了更高效的銷售流程，提高了各環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)化率和簽約周期。項(xiàng)目過程中，我們還進(jìn)行了詳盡的競品分析，輸出了有價(jià)值的研究報(bào)告。

—百動(dòng)網(wǎng) 總裁 朱海英

根據(jù)尚總分享的方法，我們深入分析了新能源行業(yè)的發(fā)展趨勢和競爭格局，明確了我們的核心競爭力所在，清晰鎖定了行業(yè)機(jī)會點(diǎn)，并在他的輔導(dǎo)下，針對目標(biāo)客戶量身定制了差異化的價(jià)值主張。尚總豐富的ToB銷售管理經(jīng)驗(yàn)，幫助我們制定出了明確的增長策略和執(zhí)行路徑，感謝他給予我們的專業(yè)建議和方法指導(dǎo)。

—雙杰新能源公司 總經(jīng)理 劉洪順

這次客戶關(guān)系管理培訓(xùn)，尚老師講授了系統(tǒng)的客戶關(guān)系管理方法，通過實(shí)際案例，刷新了團(tuán)隊(duì)對于客戶關(guān)系的認(rèn)知。他還基于我們的實(shí)際情況，提供了相應(yīng)的工具，幫助我們構(gòu)建了銷售組織的客戶關(guān)系賦能體系，包括客戶關(guān)系開發(fā)的標(biāo)準(zhǔn)流程、量化考核機(jī)制、客戶關(guān)系開發(fā)資源庫等，切實(shí)提升了我們的客戶關(guān)系管理能力。

— 自動(dòng)化研究所副所長 吳雙

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