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【課程背景】

在政企大客戶銷售中，低效溝通如同隱形殺手，悄無聲息地削弱了銷售的成功率。信息不對稱常常導致溝通變成銷售人員自說自話，跟對方幾乎沒關系；缺乏有效溝通技巧則使得會談效果大打折扣，錯失關鍵決策時刻。未能準確識別EB、TB、UB等重要角色，往往浪費寶貴時間或錯過真正影響決策的人物。過度強調產品特性而非定制化解決方案，忽視了從客戶角度出發的價值傳遞。非正式互動機會未被充分利用，社交場合中的潛在好感和信任建立被白白放過。中層管理者可能成為接觸高層的屏障，而對高層領導人個性特征的認識不清，進一步加劇了溝通障礙。最重要的是，一次成功的會面如果沒有后續跟進措施，前期努力將付諸東流。

低效溝通不僅阻礙單次拜訪的成功，更嚴重損害品牌形象與長期合作的可能性。它會導致：

商機流失：準備不足或溝通不暢直接導致大訂單旁落。

信任缺失：無法有效傳達價值主張，難以贏得客戶的信賴。

資源浪費：時間和精力投入卻無果而終，徒增成本。

品牌受損：糟糕的第一印象影響深遠，修復困難重重。

客戶流失：長期存在的溝通問題最終促使客戶轉向競爭對手。

【課程收益】

掌握一套完整的溝通策略框架：從規劃、實施到效果評估，全面覆蓋銷售人員的每一次關鍵溝通，確保每一步都有章可循。

運用“信息對齊矩陣”：在溝通前確保雙方信息透明一致，減少誤解和信息不對稱，為有效溝通奠定堅實基礎。

采用“需求解析模型”：在溝通過程中深入剖析客戶需求，確保傳遞的信息精準對接客戶的痛點與期望。

構建結構化的溝通流程：使溝通過程更加有序可控，避免隨機性和不確定性，提升溝通效率和成功率。

運用“七步提問法”：通過系統化的問題設計引導對話，掌控溝通節奏，同時調整客戶的期望值，確保討論聚焦于核心議題。

獲得“和諧溝通”的黃金話術：包括五句致謝語、六個關注點和七個啟發式問題，靈活應對各種溝通場景，增強親和力與說服力。

掌握達成共識的四大技巧：學習如何迅速贏得客戶的信任和支持，縮短決策周期，提高銷售轉化率。

【課程特色】

課堂氛圍活躍，老師講課節奏感強

既講底層邏輯也講實戰工具

把復雜的問題簡單化，關鍵技能好記易懂

真實案例+現場互動

【課程對象】

政企大客戶銷售人員

售前解決方案

項目駐場支持團隊

區域經理/拓展經理

【課程大綱】

一、溝通策略框架與準備

1. 理解高效溝通的意義

- 1.1 高效溝通的重要性及其商業價值

- A. 如何利用每一次溝通建立信任

- 1.2 錯誤溝通習慣的危害及正確看待其作用

- A. 溝通作為戰略資源的價值

2. 掌握完整的溝通策略框架

- 2.1 規劃階段：明確目標與準備材料

- A. 設定具體可實現的目標

- B. 準備必要的文件和演示文稿

- 2.2 實施階段：執行溝通計劃

- A. 確保溝通過程符合預定計劃

- 2.3 評估階段：衡量溝通效果

- A. 設立評估標準并進行反饋

二、信息對齊矩陣的應用

1. 溝通前的信息準備

- 3.1 客戶背景研究

- A. 行業趨勢分析

- B. 特定需求挖掘

- 3.2 內部協調與資源調配

- A. 明確拜訪目的

- B. 設計針對性強的話題

2. 運用信息對齊矩陣

- 4.1 確保雙方信息透明一致

- A. 分享已有信息，減少誤解

- B. 確認共同關注點和分歧點

三、需求解析模型的使用

1. 深入了解客戶需求

- 5.1 客戶痛點發現

- A. 提問技巧與傾聽藝術

- 5.2 解析客戶需求的核心要素

- A. 將客戶需求轉化為具體要求

2. 構建以需求為中心的交流方式

- 6.1 使用需求解析模型

- A. 通過提問引導對方思考

- B. 確保對話圍繞解決問題展開

四、結構化溝通流程的構建

1. 設計結構化的溝通方法

- 7.1 制定詳細的溝通路線圖

- A. 規劃溝通的時間線和議程

- 7.2 確保溝通過程有序可控

- A. 設置清晰的討論環節

- B. 控制每個環節的時間分配

2. 應對突發狀況的策略

- 8.1 快速調整溝通方向

- A. 備選方案的準備

- B. 應急措施的制定

五、七步提問法的應用

1. 引導對話方向

- 9.1 開場問題的設計

- A. 打造積極的第一印象

- 9.2 深入探討客戶需求

- A. 引導對話至核心議題

2. 控制溝通節奏

- 10.1 使用啟發式問題

- A. 靈活調整話題以保持興趣

- 10.2 確認下一步行動

- A. 明確雙方的責任與期望

六、和諧溝通的黃金話術

1. 致謝語與贊美技巧

- 11.1 五句致謝語的靈活應用

- A. 在適當場合表達感激之情

- 11.2 六個關注點的贊美策略

- A. 突出對方的優點和成就

2. 啟發式問題的設計

- 12.1 七個啟發式問題的巧妙使用

- A. 引導對方思考并提出建設性意見

七、達成共識的四大技巧

1. 快速贏得客戶信任

- 13.1 展示專業性和可信度

- A. 通過案例和數據增強說服力

- 13.2 提供個性化解決方案

- A. 根據客戶需求量身定制產品和服務

2. 縮短決策周期

- 14.1 確認下一步行動計劃

- A. 設定明確的時間節點和成果指標

- 14.2 獲得客戶承諾

- A. 使用有效的溝通技巧促使客戶做出決定

八、多層次溝通策略

1. 與高層領導的有效溝通

- 15.1 把握高層關注的重點

- A. 理解高層的戰略視角和優先事項

- 15.2 傳遞公司價值和愿景

- A. 將解決方案與高層目標掛鉤

2. 與中層管理者的溝通技巧

- 16.1 理解中層的角色和挑戰

- A. 識別中層管理者的需求和顧慮

- 16.2 建立合作關系

- A. 尋求中層的支持和協作

3. 與基層員工的互動

- 17.1 傾聽一線聲音

- A. 獲取真實的用戶反饋

- 17.2 激勵和支持基層工作

- A. 提供實用的建議和資源

九、正式與非正式溝通

1. 正式溝通的藝術

- 18.1 規范的會議和報告形式

- A. 確保正式溝通的專業性和準確性

2. 非正式溝通的魅力

- 19.1 社交活動中的互動技巧

- A. 在輕松環境中建立信任關系

- 19.2 日常溝通中的機會把握

- A. 利用日常接觸加深了解和合作

十、如何做一名優秀的演講者

1. 演講基礎

- 20.1 理解演講的目的和重要性

- A. 明確演講的主題和目標受眾

- 20.2 演講的心理準備

- A. 克服緊張情緒，建立自信

2. 內容構建

- 21.1 結構化演講內容

- A. 開頭吸引注意，中間傳遞信息，結尾留下深刻印象

- 21.2 故事講述技巧

- A. 通過故事增加演講的吸引力和記憶點

3. 表達技巧

- 22.1 語言表達與語音語調

- A. 清晰簡潔的語言，適當的停頓和變化

- 22.2 肢體語言和眼神交流

- A. 正確的姿態、手勢和眼神交流增強表現力

4. 互動與反饋

- 23.1 與觀眾互動

- A. 提問、邀請參與，調動觀眾的積極性

- 23.2 接受反饋與改進

- A. 通過反饋不斷優化演講技巧

十一、實戰演練與案例分析

1. 模擬多層次溝通場景

- 24.1 角色扮演練習

- A. 模擬與高層、中層、基層的溝通情境

2. 分享成功與失敗案例

- 25.1 案例研討

- A. 分析成功經驗與失敗教訓

3. 互動交流與反饋

- 26.1 現場提問與討論

- A. 鼓勵學員之間交流心得與疑問

懷老師

懷國良老師

——數智化品牌營銷管理與創新增長實戰家

現任：世界500強企業京東集團（京東科技）數字產業品牌營銷總

經理、企業認證講師

曾任：奧美、電通等國際頂級4A整合營銷集團高管、企業認證講師

曾任：國內汽車頭部企業長城汽車品牌總經理、新聞發言人

曾任：全球頂級4A整合營銷集團內部認證講師

曾任：中國人民大學經濟學院職場導師

曾任：北大光華管理學院“時代企業家”產業研學企業講師

15年數智化品牌營銷管理與實操培訓經驗、累積授課200+場次，

培訓人次10,000+，平均好評率95%以上。

【個人簡介】

懷老師擁有世界500強京東、國內汽車頭部品牌長城汽車和國際頂級4A公司奧美、電通，等多家知名大型企業品牌營銷高管任職經歷。在京東科技擔任數智化品牌營銷領域的管理人員，全面負責品牌數智營銷與業務創新增長，在品牌營銷數字化升級轉型、新品牌打造、數智化品牌整合營銷和場景創新化落地應用等方面，取得了優秀的工作成果并獲得很好的業界口碑。作為品牌營銷專家，曾合作過的品牌有聯想、三星、長虹、海信、青島啤酒、紅牛、伊利和北京奧組委等。

懷老師擁有歷時15年的數智化品牌營銷管理與實操培訓經驗，200場次以上大型培訓、演講的經驗，是京東集團、長城汽車、奧美和電通等企業的內部認證講師，成功授課覆蓋學員10,000人次以上，培訓好評率95%以上。

【實戰經驗】

在世界500強企業京東科技工作期間，專項負數字產業的數智化品牌營銷板塊，幫助銷售收入環比快速增長45%

基于數智化品牌營銷理念，開發營銷云（政務版）產品體系，使用大數據和云計算一站式打通“全鏈分析-智能感知-智能決策-智能投放-無界生態-智能反饋”，將該企業所擁有的數億活躍用戶數據和市場營銷資源進行打通，形成具有明顯區隔的獨特競爭優勢，幫助客戶解決品牌營銷“營銷找不準人，市場定不準位，廣告投不準資源，效果無法衡量”的難題。并面向全國500多名銷售、交付人員進行品牌營銷實戰和產品落地的賦能培訓，幫助全國戰區銷售和經營交付人員充分掌握并在實戰中應用。通過4個月業務實踐，幫助公司實現品牌營銷業務板塊銷售收入增長45%；

在世界500強企業京東科技工作期間，參與2022年京東集團虎年春晚15億紅包項目，幫助區域特色產品上行京東并在春節期間銷售額超6億

負責大型央國企品牌的數智化品牌營銷聯合行動，同時聯動全國45個京東城市數字經濟產業園，對當地特色的產品和企業進行數字化營銷以促進線上線下銷售，進行本地區域公共品牌和特色產品的數字新媒體及重點戶外媒體傳播。通過線上直播、內容營銷和會員營銷，實現銷售額超6億；

在長城汽車擔任品牌總經理&新聞發言人期間，負責品牌營銷傳播及營銷組織管理，幫助公司實現主力品牌年銷量增長25%

主導設計了長城汽車母品牌與子品牌五年戰略規劃，確定了長城汽車母品牌與旗下SUV和皮卡兩大主力產品線的定位。通過聚焦品牌、聚焦產品和聚焦品質，幫助長城汽車夯實了品牌根基，并在隨后十年的市場份額爭奪戰中脫穎而出，年均銷量增長25%以上，品牌認知度和品牌價值大幅提升。同時，基于企業品牌五年戰略規劃中的品牌愿景和市場目標，結合移動互聯網的興起，對長城汽車品牌營銷部進行組織架構重新設計和專業人才梯隊打造，形成了具有明確的專業化分工的品牌營銷專業團隊；

曾與位居全球乳業五強、連續十年蟬聯亞洲乳業第一名的伊利集團合作，幫助伊利酸奶事業部系統規劃品牌整合營銷計劃，通過線上互動、明星代言、聯名等方式，實現新品上市三年每年增長150%

幫助明星子品牌的新品研發、品牌定位、目標人群洞察、明星代言人篩選、關鍵核心創意發展和360°整合營銷方案落地。其中，幫助伊利酸奶事業部策劃并實施了新產品每益添乳酸菌飲品的品牌打造及整合營銷推廣工作。通過簽約楊冪作為代言人及一系列整合營銷推廣工作，幫助每益添實現上市前三年的年均銷售增幅150%以上。

【培訓經驗】

1、數智化品牌營銷與業務創新增長培訓——累計授課360小時，好評率95%

懷老師2018-至今在京東6年多期間，與集團CHO體系和京東零售協同開展，面向京東核心品牌商家的《數智化品牌營銷與業務創新增長》商業培訓。參與的企業中高管和市場營銷人員達2,000人次，課后受邀深入50余家企業調研咨詢，并結合京東科技能力提供進一步數智化品牌營銷解決方案；

2、企業內部創新創業思維與實戰培訓——累計授課200多小時，5個工作坊，好評率90%

懷老師針對企業降本增效、對內發掘潛力的訴求，結合AI人工智能時代的品牌營銷多樣性手段，開發了企業內部創新創業思維與實戰的課程。面向中糧、伊利、長虹和海信等大型民營企業和國央企的中層進行多種形式的培訓賦能，收到90%以上好評率；

新產品開發的數智營銷體系打造——累計授課300小時以上，好評率95%，返聘率30%

結合近年來市場競爭加劇、各行業“內卷”嚴重以及消費者需求呈現離散化趨勢等問題，懷老師結合大數據、AI人工智能和數字化營銷等營銷科技，推出面向消費市場的新產品開發數智營銷體系培訓。截止目前，接受該項目培訓的企業超過20家，并產生相應的后續延展培訓需求以及工作坊。

【理論體系】

【基于數智化時代品牌營銷的4Cs體系——消費者，成本，便捷性，溝通】該體系致力于賦予和提升企業的兩種核心能力：一為對消費者需求的深入洞察，二為創新、高效的企業營銷組織管理。強大品牌力的產生是一個從原點定位到過程精品化管理，再到品牌持續勢能的迸發。通過一整套完善的、可持續的發展的品牌化增長營銷體系化培訓，為企業從上至下樹立產品、服務、價格和體驗的數智化品牌營銷意識，幫助企業在市場競爭中擁有長期動能。課程體系分為兩大板塊：數智化品牌營銷管理板塊（組織-戰略-人才-能力），數智化營銷創新助力業務增長板塊（品牌-產品-傳播-銷售），課程形式有視頻、沙盤、工作坊等，能夠滿足不能層級的需求，符合成人學習規律，多場交付滿意度始終在90%以上。

【愿景使命】

中國從來不缺乏優秀的企業和人才，商業培訓作為助燃劑，可以讓企業和人才之間擁有更好的化學反應，助力企業加速邁向卓越。希望未來十年，賦能千家優秀的中國企業，幫助百萬級職場人成為快樂而又成功的人才！

【授課風格】

課堂學習氛圍好，沉浸式學習：懷老師的授課風格切換和語言節奏感強，能夠有效突出授課重點，并且讓學員樂于在老師設定的授課框架下融入課堂，共同思考和學習成長，同時又沒有思維被動牽引的感覺；

講課內容專業性強，干貨多且務實：懷老師深耕行業多年，對數智化品牌營銷及市場增長的驅動邏輯有清晰的認知，課程內容專業度高，可以幫助學員通盤梳理營銷地圖，了解并掌握數智化品牌營銷的邏輯和業務創新增長的關鍵節點；

案例新鮮且分析詳實，幫助學員打開“上帝視角”：課程內容中穿插最新熱點案例，來輔助學員理解授課內容，并能夠站在參訓學員的立場和視角，因材施教，引導學員活學活用培訓的知識，進行落地化的思考；

互動形式多樣，語言幽默風趣：課堂氣氛生動有趣，講課技巧高超，善于結合所講內容旁征博引，從不同的維度和視角，逐步將課程內容以學員容易理解吸收的方式進行呈現。

【主講課程】

數智化品牌營銷管理方向（組織-戰略-人才-能力）

《AI時代的企業組織及品牌管理模式變革》

《品牌營銷體系的數字化轉型升級》

《企業品牌戰略升級與數智化品牌營銷創新發展》

《AI時代企業內部創新創業意識及能力養成》

《人工智能時代的品牌管理與運營》

數智化營銷創新助力業務增長方向（品牌-產品-傳播-銷售）

《數智化品牌營銷驅動業務創新增長》

《AI時代如何從0到1打造新品牌》

《新品研發及上市的數智化品牌營銷體系打造》

《線下零售門店+供應鏈數字化創新管理》

《AI產品+數智運營’打通公、私域賦能業務增長》

【服務客戶】

政府、央國企：國家電力投資集團，北京市順義區國資委，河北省農業農村廳，山東省濟南市新舊動能轉換起步區管委會，福建省品牌聯盟，河北省國際投資促進會；

高校總裁班類：北京大學光華管理學院，中國人民大學經濟學院；

IT 3C類：聯想集團，長虹電器，海信電器，百度；

汽車類：一汽紅旗，長城汽車，北京汽車，上汽集團；

快消類：伊利集團，青島啤酒，紅牛維他命功能飲料，燕京啤酒。

【學員評價】

國良是個能擼起袖子能干活、抄起教鞭就上課的專家型領導，他對于數字經濟時代的品牌營銷與市場行銷的理解很深刻，干起事來有目標、有方法。而且，他很能帶人干出結果來。

-----時任長城汽車股份有限公司總裁 王鳳英

懷老師的課堂上總是歡聲笑語不斷，課下大家又都對他肅然起敬。學員回到工作崗位后，經常會有出人意料的好表現。大家都覺的，他能提前預判大家在現實中工作遇到的問題，在課上通過各種方式，引導大家一起思考，給大家專業工具。這種課程，企業愿意多買。

-----時任伊利酸奶事業部總經理 李勇

David（懷國良）是一位具有全球視野、本土落地經驗的營銷專家，他總能帶著學員通過數智化品牌營銷的思維模型和工具，快速剖析行業本質，并迅速找到最關鍵的數智化品牌整合營銷組合。同時，他也是一位實戰經驗非常豐富的人，每次培訓總能讓伙伴們不僅在活躍的課堂氣氛中收獲成長，更能從實踐角度啟發大家將培訓成果應用在工作當中。

-----陽獅集團北中國區總裁 Oliver Xu

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