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【課程背景】

營(yíng)銷(xiāo)是醫(yī)藥企業(yè)的生命線(xiàn)，當(dāng)下醫(yī)藥行業(yè)的市場(chǎng)環(huán)境變化越來(lái)越快，尤其是互聯(lián)網(wǎng)、直播、社交電商等各種營(yíng)銷(xiāo)方式的快速發(fā)展，對(duì)傳統(tǒng)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)模式帶來(lái)非常大的沖擊。當(dāng)前中國(guó)醫(yī)藥零售行業(yè)都面臨產(chǎn)能過(guò)剩、產(chǎn)品同質(zhì)化問(wèn)題，加劇了行業(yè)白熱化競(jìng)爭(zhēng)。價(jià)格戰(zhàn)、促銷(xiāo)戰(zhàn)狼煙四起。未來(lái)如何應(yīng)對(duì)多變的醫(yī)藥零售市場(chǎng)，如何在競(jìng)爭(zhēng)中勝出？在資源有限的情況下，如何以最小的投入換取銷(xiāo)量的持續(xù)增長(zhǎng)？是企業(yè)面臨的緊迫問(wèn)題。

現(xiàn)實(shí)中很多企業(yè)存在如下痛點(diǎn)：

很多銷(xiāo)售管理者不清楚連鎖開(kāi)發(fā)的流程及技巧

很多銷(xiāo)售管理者在連鎖開(kāi)發(fā)時(shí)不清楚連鎖的需求

很多銷(xiāo)售管理者不了解連鎖上量和動(dòng)銷(xiāo)的技巧

“OTC產(chǎn)品連鎖客戶(hù)開(kāi)發(fā)、上量及動(dòng)銷(xiāo)”，通過(guò)介紹連鎖客戶(hù)的開(kāi)發(fā)流程，連鎖維護(hù)及動(dòng)銷(xiāo)上量的技巧，從而提升銷(xiāo)售人員的連鎖開(kāi)發(fā)及專(zhuān)業(yè)推廣技能，進(jìn)而促進(jìn)銷(xiāo)售的迅速增長(zhǎng)，促進(jìn)門(mén)店的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的達(dá)成。

【課程特色】

專(zhuān)業(yè)性 課程講師有近30年醫(yī)藥行業(yè)銷(xiāo)售管理和咨詢(xún)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，課程使用的模型和工具嚴(yán)謹(jǐn)且實(shí)用，多來(lái)自世界500強(qiáng)的經(jīng)典課程，有很強(qiáng)的行業(yè)專(zhuān)業(yè)特征。

實(shí)戰(zhàn)性 課程緊貼企業(yè)的實(shí)際應(yīng)用場(chǎng)景，緊抓企業(yè)的實(shí)際痛點(diǎn)和需求，提供的工具來(lái)自實(shí)際應(yīng)用場(chǎng)景，實(shí)用性強(qiáng)，能迅速提升學(xué)員的技能。

成果性 ：課程有具體落地的工具、流程，和方法，能幫助企業(yè)人員快速落地和應(yīng)用，進(jìn)而快速轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力。

【課程收益】

掌握連鎖開(kāi)發(fā)的步驟和流程；

掌握連鎖鋪貨的談判技巧；

掌握連鎖維護(hù)上量及動(dòng)銷(xiāo)的技巧。

【課程對(duì)象】

大區(qū)/省區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷(xiāo)售主管等銷(xiāo)售管理人員等。

【課程時(shí)長(zhǎng)】

場(chǎng)景化教練式培訓(xùn)：一般是1天時(shí)間（通常為6小時(shí)/天）。

【課程大綱】

第一部分：OTC連鎖客戶(hù)的開(kāi)發(fā)

一、連鎖客戶(hù)的分類(lèi)

1、按照區(qū)域分：

全國(guó)性連鎖；區(qū)域性連鎖

2、按照銷(xiāo)售額分類(lèi)：

大型連鎖；中型連鎖；小型連鎖

3、按照藥店管理

全直營(yíng)連鎖；半直營(yíng)連鎖；加盟連鎖

二、了解連鎖客戶(hù)需求

1、產(chǎn)品需求：

1）高毛利（自主經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品）；2）品牌企業(yè)二類(lèi)產(chǎn)品；3）產(chǎn)品質(zhì)量和療效；4）產(chǎn)品安全性和包裝

2、服務(wù)需求

1）培訓(xùn)，包括店員培訓(xùn)和店長(zhǎng)培訓(xùn)；2）藥店包裝；3）廣告宣傳支持；4）日常辦公耗材支持；5）消費(fèi)者異議處理支持

3、銷(xiāo)售需求：

1）促銷(xiāo)活動(dòng)策劃；2、促銷(xiāo)活動(dòng)物料支持；3、促銷(xiāo)活動(dòng)人員支持；4、社區(qū)活動(dòng)支持；5、會(huì)員日活動(dòng)支持；6、消費(fèi)者教育支持；7、店頭活動(dòng)支持

三、連鎖藥店開(kāi)發(fā)流程

1、連鎖藥店調(diào)研

1）連鎖藥店類(lèi)別

2）藥店數(shù)量（直營(yíng)店數(shù)量和加盟店數(shù)量）

3）藥店年總銷(xiāo)售量以及排名前10的單店日銷(xiāo)量

4）藥店布局，地址，商圈

5）藥店相關(guān)競(jìng)品情況（銷(xiāo)量，價(jià)格，扣率，客情）

2、鋪貨準(zhǔn)備

1）準(zhǔn)備資料：

需要提供各種證照，質(zhì)量保證協(xié)議，法人委托書(shū)等

2）收集連鎖藥店主要領(lǐng)導(dǎo)個(gè)人資料，并進(jìn)行有針對(duì)性分析。

3）書(shū)面準(zhǔn)備談判要點(diǎn)，主要是產(chǎn)品數(shù)量和種類(lèi)，價(jià)格，年銷(xiāo)售量

4）談判前最好有熟人引領(lǐng)并介紹

3、鋪貨談判

1）問(wèn)好并自我介紹

2）表明合作愿望

3）詢(xún)問(wèn)對(duì)方要求并告知對(duì)方公司對(duì)連鎖合作的額外支持，如促銷(xiāo)活動(dòng)、店員培訓(xùn)等，連鎖藥店比較感興趣

4）提交產(chǎn)品資料并對(duì)企業(yè)做簡(jiǎn)單介紹

5）傾聽(tīng)對(duì)方反饋并分析

6）初步確立合作意向

7）簽訂合作協(xié)議

4、溝通結(jié)款方式

1）預(yù)付款、貨到付款、實(shí)銷(xiāo)實(shí)結(jié)、月結(jié)（押批）

2）要做好采購(gòu)經(jīng)理和財(cái)務(wù)經(jīng)理的客情關(guān)系

5、關(guān)于連鎖談判技巧

1）了解雙方的需求

2）了解雙方的談判籌碼

3）確定談判的讓步矩陣

4）確定談判策略

第二部分：OTC連鎖的維護(hù)上量與動(dòng)銷(xiāo)的十大要素

一、鋪貨管理

1. 連鎖總部采購(gòu)商品品類(lèi)數(shù)達(dá)標(biāo)

——確保連鎖總部采購(gòu)品類(lèi)數(shù)達(dá)標(biāo)：100%采購(gòu)廠(chǎng)家的品類(lèi)

2. 商品終端藥店鋪貨率達(dá)標(biāo)

1）目標(biāo)藥店100%鋪貨率

2）非目標(biāo)藥店達(dá)到鋪貨要求

3. 確保新品及時(shí)進(jìn)貨

1）確保連鎖總部及時(shí)采購(gòu)新品：新品上市內(nèi)1個(gè)月采購(gòu)

2）確保單體藥店新品及時(shí)鋪貨：連鎖總部采購(gòu)后的1周內(nèi)鋪貨

4. 庫(kù)存管理

1）確保連鎖總部所有品類(lèi)庫(kù)存數(shù)量合理

2）確保單體藥店所有品類(lèi)庫(kù)存數(shù)量合理

5. 商品采購(gòu)數(shù)量

1）簽訂年度分銷(xiāo)協(xié)議：規(guī)定連鎖總部1年的分銷(xiāo)數(shù)量

2）終端藥店的年銷(xiāo)售數(shù)量的商談

二、陳列管理

1. 遵循藥店陳列五大原則

原則一：最佳位置+最佳高度

案例：最佳位置展示

案例：最佳高度展示

案例：陳列位置和銷(xiāo)量的關(guān)聯(lián)研究

原則二：貨架飽滿(mǎn)+合理分配

原則三：先進(jìn)先出+整潔擺放

原則四：售點(diǎn)廣告+價(jià)簽明顯

案例：價(jià)簽對(duì)應(yīng)展示

原則五：產(chǎn)品集中+優(yōu)于同類(lèi)

案例展示：某門(mén)店產(chǎn)品陳列展示

2. 遵循藥品基礎(chǔ)陳列要求

1）基礎(chǔ)陳列流程“三確定”

2）基礎(chǔ)陳列要求“三標(biāo)準(zhǔn)”

工具：陳列面的計(jì)算方法

3. 重視藥店輔助推廣材料

1）使用POSM的目的

2）常見(jiàn)的POSM

案例展示：推廣材料展示

4. 添加藥店特殊陳列

——端架陳列、專(zhuān)柜陳列、堆頭陳列

案例展示：特殊陳列

三、價(jià)格維護(hù)——代表的價(jià)格管理職責(zé)

1）維護(hù)門(mén)店的日常價(jià)格

2）關(guān)注不合理、異常價(jià)格

3）及時(shí)更改和提醒促銷(xiāo)價(jià)格的調(diào)整

案例：行業(yè)零售價(jià)格區(qū)間展示

四、做好店教

1. 店教好處

2. 店教內(nèi)容

1）管理類(lèi)——管理技能、財(cái)務(wù)知識(shí)等

2）技巧類(lèi)——推廣促銷(xiāo)技巧

3）知識(shí)類(lèi)——產(chǎn)品知識(shí)、疾病知識(shí)等

3. 店教對(duì)象

1）店長(zhǎng)：管理技能、財(cái)務(wù)分析、產(chǎn)品知識(shí)

2）店員：產(chǎn)品知識(shí)、醫(yī)學(xué)知識(shí)、推廣技巧

4. 店教形式

1）多店人員集中培訓(xùn)

2）常規(guī)入店一對(duì)多、一對(duì)一培訓(xùn)

a)、準(zhǔn)備；b)、了解并激發(fā)興趣；c)、說(shuō)明/展示/答疑；d)、檢驗(yàn)效果；e)、總結(jié)

五、做設(shè)計(jì)促銷(xiāo)活動(dòng)

1、常見(jiàn)的促銷(xiāo)方式

1）折扣；2）限時(shí)特價(jià)；3）買(mǎi)贈(zèng)；4）會(huì)員優(yōu)惠；5）主題日促活動(dòng)

互動(dòng)與討論：你通常使用哪些促銷(xiāo)組合？哪些促銷(xiāo)效果較好？

2、達(dá)到促銷(xiāo)目標(biāo)的過(guò)程和方法

3、不同品類(lèi)角色的適合的促銷(xiāo)方式

4、幾種常見(jiàn)促銷(xiāo)方式的優(yōu)缺點(diǎn)

5、如何制定促銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)

6、促銷(xiāo)效果評(píng)估的要素

六、消費(fèi)者教育

1、顧客目標(biāo)管理策略

1）提供忠誠(chéng)度；2）提供滿(mǎn)意度；3）提高客單價(jià)

2、吸引新客戶(hù)，留在老客戶(hù)的技巧

3、吸引客戶(hù)到店并提升銷(xiāo)售的四個(gè)步驟

1）第一步：吸引顧客到店、發(fā)展顧客

展架、二維碼、傳單等

2）第二步：獲取客戶(hù)信息

3）第三步：做自營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)

4）第四步:優(yōu)化店面管理

4、慢病患者管理策略

1）建立慢病管理體系；2）加強(qiáng)藥師和醫(yī)生的合作；3）提供個(gè)性化的治療建議；4）開(kāi)展健康教育活動(dòng)

七、競(jìng)品打擊

1、隱形陳列（需要目標(biāo)店員配合）

2、陳列競(jìng)賽

3、制造消費(fèi)者異議

八、客情關(guān)系維護(hù)

1、短信問(wèn)好（生日，節(jié)日）

2、目標(biāo)店員加送仁和中方產(chǎn)品

3、適時(shí)家庭拜訪(fǎng)

4、送禮（書(shū)籍，兒童用品，四特酒，公司小禮品）

5、終端拜訪(fǎng)帶上口香糖等適時(shí)派送

九、信息收集與分析

1、收集藥店產(chǎn)品庫(kù)存和批號(hào)信息

2、收集競(jìng)品信息

3、收集消費(fèi)者信息

4、收集目標(biāo)店員以及店長(zhǎng)信息

5、收集藥店會(huì)員日，促銷(xiāo)活動(dòng)信息

十、產(chǎn)品的銷(xiāo)售競(jìng)賽

1、全產(chǎn)品單店銷(xiāo)售競(jìng)賽,依據(jù)上月銷(xiāo)售量，確定增長(zhǎng)量，以單店為單位進(jìn)行排名并獎(jiǎng)勵(lì)（需要連鎖藥店支持）

2、單產(chǎn)品銷(xiāo)售競(jìng)賽

3、店員銷(xiāo)售競(jìng)賽，針對(duì)目標(biāo)店員進(jìn)行，可以是絕對(duì)量，也可以是增長(zhǎng)率。

姜老師

姜麗老師

——醫(yī)藥行業(yè)PFC市場(chǎng)推廣策略實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家

曾經(jīng)：國(guó)內(nèi)某上市醫(yī)藥集團(tuán)（中國(guó)制藥工業(yè)百?gòu)?qiáng)） | 培訓(xùn)總監(jiān)

曾任：德國(guó)拜耳制藥（世界五百?gòu)?qiáng)外企） | 銷(xiāo)售總監(jiān)、高級(jí)培訓(xùn)顧問(wèn)

曾任：以色列梯瓦制藥（合資企業(yè)TOP1） | 運(yùn)營(yíng)總監(jiān)、高級(jí)培訓(xùn)師

20年制藥企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)及培訓(xùn)管理經(jīng)驗(yàn)

美國(guó)羅商大學(xué)工商管理碩士、四川大學(xué)新聞學(xué)、二級(jí)人力資源管理師

美國(guó)管理協(xié)會(huì)（AMA）、睿智咨詢(xún)（DDI）認(rèn)證講師

德國(guó)拜耳首批PFC課程推廣引導(dǎo)師、世界500強(qiáng)外資制藥企業(yè)高級(jí)培訓(xùn)總監(jiān)

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：聚焦醫(yī)藥行業(yè)的市場(chǎng)推廣、處方藥營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)體系搭建、PFC聚焦患者學(xué)術(shù)推廣管理、一線(xiàn)經(jīng)理人管理技能提升

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

姜麗老師擁有20年醫(yī)藥行業(yè)外資、合資及內(nèi)資制藥企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)及培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。

熟悉外資制藥企業(yè)培訓(xùn)體系，具備醫(yī)藥行業(yè)前沿課程開(kāi)發(fā)能力和講授能力，培訓(xùn)風(fēng)格獨(dú)特（將舞臺(tái)話(huà)劇藝術(shù)和培訓(xùn)課程呈現(xiàn)有效結(jié)合）引人入勝，曾多次獲外企“優(yōu)秀講師”稱(chēng)號(hào)，是美國(guó)管理協(xié)會(huì)AMA和睿智咨詢(xún)DDI認(rèn)證講師。

曾搭建世界500強(qiáng)德國(guó)拜耳制藥-人才發(fā)展體系，不僅對(duì)外資制藥企業(yè)全球領(lǐng)先的PFC學(xué)術(shù)推廣有深刻認(rèn)識(shí)，同時(shí)對(duì)內(nèi)資制藥企業(yè)各領(lǐng)域業(yè)務(wù)流程均有深入實(shí)踐，醫(yī)藥行業(yè)授課能力和項(xiàng)目運(yùn)作能力強(qiáng)。

曾搭建德國(guó)拜耳新成立的廣闊市場(chǎng)部2000多人的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)體系設(shè)計(jì)，確定可量化的培訓(xùn)目標(biāo)，實(shí)施系統(tǒng)化的培訓(xùn)課程，培養(yǎng)專(zhuān)業(yè)的講師團(tuán)隊(duì)，項(xiàng)目從立項(xiàng)、預(yù)算、籌備到執(zhí)行均高效落地，提升效果業(yè)績(jī)30%以上，培養(yǎng)大量一線(xiàn)優(yōu)秀學(xué)術(shù)代表、地區(qū)經(jīng)理和大區(qū)經(jīng)理。《營(yíng)銷(xiāo)體系最佳教練項(xiàng)目》，獲2018年培訓(xùn)雜志菁英獎(jiǎng)-最佳學(xué)習(xí)項(xiàng)目。

曾運(yùn)作四川科瑞德制藥《e路同行、專(zhuān)業(yè)共贏(yíng)-線(xiàn)上拜訪(fǎng)》培訓(xùn)項(xiàng)目，該項(xiàng)目為公司從大包代理制模式轉(zhuǎn)型直營(yíng)銷(xiāo)售模式的全面探索。全國(guó)1000多個(gè)代理商通過(guò)該項(xiàng)目的專(zhuān)業(yè)化學(xué)習(xí)，整體提升一對(duì)一學(xué)術(shù)拜訪(fǎng)技能，提升一對(duì)多學(xué)術(shù)推廣的技能，在為期三個(gè)月的系統(tǒng)學(xué)習(xí)過(guò)程中，成功晉升為學(xué)術(shù)信息溝通專(zhuān)員，為公司銷(xiāo)售模式的成功轉(zhuǎn)型打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，大大提升團(tuán)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，并極大鼓舞團(tuán)隊(duì)士氣，獲2019年博鰲獎(jiǎng)最具影響力培訓(xùn)項(xiàng)目。

迄今為止，為成都康弘集團(tuán)、德國(guó)拜耳制藥、昆明貝克諾頓、四川科瑞德制藥、遠(yuǎn)大蜀陽(yáng)藥業(yè)、杭州遠(yuǎn)大、右擎蒼醫(yī)藥、上藥安徽生物、東方淳海等多家醫(yī)藥企業(yè)進(jìn)行《領(lǐng)導(dǎo)力精要》、《實(shí)地輔導(dǎo)》、《PFC以患者為焦點(diǎn)的溝通技巧》、《有效區(qū)域管理》、《目標(biāo)選材》等培訓(xùn)授課、項(xiàng)目管理咨詢(xún)與輔導(dǎo)，累計(jì)授課上百場(chǎng)次，負(fù)責(zé)人才發(fā)展及培訓(xùn)項(xiàng)目100多個(gè)，醫(yī)藥行業(yè)內(nèi)外資企業(yè)受訓(xùn)學(xué)員上千人，滿(mǎn)意度高達(dá)98%。

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】

1、具備醫(yī)藥行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)體系和集團(tuán)人才發(fā)展組織體系搭建能力——成功完成國(guó)內(nèi)某上市醫(yī)藥集團(tuán)”未來(lái)人才發(fā)展項(xiàng)目”實(shí)現(xiàn)人才策略提前布局；搭建國(guó)內(nèi)某制藥企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中心培訓(xùn)體系，打造一支極具競(jìng)爭(zhēng)力的專(zhuān)業(yè)高效的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)年復(fù)合增長(zhǎng)率增長(zhǎng)率30%

為多家醫(yī)藥行業(yè)建立營(yíng)銷(xiāo)中心各級(jí)崗位勝任力模型，根據(jù)定制化的能力模型，設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)醫(yī)藥行業(yè)專(zhuān)業(yè)前沿的階梯式培訓(xùn)課程。

成功搭建遠(yuǎn)大生命科學(xué)集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)中心2000多人各營(yíng)銷(xiāo)渠道的營(yíng)銷(xiāo)人才發(fā)展體系。

成功培養(yǎng)營(yíng)銷(xiāo)管培生500人以上，后備高管40人、高潛力大區(qū)經(jīng)理、地區(qū)經(jīng)理100人，系統(tǒng)打造醫(yī)藥行業(yè)專(zhuān)業(yè)前沿的營(yíng)銷(xiāo)人才發(fā)展培訓(xùn)體系。

2、具備專(zhuān)業(yè)課程開(kāi)發(fā)能力和扎實(shí)的培訓(xùn)授課能力——擔(dān)任培訓(xùn)老師多年，組織開(kāi)發(fā)了大量醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)技能課程和領(lǐng)導(dǎo)力課程。培訓(xùn)授課中能將舞臺(tái)話(huà)劇藝術(shù)、播音發(fā)生技巧和培訓(xùn)呈現(xiàn)有效結(jié)合、引人入勝。具備獨(dú)特培訓(xùn)風(fēng)格，授課互動(dòng)性強(qiáng)、感染力強(qiáng)。

開(kāi)發(fā)了大量醫(yī)藥行業(yè)銷(xiāo)售技能課程，如：《PFC以患者為焦點(diǎn)的溝通技巧》、《GPS團(tuán)隊(duì)推廣技巧》、《領(lǐng)導(dǎo)力精要》、《實(shí)地輔導(dǎo)》、《卓越市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》、《演講技巧》、《自我認(rèn)知與職業(yè)規(guī)劃》、《團(tuán)隊(duì)情境領(lǐng)導(dǎo)》等多門(mén)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)硬課。曾擔(dān)任國(guó)內(nèi)多家企業(yè)培訓(xùn)總監(jiān)，任醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)課程和領(lǐng)導(dǎo)力課程的首席講師。同時(shí)，為國(guó)內(nèi)多家制藥完成人員診斷和培訓(xùn)授課。截止目前，培訓(xùn)場(chǎng)次上百場(chǎng)、培訓(xùn)上千人次。全年授課量200天以上，授課能力和引導(dǎo)能力很強(qiáng)，深受企業(yè)內(nèi)部和外部客戶(hù)一致好評(píng)。

4、具備現(xiàn)代化培訓(xùn)管理思路——前瞻性的構(gòu)建公司數(shù)字化學(xué)習(xí)平臺(tái)，建立公司O2O線(xiàn)上+線(xiàn)下培訓(xùn)模式，能為醫(yī)藥企業(yè)成功完成數(shù)字化轉(zhuǎn)型的培訓(xùn)體系。

姜麗老師多次成功搭建醫(yī)藥企業(yè)線(xiàn)上+線(xiàn)下的培訓(xùn)模式，有過(guò)大量企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，能結(jié)合企業(yè)文化和業(yè)務(wù)模式，建立數(shù)字化的培訓(xùn)課程學(xué)習(xí)平臺(tái)、講師平臺(tái)和運(yùn)營(yíng)平臺(tái)。疫情期間成功為多家企業(yè)搭建了公司E平臺(tái)系統(tǒng)，帶領(lǐng)企業(yè)的人力資源部和培訓(xùn)部開(kāi)發(fā)了大量網(wǎng)絡(luò)課程，并組織了大量線(xiàn)上項(xiàng)目，助力市場(chǎng)部活動(dòng)的推進(jìn)，搭建企業(yè)管理大學(xué)的辦學(xué)經(jīng)驗(yàn)。

【培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)】

1、道同制勝人才發(fā)展項(xiàng)目——開(kāi)發(fā)8門(mén)營(yíng)銷(xiāo)一線(xiàn)技能課，交付20+工作坊，實(shí)戰(zhàn)案例800余個(gè)，總授課500小時(shí)，項(xiàng)目推進(jìn)使銷(xiāo)售業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)30%的年復(fù)合增長(zhǎng)

姜老師在2014-2019年擔(dān)任德國(guó)拜耳醫(yī)藥高級(jí)培訓(xùn)師期間，成功策劃并執(zhí)行了公司2000多名員工的“道同制勝人才發(fā)展項(xiàng)目”，組織培訓(xùn)老師開(kāi)發(fā)出8門(mén)營(yíng)銷(xiāo)一線(xiàn)技能類(lèi)專(zhuān)業(yè)課程，交付20多場(chǎng)工作坊，項(xiàng)目實(shí)戰(zhàn)案例800余個(gè)，總授課時(shí)長(zhǎng)達(dá)到500小時(shí)，人員覆蓋率達(dá)到98%。借由該項(xiàng)目的推進(jìn)，公司在大中國(guó)區(qū)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)30%的年復(fù)合增長(zhǎng)，該項(xiàng)目也獲得培訓(xùn)雜志2018年菁英獎(jiǎng)“最佳學(xué)習(xí)項(xiàng)目”。

2、制藥企業(yè)專(zhuān)題培訓(xùn)——超100場(chǎng)培訓(xùn)、累計(jì)學(xué)員2000余人、學(xué)員滿(mǎn)分率98%

姜老師曾為國(guó)內(nèi)多家制藥企業(yè)搭建培訓(xùn)體系并參與多次培訓(xùn)授課。疫情期間，曾帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)開(kāi)發(fā)了《線(xiàn)上拜訪(fǎng)技巧》和《數(shù)字化團(tuán)隊(duì)推廣技巧》課程。曾完成河南右擎蒼、上藥安徽生物、廣東復(fù)大醫(yī)藥等知名制藥企業(yè)完成《PFC以患者為焦點(diǎn)的溝通技巧》、《GPS數(shù)字化團(tuán)隊(duì)推廣技巧》、《領(lǐng)導(dǎo)力精要》、《實(shí)地輔導(dǎo)》等專(zhuān)業(yè)課程。參加網(wǎng)絡(luò)授課超過(guò)100場(chǎng)，累計(jì)覆蓋學(xué)員2000多人，學(xué)員滿(mǎn)分占比超過(guò)98%；其中，2021年曾組織科瑞德制藥《專(zhuān)業(yè)共贏(yíng)、E路同行》項(xiàng)目，獲得培訓(xùn)屆“博鰲獎(jiǎng)”。

3、醫(yī)藥類(lèi)培訓(xùn)和咨詢(xún)——覆蓋學(xué)員2000人，課程滿(mǎn)意度98.8%，企業(yè)好評(píng)率99%

姜老師以專(zhuān)家顧問(wèn)身份為云南邁聯(lián)醫(yī)藥、成都康弘藥業(yè)、德國(guó)拜耳制藥、北京東方淳海醫(yī)藥、上藥、哈藥、重慶漢鑫醫(yī)藥等單位提供培訓(xùn)項(xiàng)目和人才發(fā)展咨詢(xún)服務(wù)，內(nèi)容包括新員工培訓(xùn)、高潛力TDP人才診斷和面談、中層管理干部培養(yǎng)等項(xiàng)目，覆蓋人員超過(guò)2000人，課程滿(mǎn)意度達(dá)到98.8%，其中多家企業(yè)多次提前預(yù)約檔期，好評(píng)率高達(dá)99%。

【授課風(fēng)格】

專(zhuān)業(yè)性強(qiáng)：有近20年醫(yī)藥行業(yè)銷(xiāo)售管理、市場(chǎng)管理和咨詢(xún)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，憑借深厚的行業(yè)知識(shí)、豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和精湛的教學(xué)技巧，課程多來(lái)自世界500強(qiáng)且醫(yī)藥行業(yè)前沿，所使用的工具和模型嚴(yán)謹(jǐn)實(shí)用，注重學(xué)員互動(dòng)，邏輯清晰，能夠?qū)⒗碚撆c實(shí)踐緊密結(jié)合，深受學(xué)員一致好評(píng)。

真槍實(shí)彈：憑借多年行業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，課程內(nèi)容緊貼市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和企業(yè)實(shí)際業(yè)務(wù)場(chǎng)景，緊抓企業(yè)的實(shí)際痛點(diǎn)和需求，注重案例分析與實(shí)戰(zhàn)演練，確保學(xué)員能夠掌握直接應(yīng)用于實(shí)際工作的有效技能，培訓(xùn)效果顯著。

互動(dòng)性強(qiáng)：巧妙運(yùn)用提問(wèn)、小組討論、角色扮演、實(shí)戰(zhàn)演練等多種教學(xué)手段，激發(fā)學(xué)員的參與熱情，使得枯燥的理論知識(shí)變得生動(dòng)有趣，讓學(xué)員在互動(dòng)中深化理解、提升技能。姜老師的培訓(xùn)效果不僅體現(xiàn)在學(xué)員的積極反饋上，更在于學(xué)員能夠?qū)⑺鶎W(xué)知識(shí)靈活運(yùn)用于實(shí)際工作中，實(shí)現(xiàn)知識(shí)的轉(zhuǎn)化與應(yīng)用。這種引人入勝的培訓(xùn)方式，極大地提高了學(xué)習(xí)效率和教學(xué)成效。

成果產(chǎn)出：搭建營(yíng)銷(xiāo)各層級(jí)人員培訓(xùn)體系，課程具有具體落地工具、流程和方法，并建立各級(jí)人員行為標(biāo)準(zhǔn)和考核目標(biāo)，幫助企業(yè)人員快速落地和應(yīng)用，進(jìn)而快速轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力。

【主講課程】

營(yíng)銷(xiāo)技能類(lèi)

《PFC以患者為焦點(diǎn)的溝通技巧》

《線(xiàn)上拜訪(fǎng)技巧》

《GPS團(tuán)隊(duì)學(xué)術(shù)推廣技巧》

《RM客戶(hù)分級(jí)管理》

《大客戶(hù)維護(hù)與管理》

《成功組織學(xué)術(shù)會(huì)議》

市場(chǎng)策略類(lèi)

《ETM有效區(qū)域管理》

《優(yōu)化RPM發(fā)展與合作》

《深化區(qū)域市場(chǎng)分析》

《強(qiáng)化推廣計(jì)劃制定》

《MEFT卓越市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》

管理技能與領(lǐng)導(dǎo)力類(lèi)

《領(lǐng)導(dǎo)力精要》（DDI認(rèn)證）

《實(shí)地輔導(dǎo)》（DDI認(rèn)證）

《目標(biāo)選材》（DDI認(rèn)證）

《情景領(lǐng)導(dǎo)力》

《轉(zhuǎn)型領(lǐng)導(dǎo)力》

《輔導(dǎo)輔導(dǎo)者》

《從DISC性格色彩看管理風(fēng)格》

【部分咨詢(xún)案例】

序號(hào)客戶(hù)公司培訓(xùn)咨詢(xún)內(nèi)容 培訓(xùn)成果

1遠(yuǎn)大生命科學(xué)集團(tuán)（2021-2024年）1、營(yíng)銷(xiāo)模式轉(zhuǎn)型

合規(guī)的學(xué)術(shù)推廣

醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)高潛力人才培養(yǎng)自主研發(fā)21個(gè)培訓(xùn)課件，總課時(shí)達(dá)到280小時(shí)。6個(gè)培訓(xùn)項(xiàng)目，為企業(yè)打造專(zhuān)業(yè)有特色的現(xiàn)任+后備培訓(xùn)體系！

2上藥控股安徽生物制品有限公司

（2022-至今）搭建血液制品學(xué)術(shù)推廣隊(duì)伍按照該企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人才發(fā)展體系，完成初階、進(jìn)階標(biāo)準(zhǔn)化培訓(xùn)，建立各級(jí)人員行為標(biāo)準(zhǔn)和考核目標(biāo)。

3河南右擎蒼藥業(yè)有限公司

（2021-至今）搭建企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人才發(fā)展體系按照該企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人才發(fā)展體系，完成初階、進(jìn)階標(biāo)準(zhǔn)化培訓(xùn)，建立各級(jí)人員行為標(biāo)準(zhǔn)和考核目標(biāo)。

【服務(wù)客戶(hù)】

制藥企業(yè)：遠(yuǎn)大生命科學(xué)集團(tuán)、遠(yuǎn)大蜀陽(yáng)、杭州遠(yuǎn)大、遠(yuǎn)大遼寧、康弘藥業(yè)、科瑞德、上藥安徽生物、河南右擎蒼、重慶漢鑫、北京東方淳海、美迪森藥業(yè)、華潤(rùn)復(fù)大醫(yī)藥（廣東）、山西天元康、北京華衛(wèi)驥

【學(xué)員評(píng)價(jià)】

感謝姜老師助力漢鑫醫(yī)藥的人才梯隊(duì)培養(yǎng)，感謝培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)的盡心付出，講師深入淺出、風(fēng)趣幽默、旁征博引的授課，將實(shí)際案例與理論結(jié)合，直擊現(xiàn)實(shí)工作的痛點(diǎn)、剖析現(xiàn)有方式的弊端。培訓(xùn)效果非常好，漢鑫小伙伴受益匪淺、收獲頗多。希望全體漢鑫人學(xué)以致用、融會(huì)貫通、強(qiáng)化訓(xùn)練，將PFC課程內(nèi)容“刻在腦子里、融入血液中”，用新思維創(chuàng)造新業(yè)績(jī)。讓我們攜手共赴光明前程！

——重慶漢鑫醫(yī)藥有限公司 董事長(zhǎng) 駱總

感謝姜老師疫情期間對(duì)右擎蒼團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)成長(zhǎng)的支持與幫助，讓我們右擎蒼營(yíng)銷(xiāo)伙伴實(shí)實(shí)在在掌握了線(xiàn)上拜訪(fǎng)的流程和工具，通過(guò)項(xiàng)目制運(yùn)營(yíng)的方式，讓伙伴們建立了良好的線(xiàn)上拜訪(fǎng)習(xí)慣，實(shí)現(xiàn)了以“實(shí)地拜訪(fǎng)疊加線(xiàn)上拜訪(fǎng)”的O2O拜訪(fǎng)模式的大膽創(chuàng)新，引領(lǐng)醫(yī)藥行業(yè)拜訪(fǎng)模式的最前沿，衷心感謝姜老師的精彩授課、傾心指導(dǎo)和辛苦付出！感恩！

——河南右擎蒼 總經(jīng)理 王總

很榮幸能參加姜老師《領(lǐng)導(dǎo)力精要》的培訓(xùn)，姜老師講解生動(dòng)形象、記憶深刻，培訓(xùn)中給我們的指導(dǎo)一語(yǔ)中的、醍醐灌頂，收獲非常大。本次學(xué)習(xí)讓我深深體會(huì)到：強(qiáng)大的領(lǐng)導(dǎo)力是凝聚團(tuán)隊(duì)力量、驅(qū)動(dòng)組織發(fā)展的靈魂。真正的領(lǐng)導(dǎo)者不只是指揮者，更是激勵(lì)者和教練，他們懂得如何輔導(dǎo)團(tuán)隊(duì)成員，激發(fā)他們的積極性和創(chuàng)新性，幫助他們成長(zhǎng)。

——上藥安徽生物 銷(xiāo)售總監(jiān) 商總

在本次“撬動(dòng)XX增量戰(zhàn)略培訓(xùn)”中,我深刻體驗(yàn)到了戰(zhàn)略制定與執(zhí)行的重要性。課程不僅教導(dǎo)了撬動(dòng)XX增量戰(zhàn)略的理論知識(shí)，還通過(guò)實(shí)際案例和模擬演練加深了對(duì)戰(zhàn)略應(yīng)用的理解。姜老師的引導(dǎo)技巧非常好，使我更好地理解了集體智慧在制定和執(zhí)行戰(zhàn)略方面的價(jià)值。這次經(jīng)歷為我的職業(yè)生涯注入了新的動(dòng)力，讓我更有信心應(yīng)對(duì)未來(lái)的挑戰(zhàn)。

——北京華衛(wèi)驥 銷(xiāo)售經(jīng)理 劉經(jīng)理

為期四天的PFC專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)結(jié)束,通過(guò)比次培訓(xùn)學(xué)習(xí)到了更加專(zhuān)業(yè)化的拜訪(fǎng)模式，使自己對(duì)這項(xiàng)工作更加深刻認(rèn)識(shí)專(zhuān)業(yè)化的重要性，會(huì)在接下來(lái)的時(shí)間中靈活運(yùn)用所學(xué)PFC的技巧，提高銷(xiāo)售以此感謝公司以及培訓(xùn)老師姜老師所付出的辛苦，并且非常期待進(jìn)階版的培訓(xùn)！

——河南右擎蒼 醫(yī)藥代表 胡**

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