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【課程背景】

在當(dāng)今這個(gè)信息如潮水般涌來(lái)的新時(shí)代，商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度正與日俱增。對(duì)于制藥行業(yè)而言，這一趨勢(shì)尤為顯著。如今，制藥公司所面對(duì)的客戶，無(wú)論是學(xué)術(shù)造詣還是專業(yè)素養(yǎng)，均在持續(xù)提升，他們對(duì)醫(yī)藥產(chǎn)品的認(rèn)知與要求達(dá)到了前所未有的高度。

在這樣的市場(chǎng)環(huán)境之下，制藥公司若想脫穎而出，迅速且有效地在客戶心中樹(shù)立起公司與個(gè)人的專業(yè)形象，進(jìn)而贏得客戶的深度信任，并獲取長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作契機(jī)，就必須掌握一項(xiàng)關(guān)鍵技能 —— 打造高質(zhì)量的醫(yī)藥產(chǎn)品介紹。

一場(chǎng)高質(zhì)量的醫(yī)藥產(chǎn)品介紹會(huì)，宛如一把鑰匙，能夠開(kāi)啟客戶的心門(mén)，讓他們深入了解公司的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、研發(fā)實(shí)力與專業(yè)態(tài)度。它不僅是傳遞產(chǎn)品信息的平臺(tái)，更是塑造品牌形象、建立情感連接的橋梁。在競(jìng)爭(zhēng)激烈的制藥市場(chǎng)中，誰(shuí)能精心雕琢醫(yī)藥產(chǎn)品介紹這一環(huán)節(jié)，誰(shuí)就能在客戶資源的爭(zhēng)奪中搶占先機(jī)，為公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

【課程收益】

1精準(zhǔn)掌握聽(tīng)眾的需求，做到介紹會(huì)產(chǎn)品信息精準(zhǔn)輸出

2迅速建立公司及個(gè)人的專業(yè)學(xué)術(shù)形象

3 和客戶達(dá)成共識(shí)，樹(shù)立客戶共同的學(xué)術(shù)觀念，持續(xù)合作

【課程特色】

1內(nèi)容設(shè)計(jì)模型精煉實(shí)用

2實(shí)戰(zhàn)，學(xué)之能用，案例精彩

4 Role Play考核過(guò)關(guān)、能力模型評(píng)估跟進(jìn)

【課程對(duì)象】

制藥公司一線零售銷售代表、零售KA主管

【課程大綱】

一、好的產(chǎn)品介紹會(huì)，成功的一半來(lái)自充分的準(zhǔn)備

1、制定介紹會(huì)計(jì)劃

背景分析

設(shè)定目標(biāo)

制定策略

落實(shí)計(jì)劃

2、會(huì)議環(huán)境準(zhǔn)備

3、會(huì)前自我演練

4、練習(xí)：設(shè)計(jì)一個(gè)產(chǎn)品介紹會(huì)計(jì)劃

二、什么樣的會(huì)議流程才能留住觀眾，什么樣的內(nèi)容才能打動(dòng)聽(tīng)眾？

1、產(chǎn)品介紹會(huì)開(kāi)會(huì)程序

2、產(chǎn)品介紹會(huì)主體的組織

要有一個(gè)主題

每個(gè)要點(diǎn)為主題服務(wù)

各個(gè)要點(diǎn)有機(jī)結(jié)合

引子(Introduction), 總結(jié)(Conclusion)

3、產(chǎn)品介紹會(huì)主題講解的模式

3T模式

總分總模式

遞進(jìn)模式

三、成功的產(chǎn)品介紹會(huì)，內(nèi)容好，現(xiàn)場(chǎng)展示演講更加分

1、影響演講的3要素：視覺(jué)、聲音、內(nèi)容

2、演講中的雙向交流

會(huì)前尋找興趣點(diǎn)

會(huì)前了解客戶需求

目光接觸

請(qǐng)客戶做歸納總結(jié)

對(duì)客戶的反應(yīng)給與肯定及贊揚(yáng)

3、有效演講的Tips

控制時(shí)間

控制緊張

演講工具使用

四、好的產(chǎn)品介紹會(huì)，需要好的會(huì)后跟進(jìn)

1、確認(rèn)反饋

2、總結(jié)復(fù)盤(pán)

3、跟進(jìn)計(jì)劃

五、分場(chǎng)景演練過(guò)關(guān)

3T模式

總分總模式

遞進(jìn)模式

孟老師

孟一凡老師

—— 醫(yī)藥行業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)績(jī)效賦能實(shí)戰(zhàn)專家

曾任：輝瑞制藥-全球第一原研藥企 高級(jí)銷售培訓(xùn)經(jīng)理/金牌講師

曾任：暉致醫(yī)藥-全球第一仿制藥企 高級(jí)銷售培訓(xùn)經(jīng)理

曾任：AIG集團(tuán)-全球第一保險(xiǎn)集團(tuán) 銷售培訓(xùn)經(jīng)理

曾任：默沙東制藥-全球Top10藥企 地區(qū)銷售經(jīng)理

曾任：百事食品-全球著名快消品公司 地區(qū)銷售經(jīng)理

老百姓大藥房醫(yī)藥連鎖企業(yè) 特邀講師

富蘭克林科維公司 銷售課程認(rèn)證 《信任的速度》

講師TTT《從單向輸出到雙向引導(dǎo)》認(rèn)證

985蘭州大學(xué) MBA

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

孟一凡老師擁有多年世界500強(qiáng)企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，深耕醫(yī)藥行業(yè)，憑借20余年豐富的銷售管理實(shí)戰(zhàn)和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，在輝瑞和暉致累計(jì)交付了近20個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)人才發(fā)展培訓(xùn)項(xiàng)目：針對(duì)醫(yī)藥團(tuán)隊(duì)新晉經(jīng)理的訓(xùn)練營(yíng)，完成晉升人數(shù)30+，還有3位達(dá)到了地區(qū)經(jīng)理的崗位；KA銷售團(tuán)隊(duì)的體系搭建講人員流失率下降了15%；以患者為中心的課程研發(fā)及講授累計(jì)培訓(xùn)場(chǎng)次超過(guò)500場(chǎng)，培訓(xùn)總?cè)藬?shù)近10000人。

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】

1、醫(yī)藥經(jīng)銷商培訓(xùn)賦能項(xiàng)目——全年助力企業(yè)經(jīng)銷商簽約率100%，人效提升20%

孟一凡老師在2022年擔(dān)任企業(yè)醫(yī)藥經(jīng)銷商培訓(xùn)賦能項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，圍繞公司與經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)合作，進(jìn)行整體咨詢、方案策劃與最終交付。在項(xiàng)目交付環(huán)節(jié)，孟老師帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)精心組織實(shí)施，通過(guò)線上線下相結(jié)合的多元化培訓(xùn)方式，確保培訓(xùn)內(nèi)容高效傳遞。培訓(xùn)過(guò)程中，注重與學(xué)員的互動(dòng)交流，及時(shí)解答疑問(wèn)，根據(jù)反饋靈活調(diào)整教學(xué)策略。最終，項(xiàng)目取得顯著成果，助力全國(guó)零售藥店連鎖排名前五位兩家醫(yī)藥連鎖企業(yè)達(dá)成年度協(xié)議合同總金額超 2 億元，以卓越的業(yè)績(jī)有力推動(dòng)了公司業(yè)務(wù)增長(zhǎng)，經(jīng)全面評(píng)估，項(xiàng)目客戶滿意度極高。

2、藥企新零售人才發(fā)展體系搭建——建立銷售人才發(fā)展雙線三級(jí)賦能體系、有效降低人才流失率從25%降低至10%。

在 2022 年 3 月至 2023 年 5 月期間，孟一凡老師肩負(fù)藥企新零售人才發(fā)展中銷售經(jīng)理及 KA 經(jīng)理板塊的關(guān)鍵職責(zé)。憑借卓越的溝通協(xié)作能力，孟老師與業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)、HR 等多部門(mén)緊密對(duì)接，打破部門(mén)壁壘，實(shí)現(xiàn)高效協(xié)同。深入剖析業(yè)務(wù)戰(zhàn)略，精準(zhǔn)定義銷售經(jīng)理及 KA 經(jīng)理的崗位職責(zé)，確保崗位職能與企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)高度契合。定制與崗位業(yè)務(wù)精準(zhǔn)匹配的能力項(xiàng)，大到市場(chǎng)洞察、客戶關(guān)系管理，小到銷售技巧、數(shù)據(jù)分析應(yīng)用，均涵蓋其中。這套體系在實(shí)踐中成效顯著，醫(yī)藥零售團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)績(jī)效得到大幅提升，季度業(yè)績(jī)超額完成20%，人才流失率從25%降低至10%。

3、醫(yī)藥銷售課程的研發(fā)與實(shí)操——設(shè)計(jì)以患者為中心的零售KA培訓(xùn)創(chuàng)新課程3門(mén)

孟一凡老師在2023-2024年任職暉致學(xué)堂高級(jí)銷售培訓(xùn)經(jīng)理期間，參與創(chuàng)新醫(yī)藥新零售培訓(xùn)體系及課程的設(shè)計(jì)和實(shí)施，深度聚焦患者需求，精心設(shè)計(jì)了 3 門(mén)以患者為中心的零售 KA 培訓(xùn)創(chuàng)新課程。《以患者為中心的客戶洞察》課程，分析了超100+的實(shí)際案例，如在一些慢性疾病治療中，患者不僅關(guān)注藥物療效，還對(duì)用藥便利性、副作用等方面有較高期望。在《零售藥店終端銷售5步法》課程的模擬演練中，增加了針對(duì)性的訓(xùn)練內(nèi)容，提供更多常見(jiàn)異議場(chǎng)景和應(yīng)對(duì)話術(shù)，輸出了一套話術(shù)集錦，幫助學(xué)員提升應(yīng)對(duì)能力。

【培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)】

1、項(xiàng)目策劃與執(zhí)行培訓(xùn)——5個(gè)專題、100場(chǎng)工作坊、案例50個(gè)，授課1000小時(shí)

孟一凡老師于 2020 年至 2024 年期間任職暉致醫(yī)藥致學(xué)堂高級(jí)銷售培訓(xùn)經(jīng)理，在其卓越領(lǐng)導(dǎo)下，零售團(tuán)隊(duì)人才發(fā)展取得重大突破。他精心策劃并成功落地了公司零售團(tuán)隊(duì)超 1000 名員工參與的 “新零售人才發(fā)展項(xiàng)目”。在此期間，孟老師憑借深厚的專業(yè)知識(shí)與豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，主導(dǎo)開(kāi)發(fā)了 5 門(mén)極具針對(duì)性的專題課程，緊密貼合新零售業(yè)務(wù)場(chǎng)景，有效提升了團(tuán)隊(duì)專業(yè)素養(yǎng)。孟老師親自交付 100 場(chǎng)工作坊，以理論結(jié)合實(shí)踐的方式，深入淺出地講解課程要點(diǎn)。同時(shí)，他積極推動(dòng)項(xiàng)目實(shí)踐，累計(jì)產(chǎn)出 50 余個(gè)實(shí)戰(zhàn)案例，這些案例均源自真實(shí)業(yè)務(wù)場(chǎng)景，為員工提供了寶貴的參考范例。孟老師的總授課時(shí)長(zhǎng)達(dá)到 1000 小時(shí)，確保每位員工都能充分汲取知識(shí)養(yǎng)分，人員覆蓋率高達(dá) 98%，極大程度上提升了團(tuán)隊(duì)整體業(yè)務(wù)能力，為暉致醫(yī)藥在新零售領(lǐng)域的拓展奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

2、醫(yī)藥銷售創(chuàng)新課程設(shè)計(jì)與授課——超100場(chǎng)培訓(xùn)、累計(jì)學(xué)員500人、學(xué)員滿分率95%

孟一凡老師作為暉致醫(yī)藥零售團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)講師，在專業(yè)課程培訓(xùn)領(lǐng)域成績(jī)斐然。截至目前，已成功開(kāi)展《以患者為中心的客戶洞察》《零售藥店終端銷售5步法》《商務(wù)雙贏談判》等核心課程的專題培訓(xùn)超 100 場(chǎng)。這一系列培訓(xùn)累計(jì)覆蓋學(xué)員達(dá) 1000 人，在提升零售團(tuán)隊(duì)專業(yè)素養(yǎng)方面發(fā)揮了關(guān)鍵作用。在《零售藥店終端銷售5步法》課程中，根據(jù)學(xué)員在實(shí)際銷售場(chǎng)景中的數(shù)據(jù)表現(xiàn)，針對(duì)性地強(qiáng)化了部分銷售技巧的訓(xùn)練，使得學(xué)員在培訓(xùn)后的實(shí)際銷售業(yè)績(jī)得到顯著提升。在參與培訓(xùn)的零售終端中，實(shí)施相關(guān)銷售技巧后的月均銷售額較培訓(xùn)前增長(zhǎng)了35%，充分展現(xiàn)了培訓(xùn)的實(shí)踐轉(zhuǎn)化價(jià)值。

3、業(yè)務(wù)一線隨訪輔導(dǎo)賦能——超100位新銷售經(jīng)理隨訪輔導(dǎo)、團(tuán)隊(duì)workshop,滿意率100%

孟一凡老師作為賦能顧問(wèn)，深入銷售一線，為新晉升的銷售經(jīng)理開(kāi)展了全面且細(xì)致的隨訪輔導(dǎo)工作。在隨訪過(guò)程中，孟老師密切觀察每位新銷售經(jīng)理在實(shí)際業(yè)務(wù)場(chǎng)景中的表現(xiàn)，針對(duì)銷售技巧、客戶溝通、團(tuán)隊(duì)管理等關(guān)鍵環(huán)節(jié)，提供一對(duì)一的精準(zhǔn)指導(dǎo)，累計(jì)輔導(dǎo)了100+的新晉銷售管理者。同時(shí)，他主導(dǎo)實(shí)施了業(yè)務(wù)復(fù)盤(pán) workshop，引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)成員深度剖析過(guò)往業(yè)務(wù)案例，總結(jié)成功經(jīng)驗(yàn)與失敗教訓(xùn)，制定切實(shí)可行的改進(jìn)策略。輔導(dǎo)結(jié)束后，通過(guò)全面的滿意度調(diào)查發(fā)現(xiàn)，新銷售經(jīng)理們對(duì)孟老師輔導(dǎo)反饋的滿意度達(dá)到了 100%。在滿分 5 分的評(píng)價(jià)體系中，99% 的參與者給出了 5 分的好評(píng)。

【理論體系】

【完整的課程設(shè)計(jì)體系——ADDIE】以調(diào)研設(shè)計(jì)呈現(xiàn)執(zhí)行評(píng)估為核心5步驟，圍繞業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)需求設(shè)計(jì)一整套培訓(xùn)賦能課程，符合成人學(xué)習(xí)規(guī)律，多場(chǎng)交付滿意度始終在99%以上。

【完整的學(xué)習(xí)發(fā)展項(xiàng)目5步體系】以需求分析-明確主線-確定標(biāo)準(zhǔn)-選擇元素-確定旅程為設(shè)計(jì)5步，圍繞業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)需求設(shè)計(jì)一系列學(xué)習(xí)發(fā)展培訓(xùn)輔導(dǎo)實(shí)戰(zhàn)，符合成人學(xué)習(xí)規(guī)律，多場(chǎng)交付滿意度始終在99%以上。

【授課風(fēng)格】

互動(dòng)性強(qiáng)：授課時(shí)，營(yíng)造逼真情境，像商務(wù)談判現(xiàn)場(chǎng)。讓學(xué)員角色扮演，依設(shè)定角色互動(dòng)。講完理論，馬上用于實(shí)踐，訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合。每輪結(jié)束復(fù)盤(pán)，指出問(wèn)題，設(shè)新挑戰(zhàn)，讓學(xué)員在實(shí)戰(zhàn)中解決問(wèn)題，提升能力 。

聚焦實(shí)戰(zhàn)：采用沉浸式教學(xué)，將學(xué)員帶入逼真實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景，通過(guò)角色扮演、模擬對(duì)抗等趣味形式，讓學(xué)員深度參與。摒棄枯燥說(shuō)教，以互動(dòng)性強(qiáng)、節(jié)奏緊湊的授課風(fēng)格，確保學(xué)員盡享樂(lè)趣，收獲滿滿實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn) 。

寓教于樂(lè)：授課時(shí)，憑借穩(wěn)重臺(tái)風(fēng)把控節(jié)奏，以風(fēng)趣幽默的語(yǔ)言活躍氣氛，讓課堂活潑愉快。講解知識(shí)深入淺出，精準(zhǔn)提煉要點(diǎn)，用巧妙方式啟迪學(xué)員，在輕松氛圍中助力學(xué)員高效吸收知識(shí)，收獲滿滿。

實(shí)戰(zhàn)案例：課堂實(shí)戰(zhàn)中，學(xué)員們分組深入探討管理情景，討論氛圍熱烈。老師精準(zhǔn)引導(dǎo)，細(xì)致點(diǎn)評(píng)，讓學(xué)員們?cè)谒季S碰撞中收獲滿滿。整堂課聚焦實(shí)戰(zhàn)，有效助力學(xué)員優(yōu)化管理思路，提升應(yīng)對(duì)能力 。

【主講課程】

銷售實(shí)戰(zhàn)管理類

《贏在謀略-戰(zhàn)略設(shè)計(jì)及實(shí)踐》

《信任的速度》認(rèn)證課

《獲得信任-快速融入團(tuán)隊(duì)》

《運(yùn)籌帷幄-高效生意計(jì)劃》

《高效隨訪教導(dǎo)》

《高效團(tuán)隊(duì)會(huì)議》

《千人四面-人際風(fēng)格》返聘率高

《高效溝通技巧》

銷售實(shí)戰(zhàn)技巧類

《以患者為中心的客戶洞察》經(jīng)典課

《零售藥店終端銷售5步法》

《醫(yī)藥價(jià)值銷售拜訪技巧-醫(yī)院版》

《醫(yī)藥價(jià)值銷售拜訪技巧-藥店版》經(jīng)典課

《醫(yī)藥產(chǎn)品介紹會(huì)技巧》

《大客戶管理-醫(yī)藥零售KA經(jīng)理版》

《醫(yī)藥連鎖大客戶雙贏談判技巧》

【服務(wù)客戶】

輝瑞制藥、暉致醫(yī)藥、AIG國(guó)際集團(tuán)、法國(guó)安盛集團(tuán)、團(tuán)老百姓大藥房醫(yī)藥連鎖、昌盛大藥房、醫(yī)藥連鎖國(guó)藥廣州分公司、江西南華醫(yī)藥

【學(xué)員評(píng)價(jià)】

孟老師講授的 “人際風(fēng)格” 課程，簡(jiǎn)直讓人眼前一亮！課程內(nèi)容緊密貼合現(xiàn)實(shí)生活，全是日常人際交往里能實(shí)實(shí)在在運(yùn)用到的干貨 。孟老師的授課方式更是一絕，幽默風(fēng)趣的語(yǔ)言，一個(gè)接一個(gè)的生動(dòng)案例，讓原本可能晦澀的理論知識(shí)瞬間變得妙趣橫生，全程毫無(wú)冷場(chǎng)。一堂課下來(lái)，只覺(jué)得收獲滿滿，對(duì)人際風(fēng)格的理解和運(yùn)用有了質(zhì)的飛躍，真可謂是獲益良多！

——老百姓醫(yī)藥連鎖總部 培訓(xùn)部 謝部長(zhǎng)

孟老師的 “以患者為中心的用戶洞察” 課程簡(jiǎn)直太贊了！課程內(nèi)容飽滿豐富，從理論識(shí)到實(shí)際案例，全方位剖析，每一個(gè)知識(shí)點(diǎn)都緊密貼合醫(yī)療行業(yè)實(shí)際問(wèn)題，實(shí)用性超強(qiáng)。授課過(guò)程中，孟老師巧妙地融入互動(dòng)環(huán)節(jié)，風(fēng)趣幽默的語(yǔ)言風(fēng)格，讓原本枯燥的知識(shí)瞬間變 得生動(dòng)有趣，課堂氛圍輕松活躍。在歡聲笑語(yǔ)中，大家不僅積極參與討論，更實(shí)實(shí)在在地收 獲了滿滿干貨，對(duì)以患者為中心的用戶洞察有了更為深刻、透徹的理解與掌握。

——昌盛醫(yī)藥連鎖 副總經(jīng)理 譚副總

這次課程簡(jiǎn)直太贊了！老師特別擅長(zhǎng)營(yíng)造真實(shí)場(chǎng)景，一上課，感覺(jué)就像置身于實(shí)際工作環(huán)境中。課程里的互動(dòng)環(huán)節(jié)特別多，我們每個(gè)人都深度參與，不再是被動(dòng)聽(tīng)講。印象最深的是小組模擬項(xiàng)目，大家各抒己見(jiàn)，激烈討論，在這個(gè)過(guò)程中，不僅學(xué)會(huì)了怎么運(yùn)用知識(shí)解決問(wèn)題，還鍛煉了團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力。而且，老師的授課風(fēng)格超有趣，時(shí)不時(shí)來(lái)個(gè)幽默小段子，讓學(xué)習(xí)氛圍特別輕松，娛樂(lè)性拉滿。本以為這種實(shí)戰(zhàn)型課程會(huì)很枯燥，沒(méi)想到能在歡樂(lè)中收獲滿滿。

——江西南華醫(yī)藥 銷售負(fù)責(zé)人

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