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【課程背景】

隨著我國經濟、制造、消費、網絡大國地位的確立，企業如何更專注于核心業務，實現價值鏈上的競爭？如何實現采購外包？如何實現精準的項目采購管理？將成為衡量企業核心競爭力的重要指標之一，時代再次對采購人員提出了更高的要求：

企業已不再是產品的競爭，而是供應鏈管理、項目運營的競爭！采購職業應如何轉型？

采購業務從流程型采購，轉變為項目集成采購，供應商合作策略與模式該如何調整？

采購成本控制，不再只是采購部門的責任，但采購的作用卻更加重要，為什么？

如何評估、選擇、輔導、管理供應商，保持供應鏈上的競爭優勢？

如何制定項目采購計劃管理模式，防范項目庫存風險？……

吳誠博士（曾任：華為，采購總監、供應鏈總監；富士康，供應鏈高層領導；康佳集團，副總裁；現任：北京大學、清華大學、人民大學等高校總裁班 特聘教授），將與您一起回顧項目采購管理的理論知識，分享知名企業的管理經驗，分析成功與失敗的案例……故此，特推出該《工程項目采購、MRO采購策略與運營管理》課程。

【培訓對象】

項目采購、項目經理、客戶經理、產品經理、工程經理、客服經理、財務等部門，及所有采購專業人士，或項目采購管理的相關人員。

【課程特點及受益】

本課程詳細介紹了：項目采購管理模式、項目需求管理、項目供應商開發、項目采購策略、項目采購成本管理，以及采購談判管理等方面的內容。課程案例豐富，接近實戰，收益頗多。

【授課方式與特點】

1.豐富性與針對性。信息量大，專業性及針對性強，案例多，能結合企業所在行業特點與現狀，有針對性地制定大綱及培訓；

2.指導性與實用性。不作空洞無物的講解，能從企業職能、組織、流程上對企業進行優、劣勢分析與判斷，提供改善意見與建議，現場研討具體工作問題；

3.操作性與實效性。除了專業地進行講解，將現場分析、分享標桿企業的做法，提供豐富具體的“管理流程、制度、工具模板”供學員參考、借鑒、落地；

4.通俗易懂，參與性強。深入淺出，通俗易懂，專業問題通俗化，復雜問題簡單化，混亂問題標準化。不忽悠，不故弄玄虛。鼓勵提問質疑，現場分析解答；

5.氣氛活躍，妙趣橫生。因材施教，因人施教。適時、適度、適當調節課堂氣氛，風趣幽默，旁征博引，氣氛活躍，輕松愉快中完成課程。

【課程大綱】

第一部分：項目采購組織、采購策略、采購模式管理

1．采購理念與項目采購管理概述

傳統采購理念與現代戰略采購理念的區別與發展

現代采購崗位必備素質探討（《華為采購崗位工作理念》）

項目采購VS流程采購、集中采購VS分散采購、集團采購、戰略采購模式比較分析

供應商關系（SRM）維護與管理策略分析（如何實現戰略采購與供應商合作伙伴）

推式、拉式的項目采購策略分析

第三方采購（3PL）策略分析

基于合作模式下的項目采購策略分析：VMI\CMI\JMI技術

基于網絡技術的項目采購策略分析：Milk-Run\糖果人\JIT技術……

2．如何界定項目采購業務的職能？

項目采購組織機構的搭建

項目采購流程與制度的建立與保證

項目采購業務績效的衡量

戰略性地選擇供應商

項目采購管理策略分析……

3．項目采購流程的設計

流程1、管理產品技術需求－－確定新物料選用

流程2、甄別與評定供應商資格

流程3、選擇合格供應商及簽訂合同

流程4、執行采購

流程5、供應商績效管理流程（QCDS…）

流程6、供應商選擇方式及因素……

4．項目集中采購與項目分散采購的戰略選擇

分散采購\集中采購的優劣勢分析

如何選擇分散與集中的采購策略

如何實現“集中采購、分散收貨、分別結算、各自使用”的采購模式？

大宗原材料類物資\備品備件類物資的集中采購模式分析

消耗類物資的集中采購模式分析……

案例：“華為”項目采購組織VS流程采購組織的采購運作模式對比與介紹；

案例：“金風科技”、“特變電工”工程項目采購管理戰略分析；

第二部分 項目需求分析與采購計劃管理

1．項目計劃模式的選擇

項目模式分析與介紹

項目管理理論與發展

如何選擇最優的項目采購計劃模式？

項目采購計劃與控制業務的組織與分工

項目采購計劃與控制人員的工作理念和行為準則（華為版本）

2．項目需求分析與計劃項目管理

如何做好項目需求分析管理（預測、計劃、訂單等）？

制定項目分析的原則與一般步驟

需求項目分析制定方法

專家意見法（情景分析法、德爾菲法）

市場測試法

定量分析法

基于計算機的物料計劃系統(MRP\MRPII\ERP\ERPII\DRP\DRPII…)

3．項目計劃制定方法

一般計劃方法

物料需求計劃（MRP）（ERP：MDS管理-MPS管理-MRP管理）

訂貨點法（最小\最大庫存計劃方法）

甘特圖計劃（什么是甘特圖？如何制作甘特圖？）……

如何管理與評估計劃變更？如何應對計劃變更帶來的風險與成本損失？

如何保證計劃的嚴肅性與靈活性（如何“鎖定”與有限“鎖定”）？

如何應對計劃變更帶來的風險與成本損失？

4．如何管理與評估項目計劃變更？

5．如何應對計劃變更帶來的風險與成本損失？

6．項目計劃的跟蹤、推進與調度機制的形成

7．項目庫存結構分析與庫存水平控制措施

8．如何制定各種計劃管理監控報表及報告？

案例：“華為”項目計劃與庫存控制體系介紹；

案例：項目需求管理與庫存控制體系與經驗分享（“中車”MRO采購經驗分享）；

第三部分：供應商資源的開發、維護與拓展

1．戰略供應商關系管理的原則與目標設計

獲得符合企業質量和數量要求的產品或服務

以最低的成本獲得產品或服務

確保供應商提供最優的服務和及時的送貨

發展和維持良好的供應商關系

開發與儲備潛在的供應商……

2．供應商開發與激勵流程的設計

新供應商、新商品的選用確認流程

供應商資格甄別與評定流程

合格供應商合同體系與簽訂流程

高效、靈活、安全的采購執行流程

供應商績效管理流程（QCDS…）

3．采購渠道分析、拓展與評估步驟

傳統采購渠道與現代采購渠道分析

互聯網時代采購渠道分析

電商采購渠道

一攬子采購訂單與JIT供貨

長單采購\VMI\CMI\JMI\JIT 采購

OEM\ODM 采購\第三方采購……

供應商開發與評估的主要步驟

采購項目的分類

搜集廠商資料

供應商調查與供應商評估

送樣、小批量、首批、價格評估、篩選……

4．供應商開發與評估辦法

供應商開發與評估的具體方法與措施

建立分析機制與績效標準

合作伙伴關系的選擇標準與管理

進行供應商評估的“三階九步法”

案例：“IBM”“三階九步”法的供應商評估體系介紹；

案例：系列標桿工程項目企業“MRO”供應商管理經驗分享；

第四部分：項目品類差異化的采購策略與供應風險管理

1.品類差異化的供應商風險評估與采購策略分析&制定

戰術1：一般性物資的風險評估與采購策略分析&制定

戰術2：低附加值物資的的風險評估與采購策略分析&制定

戰術3：高技術物資的的風險評估與采購策略分析&制定

戰術4：壟斷及準壟斷物資的的風險評估與采購策略分析&制定

戰術5：價格頻繁波動物資的的風險評估與采購策略分析&制定

戰術6：配套物資的的風險評估與采購策略分析&制定

戰術7：服務類的的風險評估與采購策略分析&制定

戰術8：工程類物資的風險評估與采購策略分析&制定

戰術9：設備類物資的風險評估與采購策略分析&制定

戰術10：備品備件類產品的風險評估與采購策略分析&制定……

2.項目合作模式的分析與風險評估

電子商務的合作模式評估

標準訂單的合作模式評估

一攬子訂單的合作模式評估

VMI\JIT的合作模式評估

訂貨點法的合作模式評估

MRP法的合作模式評估

Milk-Run法的合作模式評估

“糖果人”法的合作模式評估

第三方采購的合作模式評估

OEM\ODM采購的合作模式評估

電商采購的合作模式評估…………

3.如何戰略性地選擇供應商？

對單一供應商的選擇

對合作性供應商的選擇

對伙伴性供應商的選擇

對競爭性供應商的選擇？……

案例：“中建三局”、“中鐵二建”等企業采購戰略與采購模式分析；

案例：互聯網及電子商務時代的戰略采購模式分析。

第五部分：供應商關系差異化的的采購策略與風險管理

1.供應商管理的原則與目標設計

獲得符合企業質量和數量要求的產品或服務

以最低的成本獲得產品或服務

確保供應商提供最優的服務和及時的送貨

發展和維持良好的供應商關系

開發與儲備潛在的供應商……

供應商績效體系的設計與發展

2.供應商績效評估體系與配額管理、淘汰管理及黑名單管理

如何對供應商績效進行綜合考評？

QCT

QCDS

TQRDC

5R……

計劃交付率

成本優勢

材料合格率（PPM）

批次合格率

整體配合度與服務水平

如何對供應商進行評級管理？

如何按績效與等級分配訂單？

淘汰與黑名單制度的管理理念、原則與實施策略 ……

3.供應商關系分析、定位及差異化的采購策略與供應風險管理

傳統的供應商關系管理方法

現代供應商關系管理策略與風險控制

SRM1：供應商關系圖譜管理策略分析與風險控制

SRM2：供應定位模型管理策略分析與風險控制

SRM3：供應商感知模型管理策略分析與風險控制

SRM4：供應商能力模型管理策略分析與風險控制

SRM5：買方占優勢的管理策略與風險控制

SRM6：賣方占優勢的管理策略與風險控制

SRM7：均勢的管理策略與風險控制……

4.供應商輔導、培訓與“正向”、“負向”激勵技術

供應商的培養、輔導與能力提升

供應商績效評估與訂單比例分配

供應商“正向”&“負向”激勵技巧

如何對供應商績效進行綜合考評？如何對供應商進行評級管理？

如何按績效與等級分配訂單？……

案例：八種供應商關系管理模型（SRM）及對應合作策略分析（經典案例分析）。

案例：系列項目外包運營商采購戰略與采購模式分析；

第六部分：項目采購的“總成本”分析與控制

1．供應商成本結構分析技術

如何分析供應商產品成本？

如何分析供應商生產成本？

如何分析供應商材料成本？

如何界定固定成本與可變成本？

如何利用盈虧平衡的方法來分析成本？

2．影響項目采購總成本的主要因素分析

采購成本與目標利潤的關系

采購成本與項目批量的關系

采購成本與項目質量的關系

采購成本與項目總成本的關系……

3．項目總成本控制的策略與集成控制機制

傳統的控制采購成本的方法介紹

如何通過項目設計控制來降低總成本？

如何通過項目性能控制來降低總成本？

如何通過項目質量管理來降低總成本？

如何通過項目采購控制來降低總成本？

4．降低項目采購總成本的十大手法（系列經典項目管理案例）

VA/VE

目標成本法

杠桿采購

價格與成本分析法

標準化與歸一化

長單與一攬子訂單

電子采購與第三方采購……

5．其它常用的30余種降低采購總成本的方法介紹（系列案例分析與研討）

采購或外包的決擇

學習曲線法LEANING CURVE

產品生命周期成本法\總成本法TCO

供應商先期參與（Early Supplierlnvolvement ESL）

作業成本導向法

折扣法\品質分級法

一攬子\捆綁采購……

案例：不同行業的標桿企業的項目采購管理經驗與案例分析；

案例：某標桿企業如何通過“項目管理+目標管理”實現整體成本下降（系列案例）？

第七部分：采購談判戰略、戰術與技巧

1.采談判前的準備與團隊管理

采購談判所需要的能力與素質模型分析

采購談判的組織分工與團隊管理

采購談判的組織原則與紀律

采購談判的資料搜集

采購需求分析

采購資源的市場分析

潛在供應商的情報分析

團隊模擬談判

2.采購談判戰略管理

買方占優勢的采購談判戰略

賣方占優勢的采購談判戰略

均勢的采購談判策略

3.采購談判戰術管理

針對談判對手的談判戰術

針對談判條件的談判戰術

針對談判過程的談判戰術

4.采購談判技巧

采購談判的禮儀

信息的對稱與不對稱

談判時機與節奏的控制技巧

談判團隊角色的分工技巧

讓步技巧（或稱，不作無條件的讓步）

討價還價的技巧、控制情緒技巧

案例分析：采購商務談判系列經典案例分享與研討；

案例分析：三十六計在采購談判的應用技巧舉例。

吳老師

吳誠博士 簡介

華為、富士康、康佳集團：擔任高管近二十年。

知名供應鏈管理實戰專家、顧問、講師。

清華、北大等30+所高校EMBA特聘教授，武漢大學博士。

企業授課1500+場，公開課300+場，學員10+萬。

【職業背景】

華為：采購總監、供應鏈總監；

富士康：物流與供應鏈高層領導；

康佳：集團副總裁。

【學術背景】

北京大學匯豐商學院 總裁班 特聘教授

清華大學 總裁班 特聘教授

人民大學 總裁班 特聘教授

武漢大學 企業管理 博士

北京科技大學 工商管理 碩士

【專業背景】

深圳新一代信息技術研究院 首席顧問

東莞產業支援聯盟 特聘專家

國際貿易中心ITC項目 認證講師

美注冊職業采購經理CPPM項目 認證講師

英國皇家采購與供應學會CIPS項目 認證講師

英國皇家物流與運輸學會ILT項目 認證講師

【主講課程】

供應鏈管理：《供應鏈管理與流程優化》《供應鏈全面成本控制》《采購與供應鏈管理》

計劃管理：《預測、計劃與庫存管理》《計劃與交付管理》《生產計劃與物料控制(PMC)》

采購管理：《采購流程與策略管理》《戰略采購與供應商管理》《采購成本控制與談判技巧》《供應商開發、評估與選擇》《采購項目管理》《非生產物資采購(MRO)》《供應商大會》

物流管理：《物流規劃、設計與運營管理》《物流配送與倉儲管理》《現代高效倉儲管理》

【授課特點】

豐富性與針對性。信息量大，專業性及針對性強，案例多，能結合企業所在行業特點與現狀，有針對性地制定大綱及培訓；

指導性與實用性。不作空洞無物的講解，能從企業職能、組織、流程上對企業進行優、劣勢分析與判斷，提供改善意見與建議，現場研討具體工作問題；

操作性與實效性。專業地講解，輔以現場分析、分享標桿企業的做法，提供豐富具體的“管理流程、制度、工具模板”供學員參考、借鑒、落地；

通俗易懂，參與性強。深入淺出，通俗易懂，專業問題通俗化，復雜問題簡單化，混亂問題標準化。不忽悠，不故弄玄虛。鼓勵提問質疑，現場分析解答；

氣氛活躍，妙趣橫生。因材施教，因人施教。適時、適度、適當調節課堂氣氛，風趣幽默，旁征博引，氣氛活躍，輕松愉快中完成課程。

[曾培訓過的代表企業】

1. 廣東電信、中國移動、聯通《供應商評估、選擇與考核》、《供應商管理與談判技巧》；

2. 華為、中興、烽火、愛立信、廣東省廣播電視網絡：《采購策略與供應鏈管理》；

3. 深圳航嘉、深圳禾苗通信、中興、廣州京信通信：《采購成本控制與風險控制》；

4. 長安偉世通、延鋒偉世通、延鋒江森、上海博世：《供應商報價、采購成本分析與控制》；

5. 聯想、美的、海爾：《供應鏈管理與優化》《精益供應鏈設計與構建》《供應鏈運營管理》；

6. 中聯重科、三一重工、金風科技、特變電工：《供應鏈全面成本管理》、《精益生產管理》；

7. 中航集團、富士康、捷普、偉創力：《供應鏈管理與優化》、《高效倉儲與配送管理》；

8. 伊利、蒙牛、金鑼、可口可樂、三全食品、健力寶、達利食品：《供應鏈計劃管理》；

9. 上海電氣、浙江大華、海康衛視：《供應商關系管理》《采購談判策略與技巧》；

10. 上海大陸泰密克、史丹利（美國）、林德叉車：《生產計劃與物料控制(PMC)》；

11. 上海百聯、國美、蘇寧、唯品會、沃爾瑪、快樂購：《采購成本控制與供應商管理》；

12. 大自然地板、TATA、喜臨門、全友家私、雙虎家私：《采購成本控制與談判技巧》。

【曾咨詢過的代表項目】

曾主持（或輔導）過多家大型企業的咨詢項目，如：

1. 康佳集團：“計劃與采購業務流程變革BPR”項目，2007年啟動實施；

2. 美的電器：制冷集團“供應鏈管理與優化”項目，2009年啟動實施；

3. 中電集團：“采購流程優化及VMI”項目，2009年啟動實施；

4. 新元素醫療公司：“生產與采購調度平臺建設”項目，2011年啟動實施；

5. 大自然地板：“采購成本控制與供應商管理”項目，2012年實施；

6. 合肥永升機械：“供應鏈運營體系建設與優化”項目，2013年實施；

7. 北京中牧集團：“集團化采購與招投標優化”項目，2014年實施；

8. 金風科技：“工程服務體系采購組織與交付變革”項目，2015年實施；

9. 伊利酸奶事業部：“采購訂單整合”項目，2016年實施；

10.無錫中電二建：“供應鏈計劃管理、訂單交付與庫存控制”項目，2017年實施；

11. 中電無線電研究所（615所）：“項目采購體系建設與流程優化”項目，2018年實施；

12. 玫德集團：“采購戰略與供應鏈管理”項目，2019年啟動實施。

【曾服務過的客戶】

高校：北大、清華、人大、中大、浙大、川大、電子科大、西工大、香港中大、香港理工；

機電：上海電氣、三一重工、中聯重科、徐工、柳工、四方股份、特變電工、金風科技、武重、林德叉車、四方龐巴迪、雷沃重工、中廣核、許繼、南都電源、航嘉電源、駱駝電源；

軍工：中航導彈研究所、613/14/39/615所、沈飛、成飛、西飛、船舶重工、兵器工業集團；

電器：海爾、海信、美的、格力、創維、長虹、TCL、奧克斯、方太、蘇泊爾、格蘭仕、歐普、IBM、LG、松下、東芝、日立、SONY、華星、海康衛視、浙江大華、宇視、步步高；

電子：Tyco、TDK、Intel、ABB、NEC、三星、艾默生、富士康、偉創力、捷普、富士施樂、西門子、佳能、史丹利、CEC、長城、同方、天馬微、歐菲光、歌爾、華天、湯姆遜；

電腦：聯想、浪潮、方正、神舟、華碩、戴爾、長城、奔圖、康冠、寶龍達、佳能、創斯達；

通訊：華為、中興、愛立信、烽火、小米、酷派、國人、傳音、匯川、大疆、國人、菲尼克斯；

通信：成都移動、廣州移動、深圳移動、杭州移動、汕頭移動、廣東電信、廣東廣電網絡；

汽車：東風日產、廣汽、上海大眾、廣汽菲克、長春一汽、一汽大眾、比亞迪、奇瑞、大陸泰密克、大陸汽車、長安偉世通、延峰偉世通、延鋒江森、富維江森、博世、飛利浦、航盛；

卡車：一汽解放、東風、江淮、沃爾沃、陜汽重卡、福田戴姆勒、一汽錫柴、佳通、耀皮；

能源(化工)：殼牌、中石油\石化\中化\中海油、神華、萬華、三星、云天化、聯合石化、新奧；

鋼鐵(冶煉):寶鋼、首鋼、邢鋼、昆鋼、攀鋼、中鋁、馳宏鋅鍺、焦化、洛鉬、鋼研、南山；

物流：西部物流、云南物流產業集團、昆明EMS、江蘇EMS、安鮮達、京東、河南國龍物流；

快消：P&G、雀巢、中糧、中煙、青啤、五糧液、娃哈哈、可口可樂、匯源、健力寶、湯臣倍健；

商超：華潤、沃爾瑪、蘇寧、國美、宜家、上海百聯、新一佳、麥德龍、天虹、茂業、大潤發；

電商：淘寶、京東、國美在線、蘇寧易購、快樂購、唯品會、1號店、當當、美團、亞馬遜；

家具：全友、雙虎、歐派、大自然地板、TATA、索菲亞、百安居、樂安居、香江家私、宜家；

家居：宜家IKEA、富安娜、夢潔、夢百合、喜臨門、雅蘭、恒源祥、晚安、索菲亞、南山紡織；

服裝（鞋類）：紅豆、海瀾、七匹狼、雅戈爾、李寧、九牧王、彬彬、耐克、安踏、361、百麗；

食品：金鑼、雙匯、雨潤、伊利、蒙牛、光明、旺旺、達利、三全、康師傅、維維、益海嘉里；

醫藥：仁和藥業、天江藥業、云南白藥、廣藥集團、海王、哈藥、拜耳、康泰、葵花藥業；

建筑(建材)：中建三\中鐵二局、中廣核、建華、日豐、科勒、大自然、東方雨虹、紅獅、海螺；

地產：萬科、華僑城、碧桂園、中航、光大、萬達、中海、恒大、龍湖、保利、九龍倉置業；

金融：中國銀行、建設銀行、工商銀行、上海銀行、北京銀行、支付寶、騰訊、平安、淘寶；

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