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課程背景：

隨著市場競爭的加劇和消費者需求的變化，泛家居銷售團隊需要不斷提高專業素養，調整銷售心態及銷售策略，以適應日益復雜的市場環境，與客戶建立深度信任、快速精準地識別客戶需求、靈活應對不同客戶類型并制定策略，并學會在復雜的銷售場景中進行有效的成交引導。

本課程通過“銷售心態塑造、客戶服務能力、銷售成交技巧”三大模塊，為銷售人員提供全面的策略和實用工具，幫助他們樹立信心，深度把握客戶心理做好服務，增強銷售溝通與異議處理能力，通過系列實戰案例和策略，賦能銷售人員以終為始，輸出標準情感銷售話術，促成轉介紹，達成卓越業績，進而打造高效能、高業績的銷售團隊，最終在行業中脫穎而出。

課程收益：

1. 提升銷售心態與自信，敢于推新賣高：改善個人銷售心態，克服價格競爭和焦慮情緒，培養正向、積極的銷售態度；通過有效的心態管理，提升個人銷售說服力和客戶的信任度。

2. 精準識別客戶需求，制定個性化銷售服務策略：學會通過對客戶的心理和行為的敏銳觀察，快速識別不同客戶群體的需求類型；針對反對型、支持型及中立型客戶，制定合適的銷售策略，從而增加成交的機會。

3. 掌握高效的溝通技巧，建立深度客戶關系：通過學習如何與客戶建立信任和互惠關系，增強客戶粘性，促使客戶更快作出購買決策；學會通過反人性服務和情感化設計提升客戶的忠誠度，從而激發客戶主動轉介紹。

4. 提升銷售成交率，增加業績：通過運用情感心理學、從眾心理等銷售技巧，在短時間內提升銷售效率；學會如何通過標準情感銷售話術、通過情感聯結客戶決策，推動成交。

5. 解決銷售過程中遇到的常見難題：幫助學員應對客戶異議、價格談判、簽約延遲等常見銷售難題，并提供有效的解決方案；通過模擬實際案例和情境，幫助學員在面對客戶問題時更加自信和從容。

課程對象：

一線銷售團隊成員、客戶經理、銷售管理人員及對銷售感興趣的專業人士

課程方式：

講師講授+現場互動+案例研討+角色扮演+現場演練

課程工具及模型：從眾心理模型、FABEG模型、三級報價模型、情感銷售模型、稀缺效應模型、異議處理模型、產品銷售話術庫共創、售后服務話術庫共創

課程大綱

第一講：重塑銷售心域，贏得客戶深度信任

案例導入：湯姆索亞賣“刷墻”

一、推薦產品，從“心”做起

討論導入：你會優先推薦高端、中端、引流哪款產品

1. 從定價心理到價值敘述

——盲推產品要先問顧客預算么？

工具：三級報價法

案例：印象深刻的“初戀”定價

2. 銷售人員信心與說服力的塑造

1）如何擺脫“價格過高”的思維陷阱

2）如何通過“鉚定原理”跨越式銷售

工具：鉚定原理

3）如何通過“價值故事”理解產品獨特性

工具：產品價值策略

案例：寶馬汽車銷冠的價值表達邏輯

二、現階段產品銷售難題破解與策略精進

1. 如何突破“貴價”產品推薦障礙

1）激發成功的欲望

2）建設強烈的自信心

3）堅持不懈的精神

成果：自信建立練習法

2. 澄清價格的誤解

1）挖掘產品的附加價值

2）講述產品背后的故事

3. 擺脫低價推薦慣性

1）展示產品價值，超越價格競爭

2）通過高端到低端的邏輯提升認可度

3）滿足客戶多維需求，提供全方位方案

4. 拓寬目標客戶視野

1）如何區分高端客戶需求，精準推薦

2）如何挖掘產品獨特價值，加速成交

5. 避免簽單就斷聯

1）售后服務是各個行業“最隱蔽的利潤引擎”

2）售前一定要知道的售后問題

成果：構建售前一定要知道的售后知識體系

第二講：精準攻心術——快速贏得不同客戶的信任與支持

一、精準定位區分說服影響對象

1. 反對人群：受過同類產品傷害的客戶

2. 中立人群：猶豫、遲疑，不在乎的客戶

3. 支持人群：我們的“老客戶”

二、面對反對人群：瓦解對方的反對和質疑

1. 如何高效安撫客戶情緒，修復信任關系

1）承擔情緒&承諾改變

案例：海底撈和全季酒店的道歉

2）找出情緒點，承擔客戶的情緒

案例：湖北疫情社區道歉

3）如何做到真正的換位思考

工具：基于承擔情緒的道歉策略

成果：各類突發異常事件的道歉話術

2. 如何給出讓人滿意的解釋，減少客戶抵觸心理

工具：辯護的策略模型

3.如何讓挑刺的客戶從不信任到接受

工具：所以但是模型

成果：構建常見客戶異議的極簡話術

三、面對支持人群：激勵對方成為鐵桿支持者并付諸行動

1. 如何激勵支持客戶，讓其愿意買單

1）馬斯洛需求清單

2）上價值，讓客戶提升價值感知

2. 如何抵御反悔客戶，鎖定購買決策

1）避免被撬單的技巧

2）提前引爆，讓客戶迅速作出決策

3）調整期待，避免不滿或反悔

案例：安利如何通過預防針方式客戶退貨的

工具：預防針策略

成果：輸出防退單策略話術

3. 如何通過拆解步驟讓客戶快速行動

工具：拆解說服目標策略

案例：如何說服孩子不要沉迷手機游戲

成果：拆解我們銷售的第一項任務

四、面對中立人群：消除對方的猶豫、遲疑和不關心

1. 如何不動聲色地展現能力，激發客戶興趣

案例：寶馬汽車廣告——速度

2. 如何勾起客戶真實的興趣

1）通過產品/服務優勢創造新的需求

工具：創造需求模型

案例：李施德林公司創造的口臭病

成果：構建我們的產品可以創造出的新需求

2）通過手段和目的發掘客戶真正需求

工具：延伸需求模型

討論：你的手段和目的分別是什么？

3. 如何找到蜜點，讓客戶果斷下決定

1）利弊取舍

2）讓客戶按你的想法買單

工具：制定標準

案例：索尼公司三種相機顏色的切戰場

3）客戶選不出來的時候怎么辦？

工具：認知減負策略

案例：維生素水廣告的認知減負

五、總結練習

案例拆解：《得到給你的一封視頻信》

1. 如何讓這封信更有吸引力

2. 為什么不這么做

第三講：高端客戶的磁石效應，精準吸引與決策引導

一、通過大腦的認知捷徑快速影響客戶初始判斷

1. 通過“標簽”簡化信息，快速歸類

2. 利用“偏見”未經了解，預先判斷

3. 憑借“印象”放大經驗，概括過度

討論：什么樣的人和事物更能贏得客戶信任？

三、構建專業感，讓客戶無條件認可你

1. 穿著、頭銜和口碑的重要性

2. 如何引導客戶相信你是專家

工具：促發與導航模型

案例：能恩水解的廣告秘密

3. 如何利用細節提升專業感

工具：不知道自己不知道的細節策略

4. 如何用數據打動客戶

案例：徠芬牙刷的直播說辭

5. 如何通過日常行為習慣建立專業感

案例：通過打一個蛋讓你無條件信任的廚師

四、傳遞誠實感，影響客戶決策的關鍵

1. 如何站在客戶角度看問題

工具：跳出立場模型

案例：噓，別和我老板說

成果：構建跳出立場話術

2. 如何利用敢于承認不足的力量幫助客戶決策

工具：坦誠缺陷模型

成果：構建坦誠缺陷話術

3. 如何確保與客戶目標對齊

工具：利益一致模型

案例：李佳琦的起與落

4. 如何有節奏的展示優勢

案例：迪士尼的客戶體驗地圖設計

成果：設計獨特的客戶體驗地圖

五、營造討喜感，讓客戶忍不住喜歡你

1. 如何成為別人喜歡的人

案例：信益房地產中介怎么建立討喜的感覺

2. 如何通過話題管理與共鳴建立親和力

工具：上切和下堆模型

3. 如何用鏡像式溝通拉近距離

工具：鏡像式溝通模型

成果：避免當話題小偷式讓他人厭煩

成果：通過聽者權力讓對方產生興趣

4. 如何通過話題快速建立與客戶的親切感

工具：聊不幸策略

5. 如何打破客戶溝通壁壘，迅速建立親和力

工具：找相似策略

第四講：產品銷售的進階成交密碼，引領成交新境界

導入：洞察人性——揭秘人們對自己的認知

案例拆解：詐騙背后的說服心理學

結論：你比你想象得更容易受到影響

一、運用大腦的認知協調讓客戶主動說服自己

1. 人為什么會自我感覺良好

工具：模糊反饋模型

2. 人是怎么解釋我的失敗與別人的成功

工具：錯誤歸因模型

3. 如何讓人自己找到被說服的理由?

4. 避免被小概率事件盤踞

工具：威脅與自主模型

成果：如何避免說教者句式使他人厭煩

成果：如何應用點燃者句式來影響他人

二、運用情感心理的進階銷售技巧

1. 如何利用262法則快速制定銷售策略

工具：262法則

成果：各類客戶的銷售策略

2. 如何利用情感銷售法讓客戶買的更多

工具：情感銷售公式

案例：單身男性購買的高端電熱水器

成果：輸出結合情感銷售法的產品優勢推薦話術

3. 情感銷售法模壓訓練

1）如何通過建模提煉關鍵產品銷售話術

2）如何通過壓制精煉關鍵產品銷售話術

教練練習模式：鍛寫1500-1000-300字優勢話術

成果：輸出各功能賣點500字標準精華話術

三、售后服務轉介紹的“黃金觸點”設計

1. 交付期：從“結束”到“開始”的信任引爆點

1）如何塑造客戶驚喜

工具：儀式感塑造策略

2）如何利用痛點預判

2. 維護期：用“反人性服務”制造轉介紹動機

1）主動關懷模板

2）情感化設計

3. 裂變期：老客戶變“銷售合伙人”的鉤子設計

1）利益驅動

3）情感驅動

成果：微信維護話術庫

4. 引流閉環

1）客戶共創：讓客戶主動為你“種草”的內容杠桿

2）話題引爆：發起#我家最美角落挑戰賽，用商場禮品激勵客戶新媒體傳播

柴老師

柴智獻老師 營銷管理實戰專家

近15年營銷管理培訓實戰經驗

近10年世界500強企業團隊管理經驗

近8年營銷運營打造實施經驗

曾任：平安人壽（世界500強集團）丨佛山支公司培訓及業務團隊負責人

曾任：美的集團（世界500強集團）丨廚房和熱水事業部運營及培訓中心負責人

曾任：碧桂園服務集團丨增值營銷賦能高級經理

曾任：大自然家居集團丨大自然學院院長

擅長領域：銷售團隊管理、銷售技巧、大客戶營銷、會議營銷、談判技巧、經銷商開發管理、營銷活動策劃、銷售管理者技能提升等

【業務驅動】通過精準的市場分析與針對性的營銷策略，推動了多家企業的業績增長，在擔任廣播電視臺營銷顧問服務期間，成功將產品單值提升至9800/19800元，連續三年驅動銷售額超500%增長，同時保持退單率低于15%。

【實踐賦能】擁有跨行業業務實操及授課經驗，涵蓋銀行、保險、私募、傳媒、零售、生活服務等多個領域，累計為50000+名學員提供管理與營銷技能培訓，累計內外訓超過800場次，培訓時長7000+小時，有效助力企業與機構人才成長。

【營銷打造】通過多年對終端行業的研究，為歐派、美的、大自然家居等多家企業完成終端標準化打造項目，根據行業特點，為企業落地課程授課超30期，并輸出適用其特色的《終端門店標準化執行手冊》《金牌導購培訓及話術手冊》《導購管理手冊》等市場終端部必備管理工具，總字數超20萬字。

實戰經驗：

柴老師擁有近15年大型營銷培訓管理實戰經驗，橫跨保險、金融、家電、物業、連鎖零售及家居等多個行業，從一線銷售到企業高管，歷經實戰錘煉，深諳市場趨勢與客戶需求，精通營銷運營管理、銷售團隊建設及營銷戰略等方面，以創新營銷思維與策略引領團隊突破銷售瓶頸，實現業績的飛躍式增長。

01—營銷運營與業績管理

——曾在美的集團任職期間負責美的小體積套系產品的上市運營，成功策劃并執行了一系列高效協同的市場策略，涵蓋創新推廣、精準上樣、專業團隊培訓及強力促銷等多個關鍵環節，該套系產品在上市首月便榮登行業權威數據中怡康的TOP1，連續三年實現年增長15%以上。

——曾為中國平安人壽主導支公司展業區團隊全面的訓練與輔導計劃，成功規劃并執行年度營銷活動，挖掘并培訓團隊的業績明星，復制成功的營銷模式，促使團隊的NBEV（新業務價值）實現了超過120%的驚人增長，更引領著營業區在分公司內部的排名從曾經的倒數后二位置躍升至前三甲。

02—營銷變革與創新引領

——在大自然家居任職期間首創標桿打造項目，全面整合門店管理與銷售的關鍵策略，利用線上線下相結合的創新模式，顯著推動覆蓋142家門店的業績提升。在市場不利環境下，仍實現了簽單數同比增長3.42%、銷售額增長8.03%以及客單值提升4.45%的業績。

——曾在大自然家居主導1+N+X渠道開拓項目，通過一套結合營銷實戰訓練的“訓戰結合”體系，歷經三個階段的集中賦能，有效提升了經銷商的全渠道建設營銷專業能力與統籌組織能力，助力經銷商整體業績實現了超過15%的顯著提升，項目還榮獲了董事長特別獎。

03—營銷建設與人才培養

——曾為中國平安人壽構建高效的培訓體系，針對性地開展《維系老客戶》、《專業化銷售流程》等營銷課程培訓，累計授課50+場，有效提升了團隊的專業技能和銷售業績，為多家企業培養了眾多優秀銷售人才。

——曾為美的集團統籌了營銷運營全線的培訓項目，精準覆蓋導購、經銷商至省負責人各層級，針對產品知識、銷售技巧、心態調整、推新策略及溝通技能等維度展開培訓，累計授課近百場，受訓學員10000+名，滿意度超98%，顯著推動終端銷售業績同比增長超30%，特別是在大潤發渠道，熱水器品類均單值達5800元，實現230%的增長。

——在碧桂園任職期間全面負責社區增值服務領域內八大事業部的業務培訓體系建立與授課，成功開展了超過30門針對性強、實用性高的營銷培訓課程，培訓輔導1800余名一線銷售員工，員工滿意度高達4.98分，為公司培養了一批具備戰略眼光與實戰能力的復合型銷售人才。

部分授課案例：

01-曾為美的集團、上海科慕電器開展《推新賣高：高端產品的心理策略與轉化技巧》課程，累計32期

02-曾為大自然家居集團、歐派集團開展《基于顧客購買旅程的銷售流程構建及銷售技能提升訓練》系列課程，累計22期

03-曾為廣東廣播電視臺、小牛資本開展《言之有術：商業說服策略與談判技術》系列課程，累計8期

04-曾為YOUWA有瓦開展《銷售人員有效表達及說服策略》系列課程，累計7期

05-曾為中石油開展《贏在管理：銷售團隊高效運作與管理體系構建》系列課程，累計6期

主講課程：

《推新賣高：高端產品的心理策略與轉化技巧》

《基于顧客購買旅程的銷售流程構建及銷售技能提升訓練》

《言之有術：商業說服策略與談判技術》

《贏在管理：銷售管理者轉型與高效團隊驅動（沙盤體驗式學習）》

《客戶關系管理：精準開發、深度維護與流失挽回》

《新形勢下全渠道開發與運營體系提升訓練》

《營銷業務運營管理與業績提升實戰訓練（沙盤體驗式學習）》

授課風格：

◎寓教于樂：柴老師激情幽默的教學風格迅速聚焦學員，營造輕松氛圍，讓學習變得愉悅高效。

◎互動體驗：采用訓練型、多元化、體驗式教學法，設計互動環節，如小組討論、角色扮演等，激勵學員深度思考與積極參與。

◎模擬實戰：前期調研設計業務場景模擬，精選實戰案例結合課程，具象化理論，助學員在近似真實環境中學習實踐，快速識別問題并提解決方案。

◎實踐導向：強調實踐，通過演練、考核、技能通關及即時反饋，確保學員迅速轉化知識為能力，即學即用。

◎持續指導：根據企業需求定制課程內容，課前課后精準輔導，構建完整學習路徑，提升專業能力，助力長期職業發展。

課程特色：

柴老師的課程基于銷售行為心理學與行動學習法，遵循“全場景實戰培訓體系”——通過訓前深度調研建立企業畫像，訓中采用理論講授與體驗式學習相結合的階梯式教學，訓后配備轉化工具包推動技能內化。該體系以“問題診斷-精準賦能-效果追蹤”為閉環，可針對性開發《行業定制化培訓解決方案》，實現從知識輸入到業績輸出的高效轉化。

部分服務客戶：

金融業：平安銀行、平安人壽、文津保險經紀、東莞農村商業銀行

制造業：美美的集團（集團總部）、無錫小天鵝、歐派家居、歐鉑麗家居、大自然家居（集團總部）、上海科慕、喜臨門床墊、友邦集成吊頂等

房地產與服務業：碧桂園服務、美的酒店、廣東君蘭和玥、君美酒店、君蘭康體、北京盛世物業、寶石花物業、港聯物業（武漢）、居者樂房地產代理、重慶開萬生活服務、上海聯源等

零售批發業：北京京東、南京蘇寧、上海國美、重慶百貨、北京新源致美、安徽美地美、鄭州米的亞、蘇州易得家、天津美豐、沈陽連洋立天、陜西聚美、安陽米的亞、包頭海美潤、包頭同利家電、北京美德清源、北京明輝偉業、北京諾斯誠佳合、北京天牧居家、本溪新長城、常德鼎城金源、朝陽隆源商貿、成都國美供應鏈管理、成都佳合天祥商貿、成都市美凱亞貿易、成都尊信科技、赤峰赤美、達州市美和、大連麓迪、大同金迪生、丹陽弘泰裝飾、東莞泓美電器、東莞致遠貿易、東營市瑞宏商貿、鄂爾多斯市宏盛和商貿、佛山亨澤貿易、福建省易樂電器、福建云靈電器、福州百勝通、甘肅美地亞、新疆海能等

電子商務：北京合美永順、廣東時代易家、順德智雅、湖北金森、南京綠燈俠、北京覓罐、佛山馳美、廣東馳風、深圳市雷恒、鄭州亨澤、湖北中眾安進、成都尊信、北京合美永順、成都誠成易福科技、丹東天成電子、鄭州亨澤、廣東九鼎、廣東時代易家、廣東順德智雅、黑龍江贏電、湖北金慧奇等

其他：中國石油、廣東廣播電視臺、中山廣播電視臺、江門廣播電視臺、君蘭高爾夫、鳳禧食品、廣東把酒言歡、寧夏美御葡萄酒、YOUWA有瓦、上海城市縱橫文化傳媒、佛山智享樓下、橫琴粵澳深度合作區、珠海海宜環境、珠海供水機械、珠海水務科技、珠海水控檢測、海島（桂灣）供水、保定保運物流、遼寧美得物流等、橫琴粵澳深度合作區下屬各單位等

部分客戶評價：

柴老師的《言之有術：商業說服與談判技術》是所有銷售人員、中高層管理者都應該學習的一門課程，課程幫助業務伙伴深入理解如何以非說教的形式改變家長，促進成交。方法非常落地，訓后老師持續跟進，我對訓后的業績產出非常滿意。

——廣東廣播電視臺某頻道小記者欄目組 項目總經理 彭總

柴老師的《有效說服：高效的客戶溝通影響力》幫我們的經紀團隊完成了一次系統性表達能力的提升，第一次在培訓中能看到逐一的通關和演練，我認為這門課，不僅是講師要學，銷售也要學，團隊培訓后對外溝通時更加地自信專業，接待客戶也更加地得心應手。

——YOUWA有瓦 事業部總經理 陳總

柴老師的課程是千里迢迢跑來佛山參加的，不過收獲與辛苦是成正比的，第一次在這么活躍的氣氛下學習，也是目前唯一次接連幾天上課不打瞌睡的一場培訓，一個個通關，這是以往的培訓學習不到的，計劃在全區域邀請柴老師各個省市做一次巡回培訓。

——美的集團某事業部 大區營銷總監 王總

柴老師的授課特別有收獲，其他老師都是標準的話術，遇到問題還是不知道如何操作，柴老師的課程先邏輯，再內容，娓娓道來，面對新的問題也可以結合模型自己處理，這種授課方式是我特別契合的。

——美賀莊園 銷售總經理 陳總

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