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課程背景

銷售是一項非常有挑戰性的工作，但又是一件綜合能力要求很高、非常有成就的工 作。世界 500 強 企業 70%CEO 來源于銷售經理，銷售也是國際國內企業不惜重金搶奪的重要人才 ，銷售人才的培養也是 企業的一大難題。擺在銷售人員面前最大的問題，銷售第一難題，就是如何洞察客戶挖掘商機。

銷售人員挖掘商機經常會面對一些挑戰和困惑：

銷售伙伴不知道怎么挖掘客戶的需求

客戶總是認為 ，我們不懂他們的業務

客情不錯 ，但在合作機會上若即若離

有了業務需求后，不是優先想到我們

客戶要么淺嘗輒止，要么需求很具體

不知道應該去找誰、問什么、怎么問

方案寫了無數稿，客戶總覺得不滿意

競爭勢頭很猛，搶占了我們很多機會

客戶洞察及商機挖掘實戰訓練， 采用訓戰結合的方式，通過客戶走訪準備、客戶訪談問題清單準

備、客戶面談 ，收集客戶真實業務場景等全方面客戶客觀、事實信息，完成客戶經營實戰前期實戰準備； 在集中訓練時，應用場景化營銷方法， 實戰剖析客戶業務應用場景，轉變銷售思維、客戶視角 ，挖掘更多 商機、促進業績達成，助力營銷團隊賦能與實戰結合。

課程定位

客戶洞察商機挖掘訓練營是以客戶為中心的，由跨部門團隊與客戶共創而成的；討論如何幫客戶實 現業務目標，為滿足客戶業務場景而制定，并以提供客戶所需的場景方案的課程

課程目標

選定并剖析實戰客戶典型場景

研討并列舉客戶潛在場景清單

開發客戶系列場景的應用方案

研討客戶拓展推進的關鍵任務

輸出客戶持續經營的拓展計劃

課程形式

圍繞選定大客戶，應用《大客戶經驗研討流程》和《大客戶營銷拓展計劃》工具 ，分析客戶所在行 業的各種業務場景，找出不同層級人員業務及管理上的難點，并甄選出公司經營重點優先次序的業務，從 而制定出客戶營銷拓展計劃 ，與客戶共同成長、長期共贏發展，實現長期穩定的經營收入。

課程對象

企業領導者及各業務負責人、銷售人員、售前顧問、項目交付經理， 大客戶經理及重要客戶 的參與人員/其他必要的人員理等。

課程對象

適用： B2B 銷售，包括項目型、持續型、 工業品等

課程大綱

D1

上午

08:30-09:00

啟動輸入 課程概述說明

研討目標、研討任務、共識研討規則

客戶洞察開展背景

研討整體安排說明

了解背景

任務目標

任務說明

09:00-10:30

開啟研討 實戰客戶甄選

按組進行，每人分享前期客戶案例

學員自我介紹及客戶場景案例介紹

實戰客戶甄選

團隊研討

分享經驗

互相學習

10:30-12:00

場景研討 實戰客戶典型場景剖析

了解場景定義

實戰客戶典型場景分享與交流

典型場景四要素及關鍵要素檢查團隊研討

分享經驗

互相學習

經驗萃取

D1

下午

14:00-18:00

場景列舉 實戰客戶典型場景列舉

客戶目標分析研討、制定與分享

客戶目標實現關鍵業務舉措分析

關鍵舉措落地關鍵應用場景分析

基于場景應用分析關鍵需求分析梳理客戶

關鍵舉措

關鍵應用

需求分析

制定方案

19:00-21:00晚間作業客戶典型場景描述與清單梳理作業分享

D2

上午

9:00-12:00重點

項目

經驗

萃取 實戰客戶場景化解決方案匹配

資源能力對客戶需求盤點關聯研討

實戰客戶場景價值矩陣分析

實戰客戶場景推進任務計劃制定

資源支撐

矩陣分析

制定方案

D2

下午

14:00-17:00

成果匯報 課程總結 團隊共創：制訂重點客戶經營行動計劃 小組匯報課題方案和行動計劃

研討總結

行動計劃

唐老師

唐國華老師簡介

銷售人效增長教練

【工作經歷】

銷售、咨詢與管理實踐：曾服務于施樂中國/富士施樂中國公司，歷任全球服務部銷售總監、咨詢總監。16年踐行施樂公司標準化流程提高人效，其中2008-2012年期間銷售人效從600萬提升到2000萬

跨國項目操盤管理實踐：2012-2014年在施樂亞太總部任項目總監，曾帶領項目團隊簽下最大項目，合同金額4億

跨國公司經營管理實踐：曾服務于英國能泰電子有限公司3年，其核心業務是物聯網IOT解決方案。任大中華區總經理和亞太區銷售總監，負責亞太區業務年增長50%】

【教練經歷】

流程構建與落地：曾在施樂集團曾負責銷售管理流程、項目管理流程的開發及ISO9001體系認證、培訓和實施工作；

營銷咨詢與賦能：5年咨詢、教練和賦能講師，聚焦B2B/B2G業務診斷，營銷體系建設，銷售流程創建與優化，銷售策略制定，銷售拜訪流程與話術萃取，銷售新人實戰訓練營等

課程認證與實踐：美國CCS課程《客戶為中心銷售》認證、銷售及交付；銷售羅盤系列課程認證與交付

【規劃管理類】

《銷售管理實踐》

【銷售技巧類】

《大客戶策略銷售》

《高效拜訪溝通》

《解決方案設計》

【銷售流程類】

《大客戶經營管理》

《銷售流程構建》

《客戶為中心銷售》

1.大型央企-中國電信集團政企事業部

持續服務5年，內容包括：行業洞察，場景營銷，客戶洞察，商機挖掘，解決方案設計，大客戶策略銷售，高效拜訪與信任建立，每年為其13個行業客戶銷售團隊做內部輪訓；

2.大型國企-中國建筑科學研究院

持續服務3年，內容包括業務診斷，營銷體系設計，為提升人均單產建立銷售方法論；

3.美資企業-霍尼韋爾(Honeywell)中國有限公司

為其大客戶銷售團隊建立大客戶經營管理流程，持續產生商機；

4.日資企業-京瓷中國有限公司銷售團隊

包括全國經銷商總經理和銷售負責人，建立大客戶經營流程持續貢獻商機；為提高項目贏率的策略銷售，為提高溝通效率與信任建立的拜訪流程，為提升人均單產建立自己的銷售方法論；

5.上市民企-溫氏集團全國銷售團隊

為提升銷售人均單產，建立了自己的銷售方法論并全員培訓落地；

6.香港上市龍頭企業-明源云科技有限公司

通過提供價值來開展營銷贏得客戶；通過典型的服務場景來建立服務流程產生商機；提供《綜合實戰訓練營》幫助新銷售入模上崗培訓；

7.高職院校-深圳市職業技術大學市場營銷專業特聘講師

講授《現代推銷實務》課程。

主要服務過的客戶清單列表：包括：中國電信集團公司，中國電信省公司（北京公司，湖北公司，湖南公司，廣東公司，福建公司，四川公司，江蘇公司，寧夏公司，海南公司，廣西公司）等，中國電信國際公司；中國通信服務股份有限公司，廣東南方通信建設有限公司

深圳海能達，北京中亦科技公司，天津綠洲燃氣，新奧燃氣集團，上海集輝信息科技，深圳明源云，成都超凡知識產權，北京博睿科技，愛康國賓集團，杭州九州云科技，廣州華進聯合咨詢，北京循環智能科技，北京根網科技，溫氏集團，杭州每刻科技，京瓷中國，眾能聯合科技，復泰商學院，中太商學院，北京大學深圳研究院，深圳職業技術大學，霍尼韋爾中國，中國建筑科學研究院北京構力科技有限公司，珠海飛企互聯，北京多力恒科技有限公司，中國現代辦公協會，創業黑馬，羊城人力，中國平安智慧城市科技有限公司等

1.世界級銷售流程經典《客戶為中心銷售》電子工業出版社出版發行

2.高校市場營銷專業課《現代推銷實務》同濟大學出版社出版發行（首批一流教材）

3.定價領域大師級書籍《定價的10項法則》電子工業出版社，預計2023年12月出版發行

4.世界級客戶經營經典《大客戶經營管理》電子工業出版社，預計2024年3月出版發行

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