我要預訂

咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機：18971071887郵箱：Service@mingketang.com

課程背景

市場競爭日趨激烈，客戶的個性化需求愈演愈烈，決策流程越來越復雜，周期越來越長。銷售面臨眾 多的困境，銷售管理越來越像指揮一場需要嚴密組織的戰爭。如何才能打贏這場戰爭，重任就落到了銷售經理們肩膀上。

可實際上，銷售經理們每天在忙什么?

• 在挽救那些快丟了的單子，卻不知道有很多優質的商機根本沒出現在銷售員視野中

• 希望從大客戶身上獲得更多的“錢包份額” ，所以沖在前面，親自掌管著那些大客戶

• 不知道下面的銷售是否有效覆蓋了自己負責的客戶

• 不知道銷售員在那些重要客戶身上投入的精力如何

• 知道很多銷售人員“見單就上”無果而歸，但不知道銷售人員問題出在哪里

所以，銷售經理經常面臨的問題：

• 雖是管理者，沒有認識到與銷售角色的差異，總在一線打單，不能有效驅動團隊工作

• 稍大一點的項目，隊員搞不定，無奈親自上陣，日會周會和月會，天天都在故事會，效果甚微

• 指令執行力不到位，礙于情面不好管理，只能看結果，不清楚過程管理關鍵要點和動作

• 業績指標逐年漲，業績達標不理想，隊員能力停滯不前，團隊士氣低落，壓力全靠自扛

• 月初報的數，到月底只回來一半，甚至更低，承擔著團隊的績效，所以只能自己上

• 各部門各自為陣，跨部門溝通協調難資源調用難，上有政策下有對策，公司的戰略與戰術無法落地

• 招不到合適的人，好不容易招來，可又留不住人，因未選擇了銷售的銷售，造成人崗不匹配

• 沒有掌握教練賦能方法，不了解如何打造高績效團隊，除了獎金沒有其他激勵方式，銷售業績和能 力成長緩慢，流失優秀銷售

為什么出現這種情況呢？很多一線經理被大家稱為“大銷售”，精力還在做銷售上。他們是優秀的銷售出身，擅長此道。更重要的是，他們并沒有接受過專業的銷售管理的培養，既沒有找準自己的“管理”角色，也沒有掌握管理銷售團隊的方法，從而導致出現大量的管理“缺位”和“越位”。 到底如何才能扭轉這種局面？

課程收益

理解和認同銷售管理的核心

理解銷售經理的角色和定位

理解運用管理業績工具方法

理解運用教練銷售管理方法

理解運用激勵銷售工具方法

管理關鍵行為的思路和方法

認識管理誤區盲區制定計劃

課程對象

銷售總監、大區總監、區域經理、銷售經理/主管、儲備經理、資深銷售

課程形式

理論方法，案例研討，課堂練習，小組討論 ，模擬教練

課程綱要

一、課程導入清晰銷售經理角色及任務認知銷售經理【討論一】

管理認知

二、管理目標掌握目標制定及管理方法目標制定管理【練習一】

目標制定

三、管理過程理解區域管理和客戶管理區域客戶管理

【討論二】

過程管理

【練習二】

商機分析

掌握結構化商機分析方法商機形勢分析

應用策略制定工具和方法策略制定要點

掌握結構化行動管理技巧行動管理技巧

四、管理業績掌握業績預測及分析方法業績預測要點【討論三】

小張故事

掌握業績分析及輔導方法業績管理要點【練習三】

小張復盤

掌握激勵設計及應用方法激勵應用要點【練習四】

贊賞演練

五、管理團隊理解銷售團隊與建設方法團隊建設要點

【討論四】

輔導帶教

【練習五】

輔導演練

掌握團隊培養與訓練體系團隊培訓方法

掌握日常帶教與輔導方法帶教輔導方法

六、管理執行回顧總結及制定行動計劃制定行動計劃【練習六】

制定計劃

唐老師

唐國華老師簡介

銷售人效增長教練

【工作經歷】

銷售、咨詢與管理實踐：曾服務于施樂中國/富士施樂中國公司，歷任全球服務部銷售總監、咨詢總監。16年踐行施樂公司標準化流程提高人效，其中2008-2012年期間銷售人效從600萬提升到2000萬

跨國項目操盤管理實踐：2012-2014年在施樂亞太總部任項目總監，曾帶領項目團隊簽下最大項目，合同金額4億

跨國公司經營管理實踐：曾服務于英國能泰電子有限公司3年，其核心業務是物聯網IOT解決方案。任大中華區總經理和亞太區銷售總監，負責亞太區業務年增長50%】

【教練經歷】

流程構建與落地：曾在施樂集團曾負責銷售管理流程、項目管理流程的開發及ISO9001體系認證、培訓和實施工作；

營銷咨詢與賦能：5年咨詢、教練和賦能講師，聚焦B2B/B2G業務診斷，營銷體系建設，銷售流程創建與優化，銷售策略制定，銷售拜訪流程與話術萃取，銷售新人實戰訓練營等

課程認證與實踐：美國CCS課程《客戶為中心銷售》認證、銷售及交付；銷售羅盤系列課程認證與交付

【規劃管理類】

《銷售管理實踐》

【銷售技巧類】

《大客戶策略銷售》

《高效拜訪溝通》

《解決方案設計》

【銷售流程類】

《大客戶經營管理》

《銷售流程構建》

《客戶為中心銷售》

1.大型央企-中國電信集團政企事業部

持續服務5年，內容包括：行業洞察，場景營銷，客戶洞察，商機挖掘，解決方案設計，大客戶策略銷售，高效拜訪與信任建立，每年為其13個行業客戶銷售團隊做內部輪訓；

2.大型國企-中國建筑科學研究院

持續服務3年，內容包括業務診斷，營銷體系設計，為提升人均單產建立銷售方法論；

3.美資企業-霍尼韋爾(Honeywell)中國有限公司

為其大客戶銷售團隊建立大客戶經營管理流程，持續產生商機；

4.日資企業-京瓷中國有限公司銷售團隊

包括全國經銷商總經理和銷售負責人，建立大客戶經營流程持續貢獻商機；為提高項目贏率的策略銷售，為提高溝通效率與信任建立的拜訪流程，為提升人均單產建立自己的銷售方法論；

5.上市民企-溫氏集團全國銷售團隊

為提升銷售人均單產，建立了自己的銷售方法論并全員培訓落地；

6.香港上市龍頭企業-明源云科技有限公司

通過提供價值來開展營銷贏得客戶；通過典型的服務場景來建立服務流程產生商機；提供《綜合實戰訓練營》幫助新銷售入模上崗培訓；

7.高職院校-深圳市職業技術大學市場營銷專業特聘講師

講授《現代推銷實務》課程。

主要服務過的客戶清單列表：包括：中國電信集團公司，中國電信省公司（北京公司，湖北公司，湖南公司，廣東公司，福建公司，四川公司，江蘇公司，寧夏公司，海南公司，廣西公司）等，中國電信國際公司；中國通信服務股份有限公司，廣東南方通信建設有限公司

深圳海能達，北京中亦科技公司，天津綠洲燃氣，新奧燃氣集團，上海集輝信息科技，深圳明源云，成都超凡知識產權，北京博睿科技，愛康國賓集團，杭州九州云科技，廣州華進聯合咨詢，北京循環智能科技，北京根網科技，溫氏集團，杭州每刻科技，京瓷中國，眾能聯合科技，復泰商學院，中太商學院，北京大學深圳研究院，深圳職業技術大學，霍尼韋爾中國，中國建筑科學研究院北京構力科技有限公司，珠海飛企互聯，北京多力恒科技有限公司，中國現代辦公協會，創業黑馬，羊城人力，中國平安智慧城市科技有限公司等

1.世界級銷售流程經典《客戶為中心銷售》電子工業出版社出版發行

2.高校市場營銷專業課《現代推銷實務》同濟大學出版社出版發行（首批一流教材）

3.定價領域大師級書籍《定價的10項法則》電子工業出版社，預計2023年12月出版發行

4.世界級客戶經營經典《大客戶經營管理》電子工業出版社，預計2024年3月出版發行

我要預訂

咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機：18971071887郵箱：Service@mingketang.com