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課程背景

作為銷售管理者乃至企業負責人，你的銷售團隊是否也面臨如下現象:

商機線索儲備不足，卻依然盲目樂觀

銷售業績預測缺乏依據，全靠拍腦袋

不了解客戶的采購流程、階段任務和行為

對項目的分析和把握缺乏系統方法和策略

缺乏系統的項目銷售流程，項目節點把握不準

對客戶的深度需求和項目關鍵決策人需求不清晰

“貧富差距”大，銷售精英和一般銷售能力懸殊

團隊的銷售語言和銷售行為不統一，各有各的招

銷售的過程是量變與質變交替作用的過程，唯有依據客戶的采購流程

來設計我們的銷售流程和行為，真正做到“以客戶為中心”，才能夠打造出有效的可復制的銷售方法論。

同時，推動銷售團隊高效達成目標需要管理者的合理引導與輔導，其依據就是銷售漏斗，構建銷售漏斗并進行漏斗管理是整體銷售工作多方面的完美銜接和團隊共創的結果。

其內容包括銷售流程萃取、銷售方法共創以及銷售輔助工具設計等。

科學的銷售漏斗將能夠有效預測團隊業績，并提供銷售團隊能力改善的關鍵卡點和障礙，便于對團隊進行精準輔導和賦能等。

課程目標

建立準確、高產出的銷售管道（銷售漏斗）

為銷售人員確定指標所需的客戶數量儲備

通過最佳實踐萃取，梳理出個性化銷售流程

有效管理銷售商機，為銷售人員精準賦能

課程重點

本課程將針對銷售管理者和銷售精英進行銷售漏斗構建，梳理銷售工作管理中遇到的挑戰，對銷售管理工作進行系統地分析，優化，并提升銷售管理者的業務管理能力。

組織收益

萃取組織優秀經驗，沉淀高效方法論

通過可復制的方法論，賦能銷售團隊

塑造管理工具，打造高績效銷管團隊

個人收益

提升銷售管理者的漏斗管理技能

構建銷售管理思維，獲得個人成長

對個人業績進行銷售預測和管理

課程對象

總經理、銷售高管、營銷總監以及三年以上的大客戶銷售經理

課程大綱

流程/階段任務/目標

課程概述課程開場與場景導入

構建銷售漏斗的價值

第一單元

定義銷售類型分析銷售模式

定義銷售類型

第二單元

定義典型階段典型銷售階段定義

銷售模式與銷售漏斗

練習分享反饋優化

第三單元

描述階段任務漏斗階段主要任務定義

優秀企業銷售漏斗示例

練習分享反饋優化

第四單元

描述典型行為定義銷售階段典型行為

意向階段：深度理解客戶購買邏輯

方案階段：引導客戶思維，呈現方案與建立標準

商務階段：雙贏商務談判策略

成交階段：合同條款保障優化...

第五單元

實施行動計劃定義銷售漏斗各階段升遷標準

階段升遷標準中的客戶行為描述

銷售行為與采購行為的匹配

階段升遷標準中的角色分析

階段升遷標準中的態度與支持度

階段升遷標準中的需求與清晰度

第六單元

定義贏單周期定義銷售階段贏單率與停留時間

練習分享反饋優化

第七單元

檢查優化分組整理匯總共創銷售漏斗

小組討論并優化共創成果

分組匯報呈現成果

銷售漏斗應用效果

制定落地應用計劃

核心邏輯/工具展示

柯老師

柯亮 老師——B2B大客戶營銷管理、訓戰與督導專家

18年大客戶營銷及管理領域，深度實戰、研究和訓戰（咨詢）經驗。

原華為中國地區部區域負責人、鐵三角組長兼廣東省政府關系代表，先后負責深圳、東莞區域營銷管理工作。

講師資歷

◆ 行銷管理咨詢培訓認證®版權人/導師

◆ 領越®領導力授權認證導師

◆ 銷售羅盤®授權認證導師

◆ PTT國際專業講師授權認證導師

◆ 人社部國家高級職業指導師（一級）

◆ 中山大學（嶺南學院）工商管理碩士/MBA

培訓經驗

大客戶營銷訓戰（咨詢項目）是基于世界級專業營銷理論，并結合國內具體實際，尤其是本人在華為大客戶銷售和管理的實踐而開發。 通過對大客戶營銷場景的逐步展開和真實、貼切、深刻、對照鮮明的案例嵌入式教學，配合連續、階段性案例設計，模擬客戶真實情景進行銷售拜訪與推進，讓學員能夠在體驗、互動和現場演練中體會到銷售的樂趣與奧秘，感受課程知識點和內容的同時，深入思考、反思與感悟，以建構自己銷售知識與技能體系。

擅長項目與主講課程

《B2B大客戶營銷管理與訓戰》（訓戰與咨詢項目）《信任驅動的客戶拜訪流程》

《策略驅動的商機管理流程》《戰略客戶經營與關系管理》《B2B行業洞察與商機挖掘》

《B2B銷售方法論與流程構建》《大客戶雙贏價值談判》

客戶見證（部分）

華為技術、國家電網、中建科工、南方電網、中國移動、中國電信、中國建材、中國石化中國廣電、中國煙草、中國電建、南方航空、微創軟件、富士施樂、三安光電、廣州地鐵今日頭條、中國人保、華夏人壽、大華股份、日立電梯、松下電器、海格通信、正大集團

長安汽車、港華燃氣、美的集團、四方繼保、優也科技、新濟藥業、昊陽集團、阿爾卑斯天臣集團、長城證券、利富高塑料、富德生命、新南山控股、安費諾精密、蘑菇物聯、光明食品、混沌科創營、暨大科創營等。

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