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課程背景

鑒于培訓(xùn)對(duì)象已經(jīng)接受過(guò)系統(tǒng)的理論培訓(xùn)，因此為求最大化貼近企業(yè)實(shí)際，提升課程落地實(shí)用性，以及考慮到課程本身內(nèi)容的區(qū)隔性，本課程分為三大模塊，第一個(gè)是渠道團(tuán)隊(duì)的人員管理模塊；第二個(gè)是渠道商營(yíng)銷創(chuàng)新賦能模塊；第三個(gè)是渠道商運(yùn)營(yíng)管理模塊；第一個(gè)模塊采取課堂教學(xué)為主，案例和互動(dòng)討論為輔的教學(xué)模式，但會(huì)留下足夠的時(shí)間來(lái)針對(duì)性解決團(tuán)隊(duì)管理中存在問(wèn)題。后兩個(gè)模塊將采取偏工作坊的模式，講師分享理論、案例和自身的經(jīng)驗(yàn)，然后啟發(fā)學(xué)員進(jìn)行分享、討論、以及共創(chuàng)，從而切實(shí)解決問(wèn)題，提出方案，

課程大綱

模塊一：渠道管理團(tuán)隊(duì)的管理

提問(wèn)：我們的職業(yè)目標(biāo)是什么？我們?yōu)榱宋覀兊哪繕?biāo)做了哪些努力？

互動(dòng)游戲：辦法總比困難多。

一、渠道管理人員的基本職能和要求

提問(wèn)：渠道管理人員需要做哪些工作？

1、渠道管理人員的職能

（1）計(jì)劃

（2）監(jiān)督

（3）激勵(lì)

（4）賦能

（5）溝通

（6）分析

（7）組織

2、渠道管理人員的要求

（1）邏輯分析能力

（2）人際溝通和維護(hù)能力

（3）統(tǒng)籌規(guī)劃能力

（4）營(yíng)銷策劃能力

（5）培訓(xùn)能力

（6）活動(dòng)組織能力

（7）激勵(lì)能力

3、渠道管理的特殊性

二、渠道管理人員的團(tuán)隊(duì)管理

1、培訓(xùn)與賦能

（1）培訓(xùn)的方式和內(nèi)容

（2）培訓(xùn)的關(guān)鍵點(diǎn)

2、溝通管理

（1）溝通的障礙

（2）如何實(shí)現(xiàn)有效溝通

3、激勵(lì)管理

（1）需求的維度

（2）多維度激勵(lì)設(shè)計(jì)

（3）小激勵(lì)的技巧

4、績(jī)效管理

（1）績(jī)效管理的目的

（2）獎(jiǎng)懲的標(biāo)準(zhǔn)

5、團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)

（1）團(tuán)隊(duì)文化的核心

（2）如何打造團(tuán)隊(duì)文化

6、目標(biāo)管理

（1）目標(biāo)自定的原則和技巧

（2）目標(biāo)分解

（3）策略制定

7、過(guò)程管理

（1）過(guò)程指標(biāo)數(shù)據(jù)的管理

（2）過(guò)程管理的常見(jiàn)問(wèn)題

（3）過(guò)程管理的方式

8、結(jié)果復(fù)盤的管理

（1）復(fù)盤的目的

（3）復(fù)盤的方式和關(guān)鍵

討論：在日常的團(tuán)隊(duì)管理中，存在哪些問(wèn)題？該如何解決？

模塊二：渠道商的運(yùn)營(yíng)管理

提出問(wèn)題：在目前的渠道商管理過(guò)程中都存在哪些問(wèn)題？

一、渠道商分析

1、各類型渠道商的特點(diǎn)分析

2、渠道商管理的難點(diǎn)和要點(diǎn)

3、渠道商合作的模式

討論：

1、我們與渠道商合作的優(yōu)勢(shì)是什么？（產(chǎn)品、品牌、價(jià)格、支持政策、關(guān)系）

2、渠道商與我們合作的需求點(diǎn)和利益點(diǎn)

3、渠道商相關(guān)關(guān)鍵角色、需求和特點(diǎn)

二、渠道招商

1、渠道招商模型5W1H（互動(dòng)討論）

(1)who—誰(shuí)是我們的目標(biāo)合作對(duì)象

(2)where—到哪里能找到他們

(3)when—該怎么做時(shí)間規(guī)劃

(4)what—我們需要他們做什么

(5)why—他們?yōu)槭裁匆臀覀兒献?/p>

(6)how—我們?cè)鯓硬拍苷f(shuō)服我們的客戶

2、渠道招商的開(kāi)展

(1)資源的整合：銷售、市場(chǎng)、運(yùn)維、產(chǎn)品

(2)渠道體系的規(guī)劃和招商的政策

渠道招商的對(duì)象、層級(jí)和基本方式

渠道商的準(zhǔn)入門檻

渠道商的合作流程

渠道的管理和收入分配規(guī)則

(3)渠道招商工作路徑設(shè)計(jì)

3、渠道招商實(shí)戰(zhàn)技巧

（1）線索如何獲取

渠道商行為和分布分析

投放與自媒體傳播

線上渠道關(guān)鍵詞搜索（搜索引擎、QQ、微信、新媒體平臺(tái)）

線下尋找（適合位置集中或比較明確可以找到位置的目標(biāo)渠道商）

（2）線索跟蹤

主動(dòng)咨詢?nèi)藛T的電話回訪

搜索到的線索進(jìn)行聯(lián)系和跟蹤

邀約拜訪

（3）談判與成單

分析渠道商的痛點(diǎn)與癢點(diǎn)以及我們的優(yōu)勢(shì)

提問(wèn)式營(yíng)銷

邀請(qǐng)參觀

會(huì)議營(yíng)銷

異議處理

及時(shí)促單

4、渠道招商工作的常見(jiàn)問(wèn)題

互動(dòng)：我們目前渠道招商工作存在的問(wèn)題與討論

三、忠誠(chéng)度管理—渠道管理的核心

1、渠道運(yùn)營(yíng)最大的問(wèn)題

(1)不忠誠(chéng)、不專一

(2)積極性不高，投入度不夠

2、忠誠(chéng)管理

(1)為什么不忠誠(chéng)

(2)提升信心

(3)洗腦：不專一無(wú)效率無(wú)成功

(4)不斷強(qiáng)化合作優(yōu)勢(shì)

(5)在制度上形成壓力和動(dòng)力

3、利益激勵(lì)

(1)物質(zhì)利益和精神激勵(lì)的雙激勵(lì)

(2)建立階梯獎(jiǎng)勵(lì)和階段性激勵(lì)

(3)利益刺激的常見(jiàn)問(wèn)題

(4)負(fù)面激勵(lì)的應(yīng)用

四、渠道培訓(xùn)管理

1、渠道培訓(xùn)的常見(jiàn)問(wèn)題

2、培訓(xùn)形式

(1)首次集中培訓(xùn)

(2)落地輔導(dǎo)培訓(xùn)

(3)常態(tài)遠(yuǎn)程培訓(xùn)

3、培訓(xùn)的目標(biāo)設(shè)定

4、培訓(xùn)的內(nèi)容設(shè)計(jì)

五、渠道商的支持與服務(wù)

1、推廣支持

(1)品牌

(2)物料

(3)數(shù)據(jù)支持

(4)營(yíng)銷活動(dòng)支持

2、服務(wù)

(1)服務(wù)的內(nèi)容

(2)服務(wù)的流程

(3)服務(wù)的績(jī)效管理

六、渠道商的數(shù)據(jù)和標(biāo)準(zhǔn)化管理

1、建立渠道管理數(shù)據(jù)系統(tǒng)

2、渠道銷售標(biāo)準(zhǔn)化管理

（1）銷售政策執(zhí)行的監(jiān)督與管理

（2）渠道銷售狀態(tài)的管理

（3）渠道銷售話術(shù)和服務(wù)的管理

（4）違規(guī)行為管理

討論：我們平常的銷售行為管理都有哪些，執(zhí)行情況如何，存在哪些問(wèn)題？

七、渠道客情維護(hù)

1、確定渠道不同相關(guān)角色的作用以及他們的行為特點(diǎn)、愛(ài)好和需求

2、關(guān)鍵角色的維護(hù)

3、渠道商的整體關(guān)系維護(hù)

4、渠道管理人員做客情維護(hù)時(shí)要注意的問(wèn)題：站隊(duì)和立場(chǎng)問(wèn)題

討論：我們?nèi)粘５那兰?lì)以及客情維護(hù)方式都有哪些？成效如何，有什么問(wèn)題？

模塊三 渠道商營(yíng)銷創(chuàng)新的賦能

一、私域流量營(yíng)銷創(chuàng)新

1、私域流量營(yíng)銷概述

（1）公域流量的沉淀與私域的形成

（2）私域流量運(yùn)營(yíng)的作用

（3）私域流量運(yùn)營(yíng)的重點(diǎn)

2、會(huì)員體系的搭建和設(shè)計(jì)

（1）會(huì)員體系的作用和定位

（2）會(huì)員的名稱、權(quán)益、等級(jí)

（3）成為會(huì)員和升級(jí)會(huì)員的標(biāo)準(zhǔn)

（4）會(huì)員的活動(dòng)和體驗(yàn)設(shè)計(jì)

（5）會(huì)員形象

（6）會(huì)員的增值服務(wù)

頭腦風(fēng)暴：各組分別針對(duì)會(huì)員體系做設(shè)計(jì)并進(jìn)行結(jié)果展示

3、社群的搭建和管理

（1）社群的性質(zhì)和定位

（2）社群的建立

（3）社群品牌管理

（4）社群的人員管理

（5）社群內(nèi)容和分享管理

（6）社群線上互動(dòng)管理

（7）社群的線下活動(dòng)管理

（8）自媒體的特點(diǎn)與社群營(yíng)銷的集合

頭腦風(fēng)暴：與渠道商相結(jié)合的社群管理和活動(dòng)方案進(jìn)行討論并進(jìn)行結(jié)果展示

二、新媒體營(yíng)銷的管理

1、抖音、小紅書(shū)等新媒體的特點(diǎn)介紹

2、抖音和小紅書(shū)的基本玩法

3、人設(shè)打造和內(nèi)容的設(shè)計(jì)

4、建立運(yùn)營(yíng)計(jì)劃

頭腦風(fēng)暴：適合渠道商的新媒體的內(nèi)容設(shè)計(jì)和人設(shè)定位

三、裂變營(yíng)銷

（1）裂變管理的關(guān)鍵要素

（2）裂變的目的和對(duì)象

（3）裂變的誘餌和利益

（4）裂變活動(dòng)創(chuàng)意、形式和路徑設(shè)計(jì)

（5）裂變的落地頁(yè)設(shè)計(jì)

（6）裂變的數(shù)據(jù)跟蹤

頭腦風(fēng)暴：本公司該如何去做裂變營(yíng)銷

王老師

王振韜 老師簡(jiǎn)介

數(shù)字化營(yíng)銷與管理實(shí)戰(zhàn)專家

中央財(cái)經(jīng)大學(xué)產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士

互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷策劃和銷售團(tuán)隊(duì)管理踐行者

一棵森林傳媒有限公司合伙人

互聯(lián)網(wǎng)連續(xù)創(chuàng)業(yè)者、

私域流量和社群營(yíng)銷專家

心理咨詢師

暢銷書(shū)《一本書(shū)讀懂互聯(lián)網(wǎng)+新玩法》作者

曾任：36氪未來(lái)學(xué)院副院長(zhǎng)

曾任：VIADEO中國(guó)區(qū)平臺(tái)市場(chǎng)用戶增長(zhǎng)和運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人

曾任：阿里子公司渠道總監(jiān)

曾任：美團(tuán)控股公司渠道總監(jiān)兼增值服務(wù)總監(jiān)

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】

王老師曾任教于北京城市學(xué)院，后在全球第二大的網(wǎng)絡(luò)社交平臺(tái)VIADEO負(fù)責(zé)中國(guó)區(qū)平臺(tái)“天際網(wǎng)”的市場(chǎng)用戶增長(zhǎng)和用戶運(yùn)營(yíng)。為了更好的將互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)驗(yàn)與實(shí)體企業(yè)結(jié)合，王老師加入了阿里、美團(tuán)等國(guó)內(nèi)知名軟件、互聯(lián)網(wǎng)公司的餐飲生態(tài)部門，負(fù)責(zé)全國(guó)渠道管理、客戶權(quán)益設(shè)計(jì)和服務(wù)和營(yíng)銷策劃等工作，形成了系統(tǒng)的渠道和營(yíng)銷管理和運(yùn)營(yíng)策劃的戰(zhàn)法，尤其是在為客戶服務(wù)期間，還總結(jié)出了傳統(tǒng)企業(yè)如何結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級(jí)的系統(tǒng)方法論，并著有《一本書(shū)讀懂互聯(lián)網(wǎng)+新玩法》暢銷書(shū)。

王老師為在VIADIEO工作期間，負(fù)責(zé)市場(chǎng)工作，主要是用戶增長(zhǎng)和活躍運(yùn)營(yíng)，通過(guò)各類平臺(tái)活動(dòng)、用戶運(yùn)營(yíng)策略和推廣手段保障了用戶數(shù)量的穩(wěn)定快速增長(zhǎng)以及較高的活躍度，同時(shí)還參與了大量相關(guān)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)。后來(lái)在阿里、美團(tuán)工作期間全國(guó)大量的企業(yè)提供數(shù)字化營(yíng)銷轉(zhuǎn)型、還有包括O2O線上線下平臺(tái)運(yùn)營(yíng)，會(huì)員營(yíng)銷、社群營(yíng)銷、新媒體代運(yùn)營(yíng)在內(nèi)的私域流量運(yùn)營(yíng)等服務(wù)，幫助大量企業(yè)提升數(shù)字化、新媒體和私域流量營(yíng)銷的能力。目前作為專業(yè)培訓(xùn)講師和咨詢師，為諸多的企業(yè)提供數(shù)字化營(yíng)銷、流量運(yùn)營(yíng)、用戶運(yùn)營(yíng)、渠道運(yùn)營(yíng)等方面的培訓(xùn)，其中包括電信運(yùn)營(yíng)商（中國(guó)電信、翼支付、和包支付、浙江移動(dòng)等）、銀行（農(nóng)業(yè)銀行、建設(shè)銀行、工商銀行、中國(guó)銀行、中信銀行等）和大量實(shí)體企業(yè)（老板電器、萬(wàn)科第五空間、奧馬電器、廣汽傳祺、西貝甄選等）

授課風(fēng)格

?強(qiáng)調(diào)培訓(xùn)對(duì)于實(shí)際結(jié)果的推動(dòng)和落地；

?既有理論支撐又有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)證；

?各種親身操盤的生動(dòng)的案例以及經(jīng)驗(yàn)；

?強(qiáng)調(diào)互動(dòng)和實(shí)地演練，快速總結(jié)，迅速提升；

?對(duì)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的深刻理解；

?生動(dòng)激情的課程講授和簡(jiǎn)單實(shí)用的講解。

主講課程

一、營(yíng)銷策劃與創(chuàng)新

1、《私域流量營(yíng)銷》

2、《新媒體營(yíng)銷策劃》

3、《社群營(yíng)銷管理》

4、《門店體驗(yàn)和營(yíng)銷策劃》

5、《客戶洞察與用戶運(yùn)營(yíng)》

二、通用管理與提升

1、《高效能人士七個(gè)習(xí)慣》

2、《商業(yè)模式畫(huà)布與價(jià)值主張?jiān)O(shè)計(jì)》

【部分服務(wù)過(guò)的客戶】

中信銀行、中國(guó)工商銀行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行、中國(guó)銀行、建設(shè)銀行、中國(guó)移動(dòng)、和包支付、浙江移動(dòng)、中國(guó)電信研究院、翼支付、中國(guó)聯(lián)通、廣州ETC、西門子、松下電器、美的集團(tuán)、東芝、老板電器、奧馬冰箱、長(zhǎng)安汽車、上汽集團(tuán)、廣汽傳祺、松達(dá)汽車、萬(wàn)科第五空間、易車網(wǎng)、天眼查、網(wǎng)易、雀巢健康、中康苗嶺醫(yī)療、福建煙草、深圳國(guó)資委、深能環(huán)保、星網(wǎng)銳捷、時(shí)代光華、36氪未來(lái)學(xué)院、青蛙王子、順豐、聯(lián)運(yùn)環(huán)境、客如云（阿里子公司）、天子星（原美團(tuán)控股子公司），中國(guó)食方知味餐飲企業(yè)聯(lián)盟，山東中醫(yī)藥大學(xué)創(chuàng)業(yè)師資培訓(xùn)班、吉林工商學(xué)院創(chuàng)業(yè)師資培訓(xùn)班、張家口國(guó)際大酒店等等

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