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課程背景：

隨著中國銀行業(yè)國際化和市場化程度的不斷提高，國內銀行經營所面臨的市場環(huán)境，包括利率市場化、互聯網金融、民營銀行等都使得銀行業(yè)競爭愈發(fā)激烈。

公私聯動營銷的背景：

1、競爭加劇：銀行業(yè)同質化競爭等。

2、多頭營銷、重復營銷，造成營銷資源浪費。

3、客戶多樣化金融需求：一站式金融服務。

客戶經理作為網點一線的營銷人員，肩負著拓展客戶、增加業(yè)績的使命，如何讓客戶經理擺正心態(tài)，思維轉換，提升全員營銷的思維方式，提升存量客戶與增量客戶全方位營銷思想、提升營銷能力、提升駕馭客戶能力，進而提升網點整體營銷業(yè)績，增加網點利潤。

課程收益：

1、提升績效：深挖對公存量客戶內部資源，公私聯動，拓展高品質個金客戶；

2、多維渠道：學習通過電銷、增值、沙龍、小講堂等方式高效銷售產品；

3、認識客戶：了解核心訴求、期望、行為、思維方式等，融洽彼此相處；

4、思維轉變：改變傳統推銷思維，轉變?yōu)橐钥蛻魹閷虻臓I銷思維；

5、技能提升：掌握電銷、拜訪、介紹、促成、維護等必備營銷技能；

授課方式：

講師講授+案例分析+視頻互動+角色扮演+情景模擬+尖峰對決

授課對象：

零售條線負責人、支行行長、網點主任、客戶經理、理財經理

課程大綱：

第一部分：銀行開展公私聯動交叉營銷的重要性

一、對公營銷思維與宏觀分析

一、對公管理者的新視角——從換個場景讀宏觀與行業(yè)說

1、特定的交易必須建立特定的場景

2、宏觀、行業(yè)、管理、營銷四位一體的視角

3、監(jiān)管、行業(yè)、流量、競爭四位一體的視角

二、宏觀政策分析——從國策到地方政策看銀行對公業(yè)務

1. 從 2020 年 1.5 萬億的讓利看銀行信貸業(yè)務發(fā)展

2. 中小銀行對公業(yè)務政策研究

3. 后疫情時代的對公業(yè)務新契機

二、擴戶與提質實戰(zhàn)與案例解析

一、基礎：客戶信息獲取的關鍵要點與梳理

1、（知彼篇）客戶信息獲取

2、（知己篇）從最熟悉的場景來尋找價值鏈接點

3、商機的分類、確立與抓取

二、支行網點拓新提質“四鎖營銷”

1. 銀行擴戶現狀分析（優(yōu)勢與短板）

2. 銀行擴戶五種渠道搭建思路及策略

存量客戶轉介、代理記賬公司、商會/協會、金融科技公司等

三、對公客戶提質實施模型與營銷技巧

1. 銀行對公存量客戶提質模型解析

2. 銀行對公產品組合及營銷話術

對公存款、對公理財、代發(fā)薪、貸款、商票、銀票、信用征等

3.銀行如何為企業(yè)提供附加價值服務——項目設計與演練

4. 拜訪前準備——拜訪實施——拜訪實施后

三：公私聯動、交叉銷售重要性

一、被動銷售 二、銷售成本高，渠道產能低下

三、客戶資源浪費嚴重 四、交叉銷售—零售客戶背后的金礦

五、思考：一個客戶，多個需求？ 六、交叉銷售的產生

七、銷售公式：本質提高“客單價” 八、產品的知識程度與銷售技術水平

九、強行推銷與啟發(fā)說服式銷售

四、公私聯動與交叉銷售客戶類別細分

一、如何高效提升客戶整體貢獻度？

1、了解客戶的需求是實現交叉銷售的前提

2、刺激→需求→緊張感→購買動機→目標→行動→需要滿足→刺激

3、站在客戶的一方思考

4、客戶體驗帶來的反思

5、需求的本質就是客戶的期望與現狀之間的差距

6、提供系統、集成產品/服務提高客戶粘度和忠誠度

第二部分：公私聯動 交叉營銷

一、企業(yè)客戶與個金客戶KYC八問八要

1、 客戶識別的六大關鍵信息

1）物品信息 2）業(yè)務信息 3）工作信息

4）家庭信息 5）行為信息 6）話語信息

2、客戶需求KYC（八問）

1）基本信息 2）過去未來 3）資產負債 4）經營模式

5）現金流 6）行業(yè)格局 7）內部管理 8）關聯圈

3、官方關系維護KYC（八要）

1）關鍵觸點要多元 2）客戶維護要立體3）拜訪過程要規(guī)范

個人關系維護KYC

1）共同愛好要培養(yǎng)2）健康運動要關心3）財富管理要增值

4）家庭成員要關懷5）個人經歷要摸清

二、公私聯動客群分析，突破方向

1、客群營銷基本基本原理

1）客群的定義——以好為群 2）客群特點

2、人以群分，常見九大客群

1）高端社群 2）女士社群 3）企業(yè)家社群

4）戶外社群 5）愛好社群…..

討論：還有那些可以歸類的客戶群體？

3、重要群體的理財引導

1）私營業(yè)主——風險分散與隔離，產業(yè)持續(xù)經營(投資性）

2）績優(yōu)白領——投資習慣與紀律，勝通脹(保值性）

3）專業(yè)人士——專業(yè)性戰(zhàn)勝市場，技術與信息(投機性，收藏性）

4）家庭主婦——財產保護，優(yōu)惠與實惠(保護性）

4、逐個擊破一對一客戶營銷

1）高效溝通的三大秘訣

a說的秘訣—破冰；說服；贊美 b聽的秘訣 c觀察的秘訣

2）客戶性格表現

愛聽的（沉默的鴿子型） 愛說的（自我表現的孔雀型）

愛問的（思考的貓頭鷹型） 打斷說話的（權利欲的老虎型）

3）四種基本客戶類型的營銷技巧及促成方法

4）客戶類型與資產組合

1）保守型 2）穩(wěn)健型 3）平衡型 4）成長型 5）進取型

工具：資產配置組合表

三、公私聯動客群開發(fā)策略

一、技能提升——產品篩選與培訓機制建立

1產品篩選 2建立產品培訓制度

3強化專業(yè)技能，提高客戶體驗度 4梳理公司金融服務說明

二、崗責清分——崗責優(yōu)化與履職能力提升

1網點負責人 2對公客戶經理

三、氛圍打造與對公客戶外拓準備——增強對公營銷元素

1、設計對公產品折頁 2、按照對公客戶動線營銷

3、到訪客戶及時挖掘對公需求。 4、十大切入點、崗位聯動

四、存量提質——存量客戶維護能力提升

1、建立存量對公客戶維護體系 2、提升存量對公客戶維護技能

3、多樣化客戶維護方式 4、搭建存量對公分層管理

五、增量拓戶——新獲客五大場景、十類渠道的總結

1、五大場景：管理平臺獲客 上下游獲客 服務平臺獲客

存量轉薦獲客 陌生拜訪獲客

2、客戶拓展方案

拓展前：1、目標客戶來源渠道2、客戶信息收集3、客戶需求分析

4、產品匹配 5、制定客戶拓展計劃

拓展中：客戶外拓拜訪三部曲——破冰、KYC、需求與產品配套；

拓展后：后續(xù)跟蹤技能。

六、新客戶拓展營銷流程——外拓金融生態(tài)圖的建立

1、區(qū)域市場分析 2、尋找客戶來源 3、外拓營銷流程

七、聯動營銷——深入挖掘個人業(yè)務、公司業(yè)務的資源協同

1、網點個人-對公業(yè)務的聯動 2、挖掘中高端客戶群對公業(yè)務潛能

3、網點對公-個人業(yè)務的聯動 4、提升對公客戶個人業(yè)務服務營銷能力

八、對公沙龍批量營銷

1、組織對公客戶沙龍活動，提升批量營銷流程與技能

2、把控現場流程、興奮點設計，提升客戶體驗感與參與度

四、公私聯動場景展示

場景演練：公私聯動營銷攻心七步法

1：贊美客戶， 高興是最佳營銷時機 2：營銷上下游合作商，客戶轉介紹

3：貸款交易對象的營銷 4：企業(yè)資金管理系統，建立營銷產品

5：企業(yè)代理保險營銷 6：企業(yè)員工代發(fā)工資營銷

7: 企業(yè)老板信用卡與貴賓卡的營銷（交叉營銷、服務營銷）

第三部分：全量客戶維護與萬客邀約

一、公私聯動案例分析

1、個貸營銷能力提升公私聯動效果

1) 個貸業(yè)務營銷要點 2) 開展個貸業(yè)務營銷要遵循的原則

3) 明確市場細分，選準目標客戶群 4) 大力發(fā)展重點個貸產品

5) 開展交叉銷售，凸顯綜合效益

成功案例：企業(yè)年金的模式，實現了公私業(yè)務 “雙豐收”。

2、服務三農產生業(yè)務機會

案例：銀政企交叉營銷方案

3、新產品金融IC卡產生業(yè)務聯動機會

案例：銀醫(yī)卡

案例：物業(yè)卡

4、利用產業(yè)鏈金融進行綜合營銷

案例：連鎖超市供應商案例帶動交叉銷售

5、商戶批量營銷產生的機會

案例：4s店綜合服務方案

6、事業(yè)法人客戶綜合需求引發(fā)銷售機會

案例：銀校通的交叉銷售機會

7、投行產品帶動公私聯動

案例：資產管理計劃產生業(yè)務機會

二、公私聯動售前服務技巧

一、售前服務作用 二、售后服務法則 三、售后服務內容

四、售后服務方法 五、服務項目售前宣傳技巧

六、售前服務人員之間分工與配合

三、公私聯動售中客戶溝通與體驗營銷技巧

一、 售中體驗營銷準備工作

(一)、挖掘和識別目標客戶：MAN法則 （二）、物品準備

（三）、預約 （四）、精神與形象準備

（五）、產品知識分析

二、促成技巧

（一）、假設成交法 （二）、視覺成交法 （三）、心像成交法

（四）、總結締結法 （五）、對比締結法 （六）、請求成交法

四、公私聯動售后客戶關系維護與深度營銷技巧

一、 客戶關系的10種技巧

(一) 全員動員服務客戶 (二) 全方位的客戶關懷 (三) 標準化 VS 個性化

(四) 程序面 VS 個人面 (五) 現代客戶關懷工具的使用技巧

(六) 溝通頻率與質量； (七) 有求必應； (八) “唯一的依靠”；

(九) 敢于表達意愿； (十) “各為其主”；

陳老師

陳方暉 老師簡介

專注《銀行對公授信裂變》講師

中央財經大學 本科學歷

訓百強名師 《商業(yè)講師班》會員

專注《贏在對公》全場景營銷沙盤

贏在對公 全場景營銷沙盤 講師

銀行對公產能提升 講師

銀行銷售業(yè)績突破成交系統 引領者

銀行對公授信裂變 講師

銀行公私聯動業(yè)務倍增系統 項目講師

銀行 對公產能—擴戶提質 講師

《社群開門紅》授證講師

《銀行對公輔導顧問訓練營》講師

曾任： 建設銀行省分行對公高級客戶經理

曾任：深圳某咨詢公司銀行事業(yè)部高級顧問

擅長領域

對公條線客戶經理輔導

銀行對公票證函客戶診斷、

銀行贏在對公場景化沙盤

對公管理指標推動及交付 對公條線士氣與戰(zhàn)斗力提升

銀行金融解決方案對公研判

銀行對公營銷痛點挖掘 銀行業(yè)績倍增系統輔導

對公團隊打造與崗責細化督導 對公年度業(yè)績考核開門紅

授課風格

專業(yè)、實戰(zhàn)性強、接地氣、案例豐富、條理清晰、邏輯嚴密、實戰(zhàn)演練、

結合：講師講授+案例分析+視頻互動+角色扮演+情景模擬+實操演練+尖峰對決

實戰(zhàn)經驗

1993-2000 中國建設銀行省分行迎澤支行

業(yè)務：從柜員做起，大堂經理，客戶經理，副行長

主要職責和業(yè)績：客戶經理 + 內部培訓師（兼職）協助完成以下工作

廳堂溝通 ：服務意識 、客戶分析 、服務溝通模式、處理困難客戶等

存量電銷： 電銷模式 、業(yè)務優(yōu)勢 、 需求分析 、異議處理 、快速成交等 外拓營銷 ：客戶分群 、分層管理 、 兩掃五進 、 三限營銷 、痛點營銷等 對公條線 ：批量獲客 、精準定位 、對公沙龍 、 商會協會 、管理績效等。

2000-2010 中國建設銀行省分行公司部高級客戶經理

主要業(yè)績：

?大西高鐵對公開發(fā)公私聯動項目

?山西忻州分行“ 五爺卡 ”銷售全流程

?公司部客戶答謝會客戶深度挖掘需求 ，增戶擴面

?山西省重點項 目（能源類）考察 ，評估，可研 ，金融方案編制 太原市企業(yè)家協會組建與公司客戶協作工作 ，解決各類需求。

?在崗期間， 完成省行（武青 馬卓 高強 ） 交辦公司部各項工作 建行造價中心客戶審計工作

?負責公司部業(yè)績指標完成監(jiān)督， 指導工作 ，推動年度完成

2010至今

北京專職金融培訓講師，服務“五大行 ”金融對公培訓 主要業(yè)績：全年金融培訓 150 天以上，

版權課程《銀行對公銷售業(yè)績突破成交系統》

主講課程：

《高端對公營銷策略提升與團隊管理》《對公營銷信息管理與沙盤演練》

《對公營銷 MOK FVC 路徑圖》《對公狼性營銷五部曲》

《對公項目營銷與金融方案設計》《對公雙贏談判與策略提升》

《對公客戶面訪金稅四期合理避稅》《對公沙龍——財商法商險商》

輔導項目

《淡季不淡項目》《客戶 KYC 營銷》《信用卡營銷項目》《兩轉三轉項目》《技能提升項目》

《信貸全流程風控》

大課+項目輔導經驗

執(zhí)行對公存貸項目：

建行內蒙古分行對公2+5輔導；

湖北中行三峽分行對公輔導 1+10；

廣東大瀝農行產能提升 1+10；

江蘇鎮(zhèn)江中行對公授信輔導 1+5；

湖北荊州中行對公輔導 1+5；

深圳農行新源支行對公產能提升 1+5； 江蘇鹽城興業(yè)銀行對公輔導 1+5；

廣東中行對公《淘金大作戰(zhàn)》1+40；

公私聯動項目：

2021 年中行北京分行 對公行長存貸營銷技能提升項目 3 周 ——輔導老師

2021 年建行河北分行 對公存款效能提升營銷項目 2 周 ——輔導老師

2020 年河南駐馬店農行兩轉合一項目 5 周 ——輔導老師

2020 年農業(yè)銀行湖南分行 對公存貸票證函輔導項目 1 周 ——輔導老師

2020 年建行重慶分行 資產配置營銷技能提升項目 ——輔導老師

同時，還有其他的旺季開門紅，信用卡營銷，外拓獲客，及進商區(qū)，進社區(qū)， 進專區(qū)的拓寬營銷活動等項目輔導工作。近五年來，大課與項目輔導相結合，思路 引領與輔導指揮相結合，得到行方認可。

大課+項目輔導——評價

（1）廣東中行《淘金大作戰(zhàn)》項目 ： 主導老師

廣東云浮科技園支行 10 天、 小欖紅山路、廣源路支行 20 天、機場路支行 10 天

老師駐點輔導，對網點制定、落地績效考核及分潤制度，根據考核辦法，輔導各崗位員工如何個 人營銷與協作營銷獲更高的績效業(yè)績，推進考核辦法的實施

（ 2 ）中行廣東云浮科技園支行 、公私聯動項目 主導老師

項目內容包括渠道配置崗責清分、客戶分配、客群細分經營、績效考核與績效輔導、、網點金融 生態(tài)檔案建立、公私聯動等，項目期間零售條線績效考核方案高標準落地，網點員工技能得到大幅提 升，零售團隊績效工資較轉型前平均增加 3600 元左右，支行兩月內有效客戶數與總資產完成情況分別 為同期的 160%與 147%。

（ 3 ）太原中行產能大提升項目（對公授信 、公私聯動） 主導老師

本項目進行了對公客戶經理，公私聯動，理財經理、客戶經理、營銷主管、網點負責人網點專 崗培訓，網點的員工營銷開口率、成功率、公私聯動、產品營銷等方面效果卓著。存款、保險、基 金、貴金屬等營銷平均提升 4 倍以上，其中輔導長風街支行網點 5 天新增存款 3440 萬，理財產品 1370 萬，鼓樓支行 5 天新增存款 2480 萬，基金銷售 650 萬，保險 370 萬，省分行營業(yè)部 5 天存款 新增 3870 萬，保險銷售 340 萬，基金定投 67 戶，信用卡分期金額領先第二名近 870 萬居全市第一、 個人理財金額 2600 萬居全市第一、個人全面關系戶數居第一、CTS 戶數均居全市第一，基金定投 戶數及快貸授信戶數位居全市第二，對公新開戶 15 戶，辦理代發(fā)業(yè)務 3 筆，對公賬戶余額 4500 萬元。

（ 4 ）中國銀行鎮(zhèn)江分行網點智能化導入： 主導老師

通過一周的服務營銷培訓，廳堂人員可以更好地分流客戶，通過智能機具為客戶辦理業(yè)務， 節(jié)省柜面資源的同時，增加與客戶的溝通，增大了渠道產品的綁定率。通過對大額取現客戶挽留與 到店客戶“賬戶升級 ”宣傳及存量客戶短信批量發(fā)送，員工的營銷意愿與營銷技巧得到了很大的提 升，單周吸金均超過 500 萬元。

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