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課程背景：

您在面對大客戶銷售時有以下困惑嗎?

我已經很努力了，可就是業績不好。

不知道運用什么策略，才能開發大客戶，拿不到大單。

不知道如何管理和運營大客戶？不知道該在什么階段做什么事？

不確定是不是客戶的真實需求，搞不清客戶的潛在需求？

為什么關鍵人物總是沒空，總是拒絕見我?

總是搞不清客戶的人物角色，不知道如何和他們談判?

不清楚客戶的性格特點，溝通起來總是效率低？

互聯網、物聯網和人工智能的發展將營銷模式推進到4.0時代，營銷方式發生巨大的變化，營銷經理們仍然在用過去的開發與管理方式來面對數字化時代的大客戶，事實上是行不通的，因為現在的客戶認知模式、溝通方式發生了變化，銷售精英們應該轉變思想，改變管理模式，打造與時俱進的大客戶溝通模式，應對時代的變遷，再創佳績。

基于此，《數智化時代大客戶開拓與管理》將培訓老師多年的大客戶銷售經驗以及銷售團隊的管理經驗結合起來，通過知識講解、案例教學、學習工作坊等多種形式，幫您打通任督二脈，成為一位專業的銷售高手，讓您的銷售業績大幅提升。并建立自己獨特的銷售方法論。

課程收益：

了解大客戶銷售特點、大客戶銷售的四種人格特質，對自己有明確的定位

能夠精準識別客戶角色，并能夠采用PDP溝通法，對老虎型、孔雀型、貓頭鷹型、考拉型客戶采取針對性措施

理解銷售漏斗基本原理，能夠把握準備、調查、談判、成交與合同的進程

能夠運用FABE法則（產品思維）及SPAR法則（場景思維）

掌握商務談判6種基本策略，并能應用到實戰中

理解大客戶營銷者的“三協”身份，能夠在工作中不斷進行“6項修煉”，將自己打造成大客戶銷售精英

課程對象：

銷售總監/經理、客戶經理、區域經理、銷售代表、大客戶服務人員等

課程方式：

知識講解、案例解析、視頻學習、小組討論互動等

課程特點：

課程內容來源于個人和客戶實踐經驗，注重適用性

講授生動形象、幽默風趣，注重趣味性

結構嚴謹、環環相扣、深入淺出、條理清楚，注重邏輯性

我做給你看，你做給我看。注重操作性

課程大綱:

第一講：大客戶營銷基本認知：概念厘清

工具應用：大客戶營銷特征，四種銷售人員風格

一、認清三個問題

1. 大客戶銷售還是大客戶關系？數智化時代發生了何種變化？

2. 提升業績到底靠20%，還是80%？

3. B2B與B2C銷售的不同？什么是“大客戶”“策略”及“銷售”？

案例解讀：柳工推土機在內蒙古的大客戶銷售

二、大客戶銷售特點

1. 周期長，意見多。數字化時代有何變化？

2. 決策慢，難控制。如何利用大數據？

三、面對大客戶的四種銷售人員

1. 驢：輕率反應，頑固堅持，談判僵化

2. 羊：輕易接受，聽人擺布，容易讓步

3. 狐：洞察力強，不擇手段，詭計較多

4. 梟：眼光長遠，真誠從容，雙贏關系

課堂測試：測測你是何種特質的談判者

第二講：認識大客戶及對策論：知識準備

工具應用：大客戶購買流程，四種客戶角色，PDP溝通

一、認識大客戶的購買流程

1. 戰略規劃

2. 理清需求

3. 方案評估

4. 采購

5. 實施驗收

6. 項目應用

二、精準識別客戶角色

1. 第一種客戶：拍板者（EB）

2. 第二種客戶：技術把關者（TB）

3. 第三種客戶：使用者（UB）

4. 第四種客戶：內線教練（coach）

課堂研討：如何搞定TB/UB/EB/coach，客戶決策鏈分析表

三、專業搞定不同角色——PDP溝通

1. 與老虎型客戶（權威的領導者）交往

1）擺脫“恐懼感”

2）直奔主題

3）提供確定性結果

2. 與孔雀型（熱心的溝通者）交往

1）給足面子

2）關注感受

3）適時引導

3. 與貓頭鷹型（追求精準的專家）交往

1）克服緊張感

2）提供足夠的信息

3）遵守規則

4. 與考拉型（耐心的合作者）交往

1）給予尊重

2）挖掘潛力

3）適時給予贊美

補充知識：智能化時代的“強關系”溝通與維護

課堂演練：帶著真實案例演練客戶決策鏈及溝通

第三講：從拜訪到成交的“銷售漏斗”：過程管理

工具應用：銷售漏斗，工況調查，FABE法則、SPAR法則，談判6大策略

一、銷售漏斗基本原理

二、客戶調查與分析

1. 資料準備：信息挖掘

1）互聯網

2）人際圈

3）智能系統

2. 工況調查：產品使用場景、客戶工作場地條件

3. 方案設計：替客戶設計產品解決方案

三、銷售拜訪

1. 成功邀約——三句話定律

2. 客戶接觸：FABE（產品思維）

3. 客戶接觸：SPAR（場景思維）

4. 持續跟蹤：智能化時代的“強關系”溝通與維護

課堂演練：真實案例演練FABE法則（產品思維）及SPAR法則（場景思維）

四、商務條件談判

1. 投石問路

1）組合式提問，摸清對方虛實

2）拋出條件獲得回應，判斷對方底牌

3）銷售談判中的典型句型

2. 以靜制動

1）傾聽與觀察

2）掌握重點

3）拖延時間

3. 反話激將

1）選擇刺激點

2）把握火候

3）典型句型

4. 欲擒故縱

1）擒的目的

2）縱的策略

3）三段式句型：不在乎——對方利益——不著急

5. 軟硬兼施

1）確定紅臉，堅決反對不利條件

2）白臉出場，緩沖矛盾

3）先硬后軟，逼迫對方就范

6. 制造競爭

1）有意無意提及競爭對手

2）可以適當虛設競爭對手

3）防止濫用

分組對抗：綜合運用談判技能，模擬談判

五、成交

1. 合同異議處理

1）但是法 2）反駁法 3）轉化法

4）詢問法 5）補償法

2. 合同簽訂

3. 客戶再連環

案例分析：華為的客戶工程部

案例討論：株冶化工集團銷售人員的客戶關系新模式

六、回款

1. 內線信息

2. 催款目標

3. 催款方式

1）利益博弈 2）解決方案 3）痛點法

4. 持續跟進

5. 客戶再連環

第四講：大客戶營銷者的自我修煉：能力成長

工具應用：“三協”身份，6項修煉

一、大客戶營銷者“三協”身份

1. 第一重境界：協調者

2. 第二重境界：協助者

3. 第三重境界：協同者

二、大客戶營銷者6項修煉

1. 積極的自我對話

2. 積極的想象

3. 積極的“健康食品”

4. 積極的交際

5. 積極的訓練

6. 積極的生活習慣

總結&現場答疑

補充說明：本課綱為通用版本，培訓前會與企業方溝通，把握最真實的需求情況，做個性化方案調整，把培訓價值放在第一位，讓學員更加滿意。

王老師

王善老師 企業營銷管理實戰專家

20年營銷管理實戰經驗

教授（正級）、碩士生導師

南京大學博士后、山東大學博士后

中國礦業大學博士

現任：常州大學|營銷系主任

曾任：江蘇嘉利精細化工有限公司|總經理

曾任：徐州豐縣吉祥鳥工藝品鑄鋼有限公司 |總經理

曾任：江蘇大地集團 | 東北大區經理

——站得高：前沿的市場研究，緊抓市場動向，總結市場規律營銷方法

曾主持7個國家級、省級重大研究項目：《集群品牌生態系統構建及驅動機制研究》《產業集群品牌生態系統關鍵要素研究》《江蘇省科技企業孵化器轉型發展研究》等

發表論文40+篇：曾在《科研管理》《經濟與管理研究》等知名期刊發表《利益相關者品牌生態系統維度及關鍵要素研究》《品牌生態系統框架下集群品牌驅動機制研究》等論文

多次受邀出席知名論壇會議分享：CMIC(中國市場營銷國際學術會議)、電子商務與商業智能國際會議、信息與計算科學國際會議

——打得準：有效的營銷辦法，幫助企業破鏡突圍，創升業績

江蘇嘉利精細化工——2年實現營收增長90%，總銷突破5億元

豐縣吉祥鳥工藝品鑄鋼公司——實現2000萬→近1億的跨越

齊河城投——完成全面的“十四五”規劃

柳工礦業機械——2023年銷售業務整體增長30.3%，其中海外業務年內增長97.5%

——傳經驗：多年教學經驗，培養過萬營銷人才

連續八年為MBA、MEM講授《高級營銷學》課程

曾為徐工集團、柳工集團、新疆德昌集團等企業講授《數智化時代大客戶開拓與管理》

《新時代營銷戰略及市場推廣落地實戰》《高績效銷售團隊打造》等課程，累計50+場

實戰經驗：

01-曾任江蘇大地集團東北大區經理：5年間，帶領銷售團隊實現業績逐年增長，總銷售額達9100萬，且0呆賬率，全部實現先匯款后發貨

關鍵方針：創新盤中盤業務模式、消除串貨內耗，開展批發渠道促銷和終端賣場促銷，促成各一級、二級經銷商的銷量提升。

02-曾任豐縣吉祥鳥工藝品鑄鋼公司總經理：為公司實現出口業務2000萬→近1億的跨越

關鍵方針：從公司組織架構、管理流程與制度制定，到海外大客戶管理的全面運營企業經營管理，通過高瞻遠矚的戰略規劃、年度計劃及業務分解，大幅提升企業經營業績。

03-曾任江蘇嘉利精細化工公司總經理：為企業完成國營向股份制的企業變革，同時打造全國營銷網絡，實現出口業務增長。2年間，營收增長90%，總銷突破5億元大關。

關鍵方針：全面制定、推行企業改革計劃，改組領導班子，制定管理機制，選聘培養高層；確定產品目標市場、建設品牌：將產品研發與紡織、印刷、涂料等細分市場結合起來，通過高端還原染料品牌建設贏得用戶的高度信任，并全面打開東南亞市場。

項目經驗：

※ 柳工礦業機械市場全面營銷輔導項目

為企業全面梳理營銷流程，建立渠道營銷模式，推出“集團營銷戰略協議”聯合模式、“大客戶開發項目制”、“經銷商掛職模式”等重要的創新營銷模式，通過品牌與新媒體營銷促成交易，延長了產品系列市場活躍期。

項目成果：業務快速增長，2023年實現整體銷售增長30.3%，其中海外業務年內實現增長97.5%。

※ 常州元泰工業技術有限公司營銷咨詢項目

通過細分發展領域，為企業精準定位，優化產品結構；主打產品做網絡，高技術產品及系統解決方案做品牌；拓展營銷渠道，建立重點客戶跟蹤的營銷體系。主動出擊，建立完整的渠道網絡，及完善的營銷體系和規則；打造線上線下相結合的營銷戰略。

項目成果：2022年營收達到2000萬,2023年預計超5000萬。

※ 北京五星青島啤酒五星上將啤酒上市策劃

包裝以五星和青島啤酒融合設計，對標價格，搶占針對性市場；采用直銷和中間商鋪貨方式渠道營銷，采用盤中有盤激勵方式，持續推進市場銷售。實現聽裝啤酒市場增長迅速。

項目成果：成功開拓市場，填補了五星啤酒貨架產品單一的缺陷，搶占了中檔聽裝啤酒市場份額。連續3年平均增長超過110%，總銷售額達到1.9億

主講課程：

《打造爆品——新時代營銷策劃與營銷落地實戰》

《互聯網時代品牌定位與傳播》

《數智化時代大客戶開拓與管理》

《新時代營銷戰略及市場推廣落地實戰》

《高績效銷售團隊打造》

《銷售談判實戰技能提升》

授課風格：

內容專業系統：老師多年高校研究，構建了老師系統且全面的知識，能夠為學員學員建立系統性的知識體系，幫助學員理解和掌握完整的知識體系

案例新穎貼切：前沿的營銷事件研究，為老師積累了大量新穎新潮的案例，能夠根據企業特點再選擇貼切的案例嵌入課程，不僅帶來知識，更是了解市場動向，分析熱點，總結方法。

課堂引發深思：老師善于提出有深度問題，引導思考。這些問題往往都非常有深度，并幫助我們從不同角度思考問題，拓展我們的思維和視野

曾服務客戶：

國企：廣西柳工集團有限公司、中國鐵建房地產集團有限公司、淮南礦業（集團）有限責任公司、齊河城投建設集團有限公司、?徐工集團工程機械股份有限公司、四川劍南春(集團)有限責任公司、國家電網有限公司（徐州）、華中電力設計研究院勘察設計院、常州工信局、中國南車、中海船務、喜威燃氣、……

民企：東科商貿(上海)有限公司、新疆東方德昌、江蘇恩華藥業股份有限公司、雨潤控股集團有限公司、和記環球電訊、永嘉房地產開發有限公司、上海東鉿商貿、云南大山飲品、得力集團、道道全重慶糧油公司、圣象地板、萬馬電纜、震元股份有限公司、中超電纜股份有限公司、金山科技集團、藍圖工程材料、合廣測控、大金空調、美的集團、聯志集團、佛山華興玻璃、華數集團、廣東鴻泰昌油料、美的、青島大牧人機械、韓國現代重工集團、江蘇金通靈流體機械科技股份有限公司、廣州市華安達實業有限公司、上海豪曼制冷空調服務有限公司、重慶智得熱工工業有限公司、青島荏塬環境設備、重慶科勒銀翔有限公司、人本軸承、上海太太樂食品有限公司、浙江沁園水處理科技、慶華民用爆破器材股份有限公司……

部分客戶評價：

老師講課，給人一種耳目一新的感覺，真精彩，受益匪淺，希望能得到更多的指導！

王老師的課程真是讓我們眼前一亮、耳目一新！從廣泛的知識領域，到技能的學習與應用都讓我受益匪淺。不僅如此，課程中豐富的案例分析和實踐操作，讓我們能夠真正地將所學知識應用到實際生活中。

——柳工集團 潘副總裁

王老師是一位經驗豐富的教授，他的理論分析深入透徹，且非常緊跟市場動態案例，讓我們非常有共鳴理解理論的同時，也了解到市場的一線新事件。讓我們更好的掌握與市場動態緊密結合的營銷方向、方法。此外他的幽默風趣也讓課堂充滿了活力與樂趣，上王老師的課是一種心情與大腦的雙重體驗。

——柳工礦機 張營銷總經理

市場是千變萬化的，營銷也總是隨之變化，我們經常面臨不止從哪打起的困境，工作思路非常不清晰，但是經過老師的指導梳理，我們對我們的營銷工作有了一個全局全鏈的認知與工作思路，感覺豁然開朗，知道了未來的工作全景，謝謝。老師將理論與實踐結合的非常好。

——徐工集團挖掘機事業部 孫副總經理

王老師真的是知識淵博，還幽默風趣啊。不僅理論基礎的知識講解邏輯清晰，內容全面，解析中用的社會案例也是新鮮貼切，剖析得的也非常的清晰透徹，讓我們不僅有理論、有方法，還能有市場認知、有營銷方向，不僅是傳道授業，更是為我們解惑點路！

——環球電訊江蘇分公司 李經理

王老師的課程很實用，都是最熱門及前沿的案例，在老師很生動的講解中，我們收獲了理論知識，老師還教會了我們如何應用理論看現象，并解決問題。幫助我們在市場營銷的認知與實踐上，都更進一步了。

——上海東鉿商貿 趙經理

部分證書：

中國礦業大學博士南京大學博士后山東大學博士后

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