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課程背景：

當今的市場環境競爭激烈，眾多領域處于“紅海”狀態，而銷售團隊還要面臨著逐年增長的業績目標。為了尋求更多的商務機會，銷售團隊采取了多種策略，如增加客戶拜訪、擴大區域覆蓋、加大市場活動力度等。然而，每個商務機會都離不開商務談判，尤其是對于大型和重要的項目，商務談判的挑戰更為巨大。

對于銷售人員來說，商務談判是決定機會成敗的關鍵環節。不過，許多銷售人員在這方面面臨著困擾，項目機會轉化率不高，最終影響了銷售業績的提升。

商務談判給許多銷售人員帶來困擾的原因主要有缺乏事前準備、無法有效溝通以及應對策略失誤等。

本課程將針對這些難題和關鍵環節展開培訓。通過設定合理目標、溝通與表達、談判策略與技巧、心理戰術與情緒管理等幾個方面的講解和實踐，結合案例分析和實戰演練，幫助銷售人員更好地掌握商務談判的技巧和方法，提高銷售業績，為公司拓展業務和提升市場競爭力做出貢獻。

課程收益：

1、幫助學員了解商務談判的完整概念

2、掌握談判前的三大技巧

3、掌握談判中的三大技巧

4、學會應用肢體語言和非溝通語言，克服談判難點

課程對象：

銷售人員、銷售經理、大客戶銷售、大客戶銷售經理、市場開發人員

課程方式：

理論講解+小組討論+案例分析+學員練習+現場操作+成果展示

課程大綱:

導入：

1）商務談判的重要性及對銷售業績的影響

2）談判中的常見挑戰和難點

討論：為什么商務談判對于銷售活動很重要？在談判中，常見的挑戰和難點是什么？

第一個板塊：談判前——不做無準備的談判

1. 目標設定：確定期望結果和底線

2. 研究與了解：掌握對方和市場的信息

3. 規劃策略：制定談判策略和戰術

練習：三大場景下的談判策略分析

第二個板塊：談判中——把握心理順利談判

一、談判心理學

1. 情緒管理

1）控制自己的情緒

2）理解對方的情緒和情感

3）觀察對方的面部表情、語氣和身體語言

2. 邏輯層次的應用

1）引導客戶向上三層進行探索（愿景、使命、價值觀）

2）有力地發問

3）聽懂客戶的思維習慣

3. 聆聽與溝通：有效傾聽與表達需求

1）積極地聆聽

2）高效地反饋

3）高質量表達

練習+工具：

1）假如問題框架

2）ORID反饋模型

3）HFA反饋模型

4）FABE表達模型

二、談判技巧與戰術

1. 提問技巧：運用開放式和封閉式問題

2. 議價與妥協：技巧與策略的平衡

3. 創造共贏：尋找雙方互利的解決方案

法則：Take & Give交易法則

三、肢體語言與非語言溝通

1. 肢體語言的解讀和運用

2. 非語言溝通的重要性與技巧

3. 禮貌與信任的建立

練習：匹配與不匹配

第三個板塊：談判后——克服談判難點與抵抗

1. 溝通障礙

討論：如何解決溝通上的問題

2. 議價策略

——回應價格討論和要求折扣

3. 靈活性與妥協

——靈活對應與妥協讓步

演練：10分鐘談判

談判案例分析與實踐

1. 挖掘成功與失敗的要素

2. 實踐談判技巧

案例分析：談判策略的選擇與技巧的應用

課程回顧

楊老師

楊濤老師 大客戶營銷實戰專家

25年大客戶營銷管理實戰經驗

【畢業于知名高等學府，擁有扎實的理論知識】

1）中山大學MBA

2）美國麻省理工學院MBA

3）美國瑪赫西國際大學PhD管理博士

【曾任職于知名大型企業管理崗，擁有豐富的實戰經驗】

曾任：理光（世界500強）|銷售部副總經理、新興市場部總經理

曾任：米思米精密機械貿易|全國大客戶部部門經理

曾任：TNT國際快遞|廣州分公司銷售部門經理

曾任：富士施樂廣州分公司（世界500強）|高級銷售經理

擅長領域：大客戶營銷、高效銷售團隊打造、商務談判、營銷溝通等

【大客戶營銷戰場的“業績MVP”,創下多個傲人的成績記錄】

楊老師擁有世界500強企業營銷管理實戰經驗，因出眾的工作能力被領導派任接待國家級/省級領導，使得老師對于政企商務、大客戶營銷等板塊有獨特的講解，能針對不同程度的大客戶營銷問題，制定“對癥下藥”的解決方案；有效解決大多數的企業遇到的“瓶頸期”難題，是一位懂營銷，懂隊伍，懂市場的實戰派老師。

——任職理光期間——

1）就任全國中資大客戶業務推進中心負責人，緊抓行業聚焦戰略，帶領團隊實現全國CMA整體業績年均增長20%-28%（最后實現年業績1.7億）。

2）就任上海分公司總經理期間，長期貫徹“做正確的客戶”，充分挖掘了現有大客戶的潛力資源，并標準化了各個團隊的業務管理模式和方法，最終達到年均業績增長率12%-20%（最后年業績1.2億）。

3）就任廣州分公司總經理期間，狠抓行業客戶攻略，同時強化了項目推進流程的優化，最終達成年均業績增長率120%（最后年業績4000萬）。

4）就任新興市場部門總經理期間，通過對各個分公司經理的管理質量把控，強化了業務管理和人員管理兩手抓的策略，以資源利用率最大化為重要考量點，最終達成年均業績增長50%（最后年業績3000萬）。

5）曾針對企業營銷人員在大客戶營銷、銷售技巧等板塊的所遇到的問題，開展了《大客戶攻略》《方案展示技巧》《客戶溝通技巧》《高效的銷售團隊管理者》等主題的培訓，累計50+場，助力營銷部門提升20%的效能。

——任職米思米期間——

1）主導創建全國大客戶部門，重點實施了重要行業的供應鏈業務拓展，促使年業績增長22%；（智能手機行業的供應鏈，涉及金額：2.2億）

2）擔任全國營業企劃部門經理，負責全國新客戶開發的戰略制定與推進。期間，通過新客戶的重點行業深度覆蓋，以及休眠客戶的“喚醒”和促進新客戶的購買頻次等有力舉措，實現年均業績增長80%；（涉及金額：5000萬）

3）期間，我對組員進行了《電話銷售技巧》培訓，標準化了在電話溝通時的基本話術，以及所需要具備的聆聽能力、表達能力、激發客戶購買的能力等。

——任職富士施樂（中國）有限公司期間——

1）就任高級銷售經理期間，帶領全新團隊，開發全新市場的業務（中山市）。期間，一手抓團隊人員的培訓，一手抓業務推進的過程和結果（重點培訓員工的行業聚焦思維，產品方案介紹能力，以及項目推進和管理能力）促使整個團隊銷售業績達到1000萬。

部分授課經驗：

課題企業名稱累計期數

《銷售9步法-銷售機會的過程管理》

《STP策略在銷售領域的應用》

《獲客的十三種方法》

《方案陳述的演講技巧》理光（中國）投資有限公司56期

《大客戶營銷攻略》美國珍寶動物營養

上海仕成汽車技術有限公司

米思米（中國）精密機械貿易

上海密陽通訊

富士施樂（中國）有限公司

理光（中國）投資有限公司48期

《銷售經理必修課——銷售團隊的引航者》TNT（中國）國際貨運代理

日清紡微電子

理光（中國）投資有限公司23期

《企業經營模擬沙盤》中歐基金

國家電投黨校

艾爾建美學上海創新中心16期

主講課程：

《策略引領，贏得未來——大客戶營銷攻略》

《銷售團隊的引航者——打造高效銷售團隊》

《贏在找對客戶——客戶細分與進攻策略制定》

《創造性營銷——創造性思維在銷售活動中的應用》

《以智慧與魅力贏得客戶——商務談判的藝術與技巧》

《掌握溝通密碼，實現業績突破——高效的客戶溝通》

授課風格：

主流理論框架+現場學員實操+互動性強+創造參與沉浸式課堂

實戰性強：主流營銷理論，結合20多年外企B2B銷售實戰經驗分享，結合代表性實戰案列，使學員有強烈帶入感，有利于學員的課堂學習效果；

實用性強：課堂的工具，以及課堂練習的成果，大部分源自于實際的營銷過程萃取而出，可以直接應用于日后實際工作中；

互動性強：授課方式除了理論講解，更多為小組討論、代表分享、現場練習、成果展示、內容相關小游戲等，使學員在課堂中保持專注，在學習過程中，不僅學習到課程內容，同時也激發出學員的團隊榮譽感和競爭意識。

部分服務過的客戶：

美國珍寶動物營養、日清紡微電子、理光（中國）、米思米（中國）、TNT（中國）、富士施樂（中國）、上海仕成汽車技術有限公司、艾爾建美學上海創新中心、上海密陽通信、中國金融學會、中歐基金、國家電投黨校（二級單位黨委管理干部進修班）等

部分客戶評價：

楊老師有著非常深厚的銷售背景和營銷理論，感受到老師的課程非常體系化，而且非常實用。楊老師能夠很好的通過現場的練習，把營銷理論的概念以及技巧傳授給了學員?，F場學員的熱烈反應已經說明了一切。非常感謝楊老師。

——美國珍寶 安總經理

非常感謝楊老師給我們的銷售經理們交付的這次培訓課程。整體內容結構完整，邏輯嚴謹，不僅包括了銷售經理們日常的管理內容，而且還教授了作為銷售管理人員思維方法。這門課程不光銷售經理們覺得很受用，連我自己都很有收獲。希望下次有機會再請楊老師做進一步更深入的講授。

——日清紡微電子HR部 Sandy經理

楊老師真的不錯。雖然我們日常就是做銷售工作的，但是聽完楊老師的《大客戶攻略》課程，還是收獲很多，相比我們日常的客戶管理工作，楊老師講授的內容更加體系化，而且具備很強的操作性，比如：優質大客戶的篩選，大客戶檔案的建立和管理等?？傊?，本次培訓干貨滿滿，非常有價值。

——理光（中國）生產型設備部 湯經理

部分授課照片（是否還有授課照片）

美國ADM動物營養

《大客戶攻略》中國金融學會

《中國金融行業的國際化思維》

上海仕成汽車

《大客戶攻略》日清紡微電子

《銷售團隊的引航者》

米思米（中國）

《大客戶攻略》國家電投黨校

《企業全面經營中的戰略思維》（沙盤）

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