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課程背景：

作為一個(gè)大客戶銷售經(jīng)理，你是否會(huì)經(jīng)常面對以下問題？

好不容易獲得拜訪客戶的機(jī)會(huì)，但是一開場就砸了，導(dǎo)致拜訪效果超差！

見倒是見了，就是沒有什么結(jié)果，關(guān)系也沒見得長進(jìn)！

領(lǐng)導(dǎo)Review項(xiàng)目的時(shí)候，總是說信息太少，拜訪質(zhì)量低！

拜訪雖然順利，但是第二次約見又見不到了，回到了陌拜的狀態(tài)！

雖然客戶拜訪是ToB大項(xiàng)目銷售最基本的業(yè)務(wù)場景，也是項(xiàng)目周期中花費(fèi)時(shí)間最多的動(dòng)作，但是絕大多數(shù)銷售人員拜訪能力差，效率低，成效不好，嚴(yán)重制約項(xiàng)目進(jìn)程的推進(jìn)、影響客戶關(guān)系的開展和項(xiàng)目的最終成果。那有沒有一套科學(xué)的體系和嚴(yán)謹(jǐn)?shù)姆椒ㄕ撝笇?dǎo)我們的拜訪呢？

基于以上，本課程結(jié)合世界主流頭部公司的客戶拜訪方法論，把一個(gè)拜訪過程切成四段，每一段都有完整的使命和簡單固定的步驟，形成了一套客戶拜訪的路徑圖。通過知識(shí)講解、案例演練、學(xué)員分組討論、場景模擬等多種形式，與學(xué)員共鳴共修，幫助您專業(yè)拜訪、促進(jìn)項(xiàng)目、提升效率、少走彎路、盡快出圈。

本課程的體系和方法適用于任何的溝通場景，并不僅僅局限于客戶拜訪場景，是一門真正簡潔有效形成方法論的溝通課。另外本課程的演練案例可以根據(jù)客戶的業(yè)務(wù)在課前定制，這樣銷售會(huì)更有代入感，效果會(huì)更好。

課程收益：

了解成功拜訪所要注意的事項(xiàng)，幫助自己提升拜訪成功度

掌握開場的步驟，成功提升拜訪的成果和效率

應(yīng)用需求挖掘的框架，提升拜訪質(zhì)量，拿到清晰和完整的結(jié)果

掌握說服的技巧，成功排除項(xiàng)目障礙，推進(jìn)項(xiàng)目進(jìn)程

掌握達(dá)成協(xié)議的技巧，落地拜訪成果

了解拜訪例外的原因和類別以及應(yīng)對的方法，避免拜訪失敗

課程對象：

ToB銷售相關(guān)銷售代表、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、售前工程師

課程形式：

知識(shí)講授+小組研討+案例練習(xí)+角色模擬

課程特點(diǎn)：

★ 全程模擬：本課程導(dǎo)入一個(gè)拜訪大案例，隨著拜訪的時(shí)間軸推進(jìn)，模擬拜訪全流程。

★ 實(shí)操實(shí)戰(zhàn)：課中要求學(xué)員在組內(nèi)扮演客戶老總、銷售和觀察員三個(gè)角色，模擬開場、需求挖掘、說服、達(dá)成協(xié)議等多個(gè)拜訪場景，讓學(xué)員在課程中身臨拜訪其境。

★ 對點(diǎn)分析：通過觀察員和客戶老總的反饋以及其他組的分享，讓學(xué)員在課程上看到自己，認(rèn)識(shí)自己、識(shí)別自己的改進(jìn)方向并真正提升自己的拜訪能力。

課程大綱

第一講：專業(yè)拜訪的重要性

互動(dòng)：客戶拜訪重要嗎？

1. 獲取商機(jī)的必經(jīng)之路

2. 達(dá)成銷售的基本場景

3. 銷售能力的重要度量

案例：經(jīng)理Review項(xiàng)目時(shí)的熱血上涌

第二講：專業(yè)拜訪前的準(zhǔn)備

互動(dòng)：大家拜訪客戶要做準(zhǔn)備嗎？都準(zhǔn)備什么內(nèi)容呢？

一、形象相關(guān)

1. 職業(yè)形象

2. 商務(wù)宴請

二、態(tài)度相關(guān)

1. 拒絕推銷

2. 拒絕浪費(fèi)客戶的時(shí)間

三、基本面相關(guān)

1. 客戶基本面：主要業(yè)務(wù)、行業(yè)趨勢、行業(yè)地位、組織架構(gòu)等基本信息

2. 競對基本面：競對與該客戶的歷史情況及現(xiàn)狀等基本信息

3. 自己：是否老客戶、發(fā)生過什么樣的訂單、交付情況等基本信息

四、項(xiàng)目相關(guān)

1. 需求：項(xiàng)目的建設(shè)內(nèi)容、范疇、預(yù)算、進(jìn)程等項(xiàng)目相關(guān)因素

2. 方案：我方的方案內(nèi)容、優(yōu)劣勢、方案階段等因素

3. 競爭：該項(xiàng)目我方面臨哪些競對、競爭排位等總體態(tài)勢情況

五、場景相關(guān)

1. 議程

2. 時(shí)間

3. 形式

六、三個(gè)關(guān)鍵項(xiàng)

1. 有效商業(yè)理由

2. 拜訪目標(biāo)

3. 行動(dòng)承諾

第三講：專業(yè)拜訪流程路徑

一、開場（3步法）

互動(dòng)：我們的是怎么開場的？產(chǎn)生什么問題？造成什么效果？

1. 提出議程

2. 闡明議程對客戶的價(jià)值

3. 征得客戶同意

分組討論：這樣的三步開場對我們、對客戶分別有哪些好處？

模擬演練：新銷售小丁第一次去拜訪一個(gè)有錢的大客戶，他會(huì)碰上什么情況呢？每組內(nèi)部角色扮演客戶老總、小丁和觀察員模擬演練拜訪的開場環(huán)節(jié)

二、挖掘需求（框架4步法）

互動(dòng)：以往我們怎么挖掘需求？提哪些問題？有哪些難題？經(jīng)理怎么評(píng)價(jià)效果和效率？

1. 開放性問題

2. 清楚性問題

3. 完整性問題

4. 共識(shí)性問題

分組討論：按序詢問四框架問題，可能給我們帶來什么好處？給客戶帶來什么感覺？

模擬演練：沒想到這個(gè)客戶今年居然有大動(dòng)作，銷售小丁挖到了相關(guān)信息嗎？挖到了多少呢？兩組結(jié)對交叉挖掘，模擬演練拜訪的挖掘需求環(huán)節(jié)

三、說服（3步法）

互動(dòng)：在客戶現(xiàn)場，我們總會(huì)碰上客戶不同意我們的說法或者建議，大家是怎么說服客戶同意你的說法或者建議的呢？

1. 表示了解客戶該想法

2. 運(yùn)用FABE法則說服客戶

3. 征得同意

分組討論：按說服三步曲，可能給我們帶來什么好處？給客戶帶來什么認(rèn)知？

模擬演練：客戶是老客戶，而且有大項(xiàng)目，而且項(xiàng)目已經(jīng)開始一段時(shí)間了，幾個(gè)競爭對手也已經(jīng)進(jìn)入項(xiàng)目有一些時(shí)間了，客戶為什么沒有通知老客戶小丁呢？小丁怎么說服客戶同意他參加項(xiàng)目呢？仍然兩組交叉模式模擬演練拜訪的說服環(huán)節(jié)

四、達(dá)成協(xié)議（3步法）

互動(dòng)：以案例場景起頭，激發(fā)問題：我們怎么能感知客戶想結(jié)束見面了呢，我們都是怎么結(jié)束拜訪的？我們的銷售效率高嗎？項(xiàng)目推進(jìn)快嗎？

1. 重提先前已接受的幾項(xiàng)利益

2. 提議你和客戶的下一步

3. 征得同意

分組討論：達(dá)成協(xié)議三步法給我們帶來什么好處？客戶是什么感覺？可以少一步嗎？

模擬演練：小丁經(jīng)過開場、挖掘需求、說服三個(gè)環(huán)節(jié)后，現(xiàn)在要結(jié)束拜訪了，小丁能拿到想要的結(jié)果嗎？兩組交叉模式模擬演練拜訪的達(dá)成協(xié)議環(huán)節(jié)

第四講：專業(yè)拜訪的四大例外場景應(yīng)對

一、應(yīng)對無興趣客戶

互動(dòng)：我們總是能碰上不少對我們沒有興趣的客戶，那我們就認(rèn)輸嗎?難道客戶表現(xiàn)的不感興趣就代表客戶真的沒有需求嗎？怎么搞清楚客戶到底啥狀態(tài)呢？

1. 表示了解客戶該想法

2. 請求詢問好奇的問題

3. 進(jìn)入挖掘需求步驟

討論：為什么是這樣的三步？第二步的問題有什么要注意的地方？話術(shù)上要注意什么？

二、應(yīng)對客戶的懷疑

互動(dòng)：我們總是能碰上對我們充滿懷疑的客戶，難道懷疑真的是客戶發(fā)自內(nèi)心的嗎?會(huì)不會(huì)是競對下了套？我們怎么應(yīng)對呢？

1. 表示了解客戶該想法

2. 準(zhǔn)備并展示相關(guān)證據(jù)

3. 征得同意

討論：為什么是了解而不是同意？對證據(jù)有什么要求？第三步征得同意必須嗎？

三、應(yīng)對我方的缺點(diǎn)

互動(dòng)：我們再怎么強(qiáng)大，我們的產(chǎn)品總會(huì)有不滿足客戶需求的情況?這個(gè)需求真的是客戶必不可少的需求嗎？針對這種客戶，難道我們就不做了嗎？

1. 表示了解該顧慮

2. 把焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移到對方的整體利益

3. 重提已經(jīng)接受的利益

4. 征得同意

討論：這個(gè)場景難點(diǎn)是做好第幾步？如果客戶還是不認(rèn)可呢？

課程回顧、結(jié)業(yè)、祝福、合影

成老師

成遠(yuǎn)老師 大客戶營銷實(shí)戰(zhàn)專家

20年大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

天津大學(xué)（雙一流）碩士

國家認(rèn)證高級(jí)程序員

現(xiàn)任：國內(nèi)某頭部軟件公司 | 一線機(jī)構(gòu)總經(jīng)理、企業(yè)大學(xué)營銷講師

曾任：浙大網(wǎng)新集團(tuán)（上市） | 銷售工程師

曾任：中國石油 | 大慶油田自動(dòng)化工程師

僅用1年時(shí)間成交浙大網(wǎng)新集團(tuán)3個(gè)省級(jí)項(xiàng)目，業(yè)績超3000萬元。

銷售10連冠，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成連續(xù)10年超額完成銷售目標(biāo)，成交金額累計(jì)超5億元。

帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)連續(xù)6年市場份額遠(yuǎn)超同行競爭對手：從0-1組建了一支能力領(lǐng)先的軟件銷售團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)6年間為企業(yè)拿下超200個(gè)項(xiàng)目訂單。

主講銷售課程超150場次，賦能銷售超3000人：搭建某頭部軟件公司企業(yè)大學(xué)營銷課程體系，主講《大客戶銷售》《銷售底層邏輯》等課程150+期，以銷售場景驅(qū)動(dòng)銷售課堂，賦能企業(yè)3000+銷售員工

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

成遠(yuǎn)老師從事大客戶銷售工作20年，對大客戶營銷、銷售管理、客戶拜訪、商務(wù)談判等領(lǐng)域有豐富的沉淀和經(jīng)驗(yàn)積累：

01-項(xiàng)目的銷售成交，實(shí)現(xiàn)銷售十連冠

——任職于國內(nèi)某頭部軟件公司的16年期間，連續(xù)5年超額完成部門銷售業(yè)績指標(biāo)，連續(xù)10年超額完成機(jī)構(gòu)指標(biāo)，銷售額累計(jì)達(dá)7億元。

02-多個(gè)項(xiàng)目銷售全流程實(shí)戰(zhàn)，服務(wù)300+位大項(xiàng)目客戶

——曾從商機(jī)發(fā)現(xiàn)-項(xiàng)目跟進(jìn)-商務(wù)談判-最終成交-合同交付，全程參與浙大網(wǎng)新集團(tuán)的浙江電信OA系統(tǒng)集成項(xiàng)目、杭州濱江高教園區(qū)網(wǎng)絡(luò)集成項(xiàng)目等大項(xiàng)目銷售全流程，項(xiàng)目金額達(dá)3000萬元

——為國內(nèi)某頭部軟件公司完成多個(gè)大項(xiàng)目訂單銷售：某集團(tuán)公司管理平臺(tái)項(xiàng)目累計(jì)成交2500萬；某股份有限公司生產(chǎn)管理系統(tǒng)累計(jì)成交金額1800萬；某社保局統(tǒng)一管理系統(tǒng)累計(jì)成交金額1500萬元；某民營100強(qiáng)企業(yè)信息化系統(tǒng)累計(jì)成交金額1500萬元；某科技集團(tuán)公司數(shù)字化系統(tǒng)成交金額1300萬元；某供應(yīng)鏈管理公司數(shù)字化系統(tǒng)成交金額1100萬元

03-持續(xù)拓展并深耕大項(xiàng)目客戶合作，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)長期區(qū)域市場占有率第一

——帶領(lǐng)國內(nèi)某頭部軟件公司一線機(jī)構(gòu)營銷團(tuán)隊(duì)攻克當(dāng)?shù)刂饕袊?00強(qiáng)、中國民營100強(qiáng)企業(yè)，幫助公司實(shí)現(xiàn)當(dāng)?shù)厥袌龇蓊~占有率第一（超過第2、3名占有率總和）

04-搭建國內(nèi)某頭部軟件公司營銷課程體系，并開展課程培訓(xùn)150+場，以培養(yǎng)銷售精英

——融國際領(lǐng)先銷售理論與中國銷售實(shí)際，洞察大客戶銷售底層密碼，為企業(yè)銷售人員設(shè)計(jì)銷售成長地圖，并匹配開展《專業(yè)客戶拜訪場景案例實(shí)戰(zhàn)》《大客戶銷售——搞定決策人》等課程，賦能企業(yè)3000+員工

主講課程：

《成就銷售冠軍：大客戶銷售技能提升》

《大客戶策略銷售場景案例實(shí)戰(zhàn)》

《專業(yè)客戶拜訪場景案例實(shí)戰(zhàn)》

《大客戶銷售——搞定決策人》

《銷售管理能力提升》

《雙贏商務(wù)談判》

授課風(fēng)格：

銷售經(jīng)驗(yàn)解答銷售難題：老師作為20+年大客戶銷售一線實(shí)戰(zhàn)成功者，不僅能共情銷售一線的苦和樂，更是深度理解銷售底層邏輯，能夠輔導(dǎo)學(xué)員從理論到實(shí)踐的銷售思維技能雙提升

銷售場景驅(qū)動(dòng)銷售課堂：課程大量調(diào)用場景案例，打造“課堂就是銷售戰(zhàn)場”，讓學(xué)員感同身受，與學(xué)員高度共鳴、共修、共同成就。

金句提煉易學(xué)易記：老師善于精煉的總結(jié)課程內(nèi)容技巧，形成朗朗上口的金句，幫助銷售人員記憶學(xué)習(xí)，在關(guān)鍵銷售場景，用上用好。

部分服務(wù)過的客戶：

安徽電信、遼寧電信、浙江電信、江蘇電信、江蘇移動(dòng)、安徽聯(lián)通、用友網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)、中控技術(shù)集團(tuán)、聯(lián)想控股集團(tuán)、中科軟件、安徽巡鷹、中國石油、中原油田、勝利油田、大慶油田、德清文旅集團(tuán)、中國人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)臺(tái)州分公司等。。。

部分客戶評(píng)價(jià)：

成老師的課程涉及到實(shí)際銷售過程中遇到的各種問題，并為之提供了解決方案和技巧。在學(xué)習(xí)過程中，我更好地理解客戶需求，深刻認(rèn)識(shí)到，銷售不僅僅是推銷產(chǎn)品，更需要與客戶建立良好的關(guān)系。成老師的課程是一門真正貼合銷售場景課程，讓我受益匪淺。

——安徽電信 張經(jīng)理

老師的課程內(nèi)容非常貼合我們銷售人員的思維習(xí)慣，成老師將復(fù)雜的銷售思維與具體的案例、銷售應(yīng)用場景結(jié)合了起來，讓我更好地理清銷售場景、理解銷售本質(zhì)。在老師的銷售課程中，不僅能學(xué)習(xí)到銷售專業(yè)知識(shí)，更能培養(yǎng)銷售思維能力，讓我們靈活地適應(yīng)市場變化。

——中科軟件 李經(jīng)理

成老師的銷售課程非常強(qiáng)調(diào)銷售基本功培養(yǎng)，他認(rèn)為銷售人員的業(yè)績，更需要建立優(yōu)質(zhì)的客戶關(guān)系，并不斷地開拓市場。他的課程內(nèi)容涵蓋了從客戶發(fā)掘、溝通、維護(hù)到市場拓展、品牌推廣等方面，非常系統(tǒng)和全面。我深刻認(rèn)識(shí)到，成功的銷售人員需要有長遠(yuǎn)的眼光和戰(zhàn)略思維，注重維護(hù)客戶關(guān)系，才能在激烈的市場競爭中脫穎而出。

——中原油田 吳部長

部分客戶見證：

鳳凰傳媒

《成就銷售冠軍：大客戶銷售技能提升》中原油田

《大客戶銷售策略和技巧》

中國人保

《雙贏商務(wù)談判》德清文旅集團(tuán)

《贏單基石--超高效客戶拜訪技巧》

安徽巡鷹集團(tuán)

《成就銷售冠軍：大客戶銷售技能提升》無錫宏源機(jī)械

《成就銷售冠軍：大客戶銷售技能提升》

NEC

《項(xiàng)目經(jīng)理在項(xiàng)目中營建良好客戶關(guān)系》達(dá)漫電商

《高績效銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理技巧》

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